一、究竟什么是卖点炒作
卖点炒作就是一种策划卖点，并通过媒体传播主动制造正面注意力，来刺激更多受众消费的功利行为。这个定义中有两个基本点：一是要策划卖点，卖点越新奇特怪悬就越见效；二是策划出有效的媒体通道，媒体阵容越大越易成功。一次成功的卖点炒作都必须具备这两个基本因素，否则，是不可能达到卖点炒作的目的的。
那么，卖点炒作是怎样达到其目的的呢？
卖点炒作第一步是制造正面注意力，第二步是加强说服，第三步是让“关系”迅速发生，第四步是让“关系”再发生，第五步是让“关系”扩大发生。说来说去一句话，卖点炒作就是为了获得更大的利益，无论是经济利益，还是社会利益，还是其它利益。
卖点炒作，一是引起注意，二是进行说服。
我们通常把受众的“注意力”作为卖点炒作价值的一个重要指标。因为制造畅卖点炒作，不仅是要让受众“注意”到它的产品和品牌，更重要的是要”影响受众对产品或品牌的认知和态度，并最终引起购买行为。
从心理学的角度看，卖点炒作畅销卖点对人的注意、记忆、理解、态度和行为五个层面都有着不同程度的影响。卖点炒作的信息只有影响了受众的注意、记忆、理解，才可能形成受众态度，并最终导致行为层面的变化。影响力对五个层面的作用是一个逐级递进、循环往复的过程。
卖点炒作影响力的第一个层面——注意；
卖点炒作影响力的第二个层面——记忆；
卖点炒作影响力的第三个层面——理解；
卖点炒作影响力的第四个层面——态度；
卖点炒作影响力的第五个层面——行为。
卖点炒作影响力发生作用的五个层面是一个逐级递进、循环往复的过程。只有卖点炒作的信息影响了受众的注意、记忆、理解，才可能形成受众态度，并导致行为层面的变化。所以在原有对影响力的看法之中，认为只有影响行为层面才算是有影响力的观念是错误的。行为层面也并不是影响力的终结，受众处于卖点炒作信息之下，仍然会继续注意、记忆、理解信息，从而开始新一轮影响力形成的过程。
卖点炒作的本质究竟是什么？卖点炒作是信息不对称定律的有效运用。
信息不对称定律的八大特征：
一是名利追着信息跑。
二是信息密集名利密集，信息浓度递减，名利递减。
三是信息上游掌控下游。
四是信息制造者强于信息使用者享受前端信息强于享受未端信息。
五是横向财富大于纵向财富，娱乐财富大于其它行业财富。
六是关注人生的信息大于关于物生的信息。
七是正面信息将击败负面信息，强势信息击败弱势信息，信息消费差距将更加加大。
八是信息越多，我们的平均注意力就越低。
以上八条，就是信息互娱时代的名利重要特征。
卖点炒作就是永远主动占据信息的上游，就是主动制造给他人消费，就是制造强势信息冲击波。
我们都是信息人，我们生活生存发展成功，都无时无刻不与外界信息打交道。也就是说，在今天，我们人自身已经历了自然人、经济人、社会人三个阶级，完全发展成为了更完备更自由的信息人。
信息人最大的特征就是命运与信息相关。因此，在这个时代，谁先接受前卫的信息，谁就更能主控市场，掌控命运。我们不妨看看下面这几个因卖点炒作而得利的经典案例：
