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第21章 操纵术(12)

这天,另一稽征员老谭找到他。稍事交锋后,老谭便以关心的口吻问道:

“有笔大生意,做不做?”

“生意人,哪有不做的!啥款式?多少?”

“上次那种西装,两百套。”

“我正想吃进一批西装来换季。开价呢?”

“每套180元。如果全要,可打九折。唉,可惜你没有这个肚量!”

“笑话?我就要全吃!”

“你全吃?我提醒你:老规矩,货款必须在两个月内全付清啊!”

“小看人!两个月,我还卖不出来吗?”

“这可是3万多元哪!”

“算个屁!今年以来,我哪个月不卖两万?”

“那好。你先把这几个月漏的税补交了再说吧!”

“你?……天哪!”

此稽征员运用的就是一种被称为“激将”的心理操纵术,进而旗开得胜。

同样的,“买不起你就别看,看着你就不像有钱的样子。”街头不断出现一些肩挎大包的流动小贩,这些人专找人多的场合向人推销商品,他们把握得恰到火候的“激将”话,已经使不少爱面子的人士相继“中招”。

由于人都有争强好胜心理,因此激将法常常屡试不爽。从心理角度分析,激将法主要是通过隐藏的各种手段,让对方进入激动状态(愤怒、羞耻、不服、高兴)导致情绪失控,然后无意识中受到操纵,去干你想让他干的事。

激将术一般有下列几种:1、用高帽赶鸭子上架;故意贬低,挑起好胜之心;2、吹胡子瞪眼睛,敲桌子点鼻子,惹人发怒;3、冷冷冰冰,或佯装不信,使人吐露真言。对垒之中,一是看忍功耐心,谁更冷静;二是看谁扮演得更天衣无缝,使对方察觉不到自己的真实意图。

激将法目的就在于激怒对方,使之丧失理智,做出错误的举措,巧妙的操纵别人的行为,以己方以可乘之机。如果你不明就里,容易感情用事,便很难逃出别人设置的圈套,糊里糊涂被别人所操纵。

激将法能得逞就是抓住了你盲目不服输的特点,其实别人能够说服你做一些不知道对错事情本身就是他赢了。

心理操纵术。

1、正面强化,以增强对方的好感。

2、告诉对方事情很难办,激其对方的挑战欲。

3、营造良好的竞争氛围,激发双方你追我赶。

4、激怒对方,使之说出真心话。

5、说服没有主见的人,可以说:“大家的意见都是这样”。

“二选其一”别无选择,“有是无否”难寻机会。

当对方回答“不”,证明你的说服是不成功的;当对方回答“是”,才证明了你的说服力强大而有效。懂得说服技巧的人,都会让对方在“是”与“否”中选择“是”,进而顺利地操纵对方,达到自己的目的。

“只有一种选择”让对方就范。

“经理,您好,我是××报的小周,星期三早上我到您公司拜访过,咱们说好今天把广告定下来,您打算做1∕2版还是1∕4版?”

“1∕2版。”

“经理,今天是后天的小样定稿,您看我现在过去到您那里拿材料,还是下班后过去拿?”

“现在过来吧。”

这种谈话方式在销售过程中是最为常见的。如果单纯地询问客户是否需要,大多数的客户则习惯回答“否”,这样成交就会中断。而聪明的销售人员则会这样问:“请问您需要在粥里加一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”“您需要来一杯牛奶还是橙汁?”这样问客户一些具体的细节,一些简单易答的问题,每个问题客户都能够不假思索地回答,这样就有利于成交。因为这些问题没有让客户感觉花钱的痛苦,也没有让客户找到借口的机会,使交易顺利实现。可见,同样的产品推销,采用不同的问话技巧,效果大不一样。

当准顾客一再出现购买信号,却又犹豫不决拿不定主意时,可采用此技巧。只要准顾客选中一个,其实就是你帮他拿主意,下决心购买了。这种策略的巧妙之处在于,将选择权交给客户,而将主动权控制在自己手上,既缩小了客户的思考范围,而且也不会失礼。

