战略为本
1993年，十四届三中全会确定了我国社会主义市场经济体制的基本框架。中国大地立时呈现出一派“改革春风吹大地”的繁荣景象。这股春风也在中国电信业这面平静的水面上从此掀起阵阵波浪。
体制改革的第一笔，圈定的是“引入竞争”。
1994年年初，中国吉通公司成立；
同年7月，中国联通公司成立；
1999年，信息产业部向网通、铁通公司颁发了电信运营许可证；
2001年12月，国务院批准了电信体制改革方案，对现有电信企业进行重组，2002年5月新的中国电信和中国网通公司挂牌。
至此，中国通信的主跑道上，站着中国电信、中国移动、中国联通、网通、铁通和中国卫星通信，高高低低，胖胖瘦瘦，6个运动员。在运动场上，还聚集着4000多个参加增值业务、无线寻呼等小项的运动员。裁判员是信息产业部，这时，也早已是标准的短打扮。
甘肃也不例外。“运动员”们拼命前奔掀起的炯尘始终不曾淡去。
北京，8月。
黄白棕黑的脸。
绿意盎然的长安街。
故宫，华表，辉煌灿烂的文明映亮了蓝黄白黑的眼。
祖先猎猎的旌旗和彪柄史册的伟业令恩广礼热血沸腾。
北京，是常来的；长安街，每年都要走几遍。而今天，又一次站在祖先留下最深烙印的土地上，他克制着自己。
“甘肃地处西北内陆，是一个不沿海、不沿边，生态环境恶劣，经济发展严重落后于中东部地区的省份。农村人口占全省人口的76％，全省87个县，有1／3的县约400万人口仍在解决温饱问题，其中18个县被国家列为重点贫困县。全省国民生产总值抵不上一个东部中等城市，城镇居民年人均可支配收入为5300元，农民年人均纯收入约为1400元，全国倒数第一……西部大开发带动了甘肃的自身发展，但与东中部地区的差距不是缩短了而是继续拉大了。处于成长期的甘肃电信基础还很薄弱，发展中遇到了很多困难，有人形容甘肃的电信市场是‘市场太小，狼多肉少’……”
“如果抱无所作为的消极态度，我们心犹不甘，实际也不允许；如果抱有所作为的雄心壮志，客观条件不具备，我们也无此实力；怎么办？只能是有所为，有所不为。”
中国电信集团公司成立以后的第一次总经理座谈会上，面对着中国电信各路豪杰们如炬的目光，恩广礼理性地演绎着甘肃电信——这个地处偏远，全部业务收入在整个电信集团连1个百分点也占不上的企业那段激情燃烧的岁月。
“针对不同的业务定位，我们采取不同的策略，既敢于竞争，又善于竞争。例如对大客户采取保卫战，无线市话采取攻坚战，长途电话采取狙击战，公用电话采取争夺战，宽带业务采取歼灭战，话务量采取促销战，手机鉴权绑定业务则采取游击战，归结起来，全是“自卫反击战”。
每一幕都历历在目，每一战都鲜活生动。
“内线作战——在我们的传统业务和用户群中——与外线作战——在对方的业务领域和用户群中——相结合。”
会场鸦雀无声，如同激战后战场，寂静，但节奏铿锵的鼓声回旋。
端起茶杯。龙井的清香留在了齿间。
一口气把几年的探索和思考倾泄，真的有些口渴了。
他的目光投向了台下，投向他的领导和同事，他的目光穿过熟悉的、不熟悉的，透着赞美的目光，在第一排最中间的那缕笑意前降落。
