某博物馆派出某馆员招揽橱窗广告业务,这位馆员专程赶到当地一家制鞋厂,稍加浏览,就大包大揽地与厂长谈生意。他自以为是,颇为认真地手指厂房里展列出的各类鞋产品,夸奖一通:“这种鞋子,款式新颖,美观大方,如果与我们馆合作,广为宣传,一定会提高知名度的!然后就会畅销全国,贵厂也会蒸蒸日上啊!”
听起来声情并茂,又具有说服力,可惜说话人并非制鞋内行,又没做准备工作,没有事先虚心讨教探探“底”,探测信息,就夸耀对方厂中积压的一批过时的产品。结果厂长不动声色地答道:“谢谢你的话。可惜你指出的这批鞋子全部是落后于市场供求形势的第七代产品,现在我们的第九代产品正在走俏、热销。”
仅此两句话,就令这位馆员无话可说了。这位馆员的话语没有说到点子上,让厂方觉得这样的话一听显然是外行,和他们合作也没什么前途,不如趁早“鸣锣收兵”。厂方把这位馆员不得章法的话视为花言巧语,从而在心理上筑起了防线。
于是,一个眼前的客户走了,一桩即将完成的生意砸了。不是因为该说的没说,而是因为开口太早,说得太多,给自己“曝了光”。如果上例中的这位馆员能够记住“知己知彼”的道理,从实际情况出发,积累资料,分析清楚问题所在,再去游说企业领导人,可能就不会出现上述的败绩了。
心理学告诉我们,在不同的场合环境中,人们对他人的话语有不同的感受、理解,并表现出不同的心理承受力。正因为受特殊场合心理的制约,有些话在某些特定环境中说比较好,但有些话说出来就未必佳。同样一句话,在此说与在彼说的效果就不一样。因此,说什么,怎么说,一定要顾及说话的环境,如果环境不相宜,时机未到,最好的办法是保持沉默。
日本公司同美国公司正进行一场贸易谈判。
谈判一开始,美方代表滔滔不绝地向日商介绍情况,而日方代表则一言不发,埋头记录。
美方代表讲完后,征求日方代表的意见。日方代表恍若大梦初醒一般,说道:“我们完全不明白,请允许我们回去研究一下。”
于是,第一轮会谈结束。
几星期后,日本公司换了另一个代表团,谈判桌上日本新的代表团申明自己不了解情况。美方代表没有办法,只好再次给他们介绍了一遍。谁知,讲完后日本代表的态度仍然不明朗,仍是要求道:“我们完全不明白,请允许我们回去研究一下。”
于是,第二轮会谈又告结束。
过了几个星期后,日方再派代表团,在谈判桌上故技重演。唯一不同的是,这次,他们告诉美方代表一旦有讨论结果立即通知美方。
一晃半年过去,美方没有接到通知,认为日方缺乏诚意。就在此事几乎不了了之之际,日方突然派了一个由董事长亲率的代表团飞抵美国开始谈判,抛出最后方案,以迅雷不及掩耳之势逼迫美方接受全部细节,使人措手不及。
最后,谈判结果明显有利于日方。这场谈判能成功的关键在于一句俗话“会说的不如会听的”,听出门道再开口,而开口便伤对方“元气”,真是很高明。
在生活中,我们有时故作“迟钝”未必不是聪明人,“迟钝”的背后隐藏着过人的精明。有人推崇一种“大智若愚”型的艺术——意即在商业活动中多听、少说甚至不说,显示出一种“迟钝”。其实这样做的目的是为了获得最大的利益。少开口不做无谓的争论,对方就无法了解你的真实想法;反之,你可以探测对方动机,逐步掌握主动权。
感悟
在不知道对方底细的情况下,不要轻易开口。保持沉默,不但能揣摩对方意图,还能变被动为主动。如果冒失开口,往往会造成难以挽回的损失。