中华民族是一个充满智慧的民族。它用一个“春节”轻轻的、异常巧妙的就把“冬”对年的终结和“春”对年的发轫，粘合得天衣无缝。
是开端也是结局，是结局也是开端。
2000年的白银打开的，就是这样一扇门。但门里门外，人们却还在张望，还在犹豫，还在窃窃私语。心里没底啊，谁知道，这改革改到后来，会是什么样？外部的，内部的，市场的，竞争的……眼前的问题已经是一大堆了，千头万绪理也理不清，“说实话，我真是两眼一抹黑呢。”
开弓没有同头箭。
进入市场、直面竞争的头件事，甘肃电信的第一步，就是给自己打造一件随体的、合适的、便于活动的“行头”。这需要一位高明的设计师和一套科学的设计理念。
去哪里找？
上哪里问？
到哪里做？！
贤哲说：“人贵有自知之明，知人者智，自知者明。”医者说：“量体裁衣，对症下药。”俗语说：“解铃还须系铃人。”老百姓说：“蛇钻的窟窿蛇知道。”
鞋是给脚的。
自己的衣服，当然要从自己开始。
袖子的长短
公元前200多年，北中国生活着一支汉民族的先人们，在他们的更北边，是一支后来融入华夏大家庭的游牧民族——史称“羌胡”。凭借矫若惊龙的马上功夫和百步穿杨的骑射本领，他们屡屡侵犯汉民疆土，一时人心惶惶、民不聊生。汉民的国王是一个英明神武的首领，他立志剪除此祸。可是，从哪里下手呢？敌方每每绕过己方固守的阵地呼啸而来、长驱直入，在己方不及移动集结之前又已呼啸而去。
通过长期观察、分析、总结，他找出了敌胜而我败的一个战术问题——马战与步战，于是下决心训练自己的骑兵。但骑兵组建后，问题又来了：士兵们的穿着是传统的宽衣大袖，盘马弯弓甚为不便，冲锋格斗也都拖泥带水，大大降低了战斗力。怎么办？通过观察敌方装束，他发布了一个简单而义意义深刻的命令：改！把宽衣长袖改成紧身箭袖，不仅军队要改，大臣百姓举国皆改。说起来容易做起来难。改革遭到了保守派们的激烈反埘，但他决心已定。为了带头移风易俗，适应改革要求，他率先穿起了根据胡服裁剪改制的新装接见朝臣百姓，并倡导以此为时尚风气，终于战胜了强胡。
袖子，竟然成为左右一场战争的胜负手。
袖子，竟然成为一个英雄在英雄时代的传奇。
这个国王，就是赵武灵王。
这个英雄，是那个变革时代英雄的主流。
但他并不知道，他这一改，改出的是中国古代史上一个著名的政治范例和成功的改革案例——“胡服骑射”。他的军事改革的政治意义，在后来远远超过了军事本身。远在海天另一侧的安徒生怎么也不会想到，中国古代版的“皇帝的新装”，竟然比他更高明、更富有现代精神。
好一个胡服骑射！
好一个赵武灵王！
恩广礼掩卷长思！
灵感，在瞬间使大脑变成一片晶莹透亮的白。白的映衬之下，是厚重的、墨迹鲜活的两个大字、一个词、一道电光：改革。
那是怎样的一个过程啊！一个乌云压顶的夜，一盏安详明亮的灯，一个表情凝重的人，一只充满力量的手，一管饱蘸浓墨的笔……第一个字“改”的完成是极其缓慢和凝重的。
第二个字的第一笔刚落下，他的心里突然一阵冲动，手腕一抖，第二笔、第三笔……最后一竖了，他不由得缓了手，顿笔，提腕，再次缓缓加力……
脑子里的字在以一种近乎疯狂的节奏和速度不断地刷新，旧的墨迹未干，新的又已重重叠叠，每一个字都带着不同的姿态和不同的情绪，像精灵一样占据大脑、溢出大脑、包围大脑、轰击大脑……
少有的失控般振奋的情绪在瞬间让人灵魂出壳。
少有的海啸般强烈的震撼在瞬间让人不知所措。
是真的么？千军万马就看着自己捏出水来的鞘中的剑？
是真的么？万马千军竟然没有一丝嘈杂的声响？！
量体裁衣
“一切都是突如其来！一切都是迫在眉睫……”
两行字一开始，武威分公司的秘书小李仿佛被一种异样的情绪感染，背后有人在拿着鞭子看着自己。
他迅速往下写：“市工商局、区检察院等几家有一定社会影响力的大客户，纷纷从中国电信的阵营中‘倒戈’，一块块价值不菲的办公固话高端客户市场，一步步被中国移动、中国铁通资费低廉的内部虚拟网所取代，而这场‘瘟疫’还在进行，因为中国移动依靠‘超低的价格、便捷的移动通信’这一利器，提出了2003年6月发展600家虚拟网大客户的更大目标。”
