有一个畅销书作者，在他没有出名的时候，他的稿费是很低的，差不多每本书稿才2000元钱，后来因为他一本小说出名了，越来越多的书商与出版社向他约稿，此时他的书稿差不多达到几十万一本，并且要求对方的发行量要达到一定的数额，至少不能够低于几十万册。有一个书商向他约稿，书商开出的价码是20万写一部小说。这位作者一听，立刻非常惊讶的神态与口气说：“你开出的价格是我在出了某某小说以来所没有听到过的低廉！”这位书商马上说道：“当然价格是可以商量的，40万吧！我们保证的出版量至少50万册，怎么样？”最后，这位作者才勉强同意。这位写手没有与对方做过多的讨价还价，只是表现出了自己的惊讶，就让对方主动加价。这就是故作惊讶的魔力。
如果你多运用故作惊讶的手段，你会发现原来这么小的伎俩也能够让你受益无穷。我们在购物的时候常常会先询价，当售货员报价时，我们如果显出很惊讶的神态，售货员会马上说：“当然，如果你真心想买，价钱还可以再低的。”又或者会说：“我们现在在做活动，全场商品打几折。”诸如此种种实例随处可见。
当然，并不是每一次惊讶你都能够收到这样的效果，尤其在对方知道你的底细的时候，或者对方也是谈判的老手的时候，他会很清楚你的动机。即使对方对你的惊讶置之不理，对你也没有什么危害的。在谈判的时候，你也要预防对方的故作惊讶的伎俩。
把握好让步的策略
谈判中双方都必定要让步的，但是让步的幅度不能过大，次数也不能过于频繁，那样的话会过早地让对方知道了自己的底线。
任何一个谈判者对即将举行的谈判都要做好心理准备，以适应谈判场上变幻莫测的各种情况。不同的矛盾有不同的让步方式。如何把让步作为谈判中的一种基本技巧、手段加以运用，这是让步策略的基本意义，而了解让步的形态和选择是运用好让步策略的基础。以下给谈判者提出几点让步的策略：
1．使对方首先做出让步
首先做出让步的谈判者在心理上处于劣势，常会使自己在未获得较有利结果时就结束谈判。如果你被迫要首先做出让步，你要确保你这样做仅仅是基于你得到了一些回报。
2．提供一个基本原理帮助对方做出让步
在做出让步时，让步的一方会遭受既丧失立场又损失面子的双重压力。有经验的谈判者在试图克服那些已察觉的不利因素时，会设计好怎么才能帮助对方实现让步，并为他们提供一个做出让步的基本道理。比如，为他人的让步尽量保守秘密等。
3．仔细计划你做出让步的步骤
继续观察你的让步率和比率给了对方什么印象；巧妙地计划出你的让步内容和步骤；将让步作为全部谈判战略的一个组成部分。
4．试探地提出你的让步
在谈判中要避免过早地做出承诺，不要在没有预见到长期或短期后果前就做出让步。正确的做法是试探地提示你的让步，然后密切观察对方对你谨慎的提议的反应（口头的或书面的）。可参考的说法如“假如我……你会怎么说？”
5．交换让步——恳求交换
不管什么时候，都要充分利用社会互惠的习俗，即在提出你的让步的同时，要求对方也做出相应的让步。
6．让步不能过于频繁
尽管高明的谈判者都清楚谈判中决不能轻易向对手让步，但是他们同时也很清楚，一点让步也没有那就不叫谈判了。所以，关键的问题不在于要不要让步，而在于怎样让步。
让步有两种组成因素，一个是让步的幅度，一个是让步的次数。让步幅度不能过大，让步的次数不能过于频繁，这样的让步才最容易取得成功。因为如果让步的幅度过大，或者次数过于频繁，就会轻易暴露自己的谈判底线，使自己陷于被动。
无论你是多么渴望谈成这笔交易，也无论对方如何对你软硬兼施，你向对方让步的次数绝不能过于频繁。
假如你要销售一批产品给对方，你的第一次报价是500万元。对方先开口说：“据我们所知，贵方这个报价有些虚高了，显然是在试探我方，请将贵方的真实报价呈上。”于是，你给他降低了20万，成了480万。这时对方又说：“我们比较过同类产品的价格，贵方这个价格还是有些偏高。”于是你又降到了460万。然后对方又说：“我们两方是第一次谈生意，再给我们优惠一些吧。”于是你又降到了450万。
想象一下，假如你真的如此频繁地降价，对方会怎么做？原来让他们降价这么容易啊！好，那我就一次又一次地逼他们降价。于是，你每一次的降价都放大了对方的欲望，对方只会对你的底线步步紧逼，直到将其攻破。为什么不这么做呢？既然只要肯前进就能得到相应的利益，他们当然要多为自己争抢些东西了。
