让我们分析一下事情的经过。这位顾客一再地被 施以压力，考虑一部现代化机器的优点。在绝大部分的场合，顾客深知这些优点，实在不需要告诉他们。不过由于印刷术是技术不断新的事业。机器和性能很快会过时，被淘汰，故又另当别论。此顾客在努力地审慎考虑，而机器优点又一再地向他疲劳轰炸：“我是很想要那部机器，问题是太贵了，谁付得起啊！”所以当小李提供无义务的订购时，对许多顾客来说，是无法抗拒的。他深知极少有顾客会在机器送去后。把机器再退回的。他的销售记录证实他的洞察力。
【牢记要点】
1．谈判的目的，就是为了调和双方利益而达成的某种协议。
2．谈判着眼于利益而不是立场。
3．谈判其实就是一个交换利益的过程。
4．对谈判的任何一方来说，都要掌握自己的“给与取”的艺术。
5．掌握对方需求期望得到的利益会是非常有效果的。
6．一定要设法了解对方的真正的需求是什么，谈判才能更有力量。
【实战练习】好了。实践时间到了。现在，请在体会一下上文中的内容要点，完成下列问题的思考及行动训练。
1案例分析
美国商人山姆去圣多明哥旅游，在街上一家皮件商店的橱窗里，看到了一只皮箱和自己家里的一模一样。忍不住停下来，看了看。皮箱店的老板正在门口拉生意，看见山姆，马上上前推销。好话说尽，山姆就是不买。同为商人的山姆，为了看看店主到底有些什么推销的手段，站着没走。店主看山姆不动心，把价格一再下降，从20美元、18美元、16美元……12美元、11美元，可是山姆还是不买他的皮箱，而老板又不想再跌价了，在报出了“11美元”以后，突然改变下降的趋势，报出了一个上升的价格“12美元”来，当感到奇怪的山姆揪住“11美元”不放时，老板顺水推舟地以11美元的价格把皮箱卖给了山姆。
再如，皮特律师准备购买一幢度夏的别墅，已经与一房产商进行了几轮讨价还价，皮特的报价一路上升，房产商的报价一路下降，双方已就房屋的价格基本达成一致。可精明的皮特看中了别墅里的全套法国路易时代的家具，这套家具至少要值10万美元，而房屋的价格中并不包括家具在内，怎么样才能少花钱，把这套家具也吃下来呢？深请谈判之道的皮特决定采用“中途变价法”来对付房产商。
在两人再次谈判时，皮特突然把原来答应的价格下降了10万美元，说是从其他渠道得知，原来答应的价格太高，他吃亏了，而且他的太太也反对以原来答应的价格成交。房产商很气愤，但又不愿失去这个主顾，两人又陷入激烈的讨价还价之中。在接下来的谈判中，皮特始终坚持价格下降10万美元，使得房产商十分沮丧。
就在房产商有点绝望之时，皮特像说漏嘴似的，在有意无意之中，透露了他的太太喜欢那套法国路易时代的家具。聪明的房产商马上明白是怎么回事儿了，他提出如果要那套家具的话，必须在皮特原来答应的价格上，再加上5万美元。而皮特则坚持房屋加家具以原来答应的价格成交。接着，两人就在5万美元的框架里讨价还价了，双方再各自作出些让步，房产商的价格下降些，皮特的价格上升些，最后双方在原来价格的基础上上升2万美元成交了。
精明的皮特采用了“中途变价法”，仅用2万美元，就买下了原来要用10万美元才能买到的法国路易时代的家具。
2．选择答案，测试自己的谈判能力。
1）．对于接受影响你事业的风险，感觉如何？
A比大部分人更能接受大风险
B比大部分人更能接受相当大的风险
C比大部分人能接受较小的风险
D偶尔冒一点风险
E很少冒险
2）．对于接受财务风险的态度如何？
A比大部分人更能接受大风险
B比大部分人更能接受相当大的风险
C比大部分人接受较小的风险
D偶尔冒一点风险
E很少冒险
3）．面对那些地位比你高的人，感觉如何？
A非常舒服
B相当舒服
C复杂的感觉
D不舒服
E．相当不舒服
注：这些题目很简单，你自己不妨一答，但却能认识自己是否具有谈判潜力。
3提升训练
你有一辆旧车想出售，认为他卖五万元，就心满意足了。在你到报社刊登售车广告之前，有人出六万元现款买你那部车。此时你明智之举是什么？
A． 立即接受他的建议。
B． 告诉他三天以后再答复他，因为你想看看广告效果再说。
C． 跟他讨价还价。
你选择哪项，试说明理由。
扼住对方的喉咙：价格反制
价格反制是一种反守为攻的谈判技巧。对于谈判对手而言，是“恐怖战术”。所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。
【情景思考】
