相反的，如果推销人员信心不坚定，自然也无法坚持价格的合理性。因此，信守这个原则，不但使推销人员对商谈充满信心，更可增加成交的机率。
（4）搜集确认事实的证据
广泛搜集可证明价格合理的资料，以建设性的意见向顾客证明价格的合理性。
譬如准备“推销资讯笔记”或“推销资讯表”，使顾客确认价格合理之事实。
（5）掌握时机提示价格
商谈中，抓住最恰当的机会提示价格。运用这项原则时，必须先充分了解商品的特长、优点、价值，才能准确掌握住最恰当的时机。通常，最恰当的提示时机是在商谈接近结束的时候。
在实物展示中，如果顾客提及价格问题，推销人员应大方自然地回答。
应对拒绝的七种绝妙方法
（1）询问法
这个方法是以反问方式，应付顾客提出的问题。因为，往往经由反问，才能测知顾客反对的真正理由。而且，推销人员也可趁机思考顾客的问题，给予更满意的答复。
询问方法可分为两种：
理由探索型
针对顾客提出的反对理由加以反问，考虑对方的立场，并注意礼貌。进行时，切记不可过于执拗，也不可过于追根究底。这个方法适用于对方辩驳，或只是表面上反对。
案例：“为什么？”
“你是说全部都这样吗？”
“那么，当时你怎么处理的？”
回馈型
推销人员把顾客反对的理由，复述一遍作为反问。这种方法可接连使用两三次，使对方再也找不出拒绝的理由。这时，不是顾客开始转变话题，就是推销人员发现新突破点。
案例：“你现在已经有了，所以不需要吗？”
“你说的是这个意思吗？”
（2）间接否定法
任何人遭到正面驳斥，都会愤怒不满，所以对于顾客的反对意见，不宜采取正面驳斥的处理方法。最好先接受对方意见，把冲击减缓，再心平气和地处理。这种方法不但不会令对方感到难堪，同时可借着同意对方的主张，消除对方的反对，特别适用在自以为是，并有独到见解的顾客。通常，这个方法可分为两种形态：
Yes……but型
本法的基本表达方式为“先是后非”，其语型为：“是……但……”先肯定对方，再说出自己的想法或事实，反驳对方的看法。也称为“逆转型”或“反败为胜型”。
案例：“话是不错……可是……”
“我真服了你——你说的对，真了不起。不过，可否听我说明……”
（4）话题转换法
当顾客提出反驳时，立刻转换话题，然后设法再继续转回到商谈主题。首先，从各种角度来谈相关的商品的不同诉求点；接着不谈商品，而谈与商品相关的话题。为使这个技巧运用自如，必须事前要预备好各种丰富的资料。
话题转换法的目的是调整情绪，使商谈气氛趋于友好。但不可脱轨太远，一有机会，就应立刻导回原来的主题上。
案例：a：“价钱太贵了！”
b：“我只是想让您了解，这项商品的耐久性比一般产品高一倍。这点对于使用者相当重要。请问您使用的理由是……”
a：“我仓库里已经贮存了很多……”
b：“库存多的确是件麻烦事，不过，也不见得库存少就没问题。否则岂不平白坐失购买的良机？有些产品还是要先发制人，先买下来比较有利。谈到先发制人，昨天的棒球比赛，你觉得如何？记得你是个标准球迷吧！昨天有没有看比赛？我们有超水准的演出，多亏了教练运用先发制人的战术，才大胜日本队……不过，掌握先机需要很大的勇气，确实了不起。
（4）直接否定法
这种方法是由推销人员当面驳斥顾客的反对意见，并完全漠视对方的反应。也称为”驳斥法“或”正面击退法”。但是，若使用不当，将招致极大的危险，因此，万不得己，尽量少用为宜。
