用理智的问题代替命令
成功箴言
没有人喜欢被别人命令，不要对任何人说出直接命令的话。你的措辞应该是一种建议的语气，而不应该是那种命令的语气。
温和的问题可以让人感到真诚，也会让人感觉他们自身受到了尊重。相比命令而言，他们在情感上才会更倾向于遵从你所说的话。
心灵港湾
泰勒女士是美国传记作家的领军人物。我很荣幸曾和她共进午餐，并一起谈论人与人相处的一些关键问题。她说当她正在写欧文·杨的传记时，她采访了一个曾和杨先生同坐一个办公室达三年之久的人。那个人从来没有看到过杨先生直接对谁发号施令，相反，他总是不断地给别人建议。他会说：“考虑一下……您认为……会有效吗？”他经常在笔录别人的话语后这么说：“您觉得这样写好吗？”当他看完助手的文稿后，他会这么说：“如果我们这么措辞，看起来会不会更好一些？”
他总是给别人机会按照自己的想法去做事，他让别人自己动手，好让他们在锻炼中减少失误，从错误中总结经验，从而获得成功，而不是一味命令他们如何去做。
这样的技巧容易让人改正错误，让他们知道自己曾是多么无知；这样的技巧可以让人保留自尊，同时让他们觉得事情很严重；这样的技巧可以使人更容易合作，而不是和自己作对。
但是，即使给出的命令是为了改变很糟糕的境地，它所带来的怨愤也可能很久都不会散去。宾夕法尼亚州的青年教师丹·桑塔里在我的课堂上讲过这样一个例子。
有一天，一个学生将车停在了路中间，造成了交通堵塞。一位老师怒气冲冲地问：“外面那个破车是谁的，怎么能愚蠢地停在了路中间？”当那个学生承认是自己的车时，老师尖声训斥他：“把那个破车挪走，马上就去！否则我会给它拴上铁链子，然后把它拖到垃圾场，你别想再要回来！”
虽然那个学生先犯了错，但是，从那天开始，不仅那个学生对老师怀恨在心，他的同学也想尽办法不让那个“可怜”的老师好过，让他的工作无法顺利开展。如果是你，你该怎么对那个学生谈这个事呢？你是否应该这样说：“停在外面路中间的车是谁的？”然后再建议对方把车挪走，保证道路通行顺畅。这样的话，那个学生和他们班上的同学就不会对这事怀恨在心，也不会与他做对了。
提问的方式不仅能够使命令听起来更加让人愉快，有的时候，它也能使听者激发出创造力。如果听者能够参与讨论，他们会更容易地听从你的命令，下面的例子就是最好的证明。
伊恩·麦克唐纳是南非约翰内斯堡的一家小工厂的经理，他们主要生产精密零部件。有一次，他接到了一笔大订单，这对他而言是一次升职的机会。可是，他也深知无法按时交货所带来的风险。那么他是如何解决这件事的呢？他并没有直接下命令督促工人加紧赶工，而是告诉这些工人，如果他们能够按时完成任务，这笔订单将对公司和每个人都有很大的利益。
下面就是他对工人提出的问题：“对于这次的订单，我们应该怎么处理？”“谁能想办法帮助我们调整工作时间，或者更有效地分配任务？”工人们想出了很多好办法，然后建议他发出命令。结果他们把货及时运到了客户的手中。
将想法出人意料地表达出来
成功箴言
这是一个表演的时代，仅有平实的叙述是不够的。你需要把话语表达得生动、有趣、出人意料。
你可以从电影中借鉴一些令人惊叹的镜头，用到人际交往上。有的时候，出人意料表达出你的想法，会博得大家的掌声。
心灵港湾
几年前，费城的《晚间新闻简报》受到谣言的恶意污蔑。有人指责他们广告篇幅多于新闻，内容空洞乏味，缺少真实报道。在这种谣言的流传下，读者渐渐远离了这家报社，报纸的发行量不断下滑。这家报社在事态失控之前，采取了一个策略，使得人们马上又回到了购买该报的浪潮中。
