不论是管理者还是一般员工，每天都要与各种各样的客户打交道，客户也许是我们接触最广的一个人脉。要知道客户是我们的衣食父母，在面对客户时，要时刻明白这样一个道理：你的收入来源于客户，你的工资是客户给的，而不是老板发给的。明白了这个道理，接下来要学习的就是在客户那里得到高工资的技巧。
第一节整理好自己的名片
名片已成为社交活动中不可缺少的工具，能促进社交活动的开展，也能为积累人脉牵线搭桥。
在工作了几年后，几乎所有的办公室人员都会累积大量的名片。这些人通常会在商务拜访、记者会、研讨会等各种场合收集到一大堆名片，可是这种几年的收获却在关键时刻帮不上忙。每当有事情需要找人帮忙时，才发现面对一盒又一盒的名片无从下手，有时脑海中明明记得有某位人士可以帮上忙，名片却在这时不见了踪影。这时再想重新整理名片未免为时已晚，倒不如从一开始就用点心思，好好整理一下自己的名片，才不至于用时手忙脚乱。
台湾着名的“名片管理大师”杨舜仁大家都听说过吧？如果你没听过，那可就太粗心了，不过千万不要以为他天生就是管理名片的高手，他也是在尝到甜头后，才发现管理名片是很有必要的。
这还要从2001年6月说起，当时在新浪网担任策略发展部总监的杨舜仁，见到网络泡沫化，前景堪忧，于是考虑换跑道，决定离职先休息一阵子，那时他只是出于礼貌发出了3000多封电子邮件，将辞职的原因告诉了他所有的亲人和朋友，同时感谢大家多年来的照顾，当然，这些电子邮件的地址都是从名片上收集到的。令他感到不可思议的是，当他再次打开电子邮箱时，里面竟然有300多封回信，这其中还包括了16个全职和兼职的工作机会。从那天开始，杨舜仁便为自己建立了一套方便而且实用的名片管理系统，现在，他能够在几秒钟的时间内找出任何一个他需要的资料。例如，“舜仁，我姓李，在IBM工作，你还记得我吗？”善于名片管理的杨舜仁经常接到这种“猜猜我是谁”的电话，只见杨舜仁侧头用肩膀夹着话筒，双手飞快地在计算机里输入“IBM”、“李”、“男生”几个关键词后，立即回应说：“立明兄，距离上次见面大概有8个多月了吧，谢谢当时你抽空来听我演讲，最近好吗？”不用多想，电话那头的立明兄肯定是一副瞠目结舌的表情，而这就是杨舜仁最擅长的本事。
在生活中，我们也会经常接到这种“猜猜我是谁”的电话，以我们的经验都知道，如果你能立刻猜出对方是谁，对方会极为高兴，而且立刻能拉近两人的关系。如果猜不到，对方难免有些失落之情，接下来的谈话也就平淡如水了，那么，怎样才能做到像杨舜仁那样呢？
其实一点都不难，你只需要一台计算机就可以了，将你的名片电子化，这是最简单也最有效的一种管理名片的手段。那么应该怎么做呢？你不妨这样做：
1动手绘制一个属于自己的名片表格
虽然现在专门的电子名片软件很多，如果感觉那些电子软件还不能满足要求，那么完全可以自己动手绘制一个属于自己的名片表格，可以这样设计表格：用合理的方式设置字段、分好栏目，如姓名、地址、职业、职位、电话、E-mail等。这种表格最容易使人对自己所有的人脉一目了然。
2按一定标准进行分类整理
如何把众多的名片整理好需要下一番工夫，可以按照一定的标准进行分类整理，如地区、行业等。这种分类可以以资源与个人的主要关系作为主要类别，比如朋友、同学、同事、亲戚、工作资源、客户与生活信息等。如果你觉得这种分类不够细致，还可以将大类再进行细分，如客户可以细分为企业客户、公司客户和个人客户三个小类。还可以依照职业类别，重要程度等方式进行细分，采取什么样的方式，完全可以依照现有的资源和排列来整理，不一定非要一个固定的模式，完全可以按照你的查找习惯制定，一切只是为了便于日后查找。
3将关键字进行标记
做好上述两个工作，不能代表名片管理工作结束，还需要将各名片中的关键字进行标记，这样，在一个主线的串联下，更便于日后查找。
虽然这个过程可能需要花费稍长一些时间，但这种整理却十分必要。首先，需要清理好所有的名片，然后，按照关系的重要性、互动的频率、资料是否完整三方面将手头上的所有名片分成三类。第一类对于你来说，显然是最重要的也是最常用的，那么这类名片就一定要录入到计算机中；第二类可以根据互动频率的多少来决定是否录入；剩下的第三类名片，也许就没有录入的必要了，不录入并不代表没有一点用处，只需要妥善地安置在名片夹中就可以，也许哪天就会用上，那也不是不可能。
