行商北达南通百端如意，坐贾东成西就万事称心。
科学预测
现代商业经营认为要想有效地提高经济效益，也必须进行市场预测，做商品进销符合广大消费者的需要。尤其是在当前商品大潮汹涌不已市场竞争激烈的时候，搞好市场预测，对于避免商品积压、减少占用资金有着现实意义。
现代商业进行市场预测是经营活动中不可缺少的重要环节。所谓市场预测，就是在市场调查的基础上，运用科学的方法和手段，即预测技术，对市场未来的不肯定因素和条件作出分析、预计、判断与测算，为企业的经营决策提供可靠的客观的依据。我国发展社会主义商品经济，是决不能离开市场预测的。科学的市场预测对于促进企业的发展和参加市场竞争有着重要的作用：
（一）科学的市场预测可以在一定程度上解决供需之间的矛盾。在市场上人们常常可以看到一些商品紧缺“供不应求”，而另一些商品供大于求“滞销不动”，这种现象就是因为没有进行市场预测或预测不当所造成的。例如，改革开放以后，一下子引进了很多彩电生产线，一些地区没有进行市场预测就竞相投资、引进、扩大生产，形成重复生产的局面，产品不能在市场畅销，给国家、社会造成了严重的经济损失。不少乡镇企业也由于盲目上马，不适应原料短缺的局面造成“今日开张诸喜，明天关停并转”的不正常现象。
事实证明，科学地进行市场预测，使得很多企业由被动转为主动，开创了生产经营的新局面。沈阳汽车制造厂， 1980年下半年产品出现了严重的滞销，到 1981年 3月库存积压了大量汽车，资金无法周转，企业亏损，面临停产。为了搞活企业，领导和群众一起开展了市场预测的改造企业活动，他们首先预测了社会需要，调查市场容量；其次，调查分析了用户购买意向；第三，分析了竞争对手的市场占有率；第四，分析了自己的生产技术条件和企业优势；第五，掌握了国家有关政策规定，确定生产目标。这样，它们制定了发挥企业优势，大上多品种的轻型汽车的方案，以耗能少、用途广的新型产品去占领国内市场，经过努力逐渐扭亏为盈，使企业效益年年提高。
（二）科学的市场预测，有利于适应国内外市场。市场环境是极其复杂的，竞争十分激烈，不进行市场预测就很难使产品的性能、质量、外观、包装、广告宣传、服务、商标和定价适合广大消费者的需要。例如我国的陶瓷出口量占国际市场的 15％，而创汇只占世界陶瓷贸易总额的7.14％，就是因为我国陶瓷虽然精细，但是花纹不受喜爱，且发达国家洗碗机普及，喜用粗瓷餐具。而有些企业根据市场预测，生产适销对路的产品，就扭转了这种被动的局面。
（三）科学的市场预测可以改善企业的经营管理，提高企业的经济效益。企业与市场关系十分密切，犹如鱼和水的关系一样，企业的各种经营活动，无论是人力、物力和资金的输入，还是企业的生产组织、商品设计、产品的开发与生产、商品与劳务的输出都离不开市场。企业通过市场预测，明确了经营方向，调整了企业内部的各种关系，加强了管理，对生产和销售就可以起到有效的促进作用，从而加强企业的竞争能力。
总之，现在我国实行了社会主义商品经济，经营进行市场预测十分必要。因为国家只是在关系到国计民生的生产资料和消费资料的生产和分配上实行指令性计划和指导性计划，而对于我国新出现的多种经济体制的各种形式的企业，所组成的庞大的生产、采购和销售的体系及网络，国家计划无法完全包括，它们必须按照市场需要来调节生产销售，弥补国家计划的不足。事实证明，企业只有把握了市场预测这个“望远镜”和“方向盘”，才能适应市场并有效的提高经济效益。
预测方法
随着人们进行市场预测经验的积累，预测的方法越来越多，常用的市场预测方法有：管理人员意见评估法，专家意见法，销售人员意见法，顾客调查法，市场试验法，移动平均法，相关分析法和市场因子法等。从不同角度出发，可以把它们分成以下几个类型：
（一）按照市场预测范围来分，可以分为：宏观市场预测（即市场需求量、供应总量、社会商品购买力等方面的预测）和微观市场预测（即各类商品、各个企业供需前景的预测）。
（二）按照预测时间长短来分，可以分为：长期预测（即 5年以上）、中期预测（ 1—5年）、短期预测（ 1年之内）。
（三）按照预测方法来分，可以分为：定性预测（即通过分析、推测事物发展变化的方向、性质、类型、特征等）、定量预测（即运用数学或统计方法进行计算，从量的方面来预计市场的发展趋势）。