另一方面，你这样频繁地降价丝毫不会引起对方对你的好感，他只可能会想：原来对方报价的水分这么高，实在是可恶！这样即使他最后在谈判中得到了很多的利益，他也不会对你产生多少的感激。相反，如果你能坚持自己的立场，绝不随意向对方降价，对方可能还会敬重你是个有原则的人。
在谈判时你也应该细心观察对方对你做出的让步，不要因为他让步的幅度越来越小就误认为他已经让到底线了，这很可能只是他的一种诡计而已。
在谈判中，我们经常说：喊价要狠，让步要慢。人们总是比较珍惜难于得到的东西，在商战中也同样如此。对方不会欣赏很容易得到的成功，太容易得到的东西他们就不会太珍惜。因此，假如你真想让对方快乐、满足，就让他们去努力争取能够得到的东西，己方不要轻易让步。
从另一方面来说，在任何一场谈判中，双方都得做出让步。从某种意义上说，这已成为谈判双方为达成协议而必须承担的义务。但是，谈判者必须认识到，让步应该是循序渐进、步步为营的。要坚守每一个阵地，不轻易地让步，不做无谓的让步。无论是怎样的让步，哪种形式的让步，都不要轻率做决定，你要努力使你每一次的让步都是有效的，并且是有回报的。
即使是老练的谈判专家，有时候也不得不做出让步。不过在这种极为不利的形势下，仍得设法应付，以保住谈判的主动权。但是要如何应付呢？当你在不得已的情况下而不得不做让步时，最重要的，就是应先向对方详细说明之所以让步的理由，让对方了解，你并非因为立场不稳，或是所提出的主张不够正当，才做让步的。
可能的话，在让步之前，应提出某个“交换条件”，告诉对方，“我知道了，关于这一点，我可以做出让步。不过，我希望你也能……”这就表示，让步并非单方的，而是谈判双方“各让一步”。这么做，可以防止谈判的主动权落到对方手中。
适时适度地示弱
争强好胜是人不自觉的态度，但在这时就会给对方造成某种心理压力，对方给你设的陷阱也可能会更多；而学会适度地示弱，采取迂回的手段以柔克刚，就可以避免锋芒毕露造成的损失。逞强带来的得意往往不能长久，谈判时适时、适度地示弱，让对手无计可施，成功的天平会偏向你这一边。
美国与日本的企业进行谈判，美方派代表去见日本人，从上午8点开始，美国代表向日本人陈述情况，来势凶猛，滔滔不绝，并配有图表、精美的电脑图案、辅助资料，用3架放映机打在屏幕上，真是图文并茂、持之有据，以表示他们的要价合情合理。
这一推销性的介绍过程整整持续了两个半小时。在整个过程中，3位日本代表静静地坐在桌前，一声不吭。介绍结束后，美方的一位主谈充满期待和自负的神情，打开屋里的灯，转身问毫无表情的日本人：“你们认为怎样？”一位日本人客气地微笑了一下，回答说：“我们不明白。”美国那位主谈的脸上顿时失去了血色，说：“你们不明白？这是什么意思？你们究竟不明白什么？”第二位日本代表也客气地微笑了一下，回答说：“都不明白。”那位主谈的心脏几乎要停止了跳动，他问：“从哪里开始不明白的？”此时，第三位日本代表也客气地微笑着说：“从电灯关了开始。”那位主谈沮丧地倚到了墙上，松开他那根昂贵的领带，气馁地呻吟道：“那么……你们要我们怎么办？”3位日本代表同时回答说：“你能不能重新讲一遍？”在这种情况下，即使是美国主谈再重新介绍一遍，他还有最初的热心和信心吗？
这就是日本人的聪明之处，也是日本人惯用的伎俩。面对美国代表的来势汹汹，日方并没有硬碰硬，而是采取迂回的策略，让对方败下阵来。在日常生活中，懂得以柔克刚会让你避免许多麻烦，也会给你的工作与生活带去极大的方便。
某高级西餐厅有一位客人将餐巾系在脖子上用餐，在重视西餐礼仪的高级餐厅中显得十分惹眼，引起其他用餐客人的不满，进而向该餐厅的经理抱怨，希望能够制止这位不懂（或是故意装作不懂）西餐礼仪的客人。经理将这个任务交付给一位服务生。
这位聪明的服务生走近客人，对客人只说了一句话，客人便自动地将餐巾拿下，大家猜服务生说了什么这么有用呢？原来这位服务生走到客人前面，恭敬地问了一句：“请问先生您是要剪头还是修脸？”那位客人一听也知道自己的举动明显地与场所不协调，也就自动地将餐巾取下了。
