1 销售买断制
20世纪90年代初期，市场经济大潮以不可阻挡之势席卷中国大地，计划经济受到了猛烈的冲击，一大批企业被拖入“三角债”的泥潭。那时主要靠巴结五金公司推销产品的通城砂布厂，也同样面临一场灭顶之灾。
黎珊玉在工作之余，时刻不忘关注时局的变化。他对各种行业的前景，特别是涂附磨具行业的前景，在新形势下面临的机遇和挑战，都有一定了解，并形成了一套自己的看法和思路。因此，他才能在关键时刻作出正确的决断。
喜欢观察市场动态、搜集市场信息的黎珊玉，非常敏锐地看出了当时的市场走向。该用何种方法应对市场经济的冲击呢？这时他想到了一个人，这个人就是1991年被通城砂布厂聘为销售员的湖南省邵东县的曾桂轩。
1988年到1992年期间，曾桂轩销售通城砂布厂的砂带、砂纸，次次都是现款提货，从不拖欠一分钱，而且生意做得十分红火。这个曾桂轩为什么要这么干？黎珊玉在脑子里认真地进行分析，认为主要原因是通城砂布厂的产品质量好，价格低廉，有销售市场，这是通城砂布厂的绝对优势。有了这个优势，产品还愁销不出去吗？他想进行销售改革，变赊销为现款提货。
1993年初春，黎珊玉到曾桂轩在湖南省的销售点了解情况，住在大古镇田芳园503室。曾桂轩凭着自己几十年跑销售的经验，大胆地向黎珊玉提出酝酿已久的想法。他说：“黎厂长，我从当前全国市场的形势来看，国有企业越来越不吃香了，赶快派人去五金公司收款吧！迟了恐怕就收不回来了，以后不能再搞铺底销售了。”
闲谈中的一句话，立即与黎珊玉心中日趋成熟的想法发生了激烈的碰撞，碰撞出耀眼的火花。黎珊玉兴奋地说：“桂轩，你和我想到一块了，你这一说，更加坚定了我实施改革的信心。派人收款，回去马上安排人收款。今后的销售就走你这条路，现款提货。这种方法该叫什么来着？我看，就叫销售买断制，你说行不行？”
曾桂轩听后沉思了一下，点了点头说：“行，行，就叫销售买断制。”
黎珊玉从湖南省回来后，经过深思熟虑，拿出了销售买断制的改革方案，交给厂委会讨论。“销售买断制”的改革方案提出来后，厂委会成员意见不统一，厂里员工也议论纷纷。
砂布、砂纸不是紧俏物资，到处都有货源，且供大于求。突然实行买断制，如果产品没有人要，全年任务完不成怎么办？
过去送货上门别人都不要，现在居然还要别人拿现款来提货，这不是把客户往外推吗？
砂布厂与全国五金站多年建立起来的老朋友关系，会因买断制而毁于一旦。它们都习惯了定期结算，突然收清铺底货款，得罪了老朋友怎么办？
过去一直依赖于国营商业渠道销售产品所占据的市场，因实行买断制而丧失，责任该谁来负？
通城砂布厂卷起了一阵旋风，激起了一片波澜。
我们的这片土地平静得太久了，我们的这个社会封闭得太久了，我们的这个民族禁锢的得太久了。那围绕着、缠绕着、困扰着、纠缠着黎珊玉的种种矛盾与冲突，其实是我们这个社会中习惯势力和新生事物之间的一场激烈交锋，是传统观念和现代观念不可避免的碰撞。
不改革能行吗？
砂布厂干部员工的担心不是没有道理，但他们没有看到中国经济发展的趋势，没有看到自身的优势。为了消除大家的思想顾虑，黎珊玉及时召开了全厂职工大会。在会上他作动员报告——
同志们：
对于销售买断制，现在大家提出这担心那担心，这是好事，说明大家都在关心我们这个厂，我感谢大家。就销售买断制我想讲五个问题：
第一，什么叫销售买断制？简单一句话，就是销售商也像消费者一样拿钱来提货。