市场预测的具体方法很多，达 300余种。典型的有：
（一）调研预测法。这是通过对市场调查资料的分析，直接预测的方法，如百分比率法、对比分析法、市场因素推演法等。
（二）经验判断法。这是以专家和实际工作者的经验为依据，来进行预测的一种方式，如经验分析法、综合经验判断法、类比法等。
（三）时间序列分析法。这是根据时间序列资料来进行预测的方法，如平滑预测法、趋势线外推法、季节性预测法。
（四）回归分析法。这是通过对不具有明显的函数关系的诸随机变量的分析计算，找出它们之间的统计规律的一种数学分析法。
经验预测
在多种预测方法中，最常用的是经验判断预测法。进行这种预测的人员具有比较丰富的经验，而且对预测目标的历史和现状比较了解，有一定的标准性。但是因为这种方法受主观因素的影响较大，受预测者的经验、气质、性格影响大，所以常采用多方面意见进行预测后，再加以统计处理，剔除个别主观因素。
其中最主要的形式有：
（一）经验分析适用于市场业务十分熟悉，对政策、经济形势分析比较准确，对市场行情和消费者特征十分了解的情况。这是我国的一种传统预测。
（二）业务人员评判由有经验的采购员、营业员、情报员座谈，交流市场信息、分析市场形势，从不同角度来分析考虑问题，进行预测。
（三）类比依据某种商品和其他商品的相互关系，通过对后者的预测，来间接地作出预测，常用于缺乏历史资料，无法直接进行预测的商品。
（四）综合判断预测人综合各类有经验的判断进行一定的统计处理，最后作出预测，其步骤是： 1.先选定不同类型有经验的人； 2.再计算每个人的平均预测值； 3.计算各类人的平均预测值； 4.计算综合预测值。
商业信息
“一条信息，一条富路，一个市场，一条渠道”， “人拄拐棍跌不倒，店靠信息亏不了”。无数事实都表明信息对于搞好商业经营非常重要。
什么是信息呢？
信息，是反映事物特征和变化的组合，是不断产生和传递着的消息、情报、数据和资料的总和。信息论创始人维纳说： “信息是人们在适应外部世界，并且使这种适应反作用于外部世界的过程中，同外部世界进行交换的内容和名称。”商业信息，是反映市场中各种经济因素的变化和特征的统称。它不仅与社会再生产中生产、分配、交换和消费的活动有关，而且和商业的经营活动密切相关，它不仅包括商品、商品的生产量、品种、质量、规格、款式、消费水平、购买能力、价格水平等，而且包括那些制约和影响市场经济活动的社会因素、科学技术、自然现象等。具体理解需要把握以下几个方面。
第一，商业信息是商业活动及其属性的客观描述。它从不同方面客观地、真实地反映商业的活动形态和呈现出的属性，如商品名称、规格、质量、重量、色泽、出厂日期，以及在市场上的流通状态等。现代商业经营强调任何时候都不能离开商业信息的客观真实性，否则，就会使经营活动走入歧途。
第二，商业信息是对商业活动各种发展变化和特征的真实反映。商业活动总是处在不停顿的变化发展中，在不同阶段有着不同的特征，当它通过各种商业信息反映出来后，就具有了滞后性，经营者认识和把握商业信息时，必须不断追随其发展变化的特征，否则，落后于变化了商业活动的实际情况，也会使经营走上歧途。
第三，商业信息是商业活动各种客观描述的总称，其自身具有很大的可分性。它在属性上，表现为质、量、度；在时态上，表现为过去、现在和将来；在再生产过程上，表现为生产情况、分配情况、消费情况；在市场流通上，表现为价格、品种、质量、花色，以及购买能力等等之上。
市场行情
“出门看天气，上市看行情”。不了解市场行情而想获得经营上的成功，既是不可设想的，也是办不到的。
经商是一门科学。经营者只有在了解商业基本理论并懂得购、销、售、调、存等业务知识的基础上，善于捕捉市场行情，及时把握住自己占有的商品进入市场的时机，依照市场需求的特点，进行经营，才能取得良好效益。如果把握不住市场商品销售变化的行情，该投入而没有投入，或经营行情不妙仍然恋战，不能设法脱身开发新的市场，即使手上有高明的理论和货物也是难以获得良好效益的。