“3年前的1999年，周德强总经理视察我省电信时，我给周总汇报了很多情况和数字，但最后我给周总说：这些数字您都不要记，只是记住一个概念，甘肃电信主要的经济技术指标只有全国电信平均水平的1／2……现在，时间过去3年了，情况发生了什么变化呢？最近我们对比分析，我省电信的主要经济指标现在大约是全国电信平均水平的2／3。2／3减1／2是1／6，也就是说，我省电信经过3年的奋斗，缩短了与全国1／6的差距。如果再有2个3年，也就是再有两个1／6，共三个1／6相加恰好是1／2，甘肃电信就赶上了与全国的差距，达到了全国电信的平均水平。届时，中国电信建成世界级的企业集团，甘肃电信虽然不能说为此作出多大贡献，但也可无愧地说没有拖后腿。这就是我们的期望值！”
第一声掌声不知从何处响起，雷鸣般的掌声，从北京传出，沿着长城，兰州也听到了。
其实，兰州的8月，和北京一样。
酷热，绿意正盎然。
这份热，不仅仅缘于阳光的作用。
这份绿，不仅仅令人心旷神怡。
战备为先
没有什么可以让喧闹的通信市场有哪怕一丝的平静，即或是那场让整个世界都恐慌的SARS。
2003年的春节刚过，兰州的各家媒体几乎是同时刊出了两幅广告，可能是巧合，常常在同一个版。一幅是名为“大灵通”的中国移动资费套餐，一幅是名为“超灵通”的中国联通资费套餐。如果不是标识或内容上些微的差距，很容易让人误以为是编辑的大意。
两家移动运营公司在媒体上的“厮杀”，明里好像在互相较劲，但明眼人还是看出来了，锋利的矛头的目标是甘肃电信，确切说是甘肃电信的“小灵通”。
不光是在兰州，13个地市州、81个县的空气中都或多或少地透露出暴风雨前夕的味道。
包月制、免收月租费、赠送话费…围绕着低价格的动作在“小灵通”周围比比划划。
反击是预料中的，但强度和速度都有些突然，像SARs一样突然。但2003年的这一开场白，对于甘肃电信来说，市场竞争的压力要远远胜过这场病毒带来的威胁。
2003年6月7日。星期天。
宁静闲适的兰州电信客户俱乐部。
啪！
拍桌子的声音很响。
“在新的竞争形势面前，我们的应对总体上看还比较迟缓，处于被动挨打的局面，不是主动进攻，总是等竞争对手推出一些竞争措施后，我们才应对，拿不出很有效的应对措施和业务……”
在这次全省电信经营工作研讨会上，恩广礼拍了桌子，响声很大。
前5个月，全省电信的收入增长率仅为4％，不仅低于中国电信集团平均增长水平，也低于全省G D P平均增长水平，业务分流严重和增量不增收成为“两低”的主要原因。
一个“迟”字，让竞争对手占了市场先机。
快鱼吃了行动迟缓的慢鱼，虽然慢鱼可能比较大。
跌倒了，自己站起来。
看来，我们的营销方式出了问题。
其实，我们又何谈“营销”，我们是在营销吗？
中国的企业界，甘肃的通信市场，全员营销（说推销也许更准确）曾一度盛行。
效果呢？有数量的增长，有一些繁华，但——
管理人员、机房人员上班时间都想着放号、卖卡，不务正业……为了完成头上的任务，每个员工都必须想方设法，压力重重……销售的对象是亲戚朋友，没有分析，没有策略，遑论服务……
翻开厚厚的经济学辞典——
[营销]现代企业市场营销活动包括市场营销研究、市场需求预测、新产品开发、定价、分销、物流、广告、人员推销、销售促进、售后服务等，而销售只是营销的一部分，而且不是最重要的一部分。
辞典上的含义并不是唯一的、恒定的，特别是经济学的词汇。
1985年，美国市场营销学会对营销的定义是：市场营销是关于构思、货物和服务的设计、定价、促销和分销的规划与实施过程，目的是创造能实现个人和组织的交换。
现代管理学权威彼得·杜拉克更直接，市场营销的目的就是使销售成为不必要。
“不合时宜”的思考一旦找到理论的支撑就会成为探索。
探索在1999年首先在天水电信起步。