当然,运用此策略还要注意一些问题。比如向客户询问的时候,一定要规范客户的思考范围,不能给客户留有其他选择的机会。如不能问:“我们这有红色和蓝色的两款,你要哪种?”而顾客反问:“还有别的颜色的吗?”顾客并不选择你的推荐,而是思考着更多的选项,此时你只能放跑顾客了。聪明的销售人员会这样问:“你要红色的,还是白色的?”这样顾客就会从中选择一个,因为他的思考范围只限定在两项选择上。

顾客在选择了其中的一个产品后,往往还会问:“除了这个,还有更好一点的吗?”你应该告诉顾客,你所提供的方案是最优的,而不要和顾客争执什么是最优的方案。销售人员应避免客户从中进行比较,或产生拒绝的念头。有时候客户面对你所推荐的两个选择,头脑中还会产生这两个是不是最好的,还有没有别的选择。这时你应该阻止客户的发散思路,应该告诉客户,这两个选择是最适合您的,要客户择优选择。

让对方说“是”

就一个人的心理状态来讲,当他说出“不”字时,他心里也潜伏着这个意念,从而使他所有的器官、腺、神经、肌肉,完全集结起来,形成一个“拒绝”的状态。如果反过来说,当一个人回答“是”的时候,体内那些器官,没有收缩动作的产生,组织处于前进、接受和开放的状态。所以,当一次销售谈话开始的时候,如果能够诱导对方说出更多的“是”,后面的销售建议就比较容易获得对方的接受。

销售员哈里森到一家新客户的公司去拜访,准备说服他们再购买几台新式电动机。不料,刚踏进公司的大门,便挨了当头一棒:“哈里森,你又来推销你那些破烂了!你不要做梦了,我们再也不会买你那些玩意儿了!”总工程师恼怒地说。

原来,总工程师昨天到车间去检查,用手摸了一下前不久哈里森推销给他们的电机,感到很烫手,便断定哈里森推销的电机质量太差,因而拒绝哈里森今日的拜访,推销更是无门。

哈里森冷静考虑了一下,认为如果硬碰硬地与对方辩论电机的质量,肯定于事无补。他便采取了另外一种战术,于是发生了以下的对话:“好吧,斯宾斯先生!我完全同意你的立场,假如电机发热过高,别说买新的,就是已经买了的也得退货,你说是吗?”“是的。”“当然,任何电机工作时都会有一定程度的发热,只是发热不应超过全国电工协会所规定的标准,你说是吗?”“是的。”“按国家技术标准,电机的温度可比室内温度高出42°C,是这样的吧?”“是的。但是你们的电机温度比这高出许多,喏,昨天差点把我的手都烫伤了!”“请稍等一下。请问你们车间里的温度是多少?”“大约24°C。”“好极了!车间是24°C,加上应有的42°C的升温,共计66°C左右。请问,如果你把手放进66°C的水里会不会被烫伤呢?”“那是完全可能的。”“那么,请你以后千万不要去摸电机了。不过,我们的商品质量,你们完全可以放心,绝对没有问题。”结果,哈里森又做成了一笔买卖。

哈里森就这样利用了人们心理上微妙的变化获得了成功。

当一个人在说话时,如果一开始就说出一连串的“是”字来,就会使整个身心趋向肯定的一面。这时全身呈放松状态,容易造成和谐的谈话气氛,也容易放弃自己原来的偏见,转而同意对方的意见。

要使对方回答“是”,提问题的方式是非常重要的。最好的方式应是:暗示你所想要得到的答案。所以,在推销商品时,不应问客户喜不喜欢,想不想买,应该问:“你一定很喜欢,是吧?”当你发问而对方还没有回答之前,自己也要先点头,你一边问一边点头,可诱使对方作出肯定回答。

心理操纵术。

1、将你所期待的选择放在几个问话当中的最后一个。

2、要想得到对方的同意,就先让对方说出“是”。

3、不给对方多重选择的机会。

4、多让对方作出肯定,把表态权留给对方。

利用虚荣心获得支持,利用逆反心理出奇制胜。

虚荣心和逆反心可以说是矛盾和对立的。顺着他人的心意说服对方,实则满足了对方的虚荣心,那么说话办事会顺利得多;与对方的意图对着干,势必激起对方的逆反心理,滋生反抗和抵触的情绪,那么处理问题就会困难,实现目的也会遭遇阻碍。

