无独有偶，2000年12月，上海通用将“赛欧”下线仪式提前到12日，而且定价在10万元到12万元之间，很快以其价格优势征服了国内家庭轿车用户，据一些业内人士分析：赛欧可以说是国内性价比最优的车型，上海通用的主要策略是运用赛欧抢占家庭轿车市场份额，而获利不会太多。12月14日，国内天津汽车制造厂“夏利2000”正式下线，而价格在13日才正式敲定。至于定价标准，有关负责人士说，除了考虑成本价之外，赛欧的定价是他们考虑的最重要因素。
总之，任何企业订价都是为了追求企业总收益的最高，因此在产品订价方面要根据具体情况，确定相应的目标。一些企业为了获得企业最高收益，甚至有意识地压低某类易让消费者注意的产品的价格，从而带动其他厚利产品的销售。国际著名剃须刀厂商吉列公司，为了吸引顾客购买其高价高利的剃须刀片，基本上以没有利润的价格出售剃须架，不能不说是高明的商业招数，并达到了自己预期的企业目标。
企业订价策略十分重要，经常直接关系到产品在市场上的营销情况。一般来说，新产品在企业订价中有三种情况。一类为高价，企业可以尽快收回成本；一类为低价，企业是为了占有市场，并阻止竞争对手的进入，再就是采取中间价格，既吸引顾客购买，又赢得各方的尊敬，从而让企业在市场上长期拥有优势。
时下，一些企业还根据消费心理进行订价，例如，尾数为8、9等等。例如，将产品分级别等等。也有根据季节、地点采用不同的价格，例如，打拆迁折扣出售的招牌，热销时降价，等等。一些企业还根据消费数量进行目标订价，鼓励消费者多买，让资金尽快周转。
企业定价策略可谓多种多样，目的只有一个，就是如何促进消费者购买。可以分析购买者和购买市场的各种情况，适当定价，以便获得最好的效果。一般是确定目标市场、分析产品总销售量，通过调查和预测竞争的反应，确定预期的市场占有率，不断进行订价后的跟踪调查，灵活机智地运用价格杠杆，极大地推动企业产品的市场转化速度，让企业获得较大收益。
别外，不少企业在特定时期，对产品进行加量不加价的促销活动，也取得了较好的商业效果。一方面极大地推动了产品的销量，另一方面巩固了自己的品牌在消费群中的影响力度，企业一举几得。
发挥中间商的作用
社会化大生产要求市场越来越细，一个企业不可能生产销售各方面都面面俱到，尤其企业在各方面都达到相当规模后，需要有简单快捷的分销渠道，一定意义上也减轻了风险程度。于是，中间商便应运而生了。无论对分销渠道如何评判，在现代商品经济社会中，绝大多数商品还是要经过中间商转手送到最终消费群体，这是生产分工的客观要求，也是社会发展的一种必然。
通俗而言，中间商就是介于生产企业与消费者中间，让二者达成最终对产品交易的商品流通过程中的单位和个人。中间商可以调节生产和消费之间的产品数量上的差异，以及在商品花色品种和分级方面的不同。除了买进卖出外，中间商还有分级、搭配、整理、包装、储存、运输、资金融通、分担风险等等功能。
因此，企业必须重视中间商的作用。中间商可以帮助生产企业减少交易次数，降低流通费用，从一定意义上讲，可以促进企业的资金周转速度。在没有中间商介入的情形下，生产企业要担负市场调查、广告宣传、商品储存、运输等等职能，非常牵扯精力，如果拥有一定实力的中间商，就可以代替企业完成许多营销职能，提高企业产品的市场转化率。此外，生产企业完全可以与中间商达成资源共享的合作局面，从而更好地适应市场，二者实现双赢的最佳目标。
日本本田企业的创始人本田宗一郎，设计了日本第一辆真正的摩托车，却不知如何销售出去，为此，他找到了一个叫藤泽武夫的合伙人，帮他经营销售业务。藤泽一来，就向全国各地的自行车零售店一一发了信，总共55000家，向他们推荐宗一郎发明生产的可装在自行车上的内燃机引擎，并给了相当数量的回扣。两星期内。13000家商店做出了响应，于是，本田企业就拥有了一个销售网，逐渐推出了本田摩托车，并很快畅销世界。
