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第75章 特别策划

高棕津

走出校门刚一年,今年才满23岁的小龙,开年一上班总公司就让他代理第三门市部的经理。决定一宣布,当时好多员工都被惊呆了,看不懂总公司葫芦里到底卖的是什么药,都怀疑总公司领导的脑子是不是都进水了。

当然大家也都是出于对门市部前途的担忧,才产生这些怀疑的。这种怀疑也并不是完全没有道理的。一根才出土没几天的嫩芽芽,能有这么大的承受力吗?

决定宣布之后,总公司的毛总又找小龙谈了一次话,这样问他,小龙,你知道总公司为什么要让你代理第三门市部经理吗?

小龙摇了摇头回答说,不知道。

毛总说,这几年来,第三门市部的销售和利润老是上不去,经理换了一个又一个,一直是公司的软肋。我们要你代理这个经理,一是看你年轻,有活力,有干劲;二是看你在学校读的是经营管理专业,现在也算是学以致用吧;三是看到你给总公司写的那份关于经营管理的畅想很有创意,也很有新意,就想冒险让你试一试,看你到底是真正的诸葛亮呢,还是言过其实的马谡?不过我可是有言在先,只能给你一年时间,干好了就取“代”字正式聘任,没干起来就三个字一起拿掉。

小龙笑了笑后说,既然领导看得起我,那我就试试吧。

小龙虽然答应了下来,但他深知身上的压力有多重。没干好当不当这个经理倒是其次,但从此就会落下一个让人嗤笑的笑柄,今后大伙还会认为自己是一个只会夸夸其谈的马谡,一支好看而不中用的蜡枪头。他更清楚这次既是自己人生一次难得的机遇,也是自己事业上的一次走钢丝,风险与成功同在,胜利和失败并存。但是他绝不能遭遇滑铁卢,只能孤注一掷,置之死地而后生。接着,他又想到了自己即将接手的第三门市部。第三门市部是经营牛仔服装系列的,门面的地理位置不错,进的货又都是优质产品,所定的价格也只在原来的基础上加价20%,比其他一些商场少得多,可为什么销售就老是上不去呢?他还没找着原因,原来的几位经理也正是因为找不着原因才被撤换的。

他知道要想把销售和利润搞上去,最重要的是要找到问题的症结,只有找到了问题的症结,才能对症下药。可问题到底出在哪呢?他决定先进行一次市场调查。于是,他做起了“间谍”,没日没夜地穿梭于全市各个经营服装的商场,这里问问,那里看看,有时候还扮成顾客,故意找营业员侃侃价,看他们的利润空间到底有多大。经过一个星期的市场考察,他终于弄明白了,要想销售和利润都上一个台阶,除了产品质量、价格和服务态度这三大件外,还有一个就是人气。买家一般都是买涨不买跌,买热不买冷的,她们看到哪买东西的人多,哪的人气旺,她们就以为哪卖的东西一定质量最好,价格也最便宜,就会争着抢着往哪挤,其实这是一种错觉。但这种错觉却又像是一只无形的手,时时都在抑扬着市场的消涨。会做生意的人就是会想方设法地把自己的人气做旺,生意才会变成一团发着酵的面团,越发越大。症结找着了,接下来就是想办法解决了。

怎么解决呢?他首先想到销售策略上那最为经典的20个字:你无我有,你有我新,你新我优,你优我廉,你廉我特。他决定就在这特字上做文章。

接着他便做起了策划。他做的是一个特别怪异的策划——他专门跑了一趟牛仔服的生产厂家,向他们定做了一套特制的牛仔服。上衣长一米,腰身四米,做得特别肥大;裤子裤筒长2米,又做得特别修长,厂家师傅在给他做这套衣服时,觉得有些不可思议,问他这么大的衣能穿吗?他笑着说,我要的就是没有人能穿。师傅摇摇头,不懂。衣服做好拉回来后,他把这两件奇怪的衣裤挂在商场大门的上面,旁边还写着这样一行大字:优质的衣裤大家来试试吧!谁穿得合适,本店白送,另奖励一万元。

衣裤挂出后,果然成了全市的一大奇闻,消息不胫而走,并迅速地传遍了全城。先是来了许多看热闹的,对挂着的那套大衣长裤指指点点,当然也有人会取下来,这个试试,那个穿穿,一时间这里人山人海,热闹非凡。第二天这一消息就被当地各大新闻媒体知道了,他们以狗咬人不算新闻,人咬狗才是新闻的职业敏感,什么报纸、杂志、电视台、电台都一起赶来了,你摄镜头,他拍照片,你搞专题采访,他做现场录音,忙得不亦乐乎。电视台和电台当天就作了及时的报道,报纸第二天也在头版头条刊出了这条消息。杂志虽然慢一点,但它刊载出来的是大块的特写文章,写得更为详细具体。挂出来的衣裤,当然没有一个人穿得了,仍挂在大门上,但为店子里的其他牛仔系列却打开了销路。人们看过这套庞大的牛仔衣裤之后,便不由自主地走进店内看看,一看,这才发现原来这里经营的牛仔系列也很不赖,不仅质量好,而且价格也很实惠,比别的店子还便宜好几成。同样的产品质量,同样的热情服务,便宜的价格就是一块吸引人的磁铁,谁不愿意买实惠,而愿意去做那种没有人情记录的莫名奉献呢。这样一来,生意仿佛在一堆干柴上洒满了汽油,一点着马上就火了。当月销售就上去了,利润也翻了几番。各项指标都创下了新高。由于奇闻的迅速传播,后来听说穆铁柱和郑海霞这两大中国巨人路过本市时,也来到该店,把那庞大的巨型衣裤取下来试了试,虽然也是付之一笑,但明星的效应更为他们的销售推波助澜,使这里的人气再一次提升。

没花一分钱,其效果却比花巨资做广告还要强百倍,这是小龙连做梦也没有想到的。开始,他只是想通过自己的这一奇思妙想,吸引一下顾客的眼球,促促第三门市部的人气,好把销售和利润搞上去,没想到竟会获得出人意料的成功,还产生这么大轰动效应。现在这一目的不仅达到了,而且他的这一奇思妙想,还为其他各种营销策划和广告行业提供了一个全新的思路。当年,他还获得市里营销策划的金点子奖。他真有点受宠若惊。

这年,第三门市部不仅打了一个漂亮的翻身仗,而且还一跃变成了总公司所辖五个门市部的老大。当毛总把那份正式聘任他为第三门市部经理的聘书送到他手中时,他激动得一句话也说不出来。

毛总拍了拍他的肩膀说,今天你是小龙,希望你有一天,真正地变成一天大龙。

小龙点了点头,想着接下来他该怎么去策划了。

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