完成了上述工作，可以说人脉数据库已经初具规模。这样一来，在需要用到人脉资源时，便可以直接在这个表格中进行查找和调用，此时，只要键入一个关键字，所有与之相关的人脉资源就会全部展现在眼前，再也不用一张张地去翻厚厚的名片夹了。发一封电子邮件对于你来说也是轻而易举的事情，在信件的内容上写上你的名字，发给名片网络中的所有人，哪怕只是一句贴心的问候，也会让别人觉得你没有忘记他这个朋友，你必然就有更好的人缘。
握有一堆名片，并不表示拥有一个人脉网络；人脉若不管理，会因时间推移而变质流失，但妥善管理后，便能产生牢固的交情。当你看到电子表格上一行行的人名时，相信你会为你有庞大的人脉资源而感到自豪，这也会激励你更勇敢地去积累人脉。
第二节努力寻找和客户的共同点
我们大都听说过“物以类聚，人以群分”这句话，意思是说同类的东西常聚在一起，反之就分开。从这句话中可以看到，人们大都喜欢和自己相同或类似的人打交道，选择朋友相处时也会找那些与自己相似点越多，越容易成为朋友，越容易沟通的人。
总之，只要有相同或相似的地方，彼此就更容易走近，更愿意交往。这种共同之处或相似之处，可以是血缘、姻缘、地缘、学缘、业缘关系，也可以是志向、兴趣、爱好、利益，也可以是彼此共处于同一团体或同一组织。人们往往会因为彼此间存在着某种共同之处或相似之处，从而感觉到相互之间更加容易接近。这就是人际交往中的相似法则。
有调查表明，一些公司在招聘员工甚至是招聘一些重要岗位的执行者时，总是倾向于选择与自己相同类型的人。对于那些与自己体型、长相或者是兴趣爱好相类似的人，总是在一开始就投以更多关注的目光。
有一个心理学家做过这样一个试验，他将十几个素不相识的人关在一间小屋里，与世隔绝。几天后发现，有共同爱好的人，或者性情相近的人，大多成了朋友，而那些没有共同爱好的人，以及性情怪僻的人，则仍旧形同陌路。这也更是说明了这一点。
当我们掌握了这种相似法则，并把它运用到发展客户上时，对那些与自己有某些地方相同或类似的客户，我们很容易就可以吸引对方，迅速缩短与他们之间的距离，并与他们成为朋友。
对于那些看似与自己没有任何相同或类似地方的人，这个法则是不是就不适用了呢？我们要相信人与人之间总会有着这样那样的相同或相似的地方，即使遇到的交往对象是后者，也同样可以主动创造一些相同的地方，以吸引对方的好感。当客户注意到这些时，他就会有进一步想了解你的欲望。
顾一平是一位保险业务员。他准备去拜访一家企业的老板，但由于各种原因，他用尽各式各样的方法，都无法见到老板。
有一天，他看到附近杂货店的伙计从老板公馆的另一道门走了出来。顾一平终于找到灵感，他想也许他可以从这名伙计那里间接地了解到老板的情况，便立刻快步朝那个伙计走去。
“同志，你好！前几天，我跟你的老板聊得很开心，今天我有事请教你。请问你老板的衣服由哪一家洗衣店洗的？”
“从我们这里向前走过去，约50米有个路口，从那里向左转你会看到一家洗衣店，那就是了。”
“谢谢你，另外，你知道洗衣店几天会来这里收一次衣服吗？”
“这个我不太清楚，大概三四天吧。”
顾一平谢过这名伙计，来到了洗衣店。他顺利地从洗衣店店主口中得知老板西装的布料、颜色、式样，以及这位老板的领带、皮鞋，还进一步谈到他的谈吐与嗜好。
顾一平做好创造与客户产生共同点的思想准备后就开始等待时机。有一天，机会终于来了。他穿上事先准备好的那套西装并打上与那位老板同一花色的领带，从容地出现在这老板前面。
“老板，你好！”
如顾一平所料，他大吃一惊，一脸惊讶，接着恍然大悟地大笑起来。
后面的结果就不难想象出来，这位老板成了顾一平的客户。
所以，为了给客户留下一个良好和积极的印象，有必要在交往或服务过程中积极创造条件，努力寻找或培养双方的共同点，以吸引对方高兴与你交往。
一个销售经理应约来到客户办公室，看到客户书架上有很多中国古籍，特别是有很多关于《道德经》的书籍，于是在与客户聊天的过程中，他谈起了自己的爱好之一——读书，尤其是喜欢读《道德经》。客户一听就来了精神，说他也最喜欢老子。于是两个人就从老子谈到业务，不亦乐乎地忘了时间，晚上还一起吃了顿晚饭。
由于这位销售经理善于仔细观察，找到了与客户的共同点，打开了交谈的思路。当然，察言观色必须跟自己的情趣爱好相结合，自己对此要有兴趣，还要有研究，否则，即使发现了共同点，你对此却一知半解，没说两句就“卡壳”了，那么不但对你们的谈话无济于事，反而会让客户觉得你不懂装懂，不值得信赖。
要想找到和客户的共同点就不得不费点心思了。
1关心客户，从客户需求入手
这需要销售人员在拜访客户、与客户交流之前，充分、认真地分析客户实际的、最强烈的需求，如果一开始就抓住了客户急需解决的问题点，客户必定愿意将谈话内容继续下去。
