有人这样定义客户观念：“所谓客户观念，是指企业注重收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息、心理活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好信息等，根据由此确认的不同客户终生价值，分别为每个客户提供各自不同的产品或服务，传播不同的信息，通过提高客户忠诚度，增加每一个客户的购买量，从而确保企业的利润增长。市场营销观念与之不同，它增强的是满足一个子市场的需求，而客户观念则强调满足每一个客户的特殊需求。”这其实就是注重客户的个性化需求，现在个性化产品定制服务的兴起，正是基于这种观念的蓬勃发展。2009年，一种叫做“十字绣”的产品风靡全国，它满足了客户的参与欲望，也满足了客户的个性化需求，是基于客户观念的营销。很多地方都有一个叫做“百姓坊”的连锁店，提供的是有关于姓氏的个性化产品，也很受大家的欢迎。
“社会市场营销观念认为，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。”（参考网络内容）。
在我国，由于经济发展水平的因素，营销观念基本还处于推销观念为主，多种观念并存的时期。尤其是农牧行业，多数企业还处于这个阶段，所谓的满足客户需求，还只是更多的停留在口头上。当然，一些企业已经以市场营销观念来指导经营，走出了不错的路子。
二、矛盾、冲突的客户需求。
现在，我们畜牧业营销讲得最多的就是满足客户需求，事实上，在很多区域、很多时候，所谓的满足客户需求是处于矛盾的心态中，尤其是在中国，以散户占据主要市场的时期。
1、第一个矛盾是长得快与多赚钱的矛盾。
以饲料产品为例：我们的产品是生产资料，应该是满足猪的生长需求，让猪多吃快长。所以，出现了第一个矛盾：我们为了让猪长得快，添加了大量不该添加的抗生素、添加剂，甚至是“瘦肉精”，猪长得是快了，但是人不满意，猪肉的品质下降，味道不好，消费者不买账，猪肉的价格上不去，虽然长得快了，养殖户并没有多赚钱。所以，在这样的市场条件下，是在比谁的饲料让猪长得更快，用料更经济。这是满足客户的需求吗？养殖户不是消费者，是生产者，饲料是生产资料，养殖的目的是获得经济效益，事实上，我们只做到让猪长得更快了，并没有帮助他多赚钱。这就是第一个矛盾，因为，多数养殖户都让猪长得更快了。成为普遍现象以后，“长得快”不再是多赚钱的唯一手段。
2、第二个矛盾是一级客户和二级客户的矛盾。
我们假定经销商是一级客户，养殖户是二级客户，那么，他们的需求是一样的吗？现阶段，养殖户的需求是用最低的成本养好猪；经销商的需求是用最少的投入赚最多的钱，要求每吨饲料的毛利高，要求销量大。事实上，现在的经销商都是乡镇、村级经销商多，他的市场是限定在一定的区域范围内的，在市场容量有限的情况下，经销商更乐于经销毛利更高的产品。所以，这个时候所谓的满足客户需求，实际上只是相对的，是和其他产品相比较。那么，我们在设计产品的时候，是为了动物设计的呢？还是为养殖户设计的？或者是为经销商设计的？如果是为了养殖户设计的，那么，你在蛋鸡、肉鸡料里面加这么多的“鱼腥香”做什么？鸡能闻到还是能诱食？许多时候，我们的产品倾向于满足经销商的需求，所以，追求饲料的感官、蛋白含量，这本来无可厚非，因为经销商就是你的客户，大家不要拿着这种产品告诉养殖户或者猪说我们在满足你的需求。
3、订单式合同养殖才算是基本解决客户需求。
我觉得六和是在满足客户的需求。我们前面说过，大家搞养殖不是当宠物养，是为了赚钱。我们来签一个养殖合同，我为你提供基本上所有的生产资料，你利用你的场地、资金（甚至资金六和也可以帮助你进行担保、反担保、融资）劳动力来获得利润。你养一批鸡大概可以收入多少钱，你自己心里基本都有数，愿意养，就是满足了你的需求，不愿意，就是没满足，这算是基本满足客户的需求。
4、客户的需求一定是赚更多的钱。
