第七，分清客户讨价还价的目的。
有的客户是有心想买，讨价还价的目的是为了获得一个合理的价位；有的客户是试探虚实，了解行情，然后货比三家；有的客户则是想要终止合作，以讨价还价的方式提出一个你无法接受的价格，达到自己的目的。无论是哪种情况，在讨价还价前都要弄清楚客户的真实目的，然后有针对性地给出价格。
此外，即使自己的价格确实高出同类商品，也不要轻易降价，可以将责任上推，对其承诺等向公司或相关领导请示后再予以答复。如果立即降价供货，会让顾客产生一种被欺骗的感觉：“你明明可以以更低价格销售，给我们供货时却偏偏如此高价。”如此一来，会影响到前期货款的结算，和后期的进一步合作。
最后，避免讨价还价。
买东西时我们会看到，一些商场和专柜是不讲价的，有的店也会写有“本店不讲价”等的告示性标语，看到这样的情况，你再想讲价也张不开嘴了。你也可以在和客户讨价还价之前就将价格定死，不给客户讲价的机会。
当然，你也可以说明产品本身过硬的制造工艺、稀少的用料、独特的配方等，表明“高价”原因，让客户觉得确实是一分钱一分货，物超所值。还可以表示自己并不赚钱，且可以在以后的合作中用别的方式进行补偿等，打消客户讲价的念头。
这么做的前提是，你的产品本身过硬，很时兴，很走俏，销势很好，不会因为价格高低而直接影响到顾客的最终购买。否则，就是拒客户于千里之外了。
11、让产品自己站出来“说话”，是打消客户疑虑的最好办法
俗话说，事实胜于雄辩。再精彩的介绍词，也不如产品本身更有说服力。所以，对销售人员来说，与其煞费苦心地斟酌词句，还不如让产品出来说话，因为客户最后购买的毕竟是产品。销售人员的魅力和口才当然很重要，也必不可少，但是绝不要期望单单靠“耍嘴皮子”就能获得订单。
李嘉诚推销新型产品——塑胶洒水器，走了几家都无人问津。这一天上班前，李嘉诚来到一家批发行，等职员上班联系洽谈。清洁工正在打扫卫生，李嘉诚灵机一动，自告奋勇拿洒水器帮清洁工洒水。李嘉诚期望遇到提前上班的职员，眼见为实，这样洽谈起来更有说服力。果真就有职员早到，还是负责日用器具的部门经理。李嘉诚很顺利就达到目的，该经理很爽快地答应经销塑胶洒水器。
李嘉诚的机灵，可见一斑。同时又透露出李嘉诚的诚实。他让产品自己说话，这比一个销售人员夸夸其谈地讲产品的用途优点，要可信得多。
所谓“眼见为实，耳听为虚”，再好的东西客户也不可能光凭你的介绍就签订单，哪怕你舌绽莲花，在没有见到产品，不确定产品性能的情况下，客户都是心存疑虑的。这个时候，多说无益，最好的打消客户疑虑的办法，就是让产品自己站出来“说话”，给客户一个验证的机会，用事实驱散客户的疑虑。其中最常用的方法，就是让客户亲自参与、亲身体验。
史密斯先生在美国亚特兰大经营一家汽车修理厂，同时还是一位十分有名的二手车推销员，在亚特兰大奥运会期间，他总是亲自驾车去拜访想临时买部廉价二手车开一开的顾客。
他总是这样说：“这部车我已经全面维修好了，您试试性能如何？如果还有不满意的地方，我会为您修好。”然后请顾客开几公里，再问道：“怎么样？有什么地方不对劲吗？”
“我想方向盘可能有些松动。”
“您真高明。我也注意到这个问题，还有没有其他意见？”
“引擎很不错，离合器没有问题。”
“真了不起，看来你的确是行家。”
这时，顾客便会问他：“史密斯先生，这部车子要卖多少钱？”
他总是微笑着回答：“您已经试过了，一定清楚它值多少钱。”
若这时生意还没有谈妥，他会怂恿顾客继续一边开车一边商量。如此的做法，使他的每笔生意几乎都顺利成交。
其实，这种提高成功率的推销术的实质，就在于让顾客亲身体验，让他们根据自己的真实体验来做出最后的判断，这就是让产品自己出来“说话”的功效。
类似的方法还有很多，比如推销医疗器械的，会让消费者真实体验它的疗效，或者免费体验；假如你是经营美容材料的，你可以提供一部分试用品请顾客免费试用；推销食品的则可以先让顾客品尝；经营药品的不妨把试验统计结果对顾客公开。这样做的目的，就是不让消费者总是在听销售人员说，而是亲身体验感受产品的性能、质量，根据自己的真实感觉来做出判断。人总是最相信自己的，所以，销售人员固然需要过人的口才来推销产品，但适当的时候就应该多让产品出来“说话”，让客户“眼见为实”。
但是，让产品自己出来“说话”，并不仅仅是简单地将产品摆出来，还应该注意做到：
1.让产品说话，就应该让产品质量过硬。产品自己本身不会说话，但被赋予了动人心弦的独特卖点以及名副其实的使用效果后，产品本身就会散发出诱人的信息，让顾客蠢蠢欲动。
2.不要怕客户试用。客户光看见产品还不能证明产品的性能和质量就像你介绍的一样，他们需要通过试用来验证这一点。所以，试用是必经的程序。
3.销售人员在介绍产品时，总是会有一定的夸大成分，但是，一定要注意不要过于夸张，否则牛皮就有吹破的危险。最好是在实际基础上稍稍有所美化就可以了，这样即使客户最后发现与事实不符，你也很容易应对过去。
