我主持过一些现场促销，在促销现场，我总是用急迫的语速宣布结束时间的倒计时，这种方式，让许多犹豫不决的养殖户下了订单。效果很好。
3、以小变大、以试促销。
事实上，很多时候客户不愿意与我们合作是因为怀疑产品是否真的如我们说的一样好。卖食品的经常在超市里用先尝后买的方式带动销售。或者把一些化妆品以极低的价格进行短期优惠，都是为了先打动顾客，让顾客通过实践来体验我们的产品（或者解决方案）的优点。我们卖的是生产资料，不是一次性消费品，只要客户真的认为我们的产品好，随后会加大购买量，甚至会全面合作。所以，有时候贪多反而耗费时间、久攻不下，不如先让客户买少量的产品，然后通过我们的跟踪和服务，让产品发挥最大效益，逐步扩大销量。
4、欲擒故纵、进退自如。
有时候做销售真的是在打心理战。就如男生追求女生一样，你每天给他送一朵花，她习以为常了，并不觉得你有多好，而一旦你要停止送花了，她反而会认真的思考一下，是不是她自己有问题了，她也怕已经得到的再失去。人不怕得不到，就怕得而复失。如今的畜牧生产资料销售，已经进入买方时代，顾客面对大量的业务员频繁拜访，已经有一些麻木，甚至有些被宠坏了。所以，我们尽了自己的努力以后，有时候也要给他一点压力。尤其是与经销商的周旋，停止和他的洽谈，可能意味着你要寻求其他的合作伙伴。如果你真的是一个很敬业的业务员，他会敬重你，他会感到惋惜，甚至会对你跟竞争对手可能合作而产生一定的心理压力，在压力下一样会促使成交。这一切的关键，是你能给他带来什么样的价值，或者能给他带来什么样的威胁。我们自己不够勤奋、或者不够实力，与客户的谈判就会处于下风，业务洽谈则困难重重。
5、态度谦虚、以弱胜强。
人性有时候很有意思：有时候畏惧强大，有时候则乐于助人。当然了，作为一个经营者，乐于助人也是有限度的。有一种人喜欢“好为人师”，意思是总喜欢当别人的老师。形容不谦虚，自以为是，爱摆老资格。这是人性的弱点，作为一名销售人员，要善于利用。这一类的人喜欢指导别人、喜欢帮助别人。和他们打交道，不妨谦虚一些。例如，我们可以这样说：“董哥，我做销售时间很短，什么都不懂，通过这几次和您接触，我发现您养猪的水平很高，说的话很有道理，对我帮助很大。我很想让您用我们的产品，我们的产品真的很好，但是我不会说，直到现在都不能打动您，以后想跟您学点东西，您都不给点机会。”我们这样的谦虚，要比平等地跟他谈判好得多，这是以弱胜强的策略。
6、先答后问、连环出击。
这其实还是一个掌握销售主动权的问题。很多时候，客户会以价格高为借口，事实上，很多企业的产品都有若干个档次。我们可以先介绍一个价格较高的产品，当对方提出异议的时候，我们适时推出我们想卖的价格较低的产品，这也是一种促成策略。例如：顾客这样拒绝我们：“你们这个产品怎么这么贵？比XXX饲料一袋贵了15块钱，就是料再好，也不能贵这么多啊，谁能用的起啊，现在养猪都不赚钱。”我们可以这样促成：“刚才我给您推荐的那个产品十分不错，市场反应特好，不过，刚才您的意思我明白，您是觉得现在猪价不高，没必要用太高档的饲料，您真的很懂经营。要不您用我们的XXX（型号）吧，价格每袋便宜20元，很实惠，使用起来效果还好于刚才您说的XXX料，要不，明天或者后天给您送一吨这个？
我们这里采用的策略是以高档料试探，等待客户提出价格高的异议后，我们则适时推出价格合适的产品，客户很难再以价格为理由拒绝了。当然，这一切促成策略，必须建立在对客户需求的充分了解的基础上。
7、视若无睹、假定成交。
我见过一个业务员，没见过他做大客户，但是小客户做了一大堆，而且，拿下这些小客户如探囊取物一般，十分轻松。他通常是先在一个养殖集中区拜访几圈（quan）养殖户，混得大家都很熟悉了，然后跟其中几家商定好什么时候送货，然后送货的时候会多拉一些货。把约定的那几家客户的货送去后，然后再选几家比较好说话的养殖户，直接把货拉到门口，就当是人家已经订货一样，直接说：“今天来给你们村送货，已经卸了两吨了，你家也留10袋吧！”对方稀里糊涂地回答：“家里没这么多钱，你先留五袋吧。”也有的回答；“家里没准备钱啊。”他则说：“没事的，有多少给多少，我明天还来呢，你再把钱给我。”这种成交法，就如交朋友一样，即使是第一次见面，好像对方已经和他相交多年，这种态度和气势，很难抗拒，在不知不觉中就成交了。
8、突出危机、凸显紧迫。
