给对手虚假的暗示信息，使他跟着你的思路走
一天，阿凡提和国王相遇，国王问阿凡提假如有两样东西摆在你面前，一个是金子，一个是美德，你准备要哪一样呢？阿凡提回答说：“我当然要金子呀！”国王得意地说：“阿凡提，你真是个见利忘义的小人！如果是我，我就选择美德。金钱处处都是，美德却是难得的呀！”
阿凡提不慌不忙地答道：“不错，一个人想要得到的正是他自己原来最缺少的东西，不是吗？缺少什么就想要什么，我们只是要了各自所缺少的东西呀！”国王于是无言以对。
阿凡提就是给出了国王的虚假信息，让国王以为阿凡提掉进了自己的圈套，其实是给国王放置了迷雾弹，最后给了国王狠狠的一击。
在谈判之中，你也可以设置一些圈套，给对手一些虚假的动向或暗示信息，使之具有一定的诱惑力。使对方在不自觉之中跟着你走，把对方引入瓮中，你就能够掌握谈判的主动权了。
日本的一休和尚自幼聪慧，一天，他不小心把老师的一个非常珍爱的茶杯（是件稀世之宝）打破了，感到非常害怕。恰在这时他听到了老师的脚步声，于是连忙把打破的杯子藏到身后，在老师走到面前时，他忽然问：“人为什么要死呢？”他的老师答道：“这是很自然的事情，世间的一切事物有生也有死。”
这时一休拿出打破的茶杯对老师说：“老师，您的茶杯的死期到了。”老师看着破了的茶杯，心中虽然恼怒却也不好再发作了。
这看似儿童的小聪明，但是能把对手引到已经设好的圈套之中让对手束手就擒却是一种大本领。
在谈判中，设置迷阵并不少见。为了避免自己陷入对手的迷阵之中，谈判者应该从心理和措施上面加以防范，不要不假思索地相信那些表面的信息。我们应该知道，许多信息看起来是似乎是机密的，其实不过是将你引入歧途的诱饵罢了。为此，谈判之中，谈判者要保持清醒、冷静的头脑，防止谈判对手布下迷阵。
要运用这一策略，需要有非常智慧的头脑，注意以下几点：
◎ 给对方以希望
谈判中表现得若即若离，每一“离”都应有适当的借口，不让对方轻易得到，也不能让对方轻易放弃。当对方再一次得到机会时，就会倍加珍惜。
◎ 给对方以礼节
注意言谈举止，不要有羞辱对方的行为，避免从情感伤害对方，转移矛盾的焦点。
◎ 给对方以诱饵
要使对方觉得确实能从谈判中得到实惠，这种实惠足以把对方重新拉回到谈判桌上，不至于让对手一“纵”即逝，使自己彻底失败。
谈判桌上的智慧：巧布迷阵，请君入瓮，这是谈判之中常用的伎俩。既要懂得如何放置烟幕弹，干扰对方；也要保持清晰的判断，不要使自己落入对方的圈套。这样才能在谈判之中立于不败之地。
假装放弃与冷漠，激起对方的热情
谈判者一方本来非常希望同对手合作，这样双方都能够带来实际的利益，但是由于对方拒绝合作或者提出更为苛刻的要求和条件，使谈判很容易陷入僵持局面。在这种情况下，谈判一方便可以运用欲擒故纵的技巧，主动提出放弃进一步谈判或者合作的企图。这样一来，由于对方失去这个合作对象之后，不但不能够满足进一步的要求，而且连最起码的利益也不能获得，因此对方不得不妥协和让步，放弃进一步的要求以使双方达成一致。
这里有一则典型的实例。一个保险推销员向一个经理推销保险，好不容易说服了前台。等到推销员进入经理办公室的时候，经理在椅子上看材料。
过了好一会儿，他才看了这个推销员一眼，继而又转向他手里的材料。这时，推销员心里挺不好受的，但是他说道：“经理，你好。我是保险推销员，今天来打扰您了，我改天再来拜会。”
“什么？”
“我告辞了，再见！”
那位经理显得不知所措。推销员走到门口时才说：“刚才进来的时候，我向前台小姐说给我一分钟的时间，让我拜会您，现在时间已经到了，而且您也这么忙，我就不好意思打扰您了。如果下次有机会，我再来拜访您。告辞！”
