中方代表不紧不慢地说：“我们为贵方的表现感到高兴，我们已经注意到了贵公司在生产线价格上的转变。平等互利是国际经济交往中的基本原则，任何一方都不应当运用优势向对方索要高价。”日本代表马上应声道，“当然，当然。”中方代表话锋一转，照日方痛处一击：“平等竞争与选择是商业贸易的惯例，我们愿意倾听贵方的再一次报价。”此话即暗示对方，我方已同美国方面讨论价格问题了，日方代表明白这一意图之后，在再次报盘中提出一个比较合理的价格。
当双方互不相让，正面交锋也很难使对方让步时，就要暂时避开争论主题，找其他双方感兴趣的题目，从中发现对方的弱点，然后针对其弱点，逐步展开辩论，使对方认识到自己的不足之处，对对方产生信服感，然后再层层递进，逐步把话引入主题，涉及价格条件，展开全面进攻，对方就会冷静地思考，也因而易被说服。这就是迂回成交法的心法。
◎假定成交法
假定成交法是指假定客户已经接受了销售建议而展开实质性问话的一种成交方法。这种方法的实质是人为提高成交谈判的起点。此技巧使用得当，可起到事半功倍的效果。
甲公司销售代表与乙公司代表进行销售谈判，双方开局谈得较融洽，甲公司销售代表可以适时地提出：“您看什么时候把货给您送去?”若此时乙公司代表对这句话的表情没有不愿之感，可以进一步试探性地问：“您想要大包装，还是小包装?”或者直接说：“这是订货单，请您在××地方签个字。”
◎异议探讨法
异议探讨法是指在提出成交请求后对还在犹豫不决的客户采取的一种异议排除法。一般情况下，处理成交阶段的异议不能再用销售异议的处理办法与提示语言，这时，通过异议探讨，有针对性地解除客户疑问便有了用武之地，解除疑问法的提问模式多为诱导型的。
甲乙双方已商谈成功，就在快签约时，乙方这时犹豫不决，甲方在此时不能放弃成交的良机，可以揣测乙方心理，对乙方的不确定予以答复。如：“您不能做出决定是因为××吧?”一旦了解了乙方的疑虑所在，就可以进行有针对性地解答了。这种成交技巧一般来说较为奏效，解除疑问法适用于成交阶段的以下客户：
价格异议，如“如果再便宜点就好了。”
时间异议，如“我还要再考虑考虑。”
服务异议，如“万一运行中出了毛病可就惨了。”
权力异议，如“我自己做不了主，还得请示一下”等。
解除疑问法要与其他方法配合使用，即利用该法探寻与排除异议，然后利用其他方法促成交易。使用解除疑问法应正确分析客户异议，有目的的进行提问，有针对性地进行解答。
◎避重就轻成交法
避重就轻成交法是指根据客户的心理活动规律，首先在次要问题上达成一致意见，进而促成交易的成交法。
日本丰田汽车公司想占领美国市场，与美国某汽产公司进行联营，二者在谈判中，日本一方就是采用了避重就轻成交法，在次要问题上做文章，一旦达成一致意见，再主攻重点的价格问题。
避重就轻成交法在以下几种情况非常适用：
* 交易量比较大或大规模的交易；
* 客户不愿意直接涉及的购买决策；
* 次要问题在整个购买决定中占有很重要作用的时候；
* 其他无法直接促成的交易。
使用此方法可以有效地分担成交风险，既使客户对某一细节问题提出否定看法，也不会影响整体的成交。
◎直接发问成交法
直接发问法是指在适当时机直接向客户提出成交的成交法，是一种最简单、最基本的技巧。采取直接发问法可以有效地促使客户作出购买反应，达成交易；可以节省销售的时间，提高销售效率；可以充分利用各种成交机会，有效地促成交易；可以直接发挥灵活机动精神，消除客户的心理疑虑。正是其特有的优越性，使其成为用途广泛的成交方法。使用这种成交技巧，需要在不同的场合针对不同的客户，一般情况下，以下几种情况可采用此技巧：
1、比较熟悉的老客户；
2、客户通过语言或身体发出了成交信号；
3、客户在听完销售建议后未发表异议且无发表异议意向；
4、客户对销售品产生好感，已有购买意向，但不愿提议成交；
5、销售员处理客户重大异议后。
直接发问法的使用也有一定的局限性：一方面，因语言过于直接外露，容易引起部分客户的反感，导致客户拒绝交易；另一方面，由于其使用条件是以销售员的主观判断为标准的，一旦把握失控，就会使客户认为在给他施加压力，导致客户无意识地抵制交易。
◎从众成交法
从众成交法是指利用客户的从众心理，促使客户立即购买的一种成交方法。从众心理是人固有的心理现象。长期的社会规范，有形或无形的团体压力以及人类自身的成长要求都是形成从众心理的主要原因。
女士买化妆品，大多数是看自己的好朋友买什么牌子，女士总是认为大家对某一品牌情有独钟，那它肯定是好产品。在购买某商品时，若销售员说：“对不起，这种商品现在缺货，明后天才能到货，要不，等进到货时，我先帮您留一件。”一般来说，客户听到这种话，都会对该商品产生好印象，缺货就意味着是好货，紧俏品是好商品的观念。