辟里啪啦，辟里啪啦——
敲击键盘的声音越来越脆，越来越紧。
“还有中国联通，高举‘降价’这一竞争法宝，利用关系营销，频频对中国电信的大客户进行感情投资，拉拢策反，对武威分公司固话高端客户市场造成了很大威胁。”
“中国铁通更是甚至以40％的资费优惠、接近底线的虚拟网通信资费，不断蚕食中国电信的大客户市场。”
“中国电信‘背腹受敌’、‘四面楚歌’……”
“这就是今年年初，发生在武威的一幅真实的‘市场竞争写意画’。”
写完这句，他暂时停下了手。眼睛盯住显示屏，脑子里一行字又在催促：
“这种激烈竞争局势是中国电信‘前所未遇’的——三家运营商联合起来，在武威分公司市场‘后防线’上发动突袭，针对中国电信的高端客户，采取低廉资费与感情投资相结合的战术，大规模地蚕食、渗透、抢占高端客户群体，打了武威分公司一个‘措手不及’……
面对‘敌攻我守’的严峻局势，传统的经营思路只有两种：降价一一收入持续下滑——再降价打‘价格战’——贴本竞争——行业拖垮；不降价——客户流失——企业拖垮。”
他有点失控地狠狠在键盘上砸出了最后一个字。眼前的处境令人愤怒，更令人担忧。他一下一下，慢慢地打出了这一节的最后三行字：
“面对困境，传统的经营思路让武威分公司束手无策……”
“怎么办？”
“穷则变、变则通、通则兴。”
这不得不令人又想起了那本小册子《谁动了我的奶酪》和扉页上的题词：
物竞天择，适者生存，应变则通。
变，是万古不变的真理。
在奔驰公司董事长埃沙德·路透的办公桌上，放着一个巨大的恐龙骨架模型。见到它的第一眼，人们通常还来不及细细观察，只是在心里为这个大家伙犯嘀咕：
“大约是他的目标吧，让奔驰永远成为第一。”
“他想像恐龙那样强大而不可战胜。”
“他希望给客户像这些大家伙一样的安全和优越感。”
……
可是谁都没有料到，“大家伙”的旁边写着的一行字，却充满了善意的批评：
“历史充满了不会适应变化的庞然大物！”
这是奔驰，一个世界级百年品牌的掌门人对自己和自己事业的警示。
这是“恐龙”，对真正的恐龙生存和毁灭的真诚的反思。
“变者，法之大也。”
历史总是喜欢人们不断重温旧梦。但梦毕竟是梦。
惊醒的是人间尤物，沉迷的是梦里娇客。
2001年的8月，思绪中一张雪片样洁白的纸，带着鲜红的印章，带着淡淡的墨香，从千里之外的北京穿越云海翩翩飞向陇原。
这张纸，开启的是甘肃电信新一轮改革的大幕。
劳动、人事、分配——三项制度决定一个人一生的奋斗命运……要改——
于是薪酬激励、绩效考核、职业发展、竞争上岗以及终身培训的五项机制创新来了，“按部就班拿工资”变成了“实干巧干挣奖金”，岗位能上能下、人员能进能出、工资能高能低，死工资变活了，人的信心更大了。
物业、车辆、食堂……大企业变成了小社会，五脏俱全、行动不便……要改——于是，“精干主业、分离实业”，主辅、主附分离和多经清理来了，各级实业公司成立了，专一的主业发展和专业的服务支撑相得益彰，手脚变利索了。
省公司一根杆子插到底，本地网文件、报告、单据……满天飞，用户跑丢了，市场缩水了，服务变脸了……要改——于是，“直线”被压扁、压平，以本地网为中心的财务、投资和设备采购、网络维护、计费账务、网络资源五项集中管理来了，地县财务一体化与集中报账制、统购统谈和统购统签、网络维护的“三集中”（集中建设、集中维护和集中管理）、统一的计费账务集中处理和统一集中的网络资源动态管理体系，集中让资源的效益得到了最大价值的利用和最小成本的反映。
省公司发文，分公司也发文；省公司开会，分公司再开小会，“营销员”当成了“姜太公”，客户见不着企业，企业寻不见客户……要改——于是，“四个营销渠道建设”开始了，客户细分和市场细分开始了，大客户经理制、社区经理制、10000号客服中心制、农村统包责任制开始了，个性化、专业化和标准化的营销服务见效了。
部门是条块、职能是条块、管理是条块……全条条块块怎么能行？要改——于是，流程重组来了。
用户需求被轻视，市场反应被忽视，企业效益成“光杆”，这怎么成？要改——于是，营销再造开始了。