他们是如何使如此广大的读者群迅速回到自己身边的呢？
这家报社将一天中的各个标题综合整理出来，分门别类地加以扩编，最后制成一本书，名叫《一天》。这本书厚达307页，保守估计价值在2美元左右，可是它们在报纸上的定价却只有几美分。
书籍出版后，所有的谣言都不攻自破。人们发现，原来该报纸的内容是如此的丰富。它显示了《晚间新闻简报》上包含了大量有趣的实事，这些实事被记录得生动形象、让人印象深刻。这显然比任何图表和辩解都有效。当今时代已经不允许人们保守地表达自己的观点，站在你面前的那个人，往往希望你能展现给他出人意料的一面。而你，想要出人头地，就必须练就出色的本领。你可以向电影、电视里的明星们学习，向那些富含创意的广告学习，如果你能将自己的观点出人意料地表达出来，那么你离成功也就不远了。
对于出人意料的表达所能带来的独特力量，下面的例子或许能给我们一些启示：有一家鼠药制造商想推销自己的产品，他们就来到销售部门布置了一个橱窗，然后在里面放了两只活老鼠。当顾客们对他们的产品半信半疑的时候，他们就可以来一个活体实验。这样的方式比任何高明的劝说都要有效，人们往往会在惊奇中带走几盒鼠药。
是的，或许你也有过这样的想法，但是你觉得自己在天赋上有些不足，不能很好地运用这种方法。你觉得沮丧吗？我想告诉你的是，沮丧是懦弱的表现，而你应该露出笑容！我建议你没事多去看看那些电视购物指南，看看那些聪明的商家是如何诱惑我们购买他们产品的。
还记得克莱斯勒汽车公司的广告吗？他们将几头大象赶到了自己生产的汽车上，汽车依然毫无问题地向前行驶。还用说什么吗？事实胜于雄辩！这种出人意料的表达方式为克莱斯勒公司带来了大量的客户。实际上，他们更倾向于如何使我们乖乖地把钱从银行取出来，送到他们面前！我们从中学到了什么呢？出人意料地表达自己的想法！这就是创意！
《美国周刊》的调研员波恩顿为了向一个客户解释新产品上市将遭遇的种种困难而深感疲惫，无论他用什么样的方法，都不能阻止那个客户将自己的产品推向市场。后来，他改变了劝说的方式，让客户放弃了将新产品上市的想法。他是怎么做的呢？
波恩顿将市面上类似的产品都收集到一起，每个产品外面都贴上了一张纸，纸上简要地说出了它的市场占有率以及竞争力。当那个客户看到这些后，印象十分深刻，接着便有了一次融洽的谈话。
这就是一种表演术，实际上，它很容易就可以从你的身上表现出来。只要你用心去想，然后付诸实施。
让人乐于听从你的意见
成功箴言
让人乐于听从你的意见，是人与人之间一项重要的交际技巧。对人施以小恩小惠常常是得到这个结果的一种手段。
想要让他人乐于听从自己的意见，你可以将心比心。切实去了解他们最想要的东西，然后将你可以提供的东西和它加以比较，在达到共赢的前提下，事情的成功率最高。
心灵港湾
1915年正是一战最惨烈的时候，没有人想过这场国与国之间的战争是否到了人类所能承受的极限。一年过去了，战争状况没有丝毫改变。大洋彼岸的美国人深感震惊，和平还会再来吗？没有人知道。
威尔逊总统没有坐视不管，他决定尝试派一个代表作为和平的使者，同这些欧洲的军队领袖们进行停火商议。布莱恩是当时的国务卿，他是一个倡导和平、愿意奔赴欧洲的人。他看出这是一个绝佳的机会。如果他能够完成这个任务，那么他的事迹将永载史册。
