老子说：“重为轻根，静为躁君。”人在沉默冷静的时候，思维更活跃，思路更清晰，所以与其当面锣对面鼓地干，不如在沉默中等待时机，选择最有力的方式，然后在“沉默中爆发”。当自己处于被动不利的位置时，保持沉默实际上就是保护自己。
技巧115：利用沉默，表达抗拒
在工作和生活中，如果遇到某些不愿牵扯进去或者感到无能为力的事情，不如利用沉默来表达自己的抗拒，其实这也不失为一种好方法。
某位明星被曝光与一社会名流正在谈恋爱，一时之间，娱乐圈中掀起轩然大波，各家媒体纷纷想尽办法前去挖掘事件内幕，但是，在面对记者们的疯狂追问时，当事人却泰然自若，三缄其口，不动声色，经纪公司也保持沉默，表示对此一无所知。于是，几周甚至几天之后，此事件便不了了之。显然，沉默是明星们拒绝绯闻的最佳方法。
当你觉得语言不能辩白，当你面对蛮横无理之时，沉默是最好的选择，也是最心痛的抗拒。甚至咬紧牙关，连“不”字都不说，因为说“不”，对于被拒绝的一方来说，意味着完成某件事情的希望又少了几分，如果他十分渴望实现自己的目标，必定会想方设法用自己的理由来说服你不要拒绝。
尽管你可以告诉别人恰当的理由，给他指明另外的道路，但如果对方仍旧死不放手，依然不愿就这样被你拒绝，那么势必会与你展开争论。无论争论的结果怎样，对说“不”的一方来说，都是有弊而无利的。即使通过讨论或争论，最终得到的共识依旧是拒绝，你终究已经浪费了大量精力在这件事上，这与你躲避不必要的麻烦、完成应该做的事情的原则不相符。而且如果你稍微心软一些，在对方咄咄逼人的攻势之下，不慎掉入不得不接受的陷阱，那可就亏大了！
例如，当某位银行业务员向你推销他们发行的信用卡时，如果你对此没有兴趣，表示拒绝的回答是：“对不起，我已经办了好几张卡了，所以不需要。”那么对方则可能抓住你回答中的弱点进行反击：“是吗？那您每天带着好几张卡出门，一定觉得很不方便吧！”
“还好啦！”你的回答通常会是这样，而这就让推销员更有机会深入话题，“其实您完全可以把这些卡丢掉，因为只要您办了我们银行新推出的信用卡，只需要一张就能够走遍全国，甚至在全球八百四十五个城市都可以随时享受我们优质的服务。因为这个月是推广月，现在办的话还可以享受免年费的优惠以及赠品……”
怎么办？原本是想拒绝对方，却因为对方语言功夫厉害而变得难以拒绝。更有意思的是，自己拒绝的理由，反而为他进一步推广自己的产品做了铺垫。无论最终我们是否办了他们银行的信用卡，被对方打扰到已经是无法挽回的事实。
如果你觉得有求于己的人是辩论高手，或自己不够狠，很可能随时动摇，那么最好的应付方法就是，以沉默的态度来拒绝对方。因为没有了回应，再厉害的人也无法抓住语言中的弱点来顺势进攻。
当你遇到类似上述的情况，或在购物时，任凭对方舌灿莲花吹嘘他的产品，我们都不予理会，在这种缺乏反应的状态下，不消几分钟，对方的语言就已经接近匮乏。而且由于得不到预期中的响应，他们的气势和信心也会逐渐降低，直到彻底放弃。
不过，沉默的拒绝并不是万灵丹，如果对方的行为、语言的目的就是要让你沉默，这时你恰巧沉默以对，反而会助长对方的气势。如，当有人侵犯你的正当权益，如性骚扰、无端扣工资以及欺压等，对方当然希望你不要有所反应。这时沉默的拒绝便不再可行，正确的做法，是尽一切努力让对方明白，自己对此相当不满，而且会采取自我保护手段，进行坚决抵抗。
技巧116：智者拙于言谈
“智者拙于言谈，善谈者罕是智者。”当你保持沉默时，对方会由于不知道你的底牌而感到无穷的压力，这时，他的意志将受到动摇，甚至不战自溃。
