《孙子兵法》云：“去兵形如水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而制胜。”论辩用谋，与此相似，它要求因人施言，在陈述理由说服对方的时候，要因人而异，要针对不同的人，要符合对方的个性特征，机动灵活，才能达到预期最佳目的。
旁敲侧击优孟提醒楚庄王
我们经常会遇到一些非常不便于明说的问题，如果直接说明，一方面对方会怀疑你有私心，另一方面，还可能给自己带来不必要的麻烦。这时该怎么办呢？如果能巧妙利用旁敲侧击的策略就可能使局面有所突破。
春秋时代，各国的国君和大贵族身边，一般都养着几个为他们唱歌、跳舞、说笑话、逗乐子的艺人。这种人虽然地位很低，但往往机智聪明，富有正义感。优孟，就是楚庄王身边的一位聪明的艺人。
有一次，优孟到梦泽地区去办事，在路上遇见了孙安。他们过去是很熟的人。优孟看到孙安衣服破破烂烂，肩上挑着柴担，腰里别着斧头，一副穷愁困顿的样子，十分吃惊，跑到跟前一问，才知道孙安回乡后，生活艰难，只好靠打柴养家。
优孟看到这种情况，心里很难受。他想孙叔敖为楚国办了那么多好事，死后却一贫如洗，而那些整天不干正经事的大官们却富如王侯；他想起令尹死时，楚庄王是那样悲痛欲绝，死后也整天叨念他的好处，可是令尹家属怎么生活却从来也不过问。优孟越想越不服气，一路上琢磨着想个什么办法提醒楚庄王，帮一帮孙安。他回到家里，做了一身孙叔敖在世时常常穿戴的衣帽，每天一没人，就装扮起来，回忆孙叔敖的举止言行，进行模仿练习。没多久，他已经学得很像了。
过了一段时间，楚庄王在宫里宴请文武大臣时，又想起了孙叔敖，心里悲悲切切地高兴不起来。大臣们就让优孟出来说个笑话，出个洋相，为楚王开心。
优孟一看机会来了，就笑着对大伙说：“我今天要表演个新鲜的给大王瞧瞧。”说完，就带着助手一起去化妆了。宫中的戏台就在举行宴会的大厅对面。
一会儿楚庄王出现在戏台上，只见他无精打彩地坐在椅子上，叹了口气，说：“孙叔敖呀孙叔敖，你至死不忘国家，多好的令尹呀！我的命真苦，老天爷为什么要夺走我的帮手啊！老天呀老天！太可惜了，太可惜了！”这人演得很像，大臣们都看呆了，楚庄王也流下了酸楚的眼泪。在泪眼模糊中看见孙叔敖从后台走出来了，他赶快使劲擦了擦眼睛，仔细盯住台上。
“就是他，一点也不差。”楚庄王什么也不顾了，三步并两步地跑到台上，死死拉住假孙叔敖的袖子不放。
优孟却无动于衷地说：“大王，我是假的，我是优孟。”楚庄王这才明白过来，可是他仍然十分激动地说：“不管是真是假，我都要请你做大夫。”
优孟又一本正经地说：“我可当不了令尹那样的清官，我要干，就当个贪官。”楚王愣了一下，忙问为什么？只见优孟不慌不忙地唱道：
当个贪官真叫好
刮民脂，食民膏
身前身后都荣耀
当个清官可不妙
讲廉洁，受辛苦
活着下场未必好
死了子孙没依靠
请看令尹孙叔敖
身前名声何其高
死后家境何萧条
劝君莫去做清官
还是当个贪官好
楚庄王和宴会上的大臣听了优孟的唱词后，都惭愧得连头都抬不起来了。
楚王感慨万端，连连致歉，并马上传令，寻找孙叔敖的儿子。将寝丘之地封赏给他，以后十代都不收回。
优孟如此劝谏，真是别出心裁！
妙语感悟：
旁敲侧击是一种说话的技巧，但也要看针对什么类型的人，如果是个“木头”，你再怎么说也是没用的。
借题发挥乐羊子之妻巧劝夫
高明的论辩家，善于在话题上耍花头，做文章，利则借之，害则避之。这种谋略，往往能在谈判中适时地抓住对话中提供的话题，或者巧妙地抓住语句中有利于己方的话题，借题发挥，大做文章，维护自己的谈判优势，实现自己的谈判目的。