捕捉市场行情是一种综合性的经营艺术。捕捉市场行情是市场营销技术和艺术的综合运用过程，它需要运用市场细分化方法和技巧，及时识别掌握市场需求的差异性；需要运用市场调查、预测和营销分析的技术，及时了解掌握市场需求变化的趋势，并作好量的计算；需要运用目标市场选择策略，及时找到适合自己营销的市场。捕捉思考，既有远见又有胆识，能进行举一反三的创造性思维，及时在变化无穷的市场上捕捉信息，并认真研究分析评价，当机立断作出自己营销开发的决策。捕捉市场行情，还需要经营决策者和企业的差别优势实行最佳结合，借以去充分实现企业的营销目标。实际上并不是所有的市场行情都能适合企业开发，只有那些适合企业产品的行情，才值得开发，行情不适合就不能开发，否则，盲目投入开发市场，就会带来被动和损失。
行情多变
随着商品经济的发展，市场行情变化很快。市场行情是一个不断发生变化的事物。所谓 “行情”，就是市场信息，它既包括商品营销的品种、价格、质量等各种情况，又包括市场需求的各种变化，它的每一项内容都是一个变量，影响着市场营销。所以，捕捉市场行情必须不断研究和追随行情的变化。
市场行情变化的原因很多。首先，商品供应的多少，花色品种的齐缺，商品质量的优劣，服务态度和服务方式的好坏等等，都随着商品的供应和需求的变化而变化；其次，市场机制的多种因素，包括价格、税金、工资、利润以及与其相适应的各种组织结构和物质设施等，都围绕着供应和需求并朝着协调方向发展变化，或是相反，促使商品供应和需求朝着加剧矛盾的方向发展变化；第三，市场上一定的商品流通的规模、流通的速度和商品流转的结构，由于受着商品供应与需求的制约，也在不断的发展变化，某种商品供过于求，在市场上就会滞销，使商品流转的速度减慢。相反，某种商品供不应求，而消费者又踊跃购买，这时商品流通的速度就会加快。因此，经营者要想搞好自己的经营，使之适应市场变化的各种情况，就必须做到 “上市看行情”，确认哪些是畅销货？哪些是滞销货？哪些商品可以通过改进经营措施加强宣传，扭转滞销局面，变成畅销货？哪些商品已升级换代需要及时处理甩卖，腾出占压的资金，以形成有利的经营局面。
情报与决策
市场决策，即经营决策。它是指运用各种科学的方法，对企业的外部情况、资源条件和内部能力等进行技术的、经济效益的质量分析，进而合理确定企业的营销目标。同时，创造设计出多种可代替的可行的行动方案，结合其中非定量因素，经过综合分析、判断，按照经济合理的原则，从中选择出最适合的方案以实行。
进行市场决策离不开市场情报，市场情报在市场决策中起着不可忽视的作用。市场情报，即是市场信息和市场行情。它是经营者所理解的有用的市场信息，是反映市场营销过程中各种经济现象发生、发展变化情况的信息，包括市场内部以及与市场相联系的各个方面的各种经济现象和经济过程的情况。
“情报就是金钱”。 “市场情报是一种无形的财富，它是为企业的意志、决策、谋略服务的参谋和智囊”。
“情报比黄金、石油和其他任何物质财富更为宝贵”。
这些经营者的切身体会，表明市场情报是市场研究工作以及开发企业、组织生产、组织货源、开拓市场的基础。企业要有效地开展市场预测和做出正确的决策，必须掌握大量的市场情报，尤其是对于那些以销定产的中小企业掌握市场需求变化，顾客对商品质量的反映，竞争对手、流通渠道和市场价格等情报非常重要。
充分利用市场情报是搞好企业经营决策、关系经营成败的大问题。 1.搞好市场决策，有利于商品的开发。即正确制定所经营商品的决策，正确确定商品的组合策略，及适应商品生命周期的变化，进行创新商品的设计。
2.搞好市场决策，有利于商品价格的制订。即在企业营销中，对某些市场密集型的商品，通过努力，改善营销管理，降低生产成本，提高商品质量，实行薄利多销的低价策略来提高商品的竞争能力。 3.搞好市场决策，有利于采取正确的促销手段。即充分合理地利用广告、商标、包装装潢，选择最适宜的服务方式。实行正确的广告决策，以最有效的广告媒体，最优秀的广告设计，最少的广告费用，最恰当的时间，最广泛而响效地宣传企业产品，吸引更多的消费者，扩大商品推销；实行正确的商标、包装装潢决策，引起消费者观念上的需求，吸引消费者购买，扩大商品推销；实行正确的服务方式，以扩大和促进销售。 4.搞好市场决策，有利于提高企业营销管理水平。即通过生产适销对路、物美价廉、用户满意，具有竞争能力的产品，实行正确的销售决策，以选择和开拓目标市场，选择适合的销售时间和销售手段；实行正确的财务决策，通过目标利润的建立及利润计划的编制，讲求生财之道；实行正确的储运决策，以最短的路程，最少的运输费用，最少的损耗，最快的速度实现商品的空间转移，以最合理的储备满足营销的需要。