东汉建安六年（公元201年），司马懿被郡政府举为上计掾，这时曹操任司空，他知道司马懿的名声，决定请他做官。但司马懿见汉朝衰微，曹氏专权，没有同意，推辞说身患风痹，不能起居，加以拒绝。
曹操马上怀疑司马懿是借故推辞，叫他当官他不当，这是对自己的不敬，曹操很是恼怒，马上派人扮作刺客，去验证司马懿是否真有风痹。刺客于夜深人静时，穿墙越屋来到司马懿的寝室，他手挥寒光闪闪的利剑，刺向司马懿。警觉的司马懿察知刺客到来，立即悟到这是曹操所派来验察他的病情的，于是将计就计，装着风痹病重的样子，毅然放弃了一切逃生、自卫和反抗的努力，卧床不动，任刺客所为。刺客见状，认定是真风痹无疑，收起利剑，扬长而去了。
尽管曹操诡诈无比，但还是被司马懿蒙混过去，逃避了曹氏辟征，也逃避了因不受辟将受到的迫害。他的这一做法是一般人难以做到的，需要有对对方来头和用意的准确判断，需要在变化的仓促间生出当机立断的决策，又需要有面对利刃将生死置之度外的勇敢精神。
曹髦即位后，司马懿和曹爽同执朝政。司马懿是三朝元老，曾为曹家立过不少功勋，势力很大，羽翼众多，此次受托孤之恩，其势可谓举足轻重。
曹爽是曹真的儿子，因皇亲国戚关系，自幼出入宫廷，很得魏明帝宠幸。他蓄养的门客有五百多人，何晏、邓扬、李胜、丁谥、毕范、桓范等六人为智囊团，成立小组，参与机密事。
一天，在商谈间，何晏对曹爽说：“主公今日手握军政大权，正是施展抱负的时候，只可惜目前多了一重牵肘，无法专意推行，如不及时巩固势力的话，万一发生困难，不免噬脐莫及了。”
曹爽已知其话里意思，却说：“司马公和我同受先帝之托，断不可以令他难过的。”
何晏打蛇随棍上，进一步挑拨说：“不想想令先翁（即曹真）当年是给这老头气死的吗？”
曹爽一听，猛然醒悟，心想司马懿既容不得我父亲，岂会放我在眼内？于是立即深入讨论，参谋会议一结束，曹爽便马上入宫去，奏知魏明帝，先把司马懿大赞一番，什么德高望重，老成练达，最后奏请把司马懿调做太傅。
按当时编制，太傅是掌理文官的，位于三公之列，太尉才是执掌兵权的。曹爽此计是把司马懿明升暗降，剥夺了他的兵权。
魏明帝准奏之后，将兵权尽赐予曹爽。曹爽立即换将领，委任自己的弟弟曹义为中领军，曹训为武卫将军，曹彦为散骑常侍，各管3000御林军，随便出入禁宫；又任用智囊团何晏、邓扬、丁谥为尚书，毕范为司隶尉，李胜为河南尹。军政大权尽在曹爽控制之下。司马懿见此情形，只好推病不出，在家闲闷，两子司马师、司马昭就没有事做。
曹爽骄横专权，气焰不可一世，连明帝都不放在眼内了。适值李胜升调为荆州刺史，便叫他去司马懿处辞行，探听虚实。司马懿知道曹爽的人来访，便对两个儿子说：“这是曹爽要来打探我的动静，你们且回避。”然后去冠散发，拥被坐在床上，诈作重病，叫侍女搀扶着，然后请李胜入见。
李胜行过礼，关切地问：“多日未见太傅，不曾想病成这样，在下即将调任荆州刺史，特来向您老人家辞行。”
司马懿有气无力地说：“哦，到并州啊，并州靠近北方，一路务必要小心啊！”李胜连忙纠正道：“在下是前往荆州任职，不是并州。”
司马懿如梦初醒般笑着问：“大人不是从并州来的吗？”李胜心里暗暗好笑，原来这老头儿居然病成这样，都病聋了，便吩咐左右拿来纸笔，手写给司马懿看。
司马懿这才弄明白，自嘲地笑言：“不想耳都病聋了！”说完手指指口，侍女即上前喂汤水，司马懿颤巍巍用口去饮，噎在喉中又喷出，弄得满床汤汁，好半天才缓过气来。司马懿气喘吁吁地嘱托李胜：“我已经老了，病得又不轻，恐怕活不了几天了，我的几个孩子不成器，希望先生好好训导他们，如果见了曹大将军，千万请他关照！”说完躺倒在床，气喘不停。