抓住对话中有利的话题，把文章做足。
《后汉书？列女传》记载着乐羊子之妻劝夫的故事。乐羊子之妻虽只是一个织妇，但有胆识，善于现场发挥，抓住语句中有利话题巧妙地说服丈夫。当乐羊子将别人遗失的一块金子捡回家时，妻子说：“我听说有志气的人不饮盗泉之水，方正之人不接受不敬的布施，你又怎么捡拾别人丢失的东西来玷污自己的品行呢？”乐羊子十分惭愧，将那金子丢到野外，坚持出门求学。
一年以后，乐羊子回来了，其妻问其原因。乐羊子说自己是因为想家才回来的。妻子一听，气冲冲地走到织机旁，将自己织好的布剪断，说：“这匹布用蚕茧织成，对织布机来说，一根丝一根丝地积累，才织到一寸，一寸寸地积累，才织成一丈一匹。今天如果剪断这匹布，则前功尽弃。你积累知识，应当每天学习自己所不懂的地方，来成就自己的美德。如果中途而归，这和剪断这匹布有什么两样呢？”乐羊子被她这番话感动了，回去一直到修完自己的学业为止。
乐羊子之妻对丈夫的劝说，朴素而又深刻，原因是即兴发挥，巧借由身边之物引出的话题大做文章，而且把文章做足，把道理说得透彻。
妙语感悟：
巧借话题，必须抓住眼前之物所蕴含的深刻的道理，加以阐发，这种即兴发挥的能力往往出口成章，富有哲理，难度大，启发性也大。
因人施言苏秦合纵抗强秦
论辩用谋，在于说服对方，施计用谋须因人而异，因人制变。孙膑云：“善战者因其势而异之。”
《孙子兵法》又云：“夫兵形如水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而制胜。”这些都是强调因人设谋，灵活用兵。
战国中后期，秦国实行商鞅变法，因发展农桑，提倡耕战，国力日益强大，对此齐、楚、燕、韩、赵、魏感到威胁。对此苏秦提出了合纵的应付之举，即将六国联合起来，结成联盟，共同抗敌。六国的国力不同，兵力相异，态度也不相同。苏秦的游说因人而异，灵活施言，见机行事，终于达到了合纵的目的。
韩国是小国，由于力量悬殊，韩国没有信心与任何强国抗衡，而是墙头草，随风倒，谁强就投靠谁。苏秦对韩国君王采用的主要方法是规劝和激励。
苏秦劝韩宣王说：“韩国土地方圆九百里，甲兵数十万，天下的强弓、劲弩利剑都出自韩国。韩国士兵跳跃跑动中射箭，可以连续射百次不止。凭着勇猛的韩兵，披上坚固的铠甲、挎着硬弓，带着利剑，以一挡百，不在话下。大王如果侍奉秦国，秦国必定要求割让宜阳、成皋；今年送给他，明年又再要求割地。到那时，给吧，没有土地了，不给则前功尽弃。况且大王的土地有限，而秦国的贪求没有止境，用有限的土地去迎合他无止境的贪欲，这就可谓买下怨仇结下恶果啊！秦国不动一刀一枪而土地却已削光了。俗话说：‘宁为鸡首，勿为牛后’。凭大王的贤明，掌握着强大的韩军，而招来牛后之恶名声，我私下替大王感到羞耻！”韩王听从了苏秦的话。
苏秦劝说韩王，主要是劝说和鼓励，分析韩国有利的一面，使之树立信心，克服畏惧心理。为了说明事秦之后果，引用了“宁为鸡首，勿为牛后”的俗语，这对一个至高无上的国君来说是一个极大的刺激。俯首称臣，受人支配，不如挺而抗秦，在小地上做主，这句话的确说中了韩王的心理。
楚国是六国中的强国，苏秦的劝法则与前全然不同，他的一席话，迎合着楚王的野心而投其所好，诱之以利。