中间商有三种类型，即批发商、代理商、零售商。批发商最基本功能就是聚集、储存和散发，能够极大地承担企业生产的产品，将根据市场供求状况购买的商品储存起来，向零售商和消费者出售。代理商主要是与生产企业达成契约，从事购销业务，从中收取佣金或赚差价。零售商是商品流通的最终环节，直接将商品送到消费者手中，既为消费者服务，也向生产企业和批发商提供服务。
对企业经营者来说，企业必须使用有效的分销渠道，即能够将自己的产品用较省的费用、最短的路程、最少的时间、最快的速度直接送到消费者那儿。影响分销渠道的因素有几种，例如产品因素、市场因素、企业自身因素等等。中间商的作用也不尽相同。就产品因素而言，如一些价格昂贵的日用品，不宜经较多的中间商转手，大众化的商品，至少要经过一个批发商，再由零售商销售给消费者。当然，批量大的低价产品，也不宜有较多的中间商。凡易腐易毁产品，不宜经过几个中间商的渠道。市场因素是指市场大小、市场的分布，消费者的购买习惯，等等。中间商会因情形不同，扮演不一样的角色。至于企业自身因素则要根据产品组合状况、企业声誉与资金、营销水平和管理能力、服务能力等等，具体问题具体分析。
一般来说，生产企业要尽量避免和竞争对手使用同一中间商，如果竞争对手使用和控制某一中间商，企业就应该另辟蹊径了。当然，也不能一概而论，不少消费者反而喜欢货比三家，萝卜白菜，各有所爱。
对中间商的管理，任何企业也不能忽视。因为中间商毕竟是替自己销售产品，所以企业和中间商的关系往往休戚相关，是一种商业上的皮毛关系。例如，生产企业可以帮中间商做一定的管理，培训维修人员，培训销售人员，等等，也可以帮助做一些广告，这更是让中间商乐意的事了。一个精明的企业经营者，常常可以与中间商打成一片，和他们荣辱与共，充分调动他们的积极性和主动性，最终与消费者距离越来越近，让企业更加符合市场需求，从而不断提高企业效益。
企业可以尽可能利用各种分销渠道，让产品通过中间商在广大区域内销售，以便广大消费者随时随地可以购买；也可以在一定市场范围内，有选择地确定一部分批发商为自己销售产品；可以在市场发展中，不断淘汰和发展中间商。当然，某些企业在特定的范围内，需要选择某个中间商独家经销自己的产品，不过，风险较大，容易失去市场，最好有几个中间商互相竞争方为上策。
总之，企业必须充分发展中间商，并根据市场环境作相应调整，进行取舍，让其作用发挥得更大，这也是企业自身利益的需要。
如何应对市场营销不可抗因素
任何企业的生产经营活动，都是在一定的环境中进行的。因此，一个企业经营成功，基本前提是必须适应市场营销的环境。特别是在当代社会，企业比以往更加需要以积极进取的姿态来适应变化多端的市场营销环境。这包括微观环境和宏观环境。前者指企业本身和市场营销企业、消费者、竞争对手以及各种公众，后者指那些给企业造成市场营销机会和环境威胁的主要社会力量。
从一定意义上说，企业的宏观环境往往是企业生产经营的不可抗因素，又称不可控制因素，企业本身没法控制，只能采用一定的营销组合手段来调整适应。
这些因素主要如下：
1.人口环境因素。这是构成企业外部宏观环境力量的首要因素，也是形成市场的重要因素。企业经营者必须善于分析人口环境方面的动向，市场就是由想买东西又买得起的人构成，了解他们，也就捕捉了基本市场信息，对生产经营具有指导作用。目前，世界人口迅速增长，人口老龄化现象在许多地区相当突出，家庭人口趋少，家庭规模趋于小型化，导致家庭户数增加，消费者对住房、家具、耐用品的需求大幅度上扬。