李胜将见面情况报告给曹爽，曹爽大喜，得意地说：“这老东西如果死去，我也就放心了。”从此不再将司马懿放在心上，更加肆无忌惮地专横弄权。
司马懿召来两个儿子，如此这般吩咐了一番，说：“这回曹爽一定会对我彻底放心，只要等他出城狩猎时，伺机给他点颜色看看。”
没过多久，皇帝出城拜祭先祖，由曹爽护驾。司马懿马上率领昔日旧部和家将，占领了武器库，挟持了太后，要求铲除曹爽羽翼，然后飞马传报曹爽，声称只要交出兵权，不会加害于他。曹爽及其党羽全被处斩，司马懿全面掌握了曹魏的军政大权。
司马懿老谋深算，对形势了如指掌，他料定自己下野后曹爽必来相请，到那时，他一可打击曹爽的气焰，二可树立自己的威望；而一旦他被释兵权后，就什么事都不闻不问，以麻痹曹爽。
凡是成大事者，均有识时务、谋深计、擅长蛰伏的功夫。《智慧书》云：“胸中要有潜藏隐秘的城府，巨大的空间和微小的沟壑可让重要事情沉淀深藏。含蓄来自于自我控制，能够缄默方为真正的胜利。明慎处世的关键在于内心之平和节制。当有人摸透你的心思，冒犯你的意图控制你，或设置圈套，使最精明的人也泄露秘密，你沉淀深藏的东西便受到威胁。要做之事莫讲出，说出的话比照做。”
技巧117：要有蛰伏的耐力
那些高明的谈判者，都善于运用沉默来使结果变得对自己有利。他们深知，大多数人总是讨厌沉默，而试图以语言或其他信息来填补它——这正有其可利用之处。
高明的谈判者知道，除了针锋相对的雄辩，还有沉默不语的“冷战”。当然，若双方都是保持沉默，势必无法从对方那里引出大量的资料。谈判高手会在不得不说的时候才打破沉默，结束“冷战”。相对地，谈判劣手往往缺乏“冷战”的耐力，忍不住以争辩或游说来填补这难堪的沉寂。如此一来，就会让自己处于劣势。两个善于“冷战”的超级人物相遇，一定是场好戏，他们比拼的是耐力。
诸葛亮因错用马谡而失掉战略要地——街亭，司马懿乘势引大军15万向诸葛亮所在的西城蜂拥而来。当时，诸葛亮身边没有大将，只有一班文官，所带领的五千军队，也有一半运粮草去了，只剩两千多名士兵在城里。众人听到司马懿带兵前来的消息都大惊失色。诸葛亮登上城楼观望后，对众人说：“大家不要惊慌，我略用计策，便可教司马懿退兵。”
于是，诸葛亮传令，把所有的旌旗都藏起来，士兵原地不动，如果有私自外出以及大声喧哗的，立即斩首。又命令士兵把四个城门打开，每个城门之上派20名士兵扮成百姓模样，洒水扫街。诸葛亮自己披上鹤氅，戴上高高的纶巾，领着两个小书童，带上一张琴，到城上望敌楼前凭栏坐下，燃起香，然后慢慢弹起琴来。
司马懿的先头部队到达城下，见了这种气势，都不敢轻易入城，便急忙返回报告司马懿。司马懿听后，笑着说：“这怎么可能呢？”于是便令三军停下，自己飞马前去观看。离城不远，他果然看见诸葛亮端坐在城楼上，笑容可掬，正在焚香弹琴。左面一个书童，手捧宝剑；右面也有一个书童，手里拿着拂尘。城门内外，20多个百姓在低头洒扫，旁若无人。司马懿看后，疑惑不已。他的二子司马昭说：“莫非是诸葛亮家中无兵，所以故意弄出这个样子来？”司马懿说：“诸葛亮一生谨慎，不曾冒险。现在城门大开，里面必有埋伏，我军如果进去，正好中了他们的计，还是快快撤退吧！”于是各路兵马都退了回去。
沉默与沉默相撞，照样撞击出精彩的火花。空城计，是沉默的较量。诸葛亮与司马懿，这两个凭智力吃饭的人，在此之前，他们彼此是非常了解的，如性格、修养、爱好、经验等。这为他们战胜对方增加了难度，而现场如何抓住空当，利用对方眨眼的一瞬攻破对方的精神防线，就变得最为重要。