第二，为什么要实行销售买断制？销售买断制的实行是形势发展的需要，是经济改革的需要。随着当前经济运行机制的完善，市场的功能和作用将会愈来愈显得重要和突出。由于我国商品经济还不发达，加上长期以来人为地排斥市场作用，因而妨碍了人们对于市场的正确认识和对市场规律的科学研究。十多年来的经济体制改革，在很大程度上改变了职工吃企业大锅饭、企业吃国家大锅饭的局面，使企业对市场的依赖程度加深了。当今很大一部分企业，为了在已经发生深刻变化的市场经济中求得生存，仍然完整地运用了计划经济时代的销售老一套，背着沉重的债务，继续搞铺底销售。什么叫铺底销售？实际上就是代销制，把货给人家，售后再付款。代销制的最大弊病是在过剩经济信誉风险增大的情况下，产品卖掉卖不掉，货款能否收回，全由生产厂家承担。对商家来说风险是零，很容易使商家养成不思市场开拓的惰性，形成坐商式、官商式的经营作风，只管坐着卖就是了。
近几年来商家竞争激烈，拼命把工厂不要钱的产品往市场上铺，货款收不收得回他不管，甚至有的商家货款收回不交账。还有的商家提出要企业接受货物储存、运输、广告、信息、辛劳费、奖金、回扣、降价损失等等费用，这简直是欺人太甚。但生产厂家又无可奈何。最后的结局是，企业不断增加负债，增加生产，增加铺底资金，形成三角债，形成恶性循环，最后死在商家手里。其根源之一，不能不追溯到生产企业销售方法的失误上。这就是我刚才提到的铺底销售的危害性，这也就是我们变铺底销售为买断销售的主要原因。迄今为止，我们厂铺底销售资金1 300多万元，所赚的一点利润全铺进去了，不改革不得了啊！
第三，我想谈谈我们实行销售买断制的有利因素。首先，我们通城砂布厂“犀利”牌砂布、砂纸产品，在全国同类产品中质量最棒，价格最低，信誉最好，较大的利益驱动对商家有很大的吸引力。其次，市场经济快速发展，国营商业必然要受到各种经济成分的冲击。不是老朋友不讲信誉，而是市场功能迫使我们不得不改变经营方法。其三，个体营销户的出现，对国营主渠道的销售网络形成了很大的冲击和挑战。这些个体营销户吃苦精神强，营销方法活，覆盖面广，在市场上已显示出了强大的生命力。我现在列举一个我们身边的活生生的例子，他就是曾桂轩。他当年为什么在协议书上敢承诺，先向我们砂布厂交10万元保证金，再现金提货？就是因为我们的产品质优价廉，有大利可图。现在他是我们的经销商了，大家可以去问问他，为什么当年敢签这样的协议书？
第四，实行销售买断制应具备哪些条件？实行销售买断制不是谁想搞就能搞的。一个企业能否实行这种销售方法，关键看它具不具备如下三个条件：一是产品质量必须绝对的好；二是有一个很有吸引力的价位；三是企业要有一个讲诚信的形象。这三个条件我们通城砂布厂都具备了，所以我们能够搞。
第五，实行销售买断制的做法和要求有哪些？第一，立即停止对外发货，全力抓好货款回笼。经销人员一边继续在全国布点销售，一边抓紧催收货款。主要措施是：对于用现金上门提货的从价格上给予优惠和鼓励，对于已发货而货款仍不能到位的，一律实行以货抵货。清收欠款工作是今年的头等大事，是关系到销售买断制改革能否成功的关键，不能犹豫，不能观望，不能抱侥幸心理。各人对自己的外欠款要认真落实，没有问题的边催款边发货，有问题的先催款后发货，没希望的交给律师处理。