苏秦劝说楚王：“楚国是天下的强国，土地方圆六千里，兵百万，兵车千乘，战马万匹，粮食够吃十年，这些是称霸的资本。秦国想侵害的就是楚国，楚强则秦弱，两国势不两立。故为大王打算，不如合纵友好来孤立秦国。我愿意叫各国奉献四季的献礼，承受大王英明的诏令；把各国的政权交付给大王掌握，训练士兵，磨快兵器，听凭大王的调遣。所以合纵友好，则诸侯各国侍奉楚国。如果联横，则楚国割地侍奉秦国。此两策差距太大，大王您选择哪一种呢？”这样，楚王也答应合纵。
苏秦的一席话是完全对着楚国的野心而发。楚国地大物博，粮食够用十年，这是称霸的条件。此外苏秦极力渲染楚国称霸后的情况：“臣请今山东之国奉四时之献，以承大王之明诏；委社稷，奉宗庙，练士厉兵，专大王之用。”这些话尽管是空头支票，但对野心勃勃的楚王来说是正中下怀。
苏秦游说的结果是“为纵约长，并相六国。”苏秦游说有方，谋略独特，其中重要一条，在于因人施谋，因人施言，见机行事，各得其所。
妙语感悟：
因人施言，是论辩谋略的一条重要原则。它要求在陈述理由说服对方的时候，要因人而异，要针对不同的人，要符合对方的个性特征，机动灵活，只有这样才能达到最佳预期目的。
先行寒暄触詟劝谏赵太后
高明的谈判家善于寒暄，通过寒暄驾驭整个会晤过程，使自己一直处于有利的地位，寒暄的内容并不墨守成规，话题根据需要不断地变换。
有时不妨以迂为直。高明的论辩家并不把寒暄和正式会谈截然分开，有时以寒暄为烟幕，以虚为实，以迂为直，说服对方。倘若不知是计，则中了圈套。赵国触詟功谏太后送长安君为人质，便是最好的一例。
当时赵太后刚执政，面对强秦的进攻，向齐国求援，而齐国又提出要赵太后的爱子长安君作人质才肯出兵援救。赵太后哪里肯允，大臣们竭力劝说，太后对左右说：“谁再提起让长安君去作人质一事，我一定唾他的脸。”
这天，左师触詟求见太后。太后以为他是来劝说的，气冲冲地等着他。触詟上殿小跑几步，到太后面前谢罪：“老臣的脚有毛病，走不快，失礼了。好久没有来问候太后了，我还自己原谅自己哩，可是又担心太后玉体不适，所以特来朝见问候。”
太后道：“我是靠车子才能行动的啊！”触詟说：“每天的饮食定量没有减少吧！”太后说：“只喝点稀粥罢了。”触詟说：“老臣近来胃口也不好，却还是支撑着散散步，每天走上三四里路，稍微增加点食物。这样对健康有好处。”太后说：“我可做不到哩。”这时，太后的怒气稍微消了些。
触詟说：“老臣有个孩子叫舒棋，排行最小，不成材。而臣已垂老，总是宠爱他。求您让他补上一名侍卫来保卫王宫吧，因此冒死向太后禀告。”
太后说：“好吧，他几岁了？”
触詟答道：“15岁，年纪虽小，老臣巴望趁着自己没有死时，把他拜托给太后。”
太后说：“男子汉也宠爱自己的小儿子吗？”
触詟答：“比女人家还厉害。”
太后笑道：“女人家格外宠爱小儿子。”
触詟见太后情绪好多了，进一步说：“老臣私下认为太后疼爱燕后胜过长安君。”
太后道：“你错了，我疼爱燕后，哪里比得上疼爱长安君啊。”
触詟说：“父母疼爱子女，要替他们做长远打算。您老人家送燕后出嫁时，大家看见您甚至抚摸着她的全身哭个不停，因为她嫁得太远而感到悲伤，真够心疼的！燕后走了以后，你并不是不想念她，但每当祭祖，总要为她祝福、祈祷，千万不要让她返回呀！还不是替她做长远打算，您希望她有子子孙孙不断继承王位吗？”
太后道：“是的。”
触詟进一步转移话题：“从现在起，算到三代以前，甚至算到赵氏开始建国之时，赵王的子孙能够累代封侯，至今不绝的还有吗？”
太后道；“没有了。”
触詟又问：“不光是赵国，就是别国诸侯的子孙，后代继续不断封侯的还有吗？”
太后道：“我不曾听说。”