诸葛亮以静制动，他的手临时起到了“语言”的作用——他与司马懿对峙着，古筝飘荡出悠扬的音符，这是他的智慧与勇气，还有孤注一掷的赌注。“此曲只应天上有，人间能有几回闻？”那一刻，老司马不能不选择稳妥的办法，只得下令撤退！
技巧118：冷静中悄悄酝酿
形式上的静止与沉默，并不代表思考的停滞。其实正相反，深邃的思想，正是来源于那看似沉默的思考过程。沉默并不等于无言，它是一种积蓄、酝酿，最后爆发的过程。就如同拉弓蓄力，为的是箭发后能铮铮有力，直达目标。
有的人喜欢夸夸其谈，将并不成熟的思想过早地说出来。这就导致他失去了进一步思考、提高自身的机会，使本来可能很有价值的想法，随口溜走了。而对于听者，由于说者的滔滔不绝，很容易忽略了其谈话的重点及思想的核心，只不过是随便一听罢了。
还有的人，因为说话前缺少足够的思考和语言的组织，造成言不达意或逻辑不清，反而影响了感情的交流，真是欲速则不达。思想需要语言的表达，而语言的形成需要经过冷静思考和反复推敲润色的过程。
战国时，楚庄王即位三年，没有发布一条法令。伍举问他：“一只大鸟落在山丘上，三年来不飞不叫，沉默无声，为何？”
楚庄王答道：“三年不展翅，是要使翅膀长大；沉默无声，是要观察、思考与准备。虽不飞，飞必冲天；虽不鸣，鸣必惊人！”
第四年，楚庄王发布了九条法令，废除了十项措施，处死了数百人，选拔了数百人。于是国家昌盛，天下归服。
楚庄王不做没有把握的事，不过早暴露自己的意图，所以能成就大功绩。这正是“不鸣则已，一鸣惊人”！
《周易》说：“扎紧口袋，不说也不动，这样虽得不到称赞，但也免遭祸患。”老子说：“国之利器不可示人。”《淮南子》中说：“藏无形，行无迹。”周文王为讨伐商纣，做了充分的准备，并把保密工作做得很好。他认为君子应有预见性，在不利的情况下，一味前往必招致危险。
在伐纣前，周文王选用了很多能人做文臣武将。有一次，周文王去打猎，在渭水边看见一位老人坐在岸边钓鱼，老人自言自语地说：“鱼儿鱼儿，愿意上钩的快快上钩来呀！”
周文王觉得奇怪，就和老人攀谈起来。原来这位老人姓姜，名尚，字子牙，是个学问渊博、精通兵法的能人。周文王十分高兴，请姜尚与他合作，为周出力。
姜尚笑着说：“我在这里钓鱼，就是在等像您一样的贤明君主，共图灭商大事的。”
周文王请姜尚和自己共坐一辆车，他说：“我父亲在世时，就盼望着找一位像您一样的人帮助我，您就是我父亲太公盼望的人。”从此，人们称姜尚为太公望，后来就把“望”字省掉，叫他姜太公了。
姜子牙与周文王商讨伐商的计谋时，说：“鸷鸟将击，卑飞敛翼；猛兽将搏，弭耳俯伏；圣人将动，必有愚色。”这句话的意思是，以曲求伸，以退图进，以韬晦之术，解除纣的戒备之心，等待有利时机，再做关键性的一搏。
周文王完全接受了姜尚这一韬略，并运用得十分自如。比如，他对纣表现出十分恭顺的样子，事事照办，句句服从，俯首听命，并率西部诸侯卑身朝觐，频频进贡。对纣所施用的“炮烙”之刑，文王和其他诸侯都恨之入骨，但文王不是当面奏请废除此刑，而是主动献出洛西之地，以此为条件，请纣除去“炮烙”之刑，既达到了废除“烙刑”之目的，赢得了民心，又使纣进一步丧失对文王的警惕心。为进一步蒙蔽纣王，文王还大造舆论和假象，表现出胸无大志，并佯装沉沦之态，“为玉门，筑灵台，列侍女，撞钟击鼓”。纣王闻之，感到更加放心，专力用兵东夷，认为“西伯改过易行，吾无忧矣”，并委以处理西部事务的权力，“赐弓斧钺，使得征伐”。