任务分到个人头上，有钱要钱，没钱退货，无货要有价物货抵账。今年没有清收回来货款的，一律停职停薪讨账。不管是谁，收不回来的汇总上报。第二，完善、扩建销售网络。本厂在全国分布有6个销售额在1 000万元以上的销售中心，16个销售额在500万元以上的驻外办事处。它们享受厂里最优惠的供货价格，确保规格品种齐全，并及时按计划发送货物；享受厂里提供的地域垄断经营权，厂里不得向当地的第二家提供产品服务。对6个销售中心的老板授予法人委托书。老板承担的义务是：圆满完成厂里下达的销售任务；专营“犀利”牌产品；准确申报要货计划，并同时汇出现金，足额付清货款；保障当地不出现假冒产品；保证不谋取高额利润；不突破厂里规定的上限销售价格；不跨地域经营。厂里除授予其经营权外，一切资金、费用、盈亏、纠纷、风险等概由老板自理。同时，要接受厂里经营部门的调度、按旬考核和不定期检查，发现问题或没按时完成任务的，经营部门有权令其限期改正，否则停止供货。这样一来，驻外经销人员对企业的职责分明，他们可以在政策范围内充分发挥自己的主观能动性，去占领地盘，既大胆开拓市场，又小心谨慎经营，风险自担，利润自得。过去统一经营的一切弊端就会迎刃而解了。
黎珊玉的一席话让广大干部员工心中的疑团烟消云散，但仍旧心有余悸。
果然，一连两三个月，通城砂布厂销售额直线下降，全厂一片叹息，砂布厂这回怕是真的要熄火了。然而，到了第四个月，形势逐渐好转，年终结果不得不让全厂干部、员工和社会叹服。到这年年底仅6个月时间，通城砂布厂共回收货款（含实物）1 300多万元，销售收入比上年增加了区1 000多万元，跳出了“三角债”的怪圈，使企业避免了一次灭顶之灾。这一招足以使通城砂布厂在市场竞争中，比同行提前3年进入快车道。武汉有家砂带厂3 000多万元货款在外面收不回来，眼睁睁地看着名不见经传的通城砂布厂占领了它的市场。
2 培养大牌经销商
在市场经济时代，一个企业能否立于不败之地，除了产品优质之外，经销队伍也是十个重要的。再好的产品销不出去又有什么用呢？当了十几年通城砂布厂厂长的黎珊玉深谙这个道理。企业实行销售买断制之后，他便着力于发现和培养经销人才。
梁根启原来在石家庄的一家颇有名气的国有企业工作。当时国有企业陈旧的意识和员工们混日子的思想，让人看不见一点希望。1990年冬季，梁根启结识了通城砂布厂的一个业务员，这个业务员鼓励他为通城砂布厂销售耐水砂纸。梁根启抱着试试看的心理答应了。初到通城砂布厂，梁根启感觉到，这个偏僻的乡镇企业虽然门不显赫，厂没规模，但整个企业透出一种积极的奋发向上的朝气，工人们的创业劲头和敬业精神令人佩服。他试着做了几笔生意后觉得有大利可图，便下决心做了下去。后来由于没有资金，没有经验，他遇到了不少困难，开始犹豫起来了。正在这时，黎珊玉一行来到石家庄检查工作，找到梁根启与他长谈了一夜。黎珊玉将通城砂布厂产品与同行产品的优劣进行对比分析，从眼前的问题预测将来的发展趋势，讲得他心服口服。然后，帮他找出当时面临的问题，教他解决问题的办法，给他分析华北市场的发展前景。一席谈话让梁根启备受鼓舞，坚定了为通城砂布厂独家销售产品的信心。