那么，一级客户（经销商）与二级客户（养殖户）之间有没有共同的需求？有，那就是都需要赚更多的钱。我们可以思考一下，究竟有多少经销商会以满足养殖户的这个需求为出发点来经营？大家心知肚明，取舍之间，还是先满足自己的欲望。养殖户需不需要经销商（或者是类似与合作社的服务组织）？是需要的，经销商是现阶段生产分工的需要，上游厂家的服务无法直达养殖户，所以，就需要经销商的存在。经销商的存在不是合理不合理的问题，而是经销商在这个产业链中应该做什么，获得多少利益的问题，经销商应该做的，实际上是一个养殖服务组织该做的事情。
所以，根据上面的几点矛盾来分析，真正能满足大多数客户需求的，实际上是六和、希望、温氏这样的组织，未来畜牧业中，主要的存在方式是这样分工的组织形式。当然，也可以是一些独立的养殖服务组织，饲料厂、兽药厂、器具厂、种苗场是这个组织中的一员。在这个组织中，大家都赚钱，都只赚自己应该赚的合理利润。这需要通过市场竞争来进行淘汰、分工。
三、借口营销的存在基础。
为了理解借口营销存在的基础，我们先来研究一下生产资料和生活资料的区别。生活资料存在的价值是满足消费者的“感觉”。消费者买的是功能吗？是，但不全是，功能只是消费者购买产品的原因之一。我们来举两个例子，第一是手机。消费者买手机是功能越多越好？还是使用越方便越好？或者是“感觉好就好”？还有，谁是消费者？用户就是消费者吗？不一定！现在有很多儿童手机，儿童手机是什么样子？只有几个按键，如果按下按键一是接通爸爸，按二是接通妈妈，按三是接通爷爷……，这些按键是预设的，相当于一键拨号。是为了亲人不和孩子失去联系，是为了获得安全感而设计的。在这里，儿童是用户，但不是消费者。而且，儿童的需求不仅仅于此。你可以问一下：“小朋友，这个手机你满意吗？还需要什么功能？”小朋友告诉你了：“不满意，不能玩游戏，要是能看动画片就好了。”不信你可以去试试，儿童是用户，但是不是消费者，我们只能去满足掏钱的那个人的需求。所以啊，我们畜牧业的产品多数是满足经销商的需求，既满足经销商又满足养殖户需求的产品少之又少。
下面我们再以白酒为例。大家买白酒是买它的功能？还是买“感觉”？白酒的功能又有哪些呢？1、送人；2、喝，微醺的感觉；3、喝，借酒浇愁；4、助兴；5、保健。还有吗？暂时想不出还有什么了。我们就以喝为例：500元的茅台和2元一斤的散酒“小烧”有什么区别？如果是为了喝，是为了“微醺”，那么，500元的茅台和2元一斤的小烧几乎没有区别。有钱人喝茅台，有感觉，经济拮据的人喝茅台，也有“感觉”，什么感觉？不是“微醺”了，是心疼的半个月睡不着觉。我们经常可以看到普通人喝着2元一斤的“小烧”而幸福感却丝毫不低于喝茅台的人，所以，这和产品的好与坏没有关系。
我举上面两个例子的目的是想告诉大家消费者的需求是多种多样的，所以，个性化的营销观念可能更适合，因为产品越丰富、生活越富足，需求就越多元化。而兽药、饲料这些产品是生产资料，客户的需求不是多元化的，目的只有一个，那就是“赚钱”！所以，现阶段，我们既要考虑客户的需求（经销商或者是养殖户，只能尽量的考虑去满足一个），也要想办法用其他的、适应市场的观念来指导我们销售，我们先满足自己的需求-“效益最大化”。
我总是和业务员探讨什么样的产品是好产品，而业务员的回答也是多种多样：有的要求是便宜；有的要求改善包装；有的要求是性价比高；有的要求是品牌要响亮；有的要求感官好、价格低。总之，客户的“需求”林林总总。我告诉他们，是不是这样的产品才是好产品？-优质、价廉、名牌、先赊欠再结账？这些是不是客户最想要的？我们能满足吗？或者说，我们满足了他们的愿望，而搞养殖却没有赚到钱，他还会继续用我们的产品，做我们的“忠实”客户吗？一样不会，因为我们没有满足他的真正需求。
所以，客户的需求还是赚钱。但是多数情况下，客户并不知道他的真正需求是什么，我们只能按照我们的想法，尽量的满足他赚钱的需求。只是，我们的努力，他不一定买账，他还会按照他们的“需求”-、优质、价廉、名牌、先赊欠再结账来和我们谈判。我们怎么办？尽量平衡经销商、养殖户、猪的需求，然后用我们的“手段”（或者是方法）把我们的产品卖出去。这，就是“借口营销”存在的基础。
四、“借口营销”理论是马斯洛“需求层次理论”的延伸。