我很喜欢观察业务员的销售过程，所以，很多技巧实际上来自于他们的实践。有一次我刚进一个经销商的门店，就听一个销售兽药的业务员在说：“现在吉林那边猪的高热病很厉害，你咋还不着急？多备一点货呢？疫情一旦爆发，好药就涨价，到时候抓都抓不到，看着别人赚钱，自己只能干着急。前年疫情严重的时候，黄芪多糖价格一路上涨，您是知道的，最后，很多黄芪多糖含量很低的药都进不到货。”
这种方式是抓住了客户的心理，以过去的痛苦引起联想，推动客户下决心成交。
9、我拿主意、你掏钞票。
很多时候客户拒绝我们是因为拿不定主意，也许，我们帮他拿主意反而简单了。我们有没有这样的经历：当我们去购买一样东西的时候，面对琳琅满目商品，反而无法下决心了？或者我们约定几个人去吃顿饭，结果征询半天意见，谁都拿不定主意去哪一家饭馆？
我们完全可以这样说：“如果您的资金不足、生意不想扩大的话，我建议您卖我们公司的高档料，一个月同样卖10吨，但是每一吨可以多赚200元。如果您想扩大市场，从别人手里抢一点客户的话，我们就卖XXX料，这是我们公司专门用来占领市场的拳头产品，虽然利润没有高档料多，但是完全可以通过扩大销量来多赚钱。我的意见是您把事业做大，我们一起努力，用XXX料把市场打开，今年好好地做一年，以后您就轻松了。”
这样的策略，表面上和“二择一法”相似，其实不同，它的精髓不是让客户选择，而是用肯定的语气替客户选择。
10、部分合作、先进后占。
我在一家饲料公司做销售副总的时候，附近有一家大的养猪场。养猪场的老板是一个60多岁的退休干部，刚入行经营养猪场，而且规模做的还比较大。这家养猪场我们的业务员去了好几次都没有拿下，只好求助于我。
我事先了解到他们一直在使用南京农标普瑞纳的预混料，而且一直感觉不错，老头也很固执。当时市场行情比较低迷，我抓住了这个背景问题，策划了我的这次成功销售。
首先，我到那里先赞美了他一番，说我们的业务员见到我如何如何说他有眼光、猪养的好，人也好。我这次从这里路过，专门进来认识一下，也想跟前辈交个朋友。然后，话锋一转，开始进入主题：“李叔，我刚才进来的时候，看到院子里有很多普瑞纳预混料的袋子，您真的很有眼光，普瑞纳的饲料做得很不错，不愧是国际一流的公司。（赞美第一招）尤其是他们的小猪料，不拉稀、长得快，这一点，是有目共睹的，您的选择真的很明智。（继续夸奖，让他放松警惕，不再怀疑我的销售动机。）……不过，好东西价格也不便宜啊，现在猪价这么低，不知道什么时候行情才能好转，您的压力也不小啊！（用难点问题刺激对方感受痛苦）尤其是中大猪，小猪养好了，很健壮的中大猪，抗折腾、不易得病，用这么贵的饲料就有点浪费了。您这有2000多头猪，一天得多支出不少钱吧？（继续以难点问题扩大他的痛苦，让他萌生改变的愿望。）我建议您小猪还是使用普瑞纳的，确保小猪健康成长，中大猪可以用中等价位的饲料，效果也很不错，一天还可以省下几百块呢。普瑞纳的饲料不错，因为他们的牌子响，所以，同样的饲料价格一般还是贵几百块，中大猪时期，您觉得有必要吗？”我适时给他提供了一个降低成本的解决方案，且有理有据。随后，我让业务员扔下两袋饲料，没有当时收钱。后来，这位老板使用了我们的两袋饲料后，觉得没有多大的不同，图省钱，开始使用我们的中大猪料。
在这个案例中，我并没有追求全面合作，而是选择了优势互补。事实上，我们的小猪料做的真的不如普瑞纳，如果强求全面合作，一是不容易找到突破口，二是即使成交了，对方通过与普瑞纳产品的对比，最终，我们还有可能被换下来。
这次成功的销售，也是根据背景问题（猪价低，市场低迷，养猪不赚钱）成功地策划了一个不错的难点问题（中大猪料价格贵）的功劳。
11、美景描绘、展望未来。
“其实，我们的产品好这只是一方面，要看是谁去卖了。董老板，我来您这也好几次了，我的工作态度您也是知道的。今天您订货后，我回去和我们主管申请一下，我以后每个月在您这里呆上一周时间，帮您认真的跑一下养殖户。您现在每个月能卖20多吨，我相信我三个月跑下来，每月帮您多卖个10吨一点问题都没有。现在，我们没合作，我的精力还不能都放在这里的养殖户那里，以后合作了，我就不能天天在镇子里了，可能天天就得在下面跑了，到时候，您就等着数钱吧？”
你在这里描绘，客户在那里展望，在一片绚丽的彩虹下面，成交的冲动也越来越强烈了。
12、屡试不爽的“3F”
所谓的“3F”就是感受（Fell）觉得（Felt）发觉（Found）。这其实是一个很好用的公式，它促成的方式是先表示理解对方的感受，然后说明其他客户跟他想法一样，但是后来通过合作，感觉受益真的很大。