凡是去过香港金至尊黄金店的人们，一定会对那个载入《吉尼斯世界纪录》的黄金卫生间记忆颇深。偌大的一个卫生间，从地面、洗手台、马桶到纸屑篓一律用纯金打造，看上去金碧辉煌，气派十足。当初为建造这个卫生间总共花费了三千多万港币，据称随着黄金市价的提升，现在该卫生间的价值已远远不止这个数了。在中国人的传统观念中，建造“黄金马桶”毫无疑义是一种奢侈到愚蠢、荒诞的疯狂举动。但一个无可否认的事实是，该黄金卫生间已经成为金至尊招徕顾客的一个重要手段，该店规定凡要求参观者必须先在珠宝玉器柜台前呆上一小时以上，尽管如此，还是有大批好奇者蜂拥而至。
截至2004年7月的统计表明，平均每天有超过一万人次前来参观该卫生间，其中不少人还花上30元港币拍上一张洋洋得意蹲在黄金马桶上的照片。甚至像罗纳尔多、郭富城、沈殿霞等知名人士也纷纷前去捧场，并乐滋滋地与马桶“亲密接触”。
谁都心知肚明：黄金卫生间只是店家的一种卖点炒作行为。尽管这种卖点炒作在智慧含量和美誉度方面还远远称不上高明，但仍然取得了商业成功。“黄金卫生间”的建成，国内外多家媒体都予以了报道，包括中央电视台金牌栏目《实话实说》都特意就此做了一期节目，吉尼斯总部也给他们颁发了证书。金至尊因此得以从诸多同类金店、名表店中脱颖而出。
这个卖点炒作案例的成功显然也符合卖点炒作的两大基本要素，一是制造了一个黄金马桶的特别卖点，二是罗纳尔多、郭富城、沈殿霞等知名人士的观光和新闻媒体的报道。
黄金卫生间的商业性成功，事实上揭示了当今商品生产者们正在面对的一个尴尬事实：随着现代科技的迅猛发展和信息传播的日益便宜，以质量为主要诉求的传统销售模式已经越来越难以为继。
产品在技术上的差异变得微乎其微，一项新的技术改革不仅在一夜之间会得到应用，更会在一夜之间得以推广。靠占据技术顶端而雄霸天下的局面将越来越难以为继，即使是业内人士也很难说出不同品牌之间的技术差别。
今天，当我们走进电器城，已经很难分清索尼与三星、长虹与康佳、西门子与伊莱克斯的性能区别，我们对它们不同价格的认可程度相当一部分来自心理价位。而心理价位其实不一定是理性的判断，而更多依据其营造的“文化场”和知名度、美誉度等影响，而这些影响基本上都是通过舆论和媒体来制造和传播的。
至此，我们不得不承认，舆论和传媒在左右着公众的判断，从而更深远地影响着整个商业时代。也就是说，品牌将更多不是技术含量的标志，而是文化含量的标志。正像可口可乐出售的不是糖水而是一种生活方式，星巴克出售的不是咖啡而是关于咖啡的体验一样，现代背景下的产业已经开始而且将更为彻底地告别质量崇拜和服务崇拜，转而追求可资扩张的信息影响力。
下面我们再来看看红极一时的“超级女声”，又是怎样制造卖点并通过媒体向全国疯狂传播的。
近年什么电视节目最红？毫无疑问地，“超级女声”肯定是内地电视节目中最受人谈论的话题焦点。不知从何时开始，超级女声从刚开始的一个由一些人参与的娱乐活动突然演变成倍受全民关注的节目。
超级女声是2005年最具影响力的社会现象，是什么让平民如此受人关注。一档娱乐节目却成为国内最大的热门话题之一，几乎所有媒体都不遗余力地跟踪、报道“超级女声”的相关话题，而观众对于《超级女声》的痴迷程度更甚于媒体对“超女”的追捧。数以万计的歌迷分成各种帮派支持他们的偶像。PK、选票、短信成为今夏最热门的话题，这几个夏天无疑是“超级女声”的天下，超级女声赢得了足够多的人气和极大传播价值。是什么让“超级女声”拥有前所未有的关注群，细细分析“超级女声”的成功，留给我们的是深深的思考。