冷静中不声张自己的行动，一方面使纣失去戒备，文王获得了更大的权力和更高的地位；另一方面，文王也赢得了积蓄力量、做好战争准备的时间，最终一举推翻了商纣。
冷静沉默中蕴藏着韬光养晦之术，会使对方失去戒备。这样一来，对方被麻痹了，而自己赢得了悄悄发展势力的时机，最后双方力量会发生根本的变化，弱方可能变强方，劣势的可能变成强势的，一切变得有利于自己，才能实现最终目标。
技巧119：冲动最易丧失“根本”
自然界的植物，不管是大树还是小草，根都要稳定，根深而本固。枝叶茎秆随着自然的风向八方摇晃，若遇到狂风暴雨还会折断茎秆、倒毁枝叶，其实这就是大自然给我们的启示：根本不能动！
可是，有的人往往不懂得这个道理，他们不善于冷静，不懂得沉默也是一种战斗力。有一种极易犯急躁毛病的人，他们敢于与对手面对面，明枪真刀地干，认为凭着勇气就能胜过人家。可一旦对手回避其锋芒，采取迂回战术，他们就没有办法了。
关羽为人仁义忠厚，并且武艺高强，这是他的优点，可是他也有清高傲气、听不进下属忠言的缺点，以至于大意失荆州、父子双双败走麦城丢了性命。当这个消息传到阆中，张飞得知结义兄长关羽被害，日夜痛哭。张飞甚爱饮酒，许多将士纷纷以酒劝解，醉酒后，他的怒火烧得更旺，对手下的兵士，稍有过失他就拳打脚踢，兵士受伤轻则残废，重则死亡。刘备知道后，劝他宽厚一些，否则早晚必惹祸上身。张飞却充耳不闻。
一日，张飞令军中三日内置办白旗白甲，全体军士四日后挂孝攻吴。第二天，将领范疆、张达二人进帐禀报：如果三军皆挂孝，数量太多，一时难以备齐，须宽限几日。张飞大怒道：“我急着报仇恨，恨不得明天就进军东吴，你们竟敢违令，罪不可赦。”当即下令鞭打二人50军棍。打完之后，张飞手指二人说：“白旗白甲明天全部交上，不然，将你们斩首示众。”两人回营后，范疆说：“今日受了刑罚，如何筹办白旗白甲？张飞性暴如火，明天若交不出货，你我都会被杀。”张达沉思片刻，说：“与其他杀我，不如我杀他。”范疆说：“只有这样了。”当天晚上，张飞又喝得酩酊大醉，躺在帐中呼呼大睡。初更时分，范疆、张达二人各怀利刃潜入帐中，将张飞杀死后，逃到东吴去了。张飞由于“急躁”而失“根本”，到死都不知道自己死于何人之手。
刘备由于接连失去了两位结拜兄弟，他也控制不住自己的情感，犯下了轻举妄动的毛病。刘备为了给关羽、张飞报仇，兴百万之师讨伐东吴。孙权听从阚泽之言，起用陆逊为主将，统率三军抗刘。当此消息传来，刘备问陆逊是谁？马良说是东吴的一位书生，年轻有为，袭荆州便是采用了他的计谋。刘备大怒，非要擒杀陆逊为关、张二弟报仇。马良劝谏道：“陆逊有周瑜之才，不可轻敌。”刘备却嗤笑道：“朕用兵老矣，岂不如一黄口孺子耶？”而最终的结果是，陆逊用计火烧连营八百里，打败了刘备。
刘、关、张三人，由于不能控制自己的情感，意气用事，导致了他们的“根本”动摇了。真正有智慧的人，遇事冷静，而不是轻浮躁动。如果在极端的无边的欲望驱使下，违背规律，轻举妄动，最终必将丢失根本，丧失主宰，失去自己的根基和地位。
技巧120：学会“冷处理”
日常生活中，常有太多的矛盾。比如，夫妻不和、邻里不睦、同事不谐等，这时候，可以用“冷处理”的方法，把正在闪烁的“火星”冷却。
遇到矛盾尽量冷处理，把想说的话咽回去，让自己独处一会儿，或把注意力转移到其他的事情上，不要在目前这件事上与对方再针锋相对。因为人在气头上，毕竟不会说出好听的话来，声音也比较大，往往就会演变成吵架，这时说出来的话，说理性和逻辑性较差。等冷静后，经过大脑的分析和判断，如果觉得这是小事，不如就此过去，这时你可能会庆幸，有的话没说比说了好；如果需要提，那就平静地跟对方谈谈自己的想法和建议，在平缓的气氛中解决矛盾。善于冷处理是一门学问，也是处理矛盾的技巧之一，有时会产生妙不可言的效果。
