08年的一天，我与一位基层兽药经销商在交流，这是一个30岁左右，愿意改变并有些追求的年轻人，当地镇上一位知名老兽医的儿子，养殖户大多都认识他。他没上过正规的大学，兽医技术是受父亲的影响，水平如何，大概只有经他诊疗过的动物才知道，反正他是镇上著名的兽医，他的药店，也是镇上知名的兽药店。他的妻子，没有学过兽医，但大多数时间是她在店里，根据养殖户的描述，为养殖户拿药、诊疗。这种模式显然是中国无数个乡镇中最典型的兽药经营模式。看着他货架上琳琅满目的兽药，我心里清楚，这里面的兽药，按照国家的监管标准，几乎就没有多少合格的。而其中的几种兽药，我则了如指掌，是不折不扣的假药，根本治不了病，以这些药的价格与所标注的含量进行评判，它，也只能是假药。另外的三分之一强的兽药，是那种精于营销、却疏于技术含量，吹的神乎其神的企业的产品，中国只有不到2000家左右通过农业部GMP认证的企业，却有不低于10000家的兽药营销公司，一些兽药企业身上附庸着5到10个营销公司，已经是行业内公开的秘密了。而这些公司的产品，技术和组方雷同，包装和商品名却大不相同，琳琅满目，谁都说不清楚，只有公司的老板心里才清楚。当然，货架上也有一少部分是大家耳熟能详的企业的产品，只是少了一些，柜台上放着的宣传材料、企业内部报纸和药品使用手册，正是这些企业的。
“你这里的兽药你觉得哪个好一些？你是通过什么来判定一个产品好不好，要不要经销？”我笑着问他。“反正这么多年都是这样卖的，也说不上哪个产品好。有来推销兽药的我们就进一点，时间长了，有的用着还行，我们就一直卖，今天卖这个，明天卖那个。我们也不知道哪个好。王老师，您能不能给我推荐几个好的产品？我把其他的药整理整理，少卖几种。”他的回答，我一点不奇怪，这样的话，好多经销商都跟我说过，他们的困惑，有太多的相同。
而事实上，经销商的困惑和压力并不仅限于此。兽药GSP即将推行的声音越来越强，一方面他们感觉到，这一政策可能是雷声大、雨点小，而另一方面也在密切的关注。毕竟，真的一旦全面实施，对他们的影响注定是革命性的。
还有，据传在2010年要在全国推行的执业兽医师制度，也受到了乡镇兽医的高度关注。按照国家执业兽医师制度的解释，未来没有获得执业兽医师资格的兽医将无法在县城这样的区域执业，农村的乡村兽医没有处方权，只能根据处方给养殖户拿药。经营会受到什么样的限制？这些还都是未知数。但是，有一点却是现实：现在的生意越来越难做了，因为，层出不穷的怪病，让他们束手无策，养殖户的抱怨越来越多，那些物美价廉的特效兽药，总是离他们太遥远。
更让人闹心的是，一些地方开始组织了养殖专业合作社，还有更多的养殖“小龙”的出现，它们直接从厂家的业务员那里进货，而这些客户，是过去最优质的客户。随着养殖规模的扩大，这种景象越来越多。一些有实力的经销商变身为养殖专业合作社或者“小龙”，整合了更多的资源，带走了更多的客户。这周边，养殖户就这么多，加入了它们的圈子，意味着自己客户的流失，未来，经销商的路究竟怎么走呢？
三、行业变革，供需博弈与市场竞争的结果。
兽药存在的基础本来是动物保健和疾病治疗的需求，显然，现在的兽药企业的关注点只有很少一部分放在这上面，更多的是在市场竞争上面。低层次、雷同的竞争方式，让大多数企业束手无策。其实，我和很多企业都谈过战略问题，很可惜，多数企业并不认可我的观点。他们认为，他们的明天会如何都不清晰，哪里还谈得上战略？其实，我们感觉对明天的迷茫，正是因为我们今天战略的缺失。养殖户需要什么？养殖业需要什么？监管机构希望什么？这些，我们稍微用心就可以知道，知道这些，我们的方向还不清晰吗？所以，我说是盯错了方向，我们把方向盯在一样不知道未来是怎样的同行身上，注定也会是一样的迷茫。
我们都知道，市场竞争战略无非是三个方向：卓越经营、亲近客户和产品领先。从每年国家批准的少的可怜的几个新兽药来看，绝大多数企业放弃了这个方向，一直在追求着通过捷径成功。这种思维放在10年前，恐怕不能说他是错的，而在今天，则一定是错的。另外一个方向是卓越经营-通过卓越、高效、精细的管理来实现企业的竞争力，这一点也只有很少的企业在孜孜追求。最后一点便是“亲近客户”了。那么，在经销商处派驻“驻店技术员”是不是亲近客户呢？我认为是接近客户，而不能算是亲近客户，这其中的区别只在于一个字，那就是“亲”。我们离客户近了，却没有以“亲人的态度”帮助他，去赚取合理的利润，而只是站在销售的角度，倾尽全力的获取最大利润，所以，这也是“技术营销”走到末路的根本原因。因此，现在新的博弈开始出现：客户对大多数的企业和产品深深的怀疑，带着审视和不屑面对它们的宣传，企业则对着客户继续加大营销（多数是误导式）手段抢夺和吸引客户。现在，战场开始僵持，这种僵持成为兽药行业大家普遍感觉到无奈的根源。
事实上，中国式的辩证智慧讲究“盛极而衰”和“绝处逢生”。大家在兽药行业的混乱中淘到了金子，而混乱到了极点，则开始僵持。僵持的下一个出处已经开始虚掩，很多人看到了，而更多的人则被自己的思维遮住了双眼。看到的人即将成为下一轮竞争的胜者。