“超级女声”并非凭空而来，她借鉴了一档海外娱乐选秀节目：美国Fox台：美国偶像，并进行了众多的本地化演绎，从而改造成一个中国版的《美国偶像》。“超级女声”经过周密的策划开始上幕，“无门槛”的参与方式，从一开始便吸引了无数人的眼球，“超级女声”给了群众一个展示自己的机会，一个敢于挑战自己的舞台。一个透明、公平、公正、公开的模式，激发起大众的激情。五大唱区的海选从此拉起了一阵声势浩荡的超女风暴，超女热浪席卷的不仅仅是有梦想的女孩，同时也让众多厂商眉开眼笑、财源广进。
商场如战场，商机在商战中显的尤为重要，2004年，湖南卫视的“超级女声”节目首战告捷。据湖南卫视公布的《2004超级女声影响力分析》显示，2004年湖南卫视的平均收视率位列同时段全国所有卫星频道第二，仅次于央视一套。此时，很多商家已嗅到了这个信息，蒙牛看准时机，快刀出击。从2004年9月份开始筹划介入“超级女声”。
2005年2月，蒙牛与湖南卫视宣布共同启动“2005超级女声”。与此同时，蒙牛和湖南卫视根据自身的优势，共同宣传“超级女声”。
据统计，2004年蒙牛乳业已占液体奶市场的22%，成为蒙牛的主要收入来源，占其总营业额的85%左右，但其毛利率却由25.1%下跌至22.3%。英昂调查公司总经理英昂林认为，蒙牛一贯擅长利用事件进行营卖点炒作，此次他们正是希望借机转型，调整产品结构，由主攻液态奶同时进军酸奶市场。“蒙牛酸酸乳”是蒙牛推出的一个副品牌，“酸酸乳”属中高档奶产品系列，其产品的主力消费群体定位为年轻的女孩子。
于是，蒙牛看准“超级女声”，这正是蒙牛酸酸乳的顾客群，蒙牛集团利用自身的通路优势，加大了产品铺市率，把销售系统和媒介系统进行了一次完美的整合。将“超级女声”的宣传印到每个酸酸乳的外包装上，加上“酸酸甜甜就是我”的卖点炒作宣传，蒙牛和超女就联系在一起，年轻的女孩受到这种影响，不仅敢于想唱就唱，也争先恐后想品尝这种酸酸甜甜的味道。
蒙牛的冠名赞助和卖点炒作宣传都对超级女声起到画龙点睛的作用，蒙牛的卖点炒作宣传和巧妙推广，对蒙牛和超级女声共同完成了一次品牌飞跃。超级女声的成功因蒙牛的远见卓识而产生飞跃。
“酸酸甜甜”、“想唱就唱”等词语在年轻人中越传越广，不少终端卖场甚至出现了蒙牛酸酸乳供不应求的局面。蒙牛搭乘“超级女声”取得了非常理想的市场成绩，收到巨大的传播效应与营销价值，继而再次奠定了自己在中国乳业的地位。两个成功的品牌结成战略同盟，双方发挥各自所长，却可使得各自的品牌都能够得到很好的提升。2005年的“蒙牛酸酸乳超级女声”这样一个以娱乐为基础的电视节目，使得蒙牛和湖南卫视都一“唱”成名。蒙牛看准的这个商机也为自己带来了巨大的利润。
在“超级女声”大赛谢幕以后，蒙牛并没有放弃对酸酸乳的宣传，蒙牛酸酸乳倾力打造“超女训练营”的策划，酸酸乳的外包装上同期更换内容，并配以卖点炒作宣传。以“有酸就有甜，有梦就能圆”为口号，为希望体验“超女”的女生们提供梦想之梯，凡购买酸酸乳的女孩就有机会亲赴“超女训练营”的机会，并特别请来音乐、舞蹈、形体名师。对女生们进行培训指导，女生们不仅可以亲身感悟“超女”训练时的甘苦，更有机会走上夺目的舞台，炫耀激昂青春，成为万人瞩目的焦点。作为“超级女声”赛事的一次完美延续，蒙牛酸酸乳打造“超女训练营”的策划也许会为蒙牛带来更好的前景。