当对方的反对完全错误，或毫无根据时，使用这个方法，可贴切地表达推销人员的自信和诚意，效果也相当好。但反过来说，如果对方有所根据，或自尊心很强，就会产生不满或敌意，甚至予以反击。通常，当对方以“质问”形式提出反对意见时，最适合采取这个方法应对。但如果对方根据建议或事实来表达意见，就不适合采用这种方法。因此，遇到这种情形，还是先听听对方的说词再作适当反应，比较妥当。
采用直接否定法时，注意脸上不可有怒容，要脸带微笑，当然，也不能采取攻击的态度，而要以诚挚的笑容缓和现场的气氛。总之，处理时，务必慎重。
案例：“不可能，您别开玩笑！”
“您这么说，岂不砸了本公司的招牌！”
“不会的，您一定是误会了！”
（5）充耳不闻法
对于顾客随口说出的反对意见，不必过于认真，只需付之一笑就行了。然后当做没有听到的样子，继续商谈，或以话题转折法转移顾客的注意力，也称为“置之不理法”或“视若无睹法”。
当对方找借口逃避推销人员的提议，或者是表现出模棱两可时，最适宜用这种方法。但当对方的反对有所根据，或认真提出质问时，采用充耳不闻法，会让对方产生不足信任的感觉。另外这种方法在同一次商谈中不可反复使用，否则易引起对方的不悦。
案例：“哈哈哈……您看说明书所列举的五项新功能……”
“说的也是——但是，不论如何，最近……”
（6）时机指摘法
对顾客强调时机的重要性，以缓和对方心中的拒绝。通常，这种方法适用于反对意见不强烈，或不重要的情形。
案例：“虽然如此，但是，现在买才是最好的时机……”
“好，买不买全由您决定。不过，机会只限于今天……”
（7）提供保证法
利用保证，消除对方心中的疑虑。这方法适用在顾客反对无根据，或犹豫不决时。
绝处求生的成交策略
顺利成交是所有推销员的期待。但是，总有些交易让人无计可施。这里要提供的，就是绝处求生成交法，专门处理这一类困难的交易。
你已经施展了所有的成交技巧，得到的答案还是“不买”。在这种时候，你的工作是再次引起顾客的兴趣，让顾客回心转意。但是，该怎么做呢？最好的方法是，对顾客的拒绝充耳不闻，继续进行推销。你早就学到“认定成交”的重要性，现在你必须在推销过程中贯彻始终。只要你带着这种信心，继续进行推销，即使是彻底拒绝你的顾客，也可能回心转意。
同时，避免因为你的坚持，而引起顾客反感。必须维持专业的态度，当顾客第二次肯定地拒绝时，推销员不可再予以忽视。这时候该怎么做？请参考下列技巧：
备用提案
假如你的工作是推销“促销计划”，应该用心收集商业及消费信息，作为向顾客提出建议的基础。但是请注意，把所有鸡蛋放在同一个篮子里，是相当冒险的做法。所以你必须有备用提案，万一你最自豪的提案不受青睐时，可以立即派上用场。如果顾客不喜欢你的第一提案，一定要趁早察觉，不着痕迹地转入第二提案。
不要轻易改变提案，有些顾客的习惯令人不敢苟同，他们故意反对你的提案，目的只是想确认，你说的是不是实话。例如：有位汽车经销商，不管推销员拿出任何提案，他一概回以“这是什么烂提案！”等着看推销员如何接招。
推销员完成交易，要有机智、要了解顾客、要准确判断时机，还要谨慎勇敢。除此之外，还必须有能力采取强硬的态度。菲尔斯是美国芝加哥一位杰出的人寿保险推销员，他的特色就是态度坚定，不屈不挠。眼见推销失败时，他采用震撼疗法。
“在顾客没有心理准备的情况下，我突然拿出保单，请顾客签名。”菲尔斯说：“我冷不防的这一招，通常会得到顾客的签名。”
“接着我说，保费付清之后，合约才会生效。要求顾客开一张支票，这时候，通常顾客就不肯合作了。”
“然后我再打出我的王牌，我说：‘那么保单你留着吧！我建议你把它和其他贵重物品，一起锁在保险箱里。”’