决策分类
由于市场营销活动，涉及生产领域、流通领域和消费领域，受政治、经济、社会、文化等多种因素的影响，致使市场决策的种类众多。按决策的作用和范围来分，有宏观决策与微观决策，即有对总体市场的发展、调节、控制、指导所作出的决策，和对营销方向、商品策略、市场策略、价格策略所作的决策；按营销过程中业务内容来划分，有为本企业大政方针，科学技术及商品开发决策，市场及销售决策，成本及财务决策，营销方向、组织及管理决策，人才开发决策，储运决策；按其在营销活动中的重要程度和决策者来划分，有战略、战术和业务决策；按决策性质来分，有程序化决策和非程序化决策；按时间划分，有长期决策与短期决策；按营销性质划分，有商品营销决策与生产营销决策。
决策原则
进行市场决策，必须正确处理好决策全过程的社会公共关系，必须遵守市场决策的原则。第一，遵循企业当前利益与长远利益相结合，企业局部利益服从全局利益和整体利益，争取最佳效益的原则。第二，遵循使企业内部条件和外部不断变化的环境相结合的原则。第三，遵循做到瞻前顾后，充分考虑到各种可控制与不可控制的因素，使决策目标的可靠性和灵活性相结合的原则。
风险意识
经商，是一种带有风险性的经营活动。
现代经营要求经营者在观念上必须牢固地树立起风险意识，自觉约束自己的决策行为和具体经营行为。缺乏风险意识会导致风险一旦发生，由于没有足够的思想准备而陷入混乱。没有风险意识的经营决策者，是不合格的决策者。
经营决策者具有较强的风险意识，可以在经营活动中避开许多风险，这是取得发展和成功的保证。在激烈的市场竞争中，只有自觉意识到风险才能灵活地避开风险，主动地驾驭风险。因此，确立风险意识，在经营中经常想到所面临的挑战和危机，是推动经营者改进工作的持久动力，它可以使经营者总有一种不满足、不安于现状的冲动，从而为改进工作，提高素质而不断努力。
经营者要增强风险意识，需要自觉地认识经营的外部环境，注意各种不确定性因素的变动趋势，增强危机感和紧迫感，否则，经营者就无法判断风险将会在哪些领域发生，难以正确选择应付风险的对策，难以主动驾驭风险。同时，经营者还要紧密围绕企业发展问题，提高自己对各种风险的适应能力和驾驭能力，客观地分析风险的性质，采取灵活对策，趋利避害，努力搞清风险是在经营方面，还是在盈利方面，是在信誉方面还是在发展方面，风险是否可以避免，不可避免的风险是否有办法减轻风险损失。
承担风险
现代商业经营具有很大风险，并不单纯是一件坏事，关键在于敢不敢承担风险责任。对于可避免的商业风险，在预期发生或意外发生的情况下，尽可能尽快地加以避免，对不可避免的商业风险，在发生前或发生时采取措施把风险降低到最小限度，就可以赢得机会。
承担风险责任，并向风险行业投入各种经营要素，实际上就是风险投资。
风险投资，有着自己相对应的报酬。这种报酬，就是风险收入。一般说，风险投资成功的可能性不是很高，通常只有 5％—10％，可是一旦成功，则可获高于投资几倍几十倍的丰厚利润，而且可以在较长时间独享这种利润。
进行风险投资所要遵循的一个重要前提就是不能得不偿失。即是说总体的风险收入必须大于总体的风险成本，获取风险利润。如某些新产品拿到市场后，由于各种原因，销售平平，所获收益抵不了产品的研制费、广告费，使经营失败的情况下，所带来的风险损失消耗的资金等风险投入都是风险成本，而由风险成本带来的收入是风险收入，风险收入减去风险成本即是风险利润。善于进行风险投资就是要确保获取风险利润。
风险利润是风险投资的最终报酬。善于经营的人总是专心在风险收入如何大于风险投资问题上作努力。一方面努力降低风险成本，一方面努力增加风险收入。减少风险成本的关键在于选好所经营的风险产品，提高经营成功率。减少失败损失；增加风险收入的关键在于除选好经营产品外，还要通过巧妙的经营活动，最大限度地长期获取风险产品销售的市场份额。
总之，由于风险是与机会、丰厚的盈利、新的发展联系在一起的，对风险投资或风险创业者不仅仅意味着损失，同时还意味着可能的收益与发展。随着商品经济的发展，越来越多的经营者重视投资于风险行业，进行风险产品的开发和经营。
§§第七编中国历史上的大
