◆睡眠者效应：脑白金广告为什么会导致产品的热销
关于脑白金广告，自从其在媒体上播出后，负面评论便不绝于耳，广告业内人士毅然决然地将其视为毫无美感和创意的失败案例，但是凭此广告，脑白金却创下了几十个亿的销售额。为什么一个让大多数人反感的广告反而导致产品的热销呢？要破译这一现象，首先要从“睡眠者效应”说起。
所谓的“睡眠者效应”，指的是由于时间间隔，导致人们容易忘记信息的来源，而只保留了对内容的模糊记忆。
心理学家凯尔曼和卡尔·霍夫兰本来研究的命题是“信息高低可靠性的影响有多久可保持，会不会随时间的推移而发生变化？”，结果在进行研究的时候，他们意外发现了“睡眠者效应”。在一个实验中，他们向两组中学生被试出示一篇名为“司法制度应从宽处理少年违法者”的读者来信，阅读者在甲组扮演一位知识渊博、公正无私、值得信赖的人，在乙组扮演一个无知、有偏见而不负责任的人。当阅读者读完信件后，实验者让被试表态。结果显示，甲组的被试比乙组的被试更加认可信件的内容，这便说明高可信性信息源对被试的态度影响较大。三周后，实验者再次询问被试对来信内容所持的态度。在询问时，实验者让两组中各一半被试重复阅读者的信息，另一半则不提及。结果发现：两组中回忆阅读者的被试，其赞同程度都有所下降，而且下降幅度差不多。而两组中另一半没有提及阅读者的被试，赞同程度发生了明显的变化，前者下降，后者上升——他们的赞同程度几乎不存在差异。
对于上述现象，心理学家的解释为——
如果信息传播源是一个威信高的人，在他说话刚结束时，他的说话内容对受传者的影响是颇大的，但是隔了一段时间后，由于受传者忘记了说话者，而只记得说话的内容结果其影响明显有了降低——可见，其中降低的这部分影响效果主要少去了说话者威信高所产生的情感效应；如果信息传播源是一个威信较低的人，那么，在他说话时，他所传播的信息产生的影响是很小的，但是过了一段时间后，听话者对说话者的印象便逐渐变得淡薄，只记得他当初说了什么，这便导致信息的影响力有了明显的提高——由于说话者的威信低所产生的情感效应降低，以致提高了听话者对他所传播信息的认可度。
“睡眠者效应”启示我们，我们在接受信息时，我们如何对信息做出感应除了与信息本身内容有关外，还与信息的提供者的威信紧密相关，不过随着时间的流逝，信息提供者对于信息接收者的影响就逐渐式微，人们的态度主要还是取决于信息本身。
脑白金通过恶俗广告而街知巷闻，但是人们虽然对脑白金广告不感冒，但是该产品仍然畅销全国。对于这种现象，国外一名消费行为学家认为：过多地重复广告信息虽然引起受众的反感，但却不影响受众对信息的记忆以及日后的商品购买行为，随着时间的推移，人们那些愉快或不愉快的情绪反应都会不复存在，只有广告信息本身牢牢地保持在消费者记忆深处——从根本上说，这就是一种“睡眠者效应”。
◆选择性注意：为什么商家都会对眼球经济倍加推崇
在现代强大的媒体社会的推波助澜之下，眼球经济比以往任何一个时候都要活跃。电视需要眼球，只有收视率才能保证电视台的经济利益；杂志需要眼球，只有发行量才是杂志社的经济命根；网站更需要眼球，只有点击率才是网站价值的集中体现。为什么商家纷纷对眼球经济倍加推崇呢？这得从心理学中的“选择性注意”说起。
人们在日常生活中面对许多刺激物，不可能对什么刺激物都加以注意，绝大多数都被筛选掉了，只有一小部分能引起人们的注意，那些引起人们注意的刺激物，便是选择性注意。
1958年，英国心理学家Broadbent对于双耳分听的一系列结果进行研究后，提出了过滤器理论，该理论解释了注意的选择作用。过滤器理论认为，神经系统在加工信息的容量方面是有限度的，不可能对所有的感觉刺激进行加工。当信息通过各种感觉通道进入神经系统时，首先要经过一个过滤机制，只有一部分信息可以通过这个机制，并接受进一步的加工，而其他的信息就被阻断在它的外面，直至完全的消失了。Broadbent把这种过滤机制比喻为一个狭长的瓶口，一部分水通过瓶颈进入瓶内，另一部分则留在瓶外了，所以，过滤器理论也叫做瓶颈理论或单通道理论。
研究表明，在商品市场上，消费者面对林林总总的产品信息，一般有三种情况能引起人们的注意：一是与目前的需要紧密相关的，如一个饥肠辘辘的人进入超市，那些关于食物的信息便更能引起他的注意；二是预期将会出现的，比如一家公司在推出一个新产品前通过广告大举造势，由于对此产品的出现形成期待心理，人们便会格外关注与此产品相关的信息；三是变化幅度大于一般的、较为特殊的刺激物，如与降价5％的广告相比，降价50％的促销告示会引起人们更大的注意。
