提出正式计划之前，有需要的话就跟客户多开几次初步的讨论会。设法得到客户公司决策者的回馈，再将这回馈的意见加入最后的提案中。
（3）提出专业的决案
跟你的联络人讨论最后的决案，确定会议之后双方同意如何继续。确定主要的决策者会在场，知道参加会议的人有什么需求，以及他们希望这是什么样的简报。
六、客户要求不合理的交货期限或价格时，你应从容应对
客户希望以最快的速度以及最便宜的价格得到你的产品与服务，他们经常会提出不合理的交货日期与价格给你制造压力。下面教你几招，以应对他们的不合理要求。
1.客户要求不可能的期限时
（1）“有什么方法可以不再谈这个期限？”
这样问让你们两人可以直接处理期限的问题，除非他拒绝作答。如果这样，你就说这样对于谈判会增加许多无谓的障碍。
（2）“如果有人给你压力，我要如何帮您？”
可能是其他人要求这个期限。无论是谁的要求，如果你知道背后的原因，也许可以协商其他解决办法。
（3）“如果我们在可能的最早时间交货，并且我们提供您负担得起的让步，你觉得如何？”
你不希望因为期限而失去一笔生意，不妨提供其他附赠品，或是在价格上退让一点，作为交换条件。
2.客户要求不合理的价格时
（1）“为什么您这样要求？”
客户也许会给你一个理由，或许就此退让。你希望有个理由，你们可以一起解决。如果客户拒绝合作，你最好的选择也许是不再报价给他，并且不必说明理由。
（2）“您觉得我为什么认为这价钱很合理呢？”
这问题希望能令客户站在您的立场想，如果客户认真在想这问题，就接着解释这是双方都能满意的价钱。
（3）“如果我接受这个没有利润的价钱，您想想我们怎么生活下去？”
其实你真正想要问的问题是：“您觉得我们是在做慈善事业吗？”这让客户考虑到你的职责。
（4）“您觉得我们的合约应该有什么样的标准？”
无论答案是什么，这问题有两个目的：第一，答案可以说明为什么客户咬得这么紧；第二，无论答案为何，合约的准则对你也是同样重要。
（5）“您为什么希望这个价格？”
这比前一个问题更直接，你可以证明你的价钱是很公道的。如果客户还是坚持不可能接受这个价格，你就一走了之。保持你的尊严，下一次客户再请你去谈价格时，你就可以站在主导地位上。
七、应对盛气凌人的客户时，提出的11个问题
谈判交货日期、价格或是合约时，原则都是一样的。你跟客户签下合约之后，双方都觉得是赢家。达成双赢的局面，最好的方法就是双方的需求取得平衡，自信所获得的价值是一样的。不幸的是，客户总是有不同的要求。他们谈判时因为缺乏自信所以采取的方法有侵略性，希望独得所有的价值。客户跟你硬碰硬，他们投出的每个快速球，你都必须看准进行回击，不可退缩。你必须控制好球棒，不是以快打快。换句话说，你要保护你的利益，也要协助客户获得他们的利益。在谈判中让双方都获利，最好的方式就是提问问题。这些问题让你握有主动权，又不会让客户觉得你盛气凌人。客户说：“要不要随你”，打算结束谈判的时候，你可以问他以下的问题。
1.“那么您是要我接受还是不接受？”
这问题可能让客户不平衡。如果客户回答说：“那你就接受吧！”你就说：“我也想接受，您要怎样帮助我接受呢？”如果回答是：“那就看你自己决定。”你于是说：“我是很想接受，您要怎样帮助我接受呢？”如果回答是：“那你就别接受吧！”你回答说：“您为什么不希望我接受呢？”
2.“如果我可以提出另一个更好的取代方案，您要不要再考虑？”
建议再深入讨论，对你们都有利，鼓励客户听你的取代方案。
3.“您要我现在就决定，或是我可以拿回去考虑一下？”
这个拖延战术让你有时间考虑，不必在压力之下做决定。你再回到谈判桌上时便可以从容回应，不必感觉到压力压得你喘不过气来。
4.“能不能解释一下我接受有什么好处？”
将压力从你这边转移到客户那边，而且可以得到更多的信息，协助你做更好的决策。
5.“您是不是有压力，想要结束这讨论？”
如果客户否认，就说：“我想我误解你的意思了。”你已经让客户注意到你的关怀。如果客户承认觉得有压力，让他也知道你有同样的压力。
6.“如果我们角色互换，面对‘要不要随你’的压力，您怎么回答？”
这问题让客户想想他的要求是不是太过分，如果客户的回答是：“这对我不造成困扰。”你就问：“为什么？”如果回答是：“这对我会造成困扰。”你就说：“我也是一样，我们能否改变这情况？”
7.“如果我接受，您愿意××（提出一个让步的条件）？”
你需要什么样的条件，才能接受他的要求？
8.“您有没有其他办法来消除我们之间的差异？”
你会惊讶地发现，这问题通常会让一直话不多或是不肯让步的人提出许多建设性的构想。