在原大客户服务中心的基础上组建了全新的市场营销机构——营销组，并给予了“要人给人，要车给车”的特殊政策，后来又进一步细化成数据营销组、市话营销组、农话营销组。
“全员营销”应该是一种先进的理念，也是一种实践。营销的实施在“营销部门”，其他各部门、各班组的职能都要服务于营销工作，为专业营销开辟“绿色通道”。这也就是后来提出的“以客户为中心”。
专业营销实施后一个明显的改变就是营销人员的市场调查的主动性得到了增强，为经营决策提供了详实的依据，应对策略也更为贴近实际和有效。专业营销杜绝了过去“全员营销（推销）”只管发展业务，不管后期服务和业务咨询等短期行为，通过专业营销提供的优质的售后服务，用户对企业产生了认同，用户对企业的忠诚度也得到了提高，用户群的稳定性同时得到了加强。
天水电信对营销体制的改革无疑让全省电信企业的营销工作得到了启发，也为后来它承担起甘肃电信推行“四个营销渠道”试航员奠定了基础。
从世界范围内看，电信业的竞争已开始由网络技术竞争、价格竞争，逐渐演变为差异化竞争，运营商业务模式的建立和营销的成功都将明显转变为差异化优势。因此说，电信营销已成为电信运营商打造核心竞争力的焦点，谁拥有高效的渠道，谁就能先发制人、赢得市场。如今，创造一个完整的电信营销“生态圈”已经成为业界普遍的共识。
在痛定思痛之后，构筑完整的电信营销体系成为中国电信共同的声音。中国电信集团成立后即开始着手对营销工作进行研究，提出了建设以大客户经理制、社区经理制、农村统包责任制、1000号为核心的四个营销渠道的思路，并开始在全国进行实施。
一声令下，号令如山。
2002年10月，甘肃电信确定天水市电信分公司先行试点。
从廖康到唐培正，渠道建设小组成员们的身影连天水分公司门外卖零食的大妈都熟悉了。
2003年7月，渠道建设在天水试点成功，甘肃电信将渠道之阵布向全省。
今天，所有的商家都品出渠道的意味了，但在当时，那几个并不复杂也不难懂的新名词对甘肃电信人来说无异是全新的。
但甘肃电信人从来就不怕“新”。新生的事物往往有着进化完全的先天优势。
四个营销渠道的建立，对电信企业产生的影响可谓深远。一方面他可以形成以本地网为中心的营销服务体系，彻底改变以往“后缩式”的、距离客户相当遥远的营销界面，企业营销的主动性大大增强，市场应变能力和竞争力得到了相应程度的提高。另一方面，以客户为中心的专业化分工的渠道将促使企业经营观念从产品管理向客户管理转变，营销方式也由“坐等上门”向主动满足客户需求转变，从而使企业能够迅速通过专业营销网络将自己的产品介绍给目标客户，使传统营销服务体系与维护体系在用户端全面融合起来，真正集营销、服务、维护于一体。
对于“四个渠道”的建设，恩广礼有一段精彩的论述。
“我们说自己是军队，但没有自己的阵地和队伍，信息也不灵，要打胜仗，怎么可能？我们不排除在特殊时间、特殊地点、特殊业务上采取突击营销、全员营销的做法，但在脑子里一定要牢牢树立四个营销渠道，渠道建设是对经营体制的一次“革命”，是我们打仗、构筑我们的阵地、拉起我们队伍的大事，也是我们的长久之策。”
创新为强
2004注定是中国网吧的一个多事之秋。
网恋造成的精神虚幻、网聊带来的人格封闭、各种网络犯罪或以网络为诱因的犯罪……网吧几乎在一夜间全部变“黑”，然而罪魁祸首真的是网络或者网吧吗？妖魔化的网吧和网吧的被妖魔化之中，究竟隐含着什么样的变数？网吧业究竟该向何处？“绿色动力”网吧的出现和兴盛，似乎正在努力拂去什么、证明什么。