学会“冷处理”，你就会冷静地调整，面对各种复杂的变化从容不迫，处逆境而不乱，受打击而不惊，化险为夷，转忧为喜。生活中的每个人，总有避免不了的“缺陷”，在人与人之间，我们要“将心比心”，不能一味地去指责他人的欠缺而忘了自己其实也不够完美。以谅解、宽容、信任、友爱等积极态度与他人相处，会得到快乐的情绪体验。有些事情一时想不通时，不要去钻牛角尖，应暂时把它放一放，把注意力转移到别的地方去。
有一次，两同学在教室走廊上打了起来，班长匆匆跑来告诉赵老师。赵老师走到现场一看，有两个同学，你抓着我的头，我抓住你的衣领，仍然保持着“战斗”状态。他们虽然已经意识到赵老师就站在身边，但谁也不愿意先松开手，仿佛谁先放手就是理亏的一方。
见此，赵老师用平静的口气说：“怎么能打架呢？都把手放下来。”两人几乎同时放开对方，跟着赵老师来到办公室，但他们眉宇间都透着怒气，大有一触即发之势。此时，赵老师若有半句询问的话，便会引起一场火辣辣的争辩；倘若她大发雷霆，他们没有申辩的机会，问题一下子也处理不了，还会影响在办公室办公的其他老师。当时，赵老师始终一言未发，亲手搬来两把椅子，示意他们面对面坐着。
沉默了半天后，赵老师十分平静地对他们说：“我现在要改作业，请稍等一下，你们先各自想一想，看自己有哪些不对的地方。”她把“自己”二字强调得很重，说完，就改起作业来。其实她当时并非真的忙得没时间来处理此事，而是借改作业之机留心他俩的神情和举止，想让他们先平静一下情绪，再择良机进行处理。
起初，两个学生一个仰面注视天花板，一个扭头望着窗外，互不相视。过了一会儿，他们都偷偷地看赵老师改作业，此时他们的情绪缓和了一些。当两个学生都意识到赵老师似乎不问他们的事，而是忙于改作业时，都低头沉思起来。又过了一会儿，两人都想偷偷看看对方的表情，正当两人的视线碰在一起时，几乎同时，他们的脸红了。
此时，赵老师觉得冷却的时机已经成熟，火候正好，这才放下笔侧向学生，不无幽默地说：“你们本来是一对要好的朋友，一定是为了一点鸡毛蒜皮的小事才爆发了战争，我看一个巴掌拍不响嘛，是不是……”没等她把话说完，两个学生便争先恐后地检讨了自己的错误，主动地向对方道歉，并保证今后再也不打架了。十几分钟前还是剑拔弩张，而现在他们又重新和好了，一场打架事件通过“冷处理”就自行解决了。
从这个例子可以看出，赵老师“冷处理”的做法充满智慧，假如她一到现场就大发雷霆，带到办公室又是一番劈头盖脸的训斥，即使学生说出了其中的原委和过程，必定也是各说各的理，若在处理上出现偏差，“不服气”的学生就会产生报复心理，必会为日后留下隐患。
所以，对待偶发事件，随机应变地进行“冷处理”，给他人一个反躬自省的时间和机会，未尝不是一个好的办法，有时会收到事半功倍的效果。夫妻之间，上司与下属之间，这种“冷处理”的方式都是可取的。
技巧121：适时打破沉默，化解僵局
打破沉默并不是一件简单的事情，不仅需要技巧，还需要打破沉默的人有很好的分析能力，先分析清楚双方是因为什么才会出现这种沉默的局面，然后再对症下药，这样才能真正达到预想的效果。
有一家公司的销售经理，为了赢得某个客户，已经付出了一年多的时间和大量的精力，但是就在即将达成协议时，这个客户在一次谈判中突然要求再次降价，而且降得不可理喻。