9.“如果6个星期之后，我们再回到这个讨论的议题，您希望有什么进展？”
如果客户不知道怎么回答，你必须准备好答案。跟客户互相让步，可能就此得到结果。
10.“假设我可以做某些让步，您希望我如何让步，然后我们立刻可以成交？”
这问题告诉你，你必须怎么去做，才能得到这笔生意。
11.“假设0分代表没有希望，10分代表您已经决定签约，那么您现在大概会给几分？”
如果答案是6~9分，接着问：“要如何才能达到10分？”如果答案是0~5分，你可能需要重新设计你的程序，或者干脆放弃。如果你接受对你与你的公司都不利的条件，你只是签下一个不赚钱的订单，根本不算是你的客户。
八、双赢谈判的14个策略
生意要做长久，也要赢得好的口碑，最好的策略就是每次交易双方都是赢家。换句话说，你与客户协商之后，都觉得取得了胜利。遵照以下的策略，让客户与你形成双赢的局面，而你也成为推销高手。
1.建立谈判的正确心态，是要创造长期双赢
双赢谈判的精髓就是利益分享，每次交易不要想杀鸡取卵。你与客户都能从交易中获利，双方都会很愉快。
2.建立相互信任合作的气氛
双赢的谈判是建立在信任与互相尊重的基础上的，建立这个基础，必须做到：
表白双方互利的愿望；
表白建立长期关系的愿望；
你在推销时要常用“双赢”的字眼，但也不必过度滥用；
展现你的诚意与服务的态度。
3.事先准备好
抛钱币决定、贸然下结论、凭空捏造数字，这些都会伤害你与客户。事先准备好所有的资料，再去谈判。在你坐下与客户讨论细节之前，先回答下列的问题：
我要的是什么，为什么？
客户要的是什么，为什么？
我满意的底线是什么？
客户满意的底线是什么？
4.讨论问题时使用第一人称复数代名词
第一人称复数（我们）显示出互相协助与互利的关系，第一人称单数（我）或第二人称单数（你）显示出个别的利益，甚至是相互对立的感觉。这两组名词在推销中的使用时机，完全看你当时的目的。你的目标是建立双赢与团队合作，这时就要用“我们”。
5.重点在利益，不在立场
立场是你希望得到的，利益是你为什么在这里的原因。你的重点从立场转变到利益时，你就从讨论个人的需求，变成讨论双方的需求。你从推销变成帮助买方解决问题。
6.增加协商的议题项目
增加你可以解决的议题项目，也就增加了双赢的机会。如果你的重点只有价格，局面就是你输我赢。但是如果价格与交货日期、支援服务、大批购买、不满意保证退换等一起讨论，就有机会作为交换条件，双方都增加赢的感觉。
7.避免最后摊牌
“要不要随你”的态度，不仅制造压力，也限制选择机会，唯一的可能结果就是有人赢有人输。别将你或客户逼入墙角。
8.先拾再取
如果你在某一议题上让步（例如价格），那就要求客户在另一方面让步（例如订购数量）。客户表现他有意退让，你也要表示愿意退让。
9.谈判时别意气用事
保持沉着客观与冷静分析的能力。如果你生气，你就输了。你的耐性受到考验时，问自己这个问题：“我要找出最好的解决之道，还是维护我的自尊？”
10.设法解决问题
你与客户要解决的问题，说起来其实很简单：我们如何可以达成交易，并且：①双方都得到最大的利益；②双方的损失都最小；③对双方都公平。一起思考所有的可能方案，尽可能符合这三个条件。然后选择双方都可以接受的方案。
11.不断提升价值
不要墨守成规，只要你能维持你的利润，多提供给客户对他有利的附加价值。
12.要一点一滴慢慢让步
在谈判中，慢慢让步要比一次退让一大步好。你每次让一小步，可以多让几次，相对有机会要求客户也让步。一下子妥协太多，也容易让客户起疑心，他可能会想：“他一下子可以让步这么多，那他还可以做出让步。”
13.书面协议
将他们同意的事项记录下来，避免任何可能的误解。
14.客户摆出不肯让步的姿态时，测试他能接受的底线。
有些客户会给你最后通告或是其他的压力，目的在于测试你的底线。不要反击或是屈服于压力，使用“打破纪录”的战略。（看来你一定要这个价钱，否则就免谈了，但是我相信您没听说过，这个价钱对我是不可能的。）每次客户施压，你就将这句子逐字念给他听。如果真的是免谈了，客户会走开，反之你就已经建立你的底线了。
九、准确掌握拒绝客户的8个时机
推销员都有“战役”的故事，有些是很艰苦的一役，有些是很容易的，有些是很有趣的，或是赚钱最多的一次。他们也有其他的故事，就是拒绝客户的时候。任何长期从事推销的人，一定会遇到从谈判桌撤回的经验。虽然本书是谈帮你达成交易的方法，但是你必须知道，有时候拒绝客户反而是更聪明的选择。
1.客户要求贿赂或回扣时