似乎是对2004年甘肃网吧市场的发展状况早有准备，3·15前夕，甘肃电信召开了全省“绿色动力”网吧联盟工作大会，正式面向全省推广这一品牌模式，提出“要打造甘肃网吧业第一品牌”，“要让网吧成为一个舒心、放心、安心的健康安全场所”。按照这一构想，被特许加盟的个体或私营网吧都可以共享统一的“绿色动力”网吧品牌，以“绿色、健康、新希望、新动力”为理念，共同做大做强。
与其他连锁店不同，“绿色动力”倡导的绿色联盟以9大保障、9大专业化服务、1 1大权益为亮点，吸引业主加盟；同时重新定位上网人群，改变以往网吧业以青少年作为主要对象、以上网费作为主要的收入模式，而代之以内容服务和增值服务收入作为盈利的核心，重新打造中国电信的网吧品牌和业主的盈利模式。其最大的优势在于资源共享，连锁体系内各加盟店及直营店通过共享“绿色动力”的品牌优势、管理能力，强大的信息处理、交流、支持能力，丰富的内容、高效的技术处理能力，充分发挥资源利用率，提高网吧经营服务的档次和安全、放心系数。
“我们希望能够成为甘肃网吧业的一面旗帜，能够引领甘肃网吧走出泥沼、走向一个全新的未来。”负责“绿色动力”的甘肃万维公司负责人说。甘肃电信似乎看到了网吧的美好未来。
2002年7月17日，搜狐在新浪、网易其他门户网站的注视下宣布，“从此，我们赢利了！”而且是提前两个季度盈利。有媒体说，这是互联网产业在沉寂了近两年多之后又重新洋溢起春天般的气息。
互联网的春天，也让电信运营商看到了宽带业务发展的春天。
2003年年初，甘肃电信提出互联网业务发展要走“以应用促发展，以合作促提升，以优质服务赢得市场”的路子，对宽带进行整合包装，以真正差异化的服务优势应对竞争。在此之前，兰州电信就推出了宽带“A计划”活动，重新启动了宽带业务，第一个月就发展宽带用户2000多户。几个月后，用户数上升到5000多户。7月，中国电信在全国推出了互联网应用的统一品牌“互联星空”，再次激发了宽带业务的发展，省内许多大型企业集团，如兰炼、兰化、电力、民航等都踏上了信息公路，一批星级酒店也第一次尝到了IP—HOTEL系统解决方案带来的管理方便。到2005年6月，甘肃电信的宽带用户已达到20万户。
真正的考验不仅仅止于此。随着竞争的加剧，存量、增量与失量的此消彼长让甘肃电信人头痛不已，而无线市话与市话的相互消长更让人无所适从。怎么办？尽管有“确保存量、发展增量、争夺失量”的策略，但究竟怎么落实？存量如何保有？失量如何恢复？增量如何有效？“放一部小灵通，可能就潜藏着拆一部普通固话的危险，实在头疼啊。”一线的营销经理们这么说。
问题的尖锐性已不容再有丝毫的拖延。2004年，甘肃电信出招了：
“全面树立客户营销的理念，实现六个营销转型，即由投资拉动型向价值增长型转型；由大规模、集中化营销逐步向针对性、日常化营销转型；由单纯追求增量向存量、增量并重转型；由单一产品营销向多业务组合营销转型；由以量为主的营销向量收并重、注重效益的营销转型；支撑系统建设由单一向综合转型，由面向业务管理向提供营销支撑转型，从根本上提升业务品牌和企业形象，增强企业的核心竞争力。”
“倡导资费套餐、业务组合营销，控制单业务优惠或单业务促销，切实提高市场营销效益。从2004年起，省公司原则上不再批准单业务资费优惠和单业务促销方案。”