过了两天，这位保险推销员才又敲开了这位经理的办公室。
“嘿！你好，你来了！上次你怎么走得那么匆忙啊？你真是有意思！”
“那天挺打扰您的，您那么忙，我还进办公室来找您，很是不好意思，所以我就走了。”
“请坐，不要客气……”
最后，这位保险推销员不仅向经理卖出了保险，经理还为他手下的员工也买了保险，而且他们俩还成为很好的朋友。
这位推销员就很好地运用了欲擒故纵的手段激起了经理的兴趣。试想一下，如果第一次这位推销人员不是马上告辞，而是赖在经理办公室并坚持说一大堆的话，可能就没有下文了。
欲擒故纵策略的高明之处就在于它隐藏了自己的真实意图，本想抓住对方，却放他一马，由于对方搞不清楚你的目的，往往就会信以为真、疏于防范，从而很容易落入圈套。
在谈判中，本是非常愿意与对方合作，这种合作也会给对方带去实际的利益，但是对方却为合作提出了苛刻的条件，使得一方难以接受。在这种情况下，谈判的一方便可使用欲擒故纵的技巧，主动提出放弃合作，并且在行动上表示出来，使对方信以为真。对方也很清楚，如果失去这个合作对象，会给他们自身带来很大的损失，这时对方往往会做出让步。
欲擒故纵是对于志在必得的谈判，故意通过各种措施，让对手感受到自己满不在乎的态度，从而压制对手要价的胃口，确保己方在预想条件下成交的手段。
使用激将法，挑起对方的挑战欲望
“水激石则鸣，人激志则宏”，这种以激发自尊为目标的谈判策略，能在短时间内取得良好成效。在谈判中，运用激将法开启对方的谈判兴趣，进而实现既定目标的案例不胜枚举。
某局机关办公室秘书小曲具有大学本科学历，但是他周围比他有钱的人的学历都没有他高，于是心里很不是滋味。一天，他向该局的副局长抱怨说：“现在的社会，学历低、胆子大的人挣大钱；学历高、胆子小的人没有几个钱，真的是不公平。”副局长一听就明白小曲嫌自己的待遇低。其实机会不是没有，局里面管理的几个厂子没有合适的领导人，年年亏损，要不是国家拨款，早就坚持不住了。但是有没有人愿意下去把厂子办起来。
于是，副局长就说：“现在社会讲究真才实学，不是只有文凭就可以了，有的人大字不识几个，人家照样当老板，每年给国家上税也不少。学历高的人，不一定能力就强；能力强的人，不一定学历就高。不要不服气，时间是检验真理的唯一标准，如果你真的觉得你能行，就露两手给我们瞧瞧！咱们局下属的几个厂子正缺有能力的领导班子，你敢不敢立军令状，下去把厂子搞活，真正为市里做点贡献，就算你小子真行！”
这话一说，让小曲热血沸腾，小曲认为自己好歹也是正规本科院校的大学生，肯定不会输给那些学历低的人，自己要是不拼一拼，就只能窝在局里面，吃不饱也饿不死！这样的生活不是他追求的，倒不如下去试一试。于是，小曲真的就申请下厂子当厂长，没几年把一个年年亏损的工厂办得红红火火。
这里副局长仅仅靠一句激励的话，就塑造了一个企业家。这就是激将法的作用，不费吹灰之力就成全了自己与他人，何乐而不为？副局长的激将法使得当地的经济得到了发展，也让小曲发挥自己的优势，还给副局长所在的部门增添了荣誉。而且该副局长与小曲的关系在将来的生活与工作中肯定是不错的，稳固的友谊也得到了。
激将法是人们熟悉的计谋形式，就是利用人的自尊心和逆反心理积极的一面，从相反的角度，以“刺激”的方式让对方做出有利于己方的选择，以激起其“不服气”的情绪，使其产生一种奋发进取的“内驱力”，将自己的潜能充分发挥出来，从而收到不同寻常的效果。