“顾客会问为什么，我说：‘这样，你太太才会明白，就差这临门一脚，你可以保障家里的经济状况；你的儿女才会知道，差一点就可以保障她的大学教育基金。’”
多数顾客因此动心，高高兴兴地开出一张支票。“用这种方法，我完成了数不清的交易。”菲尔斯说：“至少上千笔。”要做到这一点，确实需要勇气。但话说回来，少了勇气，你有什么资格自称推销员？
继续奋战
一般推销员都会放弃的交易，美国著名的家饰推销员皮尔森总是能继续奋战，完成交易。有一次，零售商对皮尔森非常无礼。“我不喜欢你的产品，”那位零售商说：“我绝对不买。”
“格琳小姐，你可能不喜欢我的产品，”皮尔森说：“但是，它们受欢迎的程度，简直到了不用促销，一样热卖的地步。”格琳小姐以一声冷笑，结束双方会谈。
接下来的十五个月里，皮尔森每个月拜访格琳小姐一次，报告这些产品在不同商场的热销状况。最后，事实说明一切；撇开个人好恶不谈，这些产品的销路，确实在不容忽视。因此，格琳小姐签下订单。“她现在是我最大的客户。”皮尔森说。
如果顾客不喜欢产品，就强调他们能赚多少钱。钱乃是放诸四海皆备的好话题；谈钱，是绝处求生成交法的一大技巧。
顾客的批评
推销员的第一个任务，是帮助顾客理清犹豫不决的原因。自以为了解原因的推销员，错误率非常高，所以一定要问清楚。如果顾客提出真实的回答，就要针对问题加以解决，再完成交易；如果顾客提出的只是借口，则必须想办法探出真正的问题所在，以便进一步解决问题。
同一件交易，有时候老练的推销员惨遭拒绝，生涩的新手反而能完成交易。因此当你无计可施时，可以故做生涩状，成功的几率相当高。
欧莱恩是美国广告界的传奇推销员。他的奋斗过程并非一帆风顺。举例来说，他刚投入广告推销时，责任区是乔治亚及南北卡罗莱纳州。欧莱恩始终记得他的第一位客户，一家以生产蜂蜜面包闻名的面包厂。某个星期一，欧莱恩拜访该面包厂的总经理。
“小伙子，我们没有用过贵公司的广告，以后也不会用。”总经理说。星期二，欧莱恩带着微笑再度拜访，提出新的广告提案，还是无功而返。接下来星期三、星期四、星期五，欧莱恩天天报到。到了星期六，欧莱恩再度拜访该总经理。当天只有半天班，对方正准备下班。当时的欧莱恩还是新手，对于自己公司提供的服务究竟有什么优点都不太清楚。
“不管顾客提出任何问题，我都用公司的标准答案，”欧莱恩一边说，一边拿出公司发的推销员手册，摊在顾客眼前，“所有的问题及答案都在上面，你想问的问题，就算我不会回答，在上面也一定找得到。”这番话，有经验的推销员绝对说不出口。但是顾客看看备忘录，再看看表情坚定的欧莱恩，“看来我是非买不可了，那就签约吧！”
欧莱恩因而拥有了第一位客户。“从此以后，我的推销成绩开始上升。”欧莱恩说。不久，欧莱恩成为全美非常杰出的推销员。他从来不知道新人很难创造推销奇迹。“我根本不知道，推销员的平均推销率是多少，”欧莱恩回忆当时的状况：“我的目标是一天争取一位客户，我以为这是正常的推销率。”，即便成了超级推销员，欧莱恩还是一贯地采用朴拙的技巧。由此可见，朴拙的技巧，有时候反而是好技巧。
顾客真心的批评，是推销员眼中的宝藏；真心的批评，指出了交易的实际问题，而这正是成功淡判不可或缺的基础。顾客提出批评的原因很多，也许顾客准备接触三、四家公司，而你的公司是第一家；也可能你的价格确实超出顾客的预算。除此之外，在听取上司或配偶的意见之前，的确有很多人不敢下决定。推销员应该干涉顾客的这些行动吗？当然不。但是，请记住一点，当顾客真心提出批评时，其用意是寻求你的帮助。