行业即将变革了！监管机关必须以行政和法规约束来破局，而市场本身，一些有战略眼光的企业和经销商即将主动出击，联手驶向新的蓝海。
四、三方作用力即将催生更健康的市场。
所谓的三方是指监管机构、战略目标明晰的企业和有眼光的大经销商。无论监管机构的力度如何，它的作为一定会对行业健康有所推动，这是趋势，毋庸置疑。有消息表明，像山东信得这样的兽药第一梯队企业，近期的目标开始锁定核心客户并注重核心客户的培育。它们越来越重视利用自身的管理和智力优势为核心客户提供培训与辅导。信得的“信得大讲堂”就是这样一个举措，他们尝试定期举办经销商培训和集中式的客情维护为目的的大型活动，以及现场经营方案的指导，希望经销商不仅更忠诚，而且能够快速发展、实现双赢。我在上面谈到的广东腾骏近期也要在人民大会堂举办活动，一方面是为了造势，一方面也旨在通过这种活动选择、培育更多的优秀经销商。事实上，在很多兽药企业觉得市场开发乏力的时候，像信得、腾骏这样的企业已经开始在选择客户了，而选择的标准则是学习力、成长性。
在兽药市场，三分天下有其一的集团客户，越来越重视门当户对了，一些靠高折扣和关系生存的小企业，路子越走越窄。大企业之间的合作越来越务实，战略意图更清晰了。集团客户更注重合作的长期性与产品的安全性，而这些，正是小企业所难以给予的。
在一次行业的大型联谊活动上，出现了一个特殊的群体：约10家大型经销商组成的一个群体，他们已经具备年采购量超过上亿的规模。兽药行业许多企业的年产销量还不足千万的现状下，在千万级销量的经销商面前，哪里还有话语权？这些经销商有资金、有渠道、有思想，需要的是真正领先的产品和自己不具备的资源支持（管理的、理念的），而不简单的是一个大众化的产品。
我们欣喜地看到一批有规模、有实力的大型经销商的出现，他们了解这个行业的内幕，知道拨开迷雾寻求未来；他们懂得技术和市场，知道终端养殖户需要什么，他们把养殖户的需要准确的反馈给合作企业；他们懂得产品，懂得如何在眼花缭乱的产品中慧眼识珠的找出有竞争力、有科技含量的产品，执着地去推广，他们相信只有真正好的东西才是永恒的。这些不断做大的经销商让没有竞争力的企业头疼万分，却是有实力的企业未来最佳的合作伙伴。
今年，我看到一家在黑龙江很有实力的原料经销商开始大举涉足兽药领域，它广纳贤才，并四处寻找好的产品拿下代理权。它有自己的经营战略，有自己的市场拓展模式，有更好的合作精神，它的出现，也代表了一种趋势。
未来，三方的作用力正在推动兽药市场的净化和发展。
五、渠道经销商应该努力的几个方向。
1、目标客户的锁定与系统化服务。
经销商最大的优势其实是更贴近养殖户，而并非所有的养殖户都应该是我们重点努力的目标。你所在的区域里有猪、牛、羊、肉禽、蛋禽、特种养殖客户，哪些客户群体在未来会越发展越多、越发展越大？你可以根据自己已经掌握的或可以获得的资源选择一到两个群体，作为重点服务目标。畜牧行业未来的发展趋势是养殖户需要系统的、甚至是一站式的服务。他们希望把更多的服务内容交给一个经销商（或机构，如养殖专业合作社）来完成，所以，你的任务是围绕这个锁定的客户群体开始整合资源，通过利用更多的资源来为养殖户提供更系统的服务。而不是像现在，一个人卖饲料，另外一个人做诊疗，而另外一个人去做经纪人、去做产品销售。未来，过去多人完成的事情会由一个机构来完成，养殖户只需要把动物养好即可。这种发展趋势是催生了许许多多养殖专业合作社的原因之一。所以，如果你不能在未来几年靠自己的力量具备这种系统服务能力，你就要考虑如何整合资源具备这种能力，至少，你要有机会参与到这样一个组织，发挥你的资源优势和技术专长。否则，你被边缘化的可能会越来越大。
2、引入战略级的合作伙伴。
现在越来越多的企业欢迎经销商成为自己的战略级经销商，这样的好处是企业会把更优质的资源和精力向你倾斜。通常，规模较大的企业无论是技术、经营理念、管理能力等方面都不是经销商可以比的，通过和它们的合作可以获得这些方面的支持。现在，许多经营的不错的兽药企业，都有经销商培育计划，能够进入他们的计划目录，比自己单打独斗的摸索，不知道要好多少倍。
3、产品梳理，清理掉没有前景的产品。
一个经销商越做越大，可能取决于三个品牌。第一个品牌是经销商的个人品牌，它包括个人的诚信度、为人处世的态度、实力等。另外一个品牌是与你合作的企业品牌。做家电的如果成为海尔的专卖店，自然就可以享受到大品牌的优势，固定的模式和良好的信誉会给你带来稳定的收入。“大北农专卖店”等就是不错的例子。第三个是产品品牌。一般情况下我们很少会做那种专卖店，但是，你的店里有没有几种主打兽药产品作为“压店”产品，就很重要了。过去，一些经销商用劣质产品赚取额外利润，却用疗效好的大品牌产品去解决问题，现在，这条路越走越窄。随着养殖户信息化水平的提高，他们有更多的渠道去了解、寻找好的产品，并知道了更多的行业内幕，所以，经营那种劣质兽药的压力会越来越大。现在，一些养殖户参加了他们自己的QQ群和UC课堂，在这里，他们可以直面许多专家和养殖高手，他们的建议更受养殖户的欢迎。