虚荣心是用来满足的。

外交史上有这样一段轶事,一位日本议员去见埃及总统纳赛尔,由于彼此的追求、志趣、性格极不相同,纳赛尔对这位日本议员不大感兴趣。日本议员为了打开与埃及当局的关系,预先进行了多方面的分析,最后决定采取认同的策略打动纳赛尔,进而达到会谈的目的。下面是双方的谈话片断:

议员:“阁下,尼罗河与纳赛尔,在我们日本国是妇孺皆知的,我与其称阁下为总统,不如称您为上校吧(纳赛尔曾是上校)!因为我也曾是上校,也和您一样,挨过英国人的骂。英国人骂您是‘尼罗河的希特勒’,他们也骂我是‘马来亚之虎’,我读过阁下的《革命哲学》,曾把它同希特勒《我的奋斗》作比较,发现希特勒是实力至上者,而阁下则充满幽默感。”

纳赛尔听后面呈兴奋之色,说道:“我那本书是革命后三个月匆匆写成的。你说得对,我除了实力之外,还注重人情。”

议员:“对呀!我们军人也需要人情,我在马来亚作战时,一把短刀从不离身,目的不在杀人,而是保卫自己。阿拉伯人现在为独立而战,也正是为了防卫,正如我那时的短刀一样。”

纳赛尔兴奋异常地附和道:“阁下说得真好,以后欢迎你每年来一次。”

直到此时,日本议员才转入正题,开始谈两国的关系与贸易。纳赛尔被日本议员这么顺毛一摸,原本对会谈态度漠然的他陡生兴趣,双方不但谈得融洽,而且会谈结束后还愉快地合影留念。日本人利用认同策略,采取顺毛摸的办法达到了预期的目的。

“顺毛摸”其实就是满足他人的虚荣心。每个人都有虚荣心,人人都想在他人面前表现出好的、强大的一面,以此换得他人的尊重和肯定。如果一个人的虚荣心得到满足,他一定也乐于认同你的观点,并在你需要获得支持时站在你这一边。

满足他人的虚荣心,最简单有效的方法就是称赞。你可以称赞他的观念、见解、才能、家庭……对方有可能引以为荣的事情都可以称赞,这种作法费力不多,效果却非常惊人,所以也有人把“称赞”称为“灌迷汤”。

引导也是满足其虚荣心最重要的关键,如果你是另有目的。也就是说,你要在对方已经“满足”时,才把你的意思显现出来,但显现的方式还是要顺着对方的心理,不要让对方感到不快,例如你应该这么说“我很同意你的观点,不过……”或“你的立场我能了解,可是……”先站在对方的立场,再提出自己的立场,这样就可以把对方的意志引到你希望的地方去。

满足他人的虚荣心理,可以用在平时与人相处,可以用在说服别人,也可用在带领下属,可说是事半功倍。

逆反心理是让人服从的巧妙圈套。

逆反心理是客观环境与主体需要不相符合时产生的一种心理活动,具有强烈的抵触情绪。比如有时候,直接说出目的往往达不到想要的结果。对方在对你传递出来的信息进行整理的过程中,往往不会全盘接受,而会进行筛选。如果你说某些事情是不对的,往往他就会偏执的认为是对的,非要跟你拧着来。

每个人都会有逆反心理,体现在工作、学习、爱情、合作等等方面。但逆反心理又是可以被利用的。如果能巧妙的利用这种逆反心理,就能操纵对方,使对方去做你想让他做的事。

利用逆反心理,就是先不直接挑明自己的目的,操纵对方自己钻到圈套中来。

前苏联心理学家?K·普拉东诺夫写过一本叫做《趣味心理学》的书,在这本的《序言》里,作者介绍了本书的基本内容后,特意推荐了其中第193页的内容,要求读者马上去读。“然而”,作者紧接着别出心裁地写道:“现在可别读第230页上的故事!”