运用激将法能否达到预期的目的，主要取决于对“激将”方式和时机的把握是否恰当。
运用激将法也要考虑到对方的现实情况，对对方的期望、刺激要适度、适时。为此，就要进行“心理换位”，设身处地为对方着想，以实现心理上的沟通和“相容”，保证“激将”的可接受性，才能发挥这种独特方法的最大功效。
海南三亚一家商行一直订购江苏扬州瓷厂的茶具，可是商行生意一度不景气，恰逢又更换了新经理，于是瓷厂与商行的交易谈判出现了危机。
这时瓷厂厂长亲赴三亚同新上任的经理洽谈。瓷厂厂长说：“……我非常理解你们商行的处境，说心里话，真想继续和贵行建立长年业务联系，但目前商行生意不景气，新上任的经理虽然年轻有为，但生不逢时，所以……”未等说完，商行经理觉得受到瓷厂厂长的轻视，于是炫耀般地向瓷厂方介绍了他的经营之道、上任后的宏伟目标及重振商行的具体措施，并表明商行还将继续同瓷厂保持长年业务联系……
瓷厂厂长巧妙地运用激将法，使谈判达到理想效果。
激将既可用于己，也可用于友，还可用于敌。激将法用于己方时，目的在于调动己方将士的杀敌激情；激将法用于盟友时，多半是由于盟友共同抗故的决心不够坚定；激将法用于敌人时，目的在于激怒敌人，使之丧失理智，做出错误的举措，给己方以可乘之机。激将法也就是古代兵书上所说的“激气”、“励气”之法和“怒而挠之”的战法。前者是对己和对友，后者则是对敌。
谈判中经常用到激将点兵的计谋，能解决很多棘手的问题，使谈判双方在互动情况下能够更好地为谈判扭转时局，打开局面。
用利益唤起关注，激发对方的兴趣
你是否给对方提供了想要获得的利益？决定了对方对此次谈判的兴趣以及最后的谈判结果。如果不能够给对方带来利益，谈判也就无法取得成功；相反，能让对方获得利益，即使开出的条件并不是很好，对方也会很满意。
每个谈判者都有自己的利益需求。在他来到谈判桌前时，谈判的目标就有了详细的计划，他的最大的希望就是能够带着实现了的目标离开谈判桌。所以，我们想要取得谈判的成功，想从谈判中得到我们想要的，就要使对方知道也能从中获得他们想要的。
有利益冲突才有谈判，谈判是一种化解利益冲突的途径。谈判的出发点也应该以合理的利益出发。在谈判中，利益大于立场。
要记得谈判的一条重要的原则——双赢，谈判不是只求一方获利，但是大多数人都忘了这一点。谈判中利益是双方的根本所在，更是谈判成功的基础。如果在一项谈判要想只有一方获利、另一方什么也没有捞着，这项谈判是不会成功的。而大多数谈判者忘了这一条，他们从谈判伊始就只关注自己的利益，想方设法减少对方的利益，这会使谈判闹得很不愉快，导致合作一次就不会合作第二次。其实这样的局面是任何一方也不愿意看到的。
在谈判中，利益的交换是非常重要的。双方谈判能否达到双赢主要取决于双方让步的策略，即能否准确识别利益因素对于自己和对方的重要性。
正是因为共同利益的存在才有谈判的可能，而深入地分析并清晰地描述双方的共同利益则会起到凝聚谈判共识的效果。正是因为这个原因，一次成功的谈判往往是共同利益不断强化得出的成果。
谈判中双方应该将重点放在一起努力扩大双方的共同利益上，而不是讨论与确定各自分享的比例。唯有能够实现双赢，谈判才能顺利，合作关系才能更长久。
战国后期，经过商鞅变法后的秦国逐渐强大起来，成为战国七雄中实力最强的国家，齐、楚、燕、赵、魏、韩这六国均无力单独抵抗秦国的攻击，为了与秦国对抗，保护弱小国家不被吞并，六国联合势在必行。洛阳人苏秦极力推行谋士孙衍的合纵抗秦策略，终于使得六国联合延续百年之久，令秦国不敢轻易向六国中的任何一国下手。