然而，事情并没有按照他所想的发展。威尔逊总统派了他的好友豪斯上校去处理这件事。可想而知，布莱恩如何能心平气和地接受这个结果，这的确是一件不太容易做到的事。
豪斯上校在日记里写着：“当布莱恩知道我要当和平大使远赴欧洲的时候，他失望极了，沮丧地说：‘这件事原本我是准备自己去的’。我向他解释：总统认为派一个官方代表去进行正式谈判是不明智的，如果派你去的话，一定会引起广泛的猜疑，人们会想为什么国务卿会亲自前往？”
你看出这段话的隐藏含义了吗？豪斯上校几乎就是向他明说：你的地位太重要了，要是你去做这件事，无异于小题大做！布莱恩听到这样的话，当然是非常满足了。从这里我们可以看出，老练的豪斯上校在处理这个问题上，遵循了人际交往中的一个重要技巧，那就是：给他人戴高帽，让他信任自己。
同样的策略在威尔逊总统邀请麦卡度担任内阁成员时也曾用到。任命内阁成员是总统能够给予他人的最高荣誉，当他满怀深情地邀请麦卡度的时候，他让麦卡度感到自己处于十分重要的地位。
麦卡度是这样陈述的：“总统说他要组建自己的内阁，如果我能加入到这个集体中，担任财政部长一职，他将感到非常愉快！他处理问题时总是有让人感到愉快的方法，他给我留下这样一个印象：如果我能答应下来，就是帮了他一个大忙！”
不过，威尔逊总统应用这个策略还没有达到驾轻就熟的地步。如果他做得好的话，历史将会以另外一种姿态展现在我们的面前。在美国加入国家联盟这一问题上，他就没有使参议院和共和党满意。他拒绝带领那些著名的共和党的领导参加和平谈判，而这些领导包括像伊莱休、查尔斯·休斯还有亨利·卡伯特这样的大人物。相反，他只是从自己的党派里面选出两个不知名的小人物随行。
这样一来，他冷落了共和党，他使共和党党员们认为这只是他一个人的主意，他的事不需要别人插手。结果，这种鲁莽处置人际关系的做法，摧毁了他的事业，损害了他的健康，让他的生命时间减短。而美国也只能被国际联盟拒之门外，这让美国的历史有了另外的轨迹！
这种让别人乐意按照自己的意见办事的策略，不仅仅是总统和外交家的专利。印第安纳州的农场主戴尔讲述了自己是如何让孩子们乐意去做家务的：
我儿子杰夫的任务是拾起梨树下已经落地的鸭梨，并将它们放到水果篮子里。这样的工作可以使那些割草的工人不用分心捡鸭梨，专心致志地除草。可是他不喜欢这份杂活，他经常没有把鸭梨捡干净，有的时候甚至没有去捡，这让除草工人不得不停下手中的活，将他遗落的梨子捡起来。
我没有严厉地去教训他，让他知道自己的工作是多么失职。我对他提了一个建议：“杰夫，基于你现在的工作状况，我有一个想法。当你捡满一篮子鸭梨的时候，我就会给1美元酬劳。但是如果你遗落了一个鸭梨，我将会扣掉你1美元。每个月的月末结账怎么样？”
你可以想象得出来，一方面他不得不捡起所有掉落在地上的鸭梨，另一方面我也不必监督他是否将树上的鸭梨摇落去塞满篮子。但不管怎样，我还是让他喜欢上去做一件他本不喜欢的事了。
想要让别人按你的意见做事，你就要先看看他们心里想的是什么，因势利导才能够摆脱困境。
我认识这样一个人，他是一个演讲家，可是由于每天要进行的演讲场数太多了，他不得不放弃一些人的邀请。而这些邀请他的人，很多还是他的朋友或是一些交往甚深的大人物。可是被他拒绝的人几乎没有对他不满意的，因为他太会说话了。他是如何应对他们的呢？他对这些人说：“我太忙了，抽不出时间”了吗？不，他从来没有那么做。他总是首先表示感谢对方的邀请，然后对自己的不便表示抱歉，接着再推荐一位能够代替他演讲的人。换句话说，他所做的一切都是从对方的立场出发，不会让人感到不愉快。