有很多人认为超级女声的成功是一个偶然，以为这是一个短时间的运作，碰巧成功。其实这并不是偶然，仔细推敲一下超级女声的诞生，不难发现，组织者做出了精心策划，他们以湖南卫视在娱乐领域的地位做基础，网络及短信等新兴技术在青年一代中的力量做辅助，再加上中国顶尖企业卓越的卖点炒作意识和水准，这一切都证明超级女声的成功是必然的，超级女声的成功乃是中国社会巨大进步的必然结果。
“超级女声”被中欧商学院相中，将成为EMBA、MBA学员的课堂教材，并进入学院的案例库。学院市场部主任周学森博士称，“超女”案例可称之为成功营销案例，极具营销学价值。
卖点炒作的确了不得，每一个炒家只要掌握了卖点炒作的基本套路，只要掌握了卖点炒作的分寸就一定能炒出名气，炒出财富。真是谁炒谁成呀！
二、卖点炒作就是制造信息震
这个时代百分之八十的财富、名誉、地位，都来源于信息震财富。一旦市场上开辟出了一个赚钱的最新信息，那么，除了他自己能赚到许多钱之外，必然还会给那些跟风、跟进者也带来巨大的财富。
有人发明创造了汽车，于是，全球有数千家汽车生产企业都赚了钱；有人发明创造了手机，于是，全球有数千家手机生产企业都赚了钱。这世界上几乎所有的财富都来自信息震财富，只是有的处在信息的上游，有的处在信息的下游而已！
另外，当今社会人人都在创造，再加上信息不通畅，那么相似产品大量生产，于是有限的消费者就成了相似营销争夺的对象，于是，著名的诺贝尔经济学奖获得者西蒙便提出了注意力经济。他说，随着信息的发展，有价值的不是信息，而是注意力。
在相似产品的大量剩余的时代，企业究竟要怎样来制造注意力呢？
就是通过卖点炒作！就是用卖点炒作来加大刺激的力度。所以说，如今的营销已完全变成了卖点炒作刺激营销。刺激营销最大的特征就是制造信息震营销。
所谓信息震营销就是在相似信息竞争中，通过手段制造出强有力的信息地震，从而让信息传播得更远，让更多的人去关注，去消费。
所谓信息震营销，就是注意力营销进一步演进的结果。当一系列轻微的获取注意力的方法或手段越来越不能刺激和吸引消费者时，几乎所有营销人都在探寻更优秀的营销方式，而信息震营销恰好以其强大的生命力，被一些有远见的先锋人物所关注，所接纳。
当然，卖点炒作就是为了制造信息震，而且在所有的传播方式中也只有卖点炒作最能制造出信息震。不过，炒做也有大小之分，也有级别之分，这正如地震一样，有震中，有震辐，有的是在市级产生信息震，有的是在省级产生信息震，有的是在全国产生信息震，有的是在全球产生信息震。自然，不同级别的信息震是会带来不同的效果的。
下面我们通过农夫山泉的案例，来看信息震给企业在全国带来的影响力。
有关统计资料显示，1999年中国饮用水市场总量为29亿元，比1998年增长21％，这个销售总量位居亚洲第二。据了解，自1995年以来，该市场的年平均增长率都超过20％，表现出良好的发展前景。
在产品结构方面，纯净水是饮用水市场的主流，大约占据了70％的，而瓶装饮用水的起源产品矿泉水反而远远小于纯净水。
凭借着“农夫山泉有点甜”这句暗示性极强的卖点炒作语，以独特诉求表现其独特瓶型结构和饮用方式，配合这种独特销售主张辅以高价的价格策略，每瓶零售价始终在1.8元以上，保持高价格、高品质的品牌形象。农夫山泉自1998年杀人水市场之后，取得了不俗战绩，到该年年底，农夫山泉就一举杀进全国纯净水行业市场占有率三甲。