相反，如果销售人员与客户初次见面，就有十足的“商业气味”，那么客户基本上就不会购买你的产品，甚至不会给你机会让你背课文似地“背完”开场白。
2揣摩谈话，探索共同点
为了发现自己与客户的共同点，可以在需要交际的客户与他人谈话时留心分析揣摩，也可以在对方和自己的交谈中揣摩对方的话语，从中发现客户和自己的共同点。
3话语试探，发现共同点
在谈话中，可以试探地问一些问题，在这些问题中寻找到双方的共同点，比如问对方的家乡是哪里，当然不能这样直白地问，可以说：“听您的口音好像是某某地的，请问您是某某省的人吧？”只要找到某个共同点，双方的交谈也就变得轻松和愉快了。
要想快速有效地与陌生客户建立起沟通的桥梁，寻找共同点不失为取得客户信赖的好方法。因为人们往往对自己熟悉的事物产生好感，对与自己相像的人产生信任，而这种好感和信任就是你赢得这个客户人脉的重要筹码。
第三节让客户体会到自己被尊重
在面对客户时，要时刻明白这样一个道理：你的收入来源于客户，你的工资是客户给的，而不是老板发给你的，抱着这样的态度去服务于每一位客户，尊重每一位客户。从接触客户的那一刻做起，只有这样才有可能使你的客户成为公司的忠诚客户乃至终身客户。
一位新来不久的擦鞋工很用心地擦好每一双鞋，但是他每天赚的钱还是远不如其他同行多，他为此感到很困惑。
一个下雨天，一位成功的企业家来到这位擦鞋工的摊位前，说道：“请给我擦一下鞋。”
擦鞋工抬头看了一眼这位企业家说：“擦一般的吧？”
企业家看着眼前这位擦鞋工不解地问：“为什么不让我擦最好的呢？”
“因为在下雨天擦皮鞋，很少有人舍得花五块钱擦最好的。”
“其实你完全可以建议我擦最好的，因为在下雨天鞋更需要很好的保护，不是吗？”企业家笑了笑，然后很客气地对新来的这位擦鞋工说。
“嗯，是这样的。”擦鞋工好像明白了对方的意思，很兴奋地看着眼前的企业家，说道，“你是在教我怎样通过擦皮鞋来挣更多钱的方法！”
企业家微笑地看着他说：“如果擦最好的，而又让别人在你这里感到了尊重，我想大概人们会更喜欢到你这里来擦鞋吧？”
“是的！”擦鞋工认真地点点头。
“那么当下一个擦皮鞋的人坐在这把椅子上时，你首先应该做的事情就是注意那个人的皮鞋，然后再看着那个人的眼睛，微笑着说‘如果我没有猜错的话，先生，我想您一定是想让我给您擦最好的。’这样你的生意一定会比现在还要好很多。”
这个擦鞋工接受了这个企业家的建议，不久，他的收入也实现了一个飞跃。
擦鞋工听了企业家的话为何就获得更多的收入呢？其实道理很简单，因为企业家教给擦鞋工的就是让客户从他这里获得了一种被尊重的感觉，正是由于这种感觉所带来的满足感和愉悦感使他的这些客户们心情舒畅地掏了腰包。
要发自内心地尊重客户、接纳客户，不论他们的外表怎样，长相怎样，个性脾气怎样……总之，最大限度地接纳客户的一切，不管他们与我们的认识和理解差距有多大。因为每个人都有自尊，都希望获得别人的尊重。一个人如果能够获得别人的尊重，他就会信心十足，而且会有一种优越感，这个时候他就会对对方产生一种好感。反之，如果这个人的自尊心受到了伤害，他就会产生自卑感、软弱感、无能感，而且会对伤害他自尊心的人产生一种敌对情绪，这将使你的业务很难继续开展下去。
换句话说，要放下自己的看法、观点、判断和主张，才能够尽最大可能地接纳客户，满足客户的需求，只有这样才能够展现自我。因此，有经验的业务员在和客户交往时，都会想方设法尊重对方，并且让对方感觉到自己被尊重，这样就很容易和对方发展人脉关系了。正如一位优秀的推销员所说：“我们的客户也是有血有肉的人，也是一样有感情的，他也有受到尊重的需要。”
那么，怎样做才使客户感觉到自己被尊重了呢？这只能根据具体的接触情形作出选择，总之是越能让客户感触深刻，越能达到想和对方深交的目的，越是有利于生意成交的做法，都能让客户感受到自己被尊重。我们不妨通过下面几个细节，来学习和体会一下在尊重客户时应该从哪几个方面加以注意：
1着装方案：只比客户好“一点”
西装革履加公文包是大多数人约见客户时的一贯形象。在很多时候这固然是一个不错的选择，但也有例外。当你的着装与对方反差太大时，有时候也会使对方不自在，从而在无形中拉开了双方的距离。所以，在你为约见客户而选择着装时，最好先观察一下自己拜访的对象。那么最佳的着装方案就是：只比客户好“一点”，这样既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。