在过去的营销实践中，我发现了“借口营销”的客观存在，但却只是一种朦胧的思想，后来看过马斯洛的“需求层次理论”以后，其可操作性更加清晰，逐渐的，也有了理论基础作支持。所以，理解“借口营销”需要从了解“需求层次理论”开始。
马斯洛博士是美国社会心理学家、人格理论家和比较心理学家，人本主义心理学的主要发起者和理论家，心理学第三势力的领导人。在马斯洛看来，“人都潜藏着这五种不同层次的需要，但在不同的时期表现出来的各种需要的迫切程度是不同的。人的最迫切的需要才是激励人行动的主要原因和动力。人的需要是从外部得来的满足逐渐向内在得到的满足转化。”（参考资料，作者不详）其实，从他的理论里面我们通过研究人的本性可以找到一些营销的方法。我个人觉得搞营销的人不能不研究马斯洛的“层次需求理论”，因为，我们的营销已经逐步的开始进入“市场营销观念”阶段。马斯洛认为：人的五种基本需要在一般人身上往往是无意识的，但是对于个体来说，多数无意识的动机比有意识的动机更重要。作为业务员，我们的任务就是通过技巧，激发他无意识的动机，让他们做出购买决定。
五、从畜牧业的角度来看“需求层次理论”
马斯洛的在“需求层次理论”中把人的需求分成五个层次，从低到高分别是：生存、安全、感情（社会）尊重、自我实现。我们研究明白了这五个层次，也就明白了，养10头猪和养500头、一万头有多大的区别，虽然同样都是养猪，他们的想法是不一样的。
养一头猪，很可能是为了过年吃而养的“年猪”；养10头猪的养殖户多数是为了生存，是为了赚钱养家糊口。养殖户最怕什么？最怕疫情、最怕猪死亡！真正养猪倾家荡产的多数是因为猪大量的非正常死亡。这也是疫病爆发的时候，养殖户几乎不惜代价的有病乱投医的原因。也正是这个原因，一些做假冒伪劣兽药的企业依然可以获得暴利，因为在这个时候，养殖户会乱了阵脚的，这就是安全需要。所以，我总结养殖户养猪最终的目的是赚钱（真正的需求），眼前则是猪活着、不得病，这也是最基本的要求。可惜的是，疫病面前，散养户的猪死的更多。
马斯洛把这五种需求又分为三个阶段：生存、安全是温饱阶段的需求；感情（社会）尊重是小康阶段的需求；自我价值实现则是富裕阶段的需求。饲料和兽药是生产资料，养殖户在度过了温饱阶段（也可以说是猪的“温饱阶段”）开始有了不同的关注点。这个时候，对上门推销的饲料、兽药开始“挑肥拣瘦”，在买方市场的时候，上面两个需要是很容易满足的。许多业务员在推销产品的时候，也许并不懂多少专业知识，却精通于搞关系，和养殖户处得很好，其实这是满足了他们的感情需要。一样的产品，用谁的都一样，看看谁更让他看着“顺眼”，谁更对脾气，那么就使用谁的产品。我们很多老业务员还记得2007年的时候，猪价跌得心疼，那时候，零售价高的饲料销量大减，一些低价饲料反而占据了市场，为什么？养殖户的需求开始变化了，不到3元一斤的生猪怎么养都很难赚到钱，他们开始使用最便宜的饲料，只要猪不死就行，每天期盼的是猪价上涨。这时候，客户又退到了“安全需求”的阶段。所以，客户的需求是动态的。
在安徽亳州，有一个蛋鸡养殖户，有大约5万的养殖规模，早几年赚了一点钱，现在请了几个雇工，在当地有一定的影响。我的一个业务员很想拿下这个客户，但是去了好多次，几乎都见不到老板，只有一次匆匆见了一面，没有谈上5分钟就走了。正好，那个月我去市场巡视，这位业务员想好好的利用这个机会，希望我能帮助他拿下这个客户。
我们一行人开车到了他的养殖场，发现的确很不错，鸡舍布局合理，鸡养得也不错，办公室墙上挂着很多荣誉证书，他还是当地市里的人大代表。可惜的是这次我们依然没有见到他，于是，我用电话和他沟通，希望预约一个时间。在电话里，对方很客气，但是的确很忙，我能听得出，他不是在敷衍我，我问了一下，好像那几天正好要开人代会。
我趁着这个时间，和他的雇工攀谈起来，了解到了一些信息：原来，现在他很少来场里，每个月也就是来个六、七次，每次来以后也就是匆匆的了解一下有什么大问题，然后就走了。这个老板自从当上了人大代表就开始热衷于做这些事情，并不太关注自己的养鸡场了。用马斯洛的“层次需求理论”从中可以找到原因，这就是“尊重”层次的需求。事实上，许多企业家都是这样，事业有了点基础，开始更关注别人的看法，要去做人大代表、政协委员。