从石家庄到通城，千里迢迢。梁根启几乎三五天就要从石家庄往通城跑一趟，既要回去筹款，开辟销售渠道，又要往返组织货源。为了节约路费，还要在武汉等顺路车。三更半夜，一个人站在冰天雪地里举牌拦车，运气不好要等上十几个小时。那段时间，他几乎累垮了。黎珊玉知道后，破例为他解决了运输问题，使他了却了后顾之忧，销售上了一个新台阶。1993年，通城砂布厂实行了销售买断制，梁根启尝到了资金紧张之苦。一次，梁根启一下子拿不出那么多现金进货，但又急需进货。当时的吴恩桃副厂长把自家的房产证拿出来抵押，帮他筹款。在黎珊玉和厂里其他领导的关心指导下，他的销售额年年攀升，最终成为了通城砂布厂在华北地区的代理商。
徐玉萍原是武汉工具工业公司腾达经营部经理，有丰富的经销经验。在五金、电器、工具产品的商贸活动中，以诚信为本，结交了许多朋友。1988年，徐玉萍结识了通城砂布厂驻武汉办事处的业务员，后来认识了通城砂布厂厂长黎珊玉。黎珊玉见到徐玉萍，一眼就看出她是一个性格开朗、办事泼辣的女子，就动员她给通城砂布厂销售产品，并建议她改种类繁多的杂货工具店为一店一品的砂布系列专卖店。徐玉萍抱着试一试的心态，1988年在清芬路搞了第一家通城砂布厂涂附磨具产品专卖店。通过一年多的经营，徐玉萍发现黎珊玉的建议让她获得了可观的利润。1990年，徐玉萍受黎珊玉邀请，到通城与通城砂布厂签订了第一份年销300万元的合同，当年就轻易地完成了。黎珊玉觉得徐玉萍是个难得的经销人才，着意将她挖过来。他常常利用去武汉办事的机会，到徐玉萍经营部去坐，对她的工作做些指导，还和她的先生交谈生意经，鼓励她和先生下海发展。项庄舞剑，意在沛公。黎珊玉的真正目的是想让徐玉萍辞去公职给通城砂布厂工作。徐玉萍终于被黎珊玉诚心所感动，毅然辞去公职给通城砂布厂做代理商。在徐玉萍的努力下，1992年，通城砂布厂“犀利”牌涂附磨具产品专卖店布满了武汉三镇。
在通城砂布厂，上上下下没人不知晓曾桂轩大名的。他是通城砂布厂厂长黎珊玉在营销战线上最信赖最得力的主将之一，是情同手足的知心朋友。
1953年冬天，曾桂轩出生于湖南省邵东县九龙镇毛家力山村。曾桂轩有兄弟姊妹8个，他居长。众所周知，20世纪60年代中后期，中国正搞“无产阶级文化大革命”，十多岁的曾桂轩没有读到什么书，后来就干脆辍学了。1978年，曾桂轩用从堂叔那里借来8元钱，搭车到绥宁。在几位朋友的鼎力帮助下，做了一年时间的木材生意，赚到了三四万元钱。计划经济时代，曾桂轩从身无分文的农民，到拥有三四万元钱的名副其实的万元户，该付出多少心血和汗水啊！区区8元钱，为曾桂轩积累了人生的第一桶金。这第一桶金，为他日后涉足商场打下了一个良好的基础。
曾桂轩的老家邵东县毛家力山有个五金批发市场，后来曾桂轩转到毛家力山五金批发市场做五金生意。1979年，曾桂轩凭着天生的独特的经销眼光，找到了打开市场的突破口。整个毛家力山五金批发市场很少有机械制作的五金工具批发，他马上利用手中的资金，从武汉五金采购站购进一汽车清仓积压的木工用锯条、钻头，一个星期就销售个精光，净赚1万多元。随后，他两个星期去武汉拉一趟商品，还供不应求。后来他生意越做越大，做遍了大小城市，如武汉、宜昌、沙市、十堰、洛阳、郑州、新乡、邢台、邯郸、石家庄等地方。渐渐扩展到北京、天津，继而东北、山西、山东、上海、南京、浙江等省市，整个中国差不多跑遍了。
从1979年到1988年的短短10年间，曾桂轩成功地积累了百万资本。曾桂轩笑着说：“嗨！偌大一个中国，就只剩下台湾和西藏这两个地方没有去了。”
