3.只有偏执狂才能生存：工程质量是我们的生命
拱顶石桥梁公司的成功一直激励着我，许多类似的美国公司的工程都失败了，或是桥梁倒塌，造成严重的火车交通事故；或是桥梁抵挡不住强风的侵袭。但拱顶石公司承建的大桥安然无恙，甚至在飓风的天气里也岿然挺立。这并不是因为我们运气好，而在于我们使用了最好的建桥材料，自己炼钢铁，自己铸材料。我们对自己的要求近乎苛刻：要么建造安全的桥梁，要么什么都不建；我们拒绝建造一座明知设计不够充分、不会坚固的桥梁。一旦我们签了合同，那就意味着每一座桥都能当得起拱顶石桥梁公司的荣誉。我们为自己的工程而骄傲，它们都是“诚实的桥梁。”
这是成功真正的秘诀。在最初的几年，工程进展也许会很艰难，可一旦得到认可，就一切都顺顺当当的了。不要拒绝质检员，他们会让高标准的佳绩保持下去，工人们也能从中获益良多。没有哪个成功的企业不重视质量，在竞争最残酷的时期，价格竞争归根结底还是质量的竞争。质量关系到企业的每个人，上至总裁，下至操作员，怎样高估都不过分。此外，清洁的车间、操作方便的工具以及良好的工作环境，也都比想象中的要重要。
我一直都倾心倾力于拱顶石桥梁公司的发展，重要的合同都要亲自处理。1868年，我和工程师沃尔特·凯特前往艾奥瓦州的杜比克，竞标当时最重要的一座铁路桥梁的建设权。那座桥穿过杜比克境内宽阔的密西西比河，是一项非常巨大的工程。
那次竞标显示了细节的重要性。我们主要的竞争对手是芝加哥的一家桥梁建设公司，对方即将与甲方签署合同。我坚持同甲方董事会的成员谈一谈，结果发现他们对铸铁与熟铁的性能简直是一无所知。我告诉甲方我们公司一直选用优质的钢铁建造桥梁，而我们的竞争对手用的则是铸铁。我还描述了轮船撞到两种材料所建桥梁的结果：若用熟铁，桥梁只可能弯曲；但若用铸铁，桥梁就有可能断裂，甚至倒塌。也许是天意，董事会成员佩利·斯密斯恰巧碰到过我描述的情况，一天夜里，他驾着马车撞上了一根铸铁做的灯柱，灯柱断成了好几截。得到他的认同，我就接着说下去：“先生们，这就是问题所在。只要多花一点钱，你就能获得熟铁建造的大桥，它能抵挡住任何轮船的撞击。我们公司从未建过也绝不会建一座廉价而劣质的桥，我们建的桥永不会倒塌。”
一阵沉默后，甲方公司的总裁、参议员森奈特先生，问我是否介意他们再商量一下。很快，他们同意与我们公司签约，但希望价格能够再低些，我做出了让步。我得感谢那根铸铁灯柱，它断得多是时候啊，不仅让我们拿到了一笔利润可观的合同；更让我们战胜了所有对手，赢得杜比克桥梁的建设权。此外，我还赢得了与美国最杰出、最有影响的参议员森奈特之间长久而坚实的友谊。
如果你想签署一份合同，就一定要留在现场。只要投标人还在，那么一根断裂的灯柱，或其他意想不到的事情，都有可能让你赢得合约。如果有可能，就待在投标人身旁，直到合约签署成功。我们在杜比克就是这样做的，虽然甲方建议我们离开，合约会随后寄给我们；可我们选择了留下，顺便欣赏杜比克的迷人风光。
在签署建设桥梁合约过程中，我有幸结识了巴尔的摩-俄亥俄铁路公司总裁加瑞特先生。摆渡的日子即将过去，在斯托本维尔大桥建成之后，巴尔的摩-俄亥俄铁路公司打算在俄亥俄河沿岸城市帕克斯堡和威灵各建一座桥，以防止他们的竞争对手宾夕法尼亚铁路公司占据决定性的优势。我渴盼着能赢得这两座桥梁及其引桥的建设权，可加瑞特先生坚信我们不能在给定的时间里完成工程，决定由自己的公司建造引桥及一些小的桥段。他说希望使用我们公司的专利产品，我同意了，因为得到巴尔的摩-俄亥俄铁路公司的肯定，其效益远超出专利费的10倍。
