人都有逆反心理，巧妙地利用这种逆反心理，可以到达你的目的。当然，这种手段的利用需要娴熟的技巧，需要对局势把握得当；否则，被对手识穿，来个顺水推舟，将计就计，就会有苦也说不出。
对对方首次报价表示惊讶，可打击他的自信
不管购买何种商品，记住一点，对方做出第一次报价时，你都要显得非常惊讶，否则你就会被当做冤大头来宰。对方的第一次出价，绝对不是他的底价，他只是为了给自己留一个退路罢了，又或者想碰碰以高价卖出的运气，也可能只是一个试探。对方怀着这种心理，就会很留意你对他第一次出价的反应。
如果你听到价格后非常平静，甚至脸上还显露出高兴的表情。那对方就会感觉到他的报价离你的心理底价不远，你就很难让对方做出大幅度的让步，他可能还会坚持自己的报价。原因就是你对他的要价无所谓。
但是如果你听到这个价钱后表现得非常惊讶，那么对方也会在心里认为自己要价是太高了。可能为了达成交易，会通过让步使你接受，你还价就会很容易了。
有一名作家，在他没有出名的时候，他的稿费很低，差不多每本书稿才5000元钱，后来因为他一本小说出名了，越来越多的书商与出版社向他约稿，他的稿酬也越来越高，并且要求对方的发行量要达到一定的数额，至少不能够低于10万册。有一个书商向他约稿，书商开出的价码是20万元写一部小说。这位作家一听，立刻以惊讶的神态与口气说：“你开出的价格是我在出了某某小说以来所没有听到过的低廉！”这位书商马上说道：“当然价格是可以商量的，40万吧！我们保证印刷数不低于50万册，怎么样？”最后，这位作家才勉强同意。
这位作家没有与对方做过多的讨价还价，只是表现出了自己的惊讶，就让对方主动加价。这就是故作惊讶的魔力。
如果多运用故作惊讶的手段，你会发现原来这么小的伎俩也能够让你受益无穷。我们在购物时常常会先询价，当售货员报价时，我们如果显出很惊讶的神态，售货员往往会马上说：“当然，如果你真心想买，价钱还可以再低的。”又或者会说：“我们现在正在做活动，全场商品打几折。”诸如此类的实例随处可见。
当然，并不是每一次惊讶都能够收到这样的效果，尤其在对方知道你的底细时，或者对方也是谈判的老手时，他会很清楚你的动机。即使对方对你的惊讶置之不理，对你也没有什么危害。在谈判的时候，你也要预防对方使用故作惊讶的伎俩。
在谈判中，如果你听到对方的报价或是开出的条件不表示惊讶的话，对方会觉得你是能够接受他的报价与要求的，那样对方可能就不会做出较大的让步；如果你表现得非常惊讶，就可以无形中打击对方的信心，为争取更多的利益做准备。
展示你的实力，时刻注意分寸
谈判很多时候就是实力的较量，实力强的一方在谈判桌上就会处于优势地位。
复旦大学学生科技咨询开发中心，是大学生们以社会实践为宗旨，服务于同学和社会而创办的实体。多年以来，它不仅为本校的同学提供了各种社会实践活动、勤工俭学的机会和场所，并且获得了令人瞩目的经济效益和社会效益。不仅如此，这个中心还培养出一批批的优秀人才，受到社会的认同和欢迎。
有一次，上海市准备举办计算机高级程序辅导班，同时有几个实力雄厚的单位都想得到这个机会。复旦大学学生科技咨询开发中心也想尽力争取，于是参加了竞争。上海市电子振兴办公室召集了包括上海计算机研究所、市青年科协等在内的众多单位一起谈判协商关于程序辅导班的承办事项。在谈判协商的过程中，大家都为争取到这个机会而争吵得非常激烈。这时，作为复旦大学学生科技咨询开发中心谈判代表的邵先生站了起来，十分老练地发表意见。他说：“大家不用争了，我想问大伙儿几个问题。”他停顿了一下，扫视了一下在场的其他谈判代表，说出了他的问题：“你们有多少人报名了？你们打算怎么办？你们有没有高级程序辅导班的教材？”