在市场竞争中，消费者面对的是层出不穷的商品和数不胜数的促销广告，如果商家的所销售的产品或者为其所做的营销推广毫无新意，便很难引起消费者的注意，无法在市场竞争中获胜——在某些人看来，眼球经济或许有媚俗的成分，但是为了使所销售的产品在众多的商品中脱颖而出，你便不得不千方百计吸引消费者的目光——吸引注意是成交的第一步。
◆名人效应：商家为什么热衷于名人代言？
随着市场竞争的加剧，企业产品特别是同类产品竞争激烈，为了突出企业个性，增加产品的影响力和美誉度，让人迅速识别产品，大多数企业都选择了由名人代言，期许利用名人战术在市场份额中分得一杯羹。这便是一种“名人效应”。
所谓的“名人效应”，就是由于名人的出现而带来的引人注意、强化事物和扩大影响现象。名人效应已经在人们生活中的方方面面产生深远影响，比如名人代言广告能够刺激消费，名人出席慈善活动能够带动社会关怀弱势群体等等。简单的说名人效应相当于一种品牌效应，它可以对人们产生强大的说服力，起到塑造人们行为的作用。
俄国心理学家符-施巴林斯曾做过这样一个试验：他把进修班学生分成四组，请一位副教授分别向他们作一次演讲，演讲的题目是“阿尔及利亚学校教育情况”。对于四组学生，讲演者采用了同样的讲稿和教态，分别以不同的身份和服饰装扮亮相——第一组以副教授的身份出现；第二组以“中学教师”的身份出现；第三组以参加过阿尔及利亚国际赛“运动员”的身份出现；第四组则以“保健工作者”的身份出现。
结果发现，这四组学生对演讲的评价出现了显著的异议，第三、四组的学员反映，讲演者语言贫乏，内容枯燥无味，教态沉不住气，甚至有人埋怨听其演讲简直是“白费时间”。而第一组学员普遍地给予好评，认为讲演者“学识渊博”，对问题及其特点研究得很细致，而且语言生动活泼，教态落落大方，因而感到颇有收获。
由此可见，如果学生对演讲者持有消极的态度定势，演讲者就难于对他们产生说服力，反之，如果学生对演讲者持积极的态度定势，他们则易于接受演讲者的态度和观点。研究者由此探讨了影响说服力的因素，他们认为，说服者的影响力主要取决于两个因素，其一是说服者的专业性，具体指的是说服者的身份、所接受的教育训练、社会地位、职业与年龄等等；其二是可信度，可信度主要和扮演宣传者角色人物的人格特征、外表形态以及在讲话时的信心、态度有密切关系，此外，可信度还与接受宣传的人对宣传者讲话意图的理解有关。
正是基于上述结论，商家为了使自己的产品在消费者中间形成品牌影响力，多会借助名人效应，以请名人代言的方式推销自己的产品，甚至不惜重金，请那些国家大牌明星为自己的产品代言。因为在整个社会群体中，名人多是某种成功意义的象征，他们不论是在专业性方面，还是可信度方面，普通大众都给予了他们较高的评价。
◆登门槛效应：为什么店员总是建议你“试一试”
当你在商场流连的时候，旁边的店员常会建议你“试一试，不买没有关系”，即使店里的那件衣服并非你的心头好，但是在店员殷勤的鼓动下，你还是取下那件衣服到试衣间试了试。最终的结果是，你为那件衣服买了单。在这个说服购买的过程中，便出现了“登门槛效应”。
登门槛效应又称得寸进尺效应，是指一个一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。这种现象，犹如登门坎时要一级台阶一级台阶地登，在惯性的驱使下，逐渐登上高处。
1966年，美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟做了一个命名为“无压力的屈从——登门坎技术”的现场实验——他们让助手到两个居民区劝人们在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。在第一个居民区，助手向人们直接提出这个请求，结果很多居民都拒绝了这个要求，接受的仅为被要求者的17%。在第二个居民区，助手先向居民出示了一份赞成安全行驶的请愿书，请求居民在上面签字，对于这个小小的要求，几乎所有的被要求者都签了字，几周后，助手向第二区的居民提出了竖标语牌的要求，结果接受者竟占被要求者的55％。
心理学家解释上述实验，对于那些难以做到的或者违反自身意愿的请求，人们拒绝是很自然的事情，可是如果他们对于某种小请求找不到拒绝的理由，便会点头同意，而一旦他们卷入了这项活动的一小部分以后，便会产生自己是关心社会福利者的自我概念或态度。这时如果他拒绝随之的更大要求，就会出现认知上的不协调，于是恢复协调的内部压力就会支使他们继续答应实验者的要求，态度也倾向于永久化。
具体到上述实验，前一组的家庭主妇同意率之所以超过半数，是因为在这之前对她们提出了一个较小的要求；而后一组的家庭主妇同意率之所以不足20%，是因为在这之前对她们没有提出一个较小的要求。换句话说，前一组的家庭主妇的同意率之所以高于后一组的家庭主妇，是因为人们的潜意识里总是希望自己给人留下前后一致的印象。