这个答复给这位铁路界巨头留下了良好印象，他甚至带我到他的私人房间，坦率地跟我谈论相关事宜。他特别提到与宾夕法尼亚铁路公司负责人的争执，其中就有总裁托马斯先生和副总裁斯科特先生，而且他清楚这些人都是我的挚友。于是我坦诚地告诉加瑞特先生自己在费城见到斯科特先生的事情：“我对他说要去拜访你，以获得与贵公司修建俄亥俄河上两座桥梁的合约。斯科特先生说这是一次愚蠢的出差，我肯定要碰壁，加瑞特先生肯定不会跟我签署合约。因为所有人都知道，我与宾夕法尼亚铁路公司还保持着良好的关系。我说，的确如此，可加瑞特先生的桥梁建设合约非我莫属。”
加瑞特先生立刻回答说，在公司利益这一关键问题上，只有最佳方案才能胜出，而他已经知道我们的方案是最好的了。因此，尽管他知道我曾供职于宾夕法尼亚铁路公司，但他知道把该项目交给我们是负责任的体现。
但我对这次谈判的结果并不满足，我们原本打算建设该工程最难而又获利极高的部分；加瑞特先生则利用我们的专利产品，去建设那些获利极高的小桥段。我就大胆询问他，是否因为他不相信我们能在通车之前完成桥梁的建设，才将整个工程分为几部分。他承认是的。我告诉他对此不应有任何疑虑：“加瑞特先生，如果我将个人债券作为保证金，你愿意相信吗？”
“当然。”他说。
“那好，”我说，“相信我，我知道自己在做什么，我愿意冒这个险。如果您和我们签署整个工程的合同，并如期完成砖石的铺设工程，我保证在通车之前完成整个工程。您需要多少保证金？”
“那好，年轻人，10万美元如何？”
“好吧，”我说，“准备好你的合同，把工程给我们。你知道，我们的公司是不会让我损失10万美元的。”
“是的，”加瑞特先生说，“我相信，为了你的10万美元，你的公司一定会日夜赶工，而我也会如期得到我的桥了。”
最终，我们拿到巴尔的摩-俄亥俄铁路公司这一巨大工程的建设权。我的合伙人比加瑞特先生更了解工程的情况，早早就完成了俄亥俄河两岸的上层结构。此时，加瑞特先生的砖石工程还远没有完成。
加瑞特先生时常为自己的苏格兰血统而自豪，我们在一起时甚至谈到过伯恩斯。加瑞特先生是当时美国为数不多在乡下拥有豪华住宅的绅士，拥有数百英亩的肥沃土地、停车场、纯种马，还有牛、羊、狗以及看起来仿佛苏格兰贵族的房子。
不久，加瑞特先生的公司决定自己生产钢轨，并申请使用贝瑟默的专利权。巴尔的摩-俄亥俄铁路公司是我们最大的客户之一，如果对方生产钢轨，我们不仅会失去巴尔的摩-俄亥俄铁路公司的全部业务，还会多出一个竞争对手。因此我决定去劝说加瑞特先生，让他相信比起自己生产钢轨，他们从我们这里购买钢轨会更加实惠。当时，他正为对外贸易与航线的扩张而得意，巴尔的摩简直成了他们的港口。他驾着车，带我去参观他们准备扩建的几个码头。当外国货物从汽船上卸下来转到火车上时，他回头对我说：“卡内基先生，你看到我们的业务有多么大了，也该明白为什么我们要自己生产一切，包括钢轨，我们要打造自己的产业链。”
“是的，加瑞特先生，”我说，“这个想法非常好，不过你的庞大系统吓不倒我。我看过你们去年的报表，全年运送货物的价值有1400万美元。我们公司则从山上挖原料，自己生产商品，而后以比你更高的价钱卖出。相对于卡内基兄弟公司来说，贵公司的规模实在太微不足道了。”
我在铁路公司学徒期间学到的知识，如今派上了用场。此后，我再也没听说巴尔的摩-俄亥俄铁路公司同我们竞争的事了。而我和加瑞特先生之间的友谊则持久地保持着，他甚至送给我一只自己养的苏格兰牧羊犬。