例如：“董哥，我非常理解您的感受，觉得现在用的产品已经可以了，其实，当初您不也是经过了几次选择才选了现在的产品？现在不也是觉得不错？您使用后就会发觉，其实我们的这个产品比我说的更好，在您这里能用出更好的效果，我知道，您做事多上心啊！”
13、暗示这是最后一个问题。
有的时候，客户也需要我们提醒他的问题已经够多了。但是，我们需要委婉一些。客户通过我们的暗示，也许会开始不好意思，促进他赶紧做出决定。
我们可以这样来说：“您这最后一个问题是不是想问我们合作后每个月究竟能卖多少吨？您放心吧，只要您配合，三个月后我能让您的量达到XX吨，送货后，我马上下市场。”
大家要记住，养殖户的信心来自于我们和经销商，经销商的信心则来自于我们，而我们的信心来自于主管和公司。信心是一种可以传染的东西，我们要敢于巧妙地提示这是最后一个问题了，还要用信心帮助他立即下决心。
14、绝地反击、留有机会。
即使我们做了100%的努力，我们也不能保证每一次洽谈都能成交。相反的，即使我们没有成交，我们也已经很熟悉了，我们还可以继续寻找销售机会。但是，这一切必须要保证对方还不讨厌我们的基础上。所以，在最后一刻，我们仍要努力的让客户能喜欢我们，至少要继续留下一个很好的印象。
我们完全可以这样说：“非常感谢您，您看，我拜访了您几次，虽然没有合作成功，但是我从您身上学了不少东西。这次，我的拜访肯定是一次失败的拜访，但是您能不能告诉我，您不愿意跟我们合作的真正原因呢？”很多时候，在最后这一刻，对方放松了警惕，认为我们放弃努力，反而会把最真实的想法告诉我们。这样，我们又重新找到了他的难点问题，获得了新一轮的销售机会。
我们还可以这样说：“虽然您没有选择和我们合作，但是我一样很感激您，我们之间的谈话很愉快，我也学到了不少东西，也许我们的产品和您的标准不太一样，我们公司是一个很努力改善的企业，有合适的产品我一定第一个把信息告诉您，希望有机会合作。”
就在前几天，我在一家企业做培训，他们的副总让一名业务员开车送我回来，在途中，我和他攀谈起来。他告诉我，他刚开始做饲料销售，只有几个月，一直不太理想，已经告诉公司不想做了。就在一次他顺路去一个久攻不下的经销商那里去闲玩的时候，经销商问他：“你现在干什么？还卖饲料吗？”他说：“卖啊，我还在那家公司。”没想到，这个经销商说：“哦，那你给我送五吨。”他感到很意外，也很惊喜，这次成功给了他很大的信心，现在，他已经是个不错的业务员了。这个业务员是沈阳富士牧业集团旗下永宏公司的一个业务员。
作为一个销售人员，不管如何收场，我们始终要牢记，我们的销售活动没有终结，销售机会永远存在，我们要给自己留下一个再次拜访的理由。世界是在变化的，在这种变化中，也许，我们的机会很快出现。曾经中日之间是血海深仇，谁又能想到许多年以后，日本成为中国的邦交国，在改革开放的初期，还成为了我们经济上最重要的合作伙伴之一呢？
销售是一个充满鲜花和挑战的职业，也是一个可以不断出现创意和奇迹的职业。这里的许多方法和案例只是为了启迪你的思维，未来，更多、更好的销售策略可能就诞生在你那里。
二十、最简单的拒绝处理公式、最好用的拒绝处理方法。
可以说，现在我对拒绝可以基本做到应对自如了，这和当初自己有意识的训练有关。开始的时候，我对拒绝一样是一筹莫展，信心备受打击。直到今天，我依然感谢曾经给我良好培训的老单位，是它让我拥有了驰骋市场的通用技能。
公式，在这里是“可普遍应用于同类事物的方式方法”的意思。换句话说，它可以让我们处理同类问题的时候简单而得心应手，拒绝处理也一样。通常，我们常用的拒绝处理公式有两种。
1、公式一：赞美认同+反问+回答。
在这里，我们要重新温习两个概念：第一，营销的成败与情商的高低有着很大的关系，客户只有在良好的沟通状态下才能有更大的购买欲望。所以，我们需要营造一种氛围，让客户愉悦，而争辩是成交的最大杀手。可是，我们又需要表明我们的观点，如何在良好的沟通氛围中表达我们的观点，通过我们的观点来影响客户购买呢？第二点，同理心永远是与客户亲近的有效方式。我们前面也说过，同理心就是站在对方立场思考的一种方式，也就是将心比心的意思。客户对你的同理心会投之以桃、报之以李，所以，这是处理客户拒绝的基础。
赞美认同+反问+回答的公式就是在客户提出异议的时候，首先我们要用赞美的方式让对方舒服，通过认同（同理心）拉近客户的距离感，认为你是为他所想，然后通过反问的方式来表达自己不同的意见，回答对方的问题。因为，如果客户的意见是错误的，直接反驳会引起客户的反感。也许我说的让你感觉到有点绕嘴，但是，我们可以通过简单的例子让你很容易就理解。