4.在向客户介绍产品时，销售人员要用凝练的语言概括性地介绍，甚至有所保留最好。当客户在体验产品的时候，发现还有其他的功能，或者性能超出了你的介绍，那就会有惊喜的感觉，对你也会另眼相看。成交就不需要你多说了，客户会主动找你的。
5.不要刻意回避产品的缺点和不足，当然也不需要刻意去强调或者澄清，但是一定要准备好应对之策，否则在客户问到的时候显得手足无措就会反过来加深客户的怀疑，怀疑你的介绍可能水分很大。
6.再好的产品也会有不足，所以，在向客户介绍产品时，要侧重于卖点，因为你的卖点只有和客户的买点实现成功的对接，才能达成交易。所以，如何突出卖点很重要。
12、完美地运用好机会、智慧与口才，就能成为销售状元
机会对一个人的成功，对一件事情的成败有多重要，自然毋庸讳言。于是，我们看到了太多抓住机会，把握机会，创造机会的言论。但值得注意的是，机会的出现也有偶然性和相对性。人们所有的努力和积极主动，所有的创造性劳动实际上并不是真正创造了机会本身，而是为抓住机会做好了非常充足的准备工作，能够在最大程度上保证机会被牢牢抓住。这就是机会偶然性的一种体现。
对销售人员来说，随着社会分工的日益细化，和信息沟通渠道的日益发达，绝大多数行业的竞争都已经非常激烈，机会也相应地变得越来越稀少了。这个时候，赚钱靠机会就不再是必然和唯一的选择了，需要拓展其他的渠道，来保证产品的销路。从销售的工作性质来看，依靠智慧和口才，是一条可靠而且能够长久的赚钱之道。
如果能够很好地抓住市场机遇，然后运用自己的销售智慧和口才，那成功销售就更是轻而易举了。
一次偶然的机会，有“钻石之王”美誉的哈里?温斯顿听说荷兰有一位富豪正在收集某种钻石，于是便打电话告诉那位富豪，温斯顿公司有这样的钻石，邀请他到纽约来面谈。荷兰富豪应邀飞赴美国，温斯顿专门安排了公司里的一名珠宝权威专家来为这位富豪服务。
珠宝专家为富豪详尽而细致地讲解了一枚昂贵钻石一流的质地、高科技的切割工艺以及各项傲人的鉴定指数。富豪听后，只是礼貌地点点头。等专家介绍完，他便站起身来要告辞：“谢谢你，这颗钻石的确非常棒，但它并不是我想要的。”
一直观察这一切的温斯顿看到富豪要走，赶忙上前说：“先生，让我再给您介绍一下这颗钻石，可以吗？”富豪出于礼貌又坐下了。这时，温斯顿从专家手中接过钻石，用真挚坦诚的语气说：“这是我最喜爱的钻石之一，您看，它在阳光下是那么的晶莹剔透，那么的璀璨夺目，它的美多么像天使的脸庞一般令人怦然心动啊！我想，您也会和我一样爱上它的，不是吗？”
那位富豪听了温斯顿的话后，欣然点头回答：“那么，请把它卖给我吧。”温斯顿的几句话，就让一颗价值数百万美元的钻石找到了新主人。
后来，一位助手问温斯顿：“为什么客人已经拒绝了我们的珠宝专家，而您几句话却让他改变了主意呢？”温斯顿说：“我们的珠宝专家是钻石界为数不多的几个权威之一，他对钻石的知识远胜于我，我为此付给了他高额的薪水。但是有一种本事，他没有，我有。如果他能学会这门本事，我会毫不犹豫地给他开出双倍的工资。”
“什么本事？”助手迫切地问。
“会说话的本事！他了解自己卖的每一颗钻石，但却不一定懂得根据不同的人说出恰到好处的推销钻石的话。”
在这个成功的销售案例中，就体现了机会、智慧、口才的完美结合。
首先，温斯顿得到了荷兰富翁正在收集某种钻石的消息，这就是说，销售机会出现了；温斯顿马上打电话邀请富翁来纽约面谈，并为其准备好了昂贵的钻石，而富翁也应邀前来，证明温斯顿很好地抓住了这个机会。
其次，温斯顿销售的智慧既展现在他抓住机会的勇气和自信上，也展现在说服富翁购买的过程中，尤其是他在看到钻石专家的介绍并没有打动富翁的情况下，马上出面说了一番话，彻底改变了富翁的态度——“这是我最喜爱的钻石之一，您看，它在阳光下是那么的晶莹剔透，那么的璀璨夺目，它的美多么像天使的脸庞一般令人怦然心动啊！我想，您也会和我一样爱上它的，不是吗？”这充满温情、热爱和诗意的语言，犹如一阵清凉的微风拂过燥热的面颊，舒畅滋润。打动富翁也就不足为奇了。
最后，口才的技巧也在这几句话中展现得淋漓尽致。他没有说“你该怎样怎样”，更没有“如果你不买你就是最大的傻瓜”之感，而是直抒胸臆般说出了自己对钻石的感受，只是在最后巧妙地加了一句“我想，您也会和我一样爱上它的，不是吗”，这个问句并非可有可无，而是真正的点睛之语，既提醒了客户，同时也引导了客户的购买兴趣，而他的问话在当时的语境中就是一个封闭式的问题，只能预示一种答案——是的。这就充分体现了口才的魅力。
中国人做事习惯讲究“天时、地利、人和”，而事实上，“天时”是人力难以左右的，只能等，只能积极准备好；“地利”可以选择，“人和”可以人为，后两者是可以努力实现和改变的。这就如同对销售人员来说，“机会”是难以预期的，只能随时做好准备去抓住它，所以很大程度上难以左右；“智慧”和“口才”是可以通过后天的努力培养出来的，只要你想就一定能够做到。所以说，在如今的时代，赚钱靠机会，更要靠智慧和口才。