当你作为顾客与店主进行谈判时，你有没有运用语言技巧呢？我们不妨先看一则笑话。有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗？”售票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。”售票员没有否定答复，而是提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上，去限制对方，从而制服了对方。
【主题解说】
客户一方的权势运用可以告知业务员如下内容：如他的品质不理想，或是没有通过检验将拒绝付款等，以制造业务员担心无法成交的压力。这是买方可以创造的谈判权势。此时，业务员可能会采取降价求售的低姿态策略，买方就可以达到砍价的目的。
在采购谈判中，买方可以创造的权势筹码包括：这次的订单数量很大、公司的知名度高、将选择三家做进一步比较、总经理下令要节省成本 10%等等。以上策略都将造成卖方压力而使其降低销售条件。
卖方则可以表示：我公司目前订单不断，若不早一天签订采购合同，恐怕届时无法如期交货；卖方也可以说：这是新研发的产品，刚刚上市，性能特别好，所以要买就快，晚来就买不到了；若买方要求砍价，也可以使用攀交情的方法请对方不要为难你；另外，运用苦肉计表示获利微薄，请勿砍价，也可以创造权势说服买方。
1．适时反击
反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。
其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。强生相信汤姆是个“说到做到”的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。
2．攻击要塞
谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。
谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。
谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”。其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。
当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员”。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。
攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，就能如入无人之境了。同理，在无法说服时，便应改弦易辙，设法通过“对方组员”来动摇“对方首脑”的立场。
使用“攻击要塞”战术时，关键在于“有变化地反复说明”。很显然地，“对方首脑”已经不止一次地听过了你的主张，而现在，如果要再拿同样的说词对“对方组员”展开游说，“对方首脑”自然感觉兴味索然。而“对方组员”也一样，对你一成不变陈述方式，也不可能专心聆听的。所以，目的虽然相同，但是，在反复说明的过程中，就要特别留意其中的变化性，以免收到反效果。另外应注意的是，纵然你已经认真地说服了“对方组员”，但是，这却无法保证“对方组员”也会像你认真地说服他们般的去说服“对方首脑”。要是“对方组员”不肯这么做，即使你用尽了全力，“攻击要塞”战术还是难奏其效的。
【牢记要点】
1．谈判的目的，就是为了调和双方利益而达成的某种协议。
2．谈判着眼于利益而不是立场。
3．谈判其实就是一个交换利益的过程。
4．对谈判的任何一方来说，都要掌握自己的“给与取”的艺术。
5．掌握对方需求期望得到的利益会是非常有效果的。
6．一定要设法了解对方的真正的需求是什么，谈判才能更有力量。
【实战练习】好了。实践时间到了。现在，请在体会一下上文中的内容要点，完成下列问题的思考及行动训练。
1案例分析
出售奥运会电视转播权，一直是主办国的一项重大权益。1980年奥运会在莫斯科举行，苏联人当然不会放过这一机会。
在苏联人出售莫斯科奥运会电视转播权之前，购买奥运会电视转播权的最高价格是1976年美国广播公司购买的蒙特利尔奥运会转播权，其售价是2200万美元。那么苏联人该怎么干呢？
