控制情绪，避免陷入无意义的争论
在谈判中要以理服人，可以据理力争，但是也要得饶人处且饶人，不要陷入无休止的争论。如果得理不饶人，即使对方有失误，对方也不会妥协，反而可能会闹得不欢而散。以下就是很好的例子。
甲、乙两公司因合作中出现的问题而进行谈判。甲公司代表一开口就用大量的数据和合同条款的规定证明出现这样的问题完全是乙公司的错，乙公司应该全权负责。
话还没讲完，乙公司的代表拍案而起，大声反驳，也拿出证据证明甲公司应该负责。两公司的代表各不相让，越吵越凶，谈判不得不暂停，代表们的情绪都非常激动。几天后，谈判重开，但由于上次的不愉快使大家还耿耿于怀，所以这次依然是以争论开始，以争论结束，几个小时一无所获。
两公司见情况演变成这样，只好更换谈判代表再次进行谈判。吸取了上两次的教训，新换的代表们心平气和地坐下来，对问题造成的影响和带来的损失进行了评估，再根据合同和具体情况将责任分清，双方一同制订了解决方案，谈判才终于有了结果。
争论，就是站在自己的立场上指责对方，对方也站在他自己的角度指责你。上面的例子中，两公司的争论是甲公司挑起的，但是乙公司同样有责任。合作中出现问题时，双方都有义务找出原因并努力解决，力求把损失降到最低，而不是互相推卸责任。
这样的谈判最容易出现争论的情况是：双方都要努力证明自己没有错，错是对方的。但是，这对解决问题毫无帮助，只会使问题进一步扩大。本来一次谈判就可以将责任分清、找出解决之法，可偏偏要谈三次。不顾问题还有进一步扩大的可能，只顾将“烫手的山芋”扔给对方，让两个公司都白白损失了大量的人力和时间，值得吗？争论造成的结果往往都不会比心平气和坐下来谈判带来的结果好。
上面的争论没有解决问题，只是给双方带来了不愉快、耿耿于怀、再一次的争论。大部分人都不愿意承认对方说得有道理，只希望对方能听他的，可如果双方都是这样，还如何交流。没有交流，问题还是问题，不会停止问题继续扩大的脚步。
没有交流还好，再加上争论，只会加快问题扩大的速度，或者又添了新的问题。双方谈判代表由于争论增加了对对方的厌恶感和不合作的情绪，使得双方的情绪在第二次谈判中又继续失控。还好，两公司的领导控制住了事态的发展，及时更换谈判人员，使谈判回到正确的轨道上来，才避免了更大的损失。
人的情绪会随着周围环境以及对方情绪的变化而变化。假如你走进所有人都在争论的屋子，听着他们为了证明自己正确而越来越大的声音，你会是什么样的心情？假如对方跟你说的第一句话就摆出了争论的态度，你会怎么回答他？
争论通常会使参与的人情绪激动，很难听进去与他意见相左的话，之前本不坚持的论断，为了在争论中“赢对方”也会据理力争，完全忘记这次谈判的主要目的，而只是为了争论而争论。
在谈判中不要争论，至少不要让自己陷入争论。如果双方已经开始争论，那么不如找个其他的话题，缓和一下现场的气氛，使双方都静下心来；或者暂时停止谈判，一起坐下来喝杯咖啡，等争论造成的情绪缓和、双方的关系不那么对立后，再重新开始谈判。谈判中避免自己陷入争论最主要的是学会控制情绪，当双方出现不同意见时，能尽量平静对待。如果得知对方的谈判代表是比较容易发火的人，为了避免争论，最好选择“好脾气”的代表前去“应战”。
谈判中要控制自己的情绪不去争论，更要想方设法控制对方的情绪。争论是双方的事，一个巴掌拍不响。当对方情绪激动、说话大声时，控制你的情绪，让他觉得这次争论没有意思，甚至可以暂时顺着他说，让他高兴，待他平静了，谈判回到正常轨道后，再一步步提出自己的观点。
