大客户销售要搞定的不是一个人，而是一群人。从司机、前台到项目决策者，都是可以发展的内线资源。甄选内线有技巧，哪些人最应该发展为内线、哪些人最容易发展为内线……这都是做局赢单的关键。
物色内线的原则
大客户销售中的内线和教练甄别，在很多销售培训课程和相关书籍中都是一个空白。原因有两个，一是因为这需要讲师本人具备丰富的甄选经验，要有较强的“察人”能力；二是因为考察一个人的品行和能力需要较长的时间，所以有很大难度。然而，我们又不能回避这个问题，内线和教练的选择，很可能关乎项目成败。我不排除有的销售能一个人单挑客户，但这是小概率事件。我的培训和这本书都是在研究大概率事件，大概率事件就是：要想赢单子，就必须要靠里应外合。单兵作战的时代已经过去了，开句玩笑，现在都是组团“忽悠”！
小人物有大用处
外围内线的价值经常被很多销售所忽视。在实战中，很多销售会把大量的精力倾注在和项目有关的人身上，对那些看似和项目无关，尤其是人微言轻的角色，他们会不予理睬。其实，在大客户销售中，我们要搞定的是一群人，所以外围内线虽不能参与项目讨论和决策，但他们是做局的重要基础。
我的一个客户老大，为人固执而且非常强势，我和他的沟通一直没有取得良好的效果。后来我认识了他的司机，此人跟了他9年，每个月的工资就2000元，但仍然忠心耿耿。我判断这个司机肯定知道不少老大的秘密，老大肯定也在从其他途径补偿他，让他忠心为自己做事。我打听到他爱喝酒，于是经常请他吃饭喝酒并抢着结账，几次下来，他见我为人实在，而且从不主动打听事，就慢慢放松了警惕。其实，我就是在等他主动交代。有一次他又喝高了，我非要结账他还是死活不同意，我逗他说：“大哥，你每月拿的这点钱还是给嫂子贴补家用吧。”司机看看我说：“你知道我每月挣多少钱吗？”我笑笑说：“两千多吧？”他笑着说：“其实每年年底，老大都发我10万的红包，因为当年我救过老大的命，所以老大心里拿我当兄弟，什么事都不瞒我。”我佯装惊讶，赶紧说：“这怎么可能，你有点高了，别逗我了，咱俩回家吧。”人就是这样，能引起别人惊讶总会很有成就感，你越不让他说，他越是有表现的欲望，所以司机借着酒劲又跟我唠叨了不少老大的隐私，比如怕老婆、顾家等。我记在心里，为了不让他生疑，我还故意两次碰倒酒瓶，佯装喝多了。
第二天中午，我给司机打了个电话，说我昨晚喝多了，酒后失言之处，一定别见怪，接着我又感谢他昨晚结账（其实账是我结的），果然他大笑说：“昨晚你肯定喝多了，账明明是你结的。”随后他说自己也喝多了，说的话很多都不记得了。通过这次喝酒，我对这位客户老大有了更深的了解。
接下来通过司机，我又认识了老大的老婆。她是个全职太太，离开职场多年，除了相夫教子，几乎没有别的事情可做。像这种全职太太，她们最大的愿望就是希望不要和社会脱节，尤其希望自己还有社会价值并能获得别人的认可和尊重。老公再牛，老婆也不愿意时刻生活在其阴影下。于是我投其所好，很快赢得了她的好感。在司机和老大老婆的里应外合下，我终于走进了老大的生活圈子，并最终获得了他的认可。在第二年的采购中，我顺利胜出。
经验总结
1.要争取一切可能的外围内线。那些看似无足轻重的小人物，往往会为我们提供非常重要的信息。
外围内线通常是项目以外的人，这些人无法参与项目讨论与决策，但会通过别的途径为我们提供必要的帮助。除了我前面谈到的司机以外，外围内线还可以从这些人中物色：
（1）秘书。虽然他们无权参与项目讨论与决策，但很多时候和项目有关的会议他们都要参加，并做会议纪要。搞定秘书以后，客户所有与项目有关的会议你都会像亲自参加了一样，这个单子想不赢都难。
（2）前台。前台在很多公司中就是人微言轻的“使唤丫头”，但是前台也是很好的外围内线人选之一。我们知道，正规公司都有前台，前台的职责之一就是访客接待。所以我们搞定前台后，她会帮助我们严密监控对手的动态。当对手拜访客户时，前台会要求其填写访客登记，即使不填写，前台也要问清楚对手的相关信息。所以每次对手来几个人、拜访的是谁、拜访多长时间都会有记录，根据前台提供的这些信息，有助于了解对手的销售进程，及时调整销售策略。
此外，前台的另外一个价值就是过滤掉销售电话。当接听到对手的电话时，前台可以非常名正言顺地将其拒绝，为我们形成一道“防火墙”，使客户不受任何外界因素干扰，专心致志地跟我们“谈恋爱”。