他通常会做出这样的建议：“为什么不去试试邀请某某先生呢？他在这个话题上通常有独特的见解，他曾经研究过这类问题，我想他会很乐意接受你的邀请。而且，他也确实有实力能够把这场演讲准备得非常完美，为什么不向他咨询一下呢？”看，这就是他的策略，他会迅速地让你的注意力转移到另外一个人身上。而你也会很自然地接受他的建议，不会有任何的怨恨。
想要让人乐意去做一件事，你也可以对他们施以小恩小惠。
你是否觉得这样做显得有些幼稚？这些对付小孩子的方法，用到这个复杂的人际交往中真的有效吗？其实，只要你懂得变通，就没有什么方法是不能使用的。
拿破仑就曾用这样的方法去奖励自己的军队。他曾给15000名士兵颁发了荣誉勋章，对忠于他的18位将军册封“法国陆军元帅”，称赞自己的军队是“伟大的军队”。有人就为此批评他拿“玩具”糊弄那些浴血奋战的斗士。可是他回答说：“人是受‘玩具’驾驭的！”
这种授予人头衔和权利的方法，既然拿破仑都用，何况是你呢？
当必须改变别人的思维和行为的时候，一个高效的领导头脑中，应该时刻遵循着以下方针：1.对人真诚。不要应允任何自己做不到的事，要忘记一己之私。2.明确目标。确实知道自己到底想要别人做什么。3.细心探究。问问自己是否真的知道别人想要什么。4.仔细考虑一下，如果别人按照你的意见做事，他们会得到什么样的利益。5.对你所能提供的利益和对方需要的利益做一个比较。6.当你下决心要求别人做一件事情的时候，你要传递给他们这样一个信息——如果他们按照要求做了，将会得到梦寐以求的东西。
对于第六点，我在这里可以详细地说明一下。你可以这样去要求员工：“约翰，我们明天有客人来访，我希望你能将仓库清理干净。所以，请你带着扫帚清扫一下，然后将里面的货物摆放整齐，将柜台擦干净。”当然，你也可以换种方式去表达同样的观点：“约翰，我们手头有一件很急的工作要做，而这项工作是避免不了的。如果你现在将它做好，那么我们之后就不用再为它操心了。事情是这样的，我邀请了几个客人参观我们公司，我想带他们看看仓库，但是那里现在混乱不堪。如果你能够将那里清扫一下，将货物摆放整齐，然后再擦一下柜台，那将会让我们的管理水平看起来更好。你的额外工作将会成为部门经理提拔你的重要依据。”
听了你后面的这种建议，约翰难道不高兴吗？或许，他可能不是太兴奋，但总比听第一种没有指出他的利益的说法要舒服多了吧。假设你知道他也愿意为公司的形象贡献力量。这时候，他会表现得更加合作。如果你用了以上这六点提议，将得到很好的回报。但是大多数人的经验表明，你不用读这些原则也可能改变自己的观念。但是，我现在把他们列在上面，就是为了可以更好地指引你变得高效。想要让别人乐意去按你的要求去做，请记住上面的建议。
批评要从赞赏开始
成功箴言
我们在听到赞赏之后，能够更容易接受随后而来的批评。
在你每天的生活中，别忘了为他人留下一点赞美的感动，这一点小火花可以燃起友谊的火焰。
赞美是亲近别人的有效途径，赞美也是解决问题的有效手段，赞美更是和谐交往的有力臂膀。
心灵港湾
心理学表明：在我们听到他人的赞美之后，如果再听到其他不愉快的话，就比较容易接受了。