这一问顿时使大家怔住了。接着，年轻的邵先生胸有成竹地说：“我可以告诉大家，我们已经有300多人报名了，而据我所知，你们‘九三’学社计算机培训部才50多人报名，你们市计算机培训中心还不到10人报名，你们上海计算机研究所也才五六个人报名，而你们市青年科协虽然在报上做了广告，但报名的人也并不多吧！”另外我们还精心编写了培训教材，而且我可以告诉大家，这本教材到目前为止还是全国第一本教材。”
最后，大家一致同意这个计算机高级程序辅导班全部让复旦大学来办，已经报名的人员也全部转给复旦。邵先生所代表的复旦大学学生科技咨询开发中心取得了谈判的圆满成功。
在这场多方争夺的谈判中，复旦大学之所以能够取得谈判的成功，在激烈的竞争中争取到举办计算机高级程序辅导班的机会，原因就在于他们具有强大的谈判实力同其他谈判对手相对抗，最后击败了对手。
强大的谈判实力不是天生的，需要付出相应的努力或代价才能获得，而谈判之前的充分的准备工作是在谈判桌上能够体现谈判实力必不可少的。此外，使用实力对抗法的谈判策略，还需要时刻注意分寸，既要用己方的强大实力与对手对抗，又不要因此而损害谈判各方的人际关系，要以理服人而不是专横霸道，否则实力对抗的谈判策略也会给谈判者带来不良后果。
有一位卖地板清洁剂的销售人员到一家饭店去销售，刚推开经理办公室的门，就看见已经有一家公司的销售人员在与经理谈，并且经理正表示准备购买。后进去的销售人员看了看对方的产品后说：“经理，我也是销售清洁剂的，不过我的产品清洁效果非常好！”接着后进去的销售员便把自己公司的清洁剂倒了一些在地上，用随身携带的抹布擦了擦，地上很久都擦不掉的油污不见了，地板变得干干净净。先进去的销售员手足无措，不知如何是好。这时饭店经理马上向这个后进去的销售员了解他的产品情况，询问价格，等等，当即拍板买了几箱后进去的销售员的清洁剂，并且在此之后一直用此人的产品。这位销售员没有用多么精彩的言辞去说服对方，而是就地展示自己的产品的质量，就很快让饭店经理改变初衷，转而订购他的产品了。
谈判是一种实力的较量，这种实力既包括谈判场内的实力，更包括谈判场外的实力，需要场内的与场外的技巧和方法互相呼应和补充。这就是为什么在很多商业谈判中，谈判人员都会采取让对方去自己的公司或是厂房实地考察的原因。一方面是为了表明自己的诚意，另一方面更重要的是为了显示实力。
谈判很多时候是实力的较量，向对手展示你的实力，从而达到谈判的目的。记住：如果你比对方强大，但是对方不知道，那么你就会比他想象的要强大。如果你比对方强大，而且双方都知道，那么你在谈判中利用一下这种优势，就会使对方对你做出让步。
展示自信，克服谈判中的恐惧与焦虑
谈判桌上，要想成功地说服对方，不仅需要有精妙的言辞，还需要具有自内而外的自信。如果一个人在谈判的时候怯场，很可能就会思维混乱，词不达意，甚至漏洞百出。这样只会让对方轻视你，不愿意与你做过多的交谈。
有一家生产、销售打印材料的公司招聘了一个新的销售人员，这个新员工在接受了公司两个月的培训后，公司销售经理对其进行考核。经理指着公司对面的一家店面说：“从这两个月的培训看来，你是非常适合做销售人员的，对面是一个很可靠的客户，你去向那家店销售我们的产品，这个店主以前用过我们的产品。”这位新的销售人员看了看那家店，问：“现在还用我们的产品么？”经理回答：“还用我就不会让你去销售了！”接着经理说道：“但是你记住，那个店老板是一个厚脸皮并且满口粗话的老头，他对我们的产品是非常满意的，只是因为他用了我们的产品以后总是迟迟不给钱，我们就不愿意把产品再卖给他了，现在我想考察你的业务水平，你去和这个店的老板谈吧，看看你是否能够卖出去产品，暂时不管是否能够收回货款的问题。不过，你去和他谈的时候，不管他说什么，都不要反驳他，只要记住一点，要卖出你的产品。这个很容易的，而且你经过了两个月的专业培训，肯定没有问题。”