这种方法就是利用了客户之间的影响力，给客户施加无形的社会心理压力，进而促成交易。运用从众成交法时出示的有关文件、数据必须真实可信。采用的各种方式必须以事实为依据，不能凭空捏造，欺骗客户，否则，受从众效应的影响，不但不能促成成交工作，反而会影响信誉，破坏销售工作。
◎提示成交法
提示成交法是指通过对产品的优点及购买产品后的利益进行概括汇总，促使客户做出购买决定的方法。它虽然是对销售建议的重复，但由于已进行了概括汇总，将利益集中到了客户所关心的要点之上，所以仍然是非常有效的。
化妆品销售员可以对中年妇女的客户这样说：“本公司推出的增白露不仅具备其他同类化妆品的优点，而且特别注意到了保养皮肤的功效，增白只是本产品优点的一方面。一个女人，尤其到了中年更应重视皮肤的滋润，有光泽，有弹性，这样才能更长时间的留住青春。”这样，既对销售品的优势进行了强化，又增强了客户的购买信心。
◎机会成交法
机会成交法是通过向客户提示最后成交机会而促使客户立即购买产品的成交法。其实质是利用了客户的机会心理，向客户施加压力，增强成交的说服力与感染力。
每到五一或十一黄金周，各大商场都开始打折。某洗衣机抓住这一时机，在北京上海等各大商场打折25％销售，这种销售方法促进了洗衣机的销售量，而且到10月30日，这个优惠条件就停止了，许多需要更新洗衣机的家庭抓住了这个机会，买到了质好价宜的洗衣机。洗衣机企业也抓住了这个机会，占领了北京上海等市场，给竞争对手沉重一击。
“机不可失，时不再来”。一般情况下，客户对稀有的东西，对即将流失掉的有利条件均会情有独钟。虽然每天都有无数的机会与客户擦肩而过，但因为信息强度不够，并未引起注意，而一旦客户亲身遇到了这种机会时，便会认真考虑是否应该抓住。
◎优惠成交法
优惠成交法是通过为客户提供优惠条件吸引客户购买产品的成交法。它是利用客户的求利达到目的的心理，是遵循留有余地的策略展开成交促进销售。
使用这种方法便于发展购销双方关系，招揽大批客户，有效地促成交易，但也应当看到，该法是建立在客户的求利心理基础之上的，长期使用必然助长客户对优惠条件的更进一步要求，从而失去方法本身的激励作用。另外，这种成交法的运用需要和经济核算紧密结合，而优惠费用则必然由企业或客户的某一方或双方承担，特别是在薄利多销难以达到预期效益的时候，易在客户心目中造成优惠成本转嫁的心理，从而也会影响方法使用的效果。
◎试用成交法
试用成交法是把作为实体的产品留给客户试用一段时间以促成交易的成交法。这种方法是根据心理学上的这样一个原理：一般情况下，人对未有过的东西不会觉得是一种损失，但当其拥有之后，尽管认为产品不那么十全十美，然而一旦失去总会产生一种失落感，甚至缺了就不行的感觉。所以人总是希望拥有而不愿失去。产品给10个客户试用，往往有3-6个客户会购买，更何况客户试用产品后，总觉得欠一份人情，若觉得产品确实还不错，就会买下产品来还这份人情。
这种方法主要适用于客户确有需要，但疑心又较重，难以下决心的时候。此法能使客户充分感受到产品的好处与带来的利益，增强其信任感与信心，一旦购买也不会产生后悔心理，并可加强两者之间的人际关系。但试用期间要经常指导用户合理使用，加强感情沟通，使用后要讲信誉，允许客户退还且不负任何责任，如此才能让客户最后掏钱购买。
【第六节 销售情景中的攻心话术】
◎好的开场白是成功的一半
要想有效的吸引客户的注意力，在面对面的推销访问中，说好第一句话是十分重要的。开场白的好坏，几乎可以决定一次推销工作的成败。换言之，好的开场白就是推销成功的一半。
下面是一个推销员的客户拜访开场白。
推销员小林如约来到客户的办公室，开口道：“陈总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢啊！”（感谢客户。）
“陈总，你的办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象到您应该是个做事很干练的人！”（赞美客户。）
“这是我的名片，请您多多指教！”（第一次见面，以交换名片自我介绍。）
“陈总以前接触过我们公司吗？”（停顿片刻，让客户回想或回答，给客户留时间。）
“我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率和利润空间，同时也关注如何节省管理成本。考虑到您作为企业的负责人，肯定很关心如何最合理地配置您的办公设备，并节省成本。所以，今天我来与您简单交流一下，看有没有我们能够帮上忙的地方。”（介绍此次来的目的，突出客户的利益）
“贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备啊？”（问题结束，让客户开口。）
陈总也面带微笑非常详细地和该推销员谈起来。
从这个例子可以看出，开场白要达到的最主要目的就是要吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与我们继续交谈下去。同时，如何找出客户最关注的价值点也是开场白的关键部分。上述案例中的推销员小林，就通过恰得体的开场白吸引了客户，有了这个漂亮的开门红，也就等于迈出了成功销售的第一步。
具体说来，推销员应当针对不同客户的具体情况、身份、人格特征及条件，有针对性、有技巧、有礼貌地进行颇富创意的开场白。
在开场白的把握上，应当注意以下几个要素：
（1）提前准备好相关的题材，和一些幽默有趣的话题；
（2）注意避免一些敏感性、容易引起争辩的话题，例如宗教信仰的不同、政治立场的差别、观念的差异等。另外，还要避免说那些缺乏风度的话，不要去窥探客户的隐私，不说有损自己品德的话及夸大吹牛的话，在面对女性客户时，就更要注意话语的得体与礼貌；
（3）得理要饶人，有理也要心平气和的去说服别人；
（4）一定要多称赞客户及与其有关的一切事物。比如，你可以以询问的方式开始，“您知道目前最热门、最时尚的畅销商品是什么吗?”尽量从肯定客户的地位及社会贡献开始双方之间的交谈；
（5）以格言、谚言或众所周知的广告词作为开场白；
（6）以谦称和请教的方式开始。
（7）以开源节流为话题，可以告诉客户若购买本项产品将节省15％的成本，可赚取10％的高利润，并告诉他“我是专程来告诉您如何赚钱及节省成本的方法的”；
（8）可以用与某一单位共同举办市场调查的方式为开始；
（9）可以用他人介绍而前来拜访的方式开始；
（10）可以举名人、有影响力的人的实际购买例子，以及使用后效果很好的例子为开始；
（11）运用赠品、小礼物、纪念品、招待券等方式开始；
（12）以动之以情、诱之以利的生动展示的方式开始；
（13）以提供新构想、新商品知识的方式开始；
（14）以具震撼力的话语，吸引客户有兴趣继续听下去，比如“这部机器一年内可让您多赚500万元”这样的话语开始……
总之一句话，万事开头难，做推销员更是如此。但是，作为一个职业推销员是决不能因此而放弃努力的，而应该做好充分的准备，提前设计好一个有创意的开场白。
◎常用的攻心开场话术
如何才能通过短短几句话成功吸引客户的注意力，可以参照以下几种常用的表达方式：
1．提及客户可能最关心的问题
例如:
“听您的朋友提起，您现在最头疼的是产品的废品率很高，通过调整了生产流水线，这个问题还是没有从根本上得到改善……”
2．谈谈双方都熟悉的第三方
例如:
“是您的朋友王先生介绍我与您联系的，说您近期想增置几台电脑……”
3．赞美对方
例如:
“他们都说您是这方面的专家，所以也想和您交流一下……”
当然赞美得话语要合乎实际情况，过分的夸奖会让客户产生反感。
4．提提客户的竞争对手
例如:
“我们刚刚和××公司有过合作，他们认为……”
当客户听到竞争对手时，往往会变得很敏感，因而也就会把注意力集中到你要讲的内容上。
5．引起对方对某件事情的共鸣（原则上是客户也认同这一观点）
例如:
“很多人都认为当面拜访客户是一种最有效的销售方式，不知道您是怎么看的……”
能够引起对方的共鸣，会有助于推销工作的顺利进行。
6．用数据来引起客户的兴趣和注意力。
例如:
“通过增加这个设备，可以使贵公司的生产效率得到50%的提升……”
“我知道贵公司现在的产品废品率比较高，如果有一种方法能够使您的废品率降低一半的话，您是否有兴趣了解呢？”
7．有时效的话语
例如:
“我觉得这个优惠活动能给您节省很多话费，截止日期为12月31日，所以我觉得应该让您知道这种情况……”
这种时间的限制往往会让客户产生紧迫而稀有的心理。
上面这几种开场时常用的表达方式，可以交叉使用，而且要根据当时的实际情况做出合适的选择。当然，我们在与客户交谈的时候，一定要以积极开朗的语气去对客户进行表达与问候。
◎用赞美去打动客户
对陌生客户进行突然推销，难免显得有点唐突，而且很容易招致客户的冷遇，甚至是反感，以至于遭到客户的拒绝。但是，如果推销员能够运用恰当的口才技巧，去真诚地赞美和恭维客户，再提出相关的问题，就容易取得对方的好感，起码能够将沟通进行下去，随后的推销过程也就会顺利得多。
对客户进行赞美时，一定要做到具体、得体，这其中的尺度掌握很微妙，需要推销员用心去体会把握。如果赞美用词不当，或者太夸张，会给人留下很不好的印象，甚至会让人感到厌恶。