推销员的第一个任务，是帮顾客理清犹豫不决的原因。自以为了解原因的推销员，错误率非常高，因此一定要问清楚。如果顾客提出真实的回答，就要针对问题加以解决，再完成交易。如果顾客提出的只是借口，则必须想办法，探出真正的问题所在，以便进一步解决问题，你问：“你会这么说，一定有原因。可不可以告诉我，到底是什么原因，让你产生这种怀疑？”
真正需要产品的顾客，通常不会拒绝回答。提出这类问题，常常可以诱导顾客表达真正的疑虑。最后你再问：“如果我可以解决这个问题，我们可不可以定案成交？”顾客的回答只有两种，“可以”或“不可以”。如果答案是“可以”，则交易完成。答案是“不可以”，则再问为什么，并且表达你的疑惑，请求顾客解惑。一定要记住，你的工作是帮助顾客消除疑虑。其中的双赢策略是，顾客购买产品、而你帮助顾客消除疑虑。
如果你知道顾客在撒谎(吓一跳吧！)，你可以说：“您刚刚提到……，说真的，我不相信。我认为，您没有我坦率。”以这种不冒犯顾客的方法，指出他们说慌，其实相当有利于成交。
突破推销瓶颈的三种技巧
成交，是产品介绍最合理的结局。这是谈妥各项成交细节的时机。“然而有些交易，并不这么容易敲定！”一位潜力很大的推销新手这么说。他说得对，如果成交轻而易举，推销员就不需要战战兢兢地准备，更不必持续研习各种技巧。当交易遇到瓶颈时，先反问自己原因何在。
也许是类似的失败经验形成心理障碍，导致你却步不前。因此，你必须先认识内在的敌人，即你自己。另一个推销障碍，是推销员认为顾客“不”该买，因此，并未试图成交(这绝对是最严重的障碍)。买或不买，是顾客的决定，也是顾客的责任。不要为顾客下判断。最后一个推销瓶颈，也可能出于推销员的疏懒，没有以顾客利益为出发点，妥善设计一个推销方案，导致产品介绍松散无章。
假设你去登山。一道溪流横阻你的去路。你知道必须越过溪流，才能继续前进。你怎么办？想出一个方法，度过溪流。推销也一样，当你遇到阻碍时，思考对策，克服阻碍。克服推销瓶颈，可以采用下列三种技巧：
一、道歉。例如，你给顾客太大的压迫感，立刻道歉：“对不起，我太急了，我不是故意的。”实际上，你道歉的对象是自己，所以不必再烦恼这一点。开始改用其他成交技巧。有位推销员说：“我不是故意给你压力的。”(推销员不给顾客压力，而是提出问题，“引导”顾客)
二、总结顾客认同的产品优点，运用敲定词汇。面对推销瓶颈时，你必须采取守势；目标是再确认顾客所认同的产品优点。例如：
“我知道您还是有些疑虑。但是这个机型的尺寸，确实是你需要的，对不对？”
“如果您不需要这个产品，我也不会坐在这里了，您说是吗？”
“不管怎么说，这个产品确实符合您的需求，对不对？”
三、确认当前的进展。例如问顾客：“我们可能进行得太快了一点，不过就刚才提到的这些问题，我们都有了初步的共识，是不是？”
利用这些技巧继续推进。顾客终究会买下你的产品或服务。因为你的成交技巧，多过顾客的反对技巧。
在客户心中树立自己的权威
霍金斯服务于摩托罗拉公司，推销无线电通讯系统。他曾经接触过一家行销网遍及全美国的机械设备供应商，向该公司的技术服务部门进行推销。霍金斯不断向顾客强调，摩托罗拉生产的单向呼叫系统，绝对可以提升他们的服务品质，并且可以降低人力需求。该公司的采购人员没有理他，于是霍金斯直接求见副总经理，要求对方准许他进行一项调查。研究该公司一年中，在二十个城市的服务，是否需要呼叫系统。对方勉强答应了霍金斯。