我的一个朋友曾经受到柯立芝总统的邀请，当他来到总统的私人办公室时，刚好听见总统对一位女秘书说：“你今天穿的衣服真有格调，它让你看上去更年轻，更漂亮！”当然，柯立芝总统经常是沉默寡言的。一生很少赞美过别人的他，这次竟然破天荒地对女秘书说出那样的话来，这使得女秘书的脸上立刻泛起了红晕。总统接着说：“别难为情，我这么说只是想让你有愉快的心情工作。但是，从现在起，我希望在你交上来文稿之前能够多多注意一下标点的问题。”总统对女秘书的告诫虽说是明显了点，但是他所用到的心理学技巧确实是很巧妙的。这个技巧就好像是修面之前涂上一层肥皂水，那样才有利于干净利落地刮掉胡子！
麦金利在1856年竞选总统时，共和党的一位资深党员为他撰写了一篇演讲稿。就这位党员自身而言，他认为自己的这篇文章已经是天衣无缝了。他将这篇文章自豪地送到麦金利的面前，并且饱含深情地朗读了一遍。可是，麦金利并不认为这篇演讲稿尽善尽美。虽说有许多可圈可点之处，但是，里面的一些话语仍然会让他感到不适。他认为，这样的一篇演讲稿会招来一场批评的风波！
麦金利不想打击他的一腔热忱，但是他又不能使用这篇演讲稿，这真让他进退两难。那么，他是如何处理这个问题的呢？他是这样说的：“我的朋友，这真是一篇蕴含独特见解，精彩绝伦的演讲稿。就里面的措辞而言，我相信没有人会比你写得更好了。正常情况下，这是一篇让人激动，深得人心的演讲稿。可是，我现在所处的地位，我所面临的听众都是极其特殊的，你认为它可以取悦听众呢？我知道，从你的立场来说，它是合适的。但是，我必须从本党的立场出发，来考虑它所带来的影响。现在，我希望你能回去，按照我的意见好好修改一下，然后再送过来。”那个党员毫无怨言地做了通篇修改，在那次的竞选中，他成了麦金利最得力的助手。
赞赏确实可以成为批评之前的润滑剂，它常常使批评变得更有效。赞赏常常也可以代替批评来警示别人，这就要看你是如何巧妙地应用了。
林肯曾写了两封著名的信件。第一封是写给比克斯比夫人，为她在战场上牺牲的5个儿子表示哀悼。虽说他在那封信上可能只花费了5分钟的时间，但是，那封信在1926年，却被拍卖出12000美元的高价，这比林肯半生的积蓄还要多。第二封是在1863年4月26日写的，那个时候正是美国内战最黑暗的时期。战争已经持续了一年半的时间，林肯的将领们却在这个时候屡战屡败。战场上留下的只是屠杀和仇恨，这显得这场战争充满血腥。那时人心惶惶，无数的士兵临阵脱逃。参议院的共和党议员也开始动摇了，他们经常发生内讧。最后，他们趋向于逼迫林肯辞职。林肯无奈地说：“我们已经掉进了毁灭的深渊，我似乎感觉上帝也在反对我们，我看不到一丝曙光！”这封信就是在这样一个充满黑暗、混乱不堪的时期写出来的。而我摘录这封信的目的就是想要告诉亲爱的读者：他是如何改变一位将领的心态，挽回败局的。这封信是他在任时，写的最为严厉的一封信。但是我们可以看出，在他指出这位将领错误之前，还是先称赞了他。
错误本来是非常严重的，可是林肯落笔沉稳，用外交的辞令含蓄地写道：有些事，你没有令让我十分满意。下面就是这封信的部分内容：
我有充分的理由任命你为波托马克军队的司令官。在我的印象中，你是一位骁勇善战的军人，这让我感到欣慰。然而，有人提醒我你将会把政治和职责混淆在一起。这怎么可能呢？我相信你有一颗坚强勇敢的心，那是一种有着无限价值的美德。但是，我对你的一些行为也确实不是很满意。我知道你很有野心，但我相信如果它被限定在一定范围内，还是十分有益的。然而，有些事情出乎了我的意料。当彭西德将军带领军队的时候，你似乎忘记了自己该做的事，纵容你的野心对他的作战方案妄加干涉。这简直是对你的国家，对你出生入死的战友所犯下的难以饶恕的错误。