触詟说：“这些人呀，近一些的，是自身遭到不幸；远一些的呢，还要累及子孙。难道是由于这些封了侯的子孙本身个个不行吗？只是因为他们地位虽高，却没有建立过什么功勋，俸禄最多，却没有什么功绩。如今太后抬高了长安君的地位，给他肥沃的封地，赏赐很多财宝，而不让他及时为国立功，一旦太后去世，长安君怎能在赵国站得稳脚呀！我认为太后替长安君打算得不够长远，所以说您疼爱他还比不上疼爱燕后！”
听完他的话，太后领悟了，说：“哦，那就听你的安排吧！”
于是触詟替长安君准备了100辆车子，送到齐国去作人质。齐国才出兵救赵。
触詟劝说赵太后，大部分都在寒暄中进行。然而正是这种寒暄，逐步绕过赵太后的心理障碍，使赵太后对立情绪逐步变化。从身体情况谈起，又谈饮食，此时太后的怒气稍微消了些，戒备心理稍稍解除。触詟又为儿子求职，谈到了做父母疼爱子女的心情，并说到男人比女人更疼孩子，太后笑了起来，这就完全解除了戒备心理。触詟这才把话题转到正题上来，直到最后说服赵太后为止。
妙语感悟：
寒暄前，首先要清楚自己的目的，和对手的个性特质。寒暄可以将对方的戒备敌意先行缓和，进而培养宽松的氛围，这样更容易说服对方。
嬉谑达意博尔奔察讽谏乾隆帝
乾隆年间，有一位掌管侍卫亲军的侍卫处内大臣，叫博尔奔察。此人侍候乾隆帝时间最久，颇受器重，因此遇事敢言。他虽为领兵统帅，却“善嬉谑”。他经常在与乾隆帝开玩笑时，把自己的意见婉转说出。因此《术啸亭杂录》的作者昭梿称其“善于讽谏”。
乾隆十六年（公元1751年）春，乾隆皇帝首次南巡。其目的，主要是笼络江南地主阶级，从而使自己的专制统治得到进一步的加强。然而乾隆皇帝却远不及其祖父康熙皇帝，在南巡中，除了达到其政治目的外，他还大肆挥霍、享受，同时，各级官员为了讨得乾隆帝的欢心，在接待中滥用民力，大肆铺张。这一切都给江南人民带来了沉重的负担。
作为侍卫长官的博尔奔察此次也扈从南下。一路之上，他凡看到乾隆皇帝不问政务，贪图享乐，以及各级官员献媚的情况，都要在一旁讽谏，而且经常是妙语惊人。
当船至京口（今江苏镇江）时，两江总督黄廷桂命人放烟火相迎。当时有人被烟熏得咳嗽，博尔奔察在一旁笑着对乾隆帝说：“此乃素被黄烟所熏怕者，故望而生畏也。”这是以黄烟寓指黄廷桂，讥讽其献媚，并提醒乾隆帝，黄廷桂此举是不该受到表彰的。乾隆帝听罢，只得苦笑而已。
乾隆帝在苏州观光时，见灵岩梅可合抱，甚为欢喜，大有流连忘返之意。这时，博尔奔察在一旁拔出刀来，“作欲砍状”。乾隆皇帝大吃一惊，忙问何故。博尔奔察故作生气地说：“恨其不生于圆明园中，而使皇上跋涉江湖之险也。”乾隆皇帝明知他这是在批评自己，虽说有些不快，但其用心毕竟是好的，于是没说什么，转身而去。
在检阅步兵射箭时，有一士兵不慎将弓落地。乾隆皇帝大为震怒，欲下令责罚。博尔奔察在一旁说：“此皆因引见，昨日射箭多，致臂病，不能引弓也。”为了迎接皇帝的到来，士兵们连日训练，当然要精疲力尽。博尔奔察的一席话，终于使乾隆帝改变了初衷，不再责罚士兵了。
一次南巡，乾隆帝游兴甚浓，因此十分得意。他挥毫写了一个“福”宇，然后对身边的博尔奔察说：“汝识此中佳否？”
博尔奔察立刻应声答道：“知之。上所书福，黑且亮也。”乾隆帝本想让博尔奔察说上两句吉利话，没想到他竟说出这种近乎呆傻的话，尽管乾隆帝知道他有用意，但毛笔字黑且亮确实不假，于是忍不住大笑。
博尔奔察把对乾隆帝的谏言，化在平时的玩笑之中，可谓聪明之举。这样既能使乾隆帝领悟其意，又能使其在笑声中接受。因此，后人称博尔奔察为“东方朔、简雍之流也。”
妙语感悟：
戏谑而又含蓄的方式传情达意，是一种非常高明的说话艺术。所谓“谈笑间，樯橹灰飞烟灭。”
软硬兼施张仪巧破诸侯合纵