……
“变职能化管理为流程化管理，变直线型结构为扁平化结构，变直线型运营为环路增强型运营！”一项项改革，如一枚枚重磅炸弹，甘肃电信沸腾了！
在后来的人们看来，那个过程尽管充满艰辛，但过去了，却也显得平平常常。翻开那个阶段的《甘肃邮电报·电信版》，往事如烟，思绪被冥冥中一条看不见的线串着，将这一节不能忘却的记忆再现给那些身处其中或者置身局外的人们：
2001年10月，以薪酬制度改革为突破口的“劳动、人事、分配”三项制度改革拉开帷幕——
《甘肃邮电报·电信版》载：铁饭碗胜景不再。要上岗从头再来。
2001年8月，清理“多经”企业，筹建电信实业公司，精干主业、规范实业“瘦身健体”的主辅主附分离紧锣密鼓——
《甘肃邮电报-电信版》载：我省电信机制改革又出大手笔。
2002年4月，各级客户经理持证上岗，四个营销服务渠道层层深入——
《甘肃邮电报-电信版》载：问“渠”哪得清如许？为有源头活水来。
2003年8月，流程重组——
《甘肃邮电报·电信版》载：抓住那关键的20％。
……
也就是从那个时候开始，甘肃电信省公司办公大楼的灯光常常彻夜不眠。
痴痴的灯光深深地牵引一个人的目光。
“这段时间我注意到，咱们市场部、运维部的办公室晚上经常一宿都亮着灯，我也是睡不着，可是半夜里看着那些灯光，想着咱们一些同志们这么晚了还在为公司操劳，我心里真得很感动，就更加睡不着了。”
财务部主任才艳梅说：“恩总，实际上不光经营部，还有其他部门，财务部的灯光也是彻夜不眠。我的手机、小灵通也从来都是24小时不关机。”
回顾那段时光，每一个人的心里都像是揣着一个打翻了的五味瓶。
早在2001年的时候，甘肃电信大刀阔斧的改革就已经引起了社会媒体的广泛关注。那年7、8月份之间，经过多方协商，由来自北京人民邮电报、甘肃日报、甘肃电视台、甘肃有线台、甘肃经济日报、经济日报甘肃记者站等8家媒体13名记者组成的采访团，从兰州途经临夏、甘南、陇南三个地区，深入十几个县的电信局、营业厅和营业局所进行采访。采访归来后，他们感慨万端：
“从来没想过电信基层的同志这么苦，从来没想过电信市场的竞争这么凶，从来没想过电信改革的力度这么大！”
“三项制度改革解放了人，四个渠道建设解放了市场，五项集中管理解放了基层企业。”在17楼的办公室里，公司副总秦学寿深有感触地说。他的本行是财会，干的时间最长最得心应手的也是财会，但是当他成为公司副总经理后，他开始主管他完全陌生的一个领域——市场经营。
“确实难啊。以前我更多关心的是‘钱’——挣了多少，花了多少，省了多少，落了多少，至于钱是怎么挣回来的，该怎么样花出去，这些事情我也在考虑，但毕竟考虑的出发点和落脚点都不太一样。但现在，我必须要考虑挣钱、赢利，必须要考虑把钱花出去，并让它带回来更多的利益。睡不着。”
当然睡不着了。
“我睡觉都在想，这么大一个企业，究竟该往那边走呢。”恩广礼总经理这么说。
这是改革者最真实的想法。
每个人都在想，当旧有的奶酪突然被拿走之后，该怎么办？这是事关每一个人前途命运的生死抉择。改革，决不是目的。
“劳心者智，劳力者忧。智者不忧。”
甘肃电信是智者。他们说：
“‘先发制人，后发制于人。制人者食人，制于人者食于人’，我们要做市场的‘快鱼’，要以快制胜，在竞争中争主动！”
怎么快？
怎么才能争主动？
人本理念、渠道策略、创新思维、竞合观念、规模经营、集约发展、精确管理……这一切，究竟是作为改革的结果，还是发展的手段？哪一个更合适？
一切，并没有因为改革而自动结束，也并没有因为改革而自动开始。
走向集约
“欲把西湖比西子，淡妆浓抹总相宜”。这是诗词的意境。但看起来，即便美女如西施，也并不一味强调所谓“素面朝天”。美，才是终极目的。
美，是要被发现和欣赏的。
袖子呢？
羌人是用“短袖”武装自己的吗？
赵武灵王是用“短袖”击败强敌的吗？
袖子的长短变化，以及由此而导致的结果，究竟还隐含着什么奥妙？
苏妲己的美，王昭君的美，赵飞燕的美，杜十娘的美……有的百世骂名，有的千古流芳。难道她们不美吗？非也。