为什么不能去看230页的内容呢?作者没有说明,只是下了这个禁令。一般读者都非常好奇,便把书翻到了230页,“禁果分外甜”五个字赫然便跃入眼帘。细看内容,作者谈的就是逆反心理,说人们对任何强加于自身的东西总会本能地产生抗拒心理,而不管强加的内容是对还是错,是利还是害。这种现象在人类刚出现时就产生了。为什么亚当和夏娃要偷吃禁果?并不见得是因为禁果好吃,唯一的理由是上帝禁止他们这样做。在这一部分内容里,风趣的作者又像预言家一样写道:他深信大多数的读者在拿到这本书时-定会先翻到了这一页,原因是他在序言里写了这么一句话:“现在可别读第230页上的故事!”

在读者大呼“上当”的同时,也不能不佩服作者的匠心独运。许多家长和老师及管理人员每每对孩子、学生、下属产生的逆反心理感到无可奈何,殊不知在古今智者们眼里,逆反心理正是可供利用的一种现象,一个颇为有趣的话题!

利用消费者的逆反心理,是一个有效的销售策略。比如某某品牌新款汽车限量登场,某某时尚内衣限量上市,看多了这样的广告,人们不禁要问,这些商家为何要对产品进行限量上市,这不是自己给自己设置发财障碍吗?营销专家认为,限量销售实际上是一种高明的营销方式,它不仅不会影响生产商的利润,相反还能为商家赢得更多的商机。

心理操纵术。

1、先捧后求,让对方享受成就感。

2、制造短缺的假象,可以影响对方的行为。

3、利用“禁果效应”,吸引对方注意力。

4、不按常理出牌,让对方措手不及。

5、交换立场,以心换心。

6、逆向思维,柳暗花明。

欲擒故纵让对方入套,用反的说法达到正的目的。

“三十六计”中有一计是“声东击西”,而正话反说正是追求这种效果。指哪并不打哪,操纵别人,在别人毫无知觉时,靠突袭得手。

“反其道而行之”的智慧。

在美国德克萨斯州有家牛排店,堂堂正正地命名为“肮脏牛排店”,令人望而生畏,又疑惑难解。可是那些不知底细的人,受好奇心的驱使,反而偏要“冒险”进店,一睹其中奥妙。店里故意用煤油灯照明,以造成朦陇的气氛,天花板上糊着厚厚一层人造灰尘,四周墙壁挂着东歪西倒的纸片,墙角还摆上几件破衣具,锄头、草鞋这类物品作为装饰。进店后使人感到几分古色古香,仿佛回到了200年前的世界。

“肮脏牛排店”反其道而行之,达到了奇名、奇店、奇招的效果,店名不径而走,名扬四海。

同样,“最差的食品”也有异曲同工之妙。有家饭店的老板做了一个出奇制胜的广告:“本饭店经营最差的食品,由差劲的厨师烹调。”同时,老板还在饭店内口亮出了一块招牌,上边醒目地写着“最槽糕的食品”。许多顾客感到新鲜、好奇、争相光顾这家饭店,都想尝尝“最槽糕的食品”的味道,品尝后发现,其实都是美味佳肴,并且价格相宜。

结果,饭店美名远扬,顾客纷至沓来,老板巧妙地利用顾客对反面宣传的好奇心理,成功地对顾客进行了操纵。因为人们都腻了那些自吹自擂的广告,因而对这则的广告发生了浓厚的兴趣。

就像走路一样,有时候直来直往达不到目标,我们就只好从旁边另辟蹊径。做生意、处理事情也是如此,如果正面的劝说和努力没有效果,那就反其道而行之,让他们自己送上门来。有时候看似荒唐,但实际上却可能是操纵别人最有效的方法。

正话反说,让听话人心里更舒畅。

反语是口才艺术中的迂回术,是更为极端的迂回术。正话反说便是以彻底的委婉,欲擒敌纵,取得合适的发话角度,达到比直言陈说更为有效的说服效果。

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