我还曾听闻，你说军队和政府需要一位独裁的领袖。我相信了，但是你应该明白，我赋予你的军队指挥权可不是出于这样的目的。我也从来没有那样想过！政府对于你从来没有吝啬过什么，对于其他的将领也是一视同仁。你是爱国的英雄，但是你却对自己的战士灌输了不用信任上司的思想，难道你不怕将来他们同样去反驳你？好好考虑一下吧！我愿意竭力去帮助你摆脱这种危险的思想！要是士兵脑子里都是这种思想，即使是拿破仑转世，也不能带领他们取得胜利了吧！现在，希望你不要轻率进军，凡事要小心谨慎，争取每一场战争的胜利。
从上面的信中我们可以看到，这封信透露出严肃的谴责，但是字面上却用词诚恳，情真意切。谁看到这封信能不受感动呢？虽然你不是柯立芝或是林肯，但是，这样的一种处世哲学对你的日常生活还是有用的！下面我们再来看看卡伍先生在华科公司的经历。
华科公司在费城承包建筑一座写字楼，按照合同规定，他们必须按时完工。这项工程开始进行得非常顺利，然而就要完工的时候，负责保障铜装饰品的公司说他们的货源不足，无法继续供应了。如果因为这个公司不能给他们充足的供给，导致华科公司支付大额的违约金，那真是太不值得了。华科公司开始为他们自己的利益展开斗争，他们不停地给那家公司打长途电话，不停地和他们理论，可是无济于事！百般无奈之下，他们只好派卡伍先生前去交涉。
卡伍走进这个公司的经理办公室，说的第一句话却是：“先生，我发现您的姓名在布鲁克林区是绝无仅有的！”经理听到这话，感到十分意外，他摇摇头说：“不会吧，我怎么没发现？”卡伍很和气地对他说：“今天早上我下了火车，查电话簿找你的地址，才发现在整个布鲁克林区只有您一个人叫这个名字！”那个经理说：“我还真的从来没有注意到这一点。”说着，他翻起了电话簿，果然一点不错！他很骄傲地说：“哦，这确实是一个不常见到的姓名，我的祖籍是荷兰。200年前，祖先搬到这里，才扎下根！”卡伍见他把话说完了，赶紧找到另外一个话题，他赞美这个经理说：“这是我见过的铜器工厂中最干净整洁的一家，它里面的设施是最完善的！”那个经理说：“是的，我用了毕生的精力去经营他，我以它今日的规模而自豪，我很愿意带你去参观一下整个工厂！”
参观工厂的时候，卡伍随时想着去称赞这家工厂的管理模式。他告诉经理，这家工厂的仪器有很多是他从来没有见过的，让他大开眼界！这位经理告诉卡伍那几个造型奇特的机器是他自己研发出来的。他用了很长的时间去教卡伍这些机器的使用方法，向他展示这些机器的功用。参观完工厂后，他又邀请卡伍一同吃午餐。餐后经理对他说：“好了，现在我们言归正传，我知道你此行的目的。但是，我没有想到见面后，我们共同度过了一段愉快的时光！”他面带笑容继续说：“你可以先回费城了，我保证你们的货会准时送到。即使牺牲了其他客户的利益，我也愿意同你继续合作！”
是的，卡伍在这个过程中对自己的来意只字未提，但是他此行的目的达到了。后来，他们公司也没有违约，工程顺利完成了。现在，我们来想想，如果当初卡伍用激烈的争论去对付他，会不会有这样满意的结果？
所以，想要改变别人的想法，又不想让他难堪，你可以从赞美做起，用心去和他交流。这样，你的品德会深深感染他，你也会顺利地达到目的了！