不要指望能在争论中让对方信服你。事实证明，尽管你在气势上赢过对方，对方也只是停止了这次争论，反而更坚定了自己的想法。也不要指望你陷入争论后还能理智地解决问题，争论中做出的判断和决策往往偏离中心，使问题变得更复杂，迫使你不得不用更多的时间解决争论中带来的新问题。
面对强硬的对手，不可轻易让步
谈判桌上经常遇到强硬的对手。如何才能战胜强硬对手呢？你可以用柔软的方式化解对手的强硬，也可以用强硬方法来对待对手的强硬。对方看到你的强硬态势，也会败下阵来。
杭州万向节厂的厂长鲁冠球正在与美国俄亥俄州某公司总裁特伦斯·多伊尔以及国际部经理莱尔进行一场紧张激烈的谈判。美方要求杭州万向节厂的所有产品都要经过他们公司出口，不准自己销往其他国家，鲁冠球当然不同意，这意味着自己要放弃许多机会。
这家美国公司历史悠久，他们自以为实力雄厚，胜券在握，说出来的话未免咄咄逼人：“我希望厂长先生还是签订这个协议为好，否则，我方将削减贵厂产品的出口数量，这对贵方带来的损失是巨大的。”
对方继续道：“尊敬的鲁先生，有两种结果让你选择。第一种是：我们优惠提供技术、资金、先进设备、市场情报，代贵方培训工程师，但条件是贵厂的产品只能由我们独家经营；第二种是：你们可以把产品出口给其他客户，我们也可以不买杭州万向节厂的产品。”
鲁冠球认为，签订这样的合同，无异于绑住自己的手脚，使自己受制于人，因而始终没有同意。
鲁冠球冷静回答：“按照国际贸易惯例，我厂和贵公司之间只是单纯的买方与卖方的关系，我们愿意把产品卖给谁就卖给谁，贵方无权干涉，我们的关系应该是相互合作、共同发展。我再次重申，不同意签订独家经销协议！”
谈判桌上的空气似乎凝固了。多伊尔猛地站起身，收拾皮包：“这样的话，我们就不会进口贵厂的产品！”鲁冠球并不理睬。他有礼貌地说：“随时欢迎贵公司代表回来继续合作。”
多伊尔和莱尔回到美国后，一份措辞严厉的信件越过重洋来到了鲁冠球的办公室。美商在信中提出杭州万向节厂的产品存在问题，需要重新检验，要求付检验费。
其他各种刁难也接踵而来。按规定，出口信用证应提前两个月寄来，可美方却迟迟不发。原定1987年出口46.5万套万向节被削减为21万套，一下子打乱了杭州万向节厂的生产计划。产品积压，利润直线下降，厂内外议论纷纷。此时，美方称：“只要签订独家经销合同，检验费和削减合同可以一笔勾销。”毫无疑问，这一切都是美方有意在给鲁冠球施加压力。
可是鲁冠球仍然不为所动。他迎难而上，在这一年里开发了60多个新品种，打开了日本、意大利、澳大利亚、联邦德国、马来西亚等国际市场，一批批外商纷纷找上门来。
接下来多伊尔和莱尔带着礼品，笑容可掬地走下车来。还是在那间外贸洽谈室里，两位美商向鲁冠球表示歉意，并捧出一只栩栩如生、振翅欲飞的铜鹰赠给鲁冠球。
多伊尔说：“鹰是美利坚合众国的象征。我们敬佩鲁先生勇敢、精明、坚强的性格，并希望我们的事业像雄鹰一样腾飞全球！”此后，双方的合作揭开了崭新的一页。
当谈判对手态度强硬时，你切不可轻易让步，否则这会给自己造成更大的被动。在谈判中一上来就持强硬态度的人，当碰到对方同样强硬甚至比自己还要强硬的反应时，态度往往会败下阵来。
所有富有经验的谈判者对此都很清楚：当遇到态度强硬的谈判对手时，你的态度要比他更加强硬，直到双方都能心平气和地重新展开谈判为止。相反，如果你一看到对方的强硬就软弱，则对方的期望值就必然会再次上调。因而谈判中的一条重要的规则是：你要以刚克刚，而不是以柔克刚。