2.自然环境因素。也称物质环境。其发展变化也会给企业造成一些环境威胁和商业机会。包括自然资源的拥有状况和开发利用，环境污染和生态平衡，等等。企业必须认真分析自然资源环境，并且可以发现和利用可能存在的市场营销机会，根据生态平衡的要求，确定相应的经营方向和营销策略。
3.经济环境因素。这直接关系人们的消费水平，即社会购买力。所以，企业经营者必须密切注意经济因素的变化动向，适时制定各种营销策略和措施。影响经济环境的因素有：消费者收入的变化；消费者支出结构的变化；价格水平的变化；消费者储蓄与信贷的变化，等等。消费者收入直接影响社会的购买力和消费支出。储蓄和信贷既可以拉动社会购买力，也可以抑制社会的购买力。消费者支出结构的变化，也会影响企业的市场营销，企业应当根据这种变化转变经营方向。价格的高低对消费者的需求量产生直接作用，从而影响企业的商品销量。
4.技术环境因素。一个企业的生产经营，从一定程度上受科技水平的制约。科技是第一生产力，它的进步直接影响企业生产、经营、管理、营销的各个环节。每一种新技术，都会创造一种市场机会，从而诞生新行业，改变人们的消费观念和方式。同时。很可能淘汰一批旧行业。一个企业经营者要善于顺潮流而动，乘科技之风破万里浪，利用高新技术带来的各种机会，开拓新产品和新市场，创造新的营销和管理模式，谋求企业的壮大和前进。
5.竞争环境因素。任何企业在市场中生存和发展，都会面临各种竞争，这是一种必然现象。企业既不可逃避，也不可鲁莽从事。要敢于挑战，善于挑战，以求立于不败之地。企业竞争既有硬件方面的竞争，也有软件方面的竞争，并越来越趋向市场化。对企业而言，必须适应不同的竞争环境及其变化，重视建立自己的产品特色和经营特色，改善各种软硬件的条件，才能获取胜利。
6.政治法律环境因素。企业生产经营直接被政治、法律因素制约，这是不可避免的现象。国家和社会的大环境，对企业的生存和发展具有很大的影响。企业要变被动为主动，从消费者利益出发，并结合国家和集体利益，闯出一条有特色的发展道路。国内一些企业与消费者协会合作，不仅提高了自己产品的质量，还打击了自己产品被假冒的现象，并在消费者心中树立了良好的形象，可谓一举数得，是一种积极进取的方法。
7.社会文化环境因素。人们的生活习惯、风俗、教育水平、语言文字，以及宗教信仰、价值观念，等等，都会直接影响他们的购买习惯，企业只有适应，使自己的产品适销对路，才能具有一定的市场潜力。否则，只会成事不足，败事有余，产品难以让消费市场接受。例如，美国奥里伊达食品公司，利用日本人崇尚欧美的心理，将食用土豆打入了日本市场。日本人不爱吃土豆，该公司就将土豆加工成肉末饼，说成是欧美流行食品，并列入快餐菜单上，广为宣传，终于促使日本人纷纷去超市购买土豆，依照该公司的做法食用土豆。
正确分析消费市场
企业生产出来商品后，最终要面对市场，这就是消费市场，指所有为了使用消费而购买商品的单位或个人、家庭。消费市场情况复杂多样。例如商品需求弹性大、消费市场大而散，消费者多属非专家的购买等等，企业只有积极注意市场动态，才能正确生产并取得一定的目标效益。
2000年6月12日，美国权威杂志《商业周刊》公布了新的全球前100名最佳信息科技企业排行榜，联想集团排名第八，排在首位的是诺基亚公司。可以说，这两家公司都是善于分析消费市场才得以成功的。诺基亚是由于正确预见了移动通信市场将是最大市场增长点，因而走上了快速增长的道路，成为全球通信方面老大。联想在汉卡未衰前，就正确选择了PC专业化的方向，从而扯起了高科技顺风帆，逐渐成为亚洲首届一指的一流国际PC知名企业。