秘书、前台，包括上面例子中的司机，这些人的共性是职位普遍不高，和项目无关，但仍能发挥很大的作用。除此以外，只要耐心观察，能为我们所用的外围内线还有很多。
很多销售都想尽早把客户的高层发展为内线，但是很难一开始就做到这点。项目中的人不仅胃口很大，而且他们的一举一动都有人关注，说话和做事也慎之又慎。此外，这些人在项目早期还真假难辨，也许他将来的确能为你谋事，但是高收益意味着高风险，所以最开始还是要选择容易发展的对象，发展内线也理应是一个从低到高的过程。这样步步为营，不断交叉验证信息，才能找准内线。我认为只要是客户公司内部的职员，再低的职位也有价值。关键是你是否有一双发现其价值的慧眼，以及如何巧妙地去把这颗棋子下对地方。尤其是那些人微言轻的“小人物”，因为职位低所以很容易被忽视，但是通过一些低成本的手段搞定这些小人物，对完善情报网、提高对项目的可控性具有很重要的意义。
2.打入客户的生活圈。
有些客户，在单位无所顾忌，说一不二。像这样的强权老大，他的软肋往往在工作以外。所以，要找一些了解他隐私的、能够进入他私人生活圈子的人。显然，客户的太太就是一个非常重要的角色。尤其是那些总揽家庭财政大权的太太，对于布局来说更有意义。
曾经有个客户跟我说：这个世界上只有两个人敢挂他电话，一个是他老板，一个是他老婆。现实生活中不少客户在单位是风光无限，回到家里却变成了“妻管严”。怕老婆的人是有一定共性的，那就是他们非常重视家庭。家里家外的事老婆不仅要参与，而且有绝对的影响力，所以搞定其老婆，对掌控局势意义重大。尤其是国内的家族式企业，老板娘及亲戚朋友都有可能左右单子的结果。
3.团结一切可以团结的人。
如果你轻视职位不高的人，那么他们会很容易被对手搞定，为对手做事。这些人中不乏好人，在单位人缘好，大家对其不设防，但是好人一旦被对手搞定，破坏力极大。所以在这里我要强调一点：如果客户中有人缘口碑俱佳的人，即使此人和项目无关，也必须搞定，决不能让其为对手做事。
要永远记住，即使不能为你所用的人，也要广为交好，绝不得罪。团结好人做成事，团结“坏人”不坏事。在销售中，为自己树一个敌人，无异于树一堵墙。
“李大学”的崛起
核心内线是项目里的人，有权参与和项目有关的讨论和会议，因此一定要把握住最易成为核心内线的人。核心内线因为与项目有直接关系，会比较引人注意，所以一定是大家都要争取的对象。
我曾做过一个化工厂的单子，该厂采购科的采购专工毕业于名牌化工大学，业务能力不差，但因为老实巴交、不善言辞，所以在厂里一直没人注意。因为他是厂里为数不多的大学生，所以大家给他起了个外号叫“李大学”，这个外号多少有些拿他开涮的味道，意思是此人有些学问，但是个书呆子。
李大学的上司是技校毕业，因为工龄比他长，在厂里又有背景，所以混得比他好很多。而李大学在采购科一干就是7年，默默无闻，到头来还是个人微言轻的采购专工。
我和李大学接触的时候，总能感觉他言辞中有些不平之意。我很清楚，他就像一座蓄势待发的火山，只要有机会，他被压抑许久的能量就会不可遏制地爆发出来。因为李大学长期不被重视，长期受压制，所以他希望证明自己，尤其是要通过大项目证明个人的价值，得到领导的肯定和重用，获得同事的尊重。
明确了他的需求，搞定李大学就非难事，而且他也很配合。由于他精通业务，我很快通过他搞定了技术负责人。随后，李大学会同技术负责人起草了产品采购标准，由于我们配合默契，他在采购中展示了自己出色的能力，我也顺利拿下了单子。这个项目结束后不久，他就被提拔为采购科副科长，厂里分了一套房子给他，我们最终是双赢的格局。
经验总结
1.长期受压制的人，特别想通过大项目证明个人价值，得到领导的肯定和重用。
你满足客户的需求层次越高，比如通过一个项目，让客户获得更多人的认可和尊重，让他实现个人的价值，客户就越依赖你，对手也越难替代你。因为你做的工作技术含量很高，远非“吃喝玩乐送”可比。
我把上面这个案例做个引申，如果你在客户那里发现下面三种情况，那就是你发展核心内线的好机会：
（1）外行领导内行；
（2）水平低的人领导水平高的人；
（3）资历浅的员工领导资历深的员工。