总之，谈判是一种战略的思维，习惯这种思维，当对方以无礼而强硬的姿态站在你的面前时，你也不要胆怯，只要表现你绝不妥协的决心，就能对其做出有力的回击。
谈判之中会遇到各种各样的对手，采取什么措施，需要视情况灵活运用。面对强硬与蛮横的对手，你也不可软弱，合理而适当地反击，会让对手对你敬畏三分。
软硬兼施，“黑”脸、“白”脸密切配合
白脸与黑脸、怀柔政策与强硬态度是说话办事谋略中完全对立的两个立场。机智的当事者往往能把这两方面完美地结合运用，产生最佳的办事效果。在谈判桌上此种谋略也经常使用，通常先是一方中的一个代表采取强硬的立场，而他的助手则采取友善的态度。在谈判开始的时候保持沉默，稍后，主谈人闭口不说，让他的助手接替下去，而助手所提出的条件和态度强硬的主谈人比较起来，似乎是合理的，这样，对方会觉得同这样一个和气的人交易要比同那个强硬的人交易愉快得多，于是谈判也就顺理成章地进行下去了。
在警察局里面，我们经常可以看见这样的策略的运用。警察把嫌疑人带到警察局去审问。第一个审问他的是一个长的凶巴巴的、态度粗暴的人，他蛮不讲理、咬牙切齿地威胁嫌犯。然后就是这个警察被别人叫出去接电话，接着进来审问嫌犯的是一个温和、友善的警察。他坐下来，同嫌犯交心。他甚至会递给嫌犯一支烟，说：“其实情况没有那么严重，同你交谈，能感觉得出你不是什么恶人。要不你说给我听听，也许我能够帮助你。”这样，嫌犯不知不觉就中了警察的圈套。商业谈判中也是如此，高压与怀柔政策并用，“黑”脸与“白”脸同时进行屡试不爽。
当然，要想唱好“黑”脸和“白”脸，取得最佳的谈判成果，首先要做的是在谈判之前准备好“好人”和“坏人”的人选。
更重要的是，“黑”脸和“白”脸，即“好人”和“坏人”一定要相互配合好，要齐心协力演好这出戏才行。也许这点在这个例子中并不算太明显，但从谈判的实践来看，“黑”脸主要有胁迫和吓阻两大类。胁迫就是叫对方做某件事，通常就是在对方已经做了，我们叫他撤回的情况。吓阻则正好相反，就是叫对方不做某件事，用于防患于未然。无论是哪种形式，只要“黑”脸按照自己既定的任务做了，就一定担负着某种风险。
这其实就是在谈判桌上，把“高压政策”和“怀柔手段”并举，因为适当的高压，是怀柔政策的助推力，常常能产生锦上添花的谈判效应。但是在运用高压政策时，要有一定的原则规范，要掌控好火候。
当然，如果对方采用了这种手段，你也可以采取同样的方法对付他：
◆ 揭穿它。尽管有很多解决问题的方法，但这可能是你需要了解的唯一策略。“黑”脸“白”脸策略人所共知，运用此计而被当场识破的人会感到尴尬，通常他们会感到不好意思而偃旗息鼓。
◆ 创造一个“黑”脸来回击。你告诉他们愿意按照他们的要求去做，但坐在领导办公室里的人痴迷于原来的计划。你总是可以虚构一个比谈判桌前在场的“黑”脸更加强硬的“黑”脸来。
谈判中采取软硬兼施的策略要取得预期的目的，一定要注意以下两点：当一个人扮演角色时，要机动灵活，如发起强攻时，声色俱厉，但不宜时间过长，说出的硬话要给自己留有余地。当两个或两个以上的人扮演时，要密切配合，假戏真做，“硬”者要态度强硬，寸步不让，但要言之有理，硬中有礼，强中有情，不要给人以蛮横的印象；“软”者要善于把握火候，审时度势，及时出场，使对方就范。
巧用谈判中的“黑”、“白”游戏，很多时候会让对手就范；但是这种方法要用得恰到好处。假如你识破了对方唱双簧的把戏，也可以以牙还牙，采取同样的方法对付，对手奈何你不得！