早在1976年蒙特利尔奥运会项目比赛期间，苏联人就邀请了美国三家电视网的上层人物到圣劳伦斯河上停泊的苏联轮船阿列克赛·普希金号上，参加了一次十分豪华的晚会。苏联人的做法是分别同三家电视网的上层人物单独接触，提出的要价是21000万美元现金！这个价可比历史上最高的奥运会转播权的售价要高出近十倍。不管别人如何想，苏联人就是这么出价的。之后，苏联人就把美国国家广播公司、全国广播公司和哥伦比亚广播公司的代表请到了莫斯科，请他们参加角逐。美国广播公司体育部主任茹恩·阿里芘后来说：“他们要我们像装在瓶子里的三只蝎子那样互相乱咬，咬完之后，两只死了，获胜的一只也被咬得爬不起来了。”
这一招似乎很灵，三只蝎子互相乱咬的结果，在谈判进入最后阶段时，三家电视网的报价分别是：全国广播公司7000万美元，哥伦比亚广播公司7100万美元，美国广播公司7300万美元。
这时候，一般人认为美国广播公司会占上风。因为他们以前搞过奥运会转播十次中的八次，经验最丰富，而且这时的报价也最高。可是哥伦比亚广播公司突然从德国慕尼黑雇来一个职业中间人鲍克。在鲍克的帮助下，1976年11月苏联谈判代表同哥伦比亚广播公司主席佩里进行了会晤。会晤时达成了一项交易，哥伦比亚广播公司同意把价格再次提高，甚至还提出了更多的让步条件。
谈判进行到这个阶段，人们都认为哥伦比亚广播公司已稳操胜券了。可是苏联人在12月初又宣布了另一轮报价。哥伦比亚广播公司的经理们坐立不安了。于是又返回莫斯科准备最后摊牌。
最后摊牌的日子是12月15日，苏联人向三家电视网表明：时至今日所得到的结果只不过是每家都有权参加最后一轮报价。这使美国人极为愤怒，苏联人的这种蛮横无礼的做法一时把美国人气跑了。
可是苏联人还是有办法的，第一，它宣布转播权已名花有主，属于美国SATRA公司。这是一家很小的公司。苏联人的话听起来就象宣称大美人已与一位两岁的婴儿定婚那么荒唐，苏联人要的就是这个，它又使众多的追求者看到希望。第二，请中间人鲍克再次与三家电视网接触，鲍克能言善辩，长于周旋，是个架梯子的老手。经过这一番努力后，奄奄一息的斗士们终于又爬回了竞技场……。
最后，苏联人以8700万美元的价格把1980年莫斯科奥运会的转播权售给了美国国家广播公司。这个价格是上届奥运会的四倍，比苏联人原先所实际期待的还要高出2000万美元。
2选择答案，测试自己的谈判能力。
1）．你对于解决问题是否有创见？
A非常有
B相当有
C有时候会有
D不太多
E几乎没有
2）．假如听过对方四次很详细的解释。你还是必须说第四次“我不了解”，你的感觉如何？
A太可怕了，我不会那么做
B相当困窘
C会觉得很不好意思
D感觉不会太坏，还是会去做
E不会有任何犹豫
3） 讨价的力度规则具体表现为（ ）。
A 决不留情、要求苛刻、次数多
B 虚者以紧、蛮者以硬、善者以温
C 狠挤油水、不怕对抗、力求多得
注：这些题目很简单，你自己不妨一答，但却能认识自己是否具有谈判潜力。
3训练要点
怎么样赢得价格谈判？基本认知：
价格谈判是整个销售谈判中最艰难的部分
现在就彻底消除你心理上的价格障碍
树立更重要的观念：价格不起主导作用，至关重要的是价值
多数情况下，报价的时机比报价的内容更重要。演练创造良好的报价时机
精心“打扮”价格，使客户没有如鲠在喉的感觉。练习用价格界限、折扣、包装、分级等措施定价
抵御价格进攻，而不陷入价格防卫困境
面对凶狠的压价，运用理性谈判绝招化解僵局。
训练方法：分组讨论、案例学习、分析及演练。
4．提升训练
你是一个计算机供应商。一天下午你的一个大客户给你来电，要你立即赶往白云国际机场商谈向你批量购机事宜。他在电话中说，他有急事到东京。你认为这是一个难得的机会。终于在他登机前十五分钟赶到机场。假如你能以XX最低价向他提供XX型号的机器，他愿意和你签一年的供货合同，这情况下你怎么办？
A．给他最低价
B． 报给他比最低价格稍高的价格
C． 给他比最低价格高许多的价格，给自己留有谈判的余地
D． 他旅途愉快，并告诉他你将和他手下人先谈一谈具体配置和供货细节，并希望他回来之后给你来电和你祥谈。
你选择哪项，试说明理由。
双赢法则：做到礼尚往来
谈判不能简单地计较得失，千方百计维护自己的利益。而实际上应该是为谈判双方寻求对双方都有利的解决方案。如果将双方的利益比作一张饼来切，那么律师并不是仅仅注重切在什么地方，而更应注重在切分这块饼之前，尽量使这块饼变得更大。这就是提醒我们应该在谈判中注重创造双赢的解决方案。
【情景思考】
“嗨，迈克，真高兴和你合作。说真的，我得到的，正是我想要的。”
“是的，我也是。”高手让买家觉得他赚了。拙劣的谈判对手让买家觉得他赔了。谈判高手让买主觉得他赢了拙劣的谈判手让买家觉得他输了我教你如何做到这一点，让你的买家总是觉得自己赢了。