对方说：“我对你们提供的柴油发电机组很满意，但给我们的价格里面必须要包括自启动控制屏、自动控制柜、运费及安装费。”
销售经理听见这话，知道留给自己只有两个选择：要么赔钱，要么就彻底放弃。
沉默，双方都不再说话，各自看着自己面前的文件与合同。
销售经理心想，针锋相对并不是解决问题的办法，除非你能满足顾客所有要求；放弃更不是什么好主意；一味地妥协虽然可能会节约一点时间，但是没有满足双方的要求，所以无法实现双赢。你的竞争对手一旦有了好的方案，且令买卖双方都感到满意的话，这笔生意就很有可能被抢走。和客户谈判，想不过多地出现分歧是很难做到的，许多销售人员会在有意无意之间使客户恼怒。长时间没能取得丝毫进展会让人沮丧，这时最关键的就是保持头脑冷静，注意客户的言语及神态，适时总结一下谈判所取得的进展。
突然，销售经理打破沉默说：“我们已经在这些问题上工作了两个小时了，试图达成一项公平合理的解决方案。现在，我建议重新回到付款条款上来，看看是否能做出总结。”
他没有等对方开口，接着说：“这是我们的标准价格表，但是鉴于你们是家大客户，我们会给你们一定的折扣。”
打破沉默，率先做出让步。对方不好意思再提运费及安装费。
事后，有人问销售经理是如何谈成这笔生意的。销售经理说：“对方是个善于沉默的人，我知道他的目的，所以我如果一直与他僵持下去，他会不舒服，倒不如我来打破沉默，以迎合他。在谈判出现分歧的时候，有两类最常见的通病会不时地出现：第一类就是喋喋不休。有些销售人员会不断地重复某一观点，直到顾客感到烦躁和尴尬为止。你的长篇大论无非是试图表明客户的愚蠢，这在无意中就激怒了客户。第二类错误就是无休止的沉默，浪费时间。”
（1）由自己的原因造成的沉默
打破由于自己的原因所造成的沉默，则要选择在沉默了一段时间以后再进行。一般来讲，由于自己的原因而引起的沉默往往都是因为自己太清高、架子大，使人敬而远之，从而造成了对方的沉默；或者是因为自己太自负，盛气凌人，使对方反感，而造成了沉默。
如果自己一直都口若悬河，则要注意自己讲话应适可而止，在短暂的沉默之后，主动征求对方的看法和意见，让对方也有机会表达自己的立场和观点。千万不要让人觉得你是在做单方面的“说教”；相反，你应该让人觉得你们彼此之间是在进行双向沟通，让对方产生你很重视他的感觉，引起他的交谈欲望，从而使谈话不致陷入沉默之中。
（2）由刚刚发生的争吵引起的沉默
如果是刚刚发生了争论而出现了沉默，那么，就应当冷静下来，心平气和地谈些无分歧的问题，然后借着和对方道歉的机会来打破沉默；如果局势太僵，则可暗示在场的第三者出面积极调解，趁机打破沉默。
（3）由周围环境不适引起的沉默
因周围的环境不适而引起的沉默，在这个时候，你可以趁机请对方去散步或者是喝茶，换一种比较轻松的环境再进行交谈，这样，也就能让对方进入一种更好的状态来和你交谈，效果也肯定比先前的还要好。
（4）由对方防卫意识太重引起的沉默
由于对方的原因而引起的沉默，还有一种情况就是，对方自我防卫的意识太重，不肯轻易开口。那么，我们就要努力创造非正式的交谈气氛，以一种轻松的心情和气氛来支持、鼓励对方坦率地交谈，对他所提出的任何观点都不要马上反驳，对一些合理的看法应该给予赞许，促使其进入交谈状态。
（5）由双方关系微妙引起的沉默
因为双方关系的微妙产生沉默时，你可以借夸奖对方或者是给对方倒水、让座，趁机打破沉默。
要有耐心，对自己无益的沉默，要不失时机地采取适当的方法打破，以免自己陷入被动，造成更多的麻烦。
