第27章 在机关和大企业好，还是自己干好(4)

即使生产资料很简单，都可以自己动手制作，因此不需要很多资金，但销售通路一定会遇到两个方面的挑战。一个挑战是由于没有现成的通路，得一家一家、一地一地、一个城市一个城市地建立销售网络，就不可能把产品一次成批量大规模发出，自然不能大规模批量生产。白手创业，哪有那么多资金?即使有，货发不出去，积压之下就有风险。第二个挑战是消费者的态度。由于是全新产品，从上市到被消费者普遍接受，有一个漫长的过程，消费者可能喜欢它，也可能拒绝它，即使做了大量的市场调查也不例外。消费者可能立刻表现出他们的热情，也可能姗姗来迟，直到做了大量的广告宣传，而你却可能支撑不到那一天了。

另外一个风险在于，要准确界定全新产品的消费群体，并不一件容易的事。郭广昌以3．8万元创业，开始做彩色火焰蜡烛、咕咚健身糖、婴儿尿湿报警器，三个都是全新产品，都不成功。3M公司开发的利贴便条，直到产品上市一年后，才准确地界定了消费对象。soNY公司在生产随身听时，并不清楚谁是它的忠实消费者，是带着“谁会要那玩意儿”的疑问进行的。如果不是3M与sONY的强大实力，新产品能不能成功，还要画一个问号。2001年的网络热潮是一个见证。最后坚持下来的几大网站，如果不是大量的风险资本的投入，都可能遭遇死亡的命运。

好产品并不保证一定能赚钱，100个新产品只有20个能带来商业利润。

商业发展史证明，早期的技术开拓者很有可能坚持到最后的胜利。VCD新燕就不说了，最早的电子制表软件是VisiCalc，今天它在哪里呢?甚至大家连名字都没听过。它被Lotusl-2-3取代，后者又被Excel取代，Excel今天正在广泛使用。同样，第一代笔记本是奥斯本电脑，已不存在。第二或者第三、第四个追随者常常成为新行业的胜利者。这样的名单有好长一串。IBM不是电脑的最早生产者，波音公司不是最早的飞机制造商，收音机也不是SONY发明的……然而，不重视创新又恰恰是错误的，甚至是致命的。

如果你选择了全新产品，一定要谨慎对待你的风险。尽量缩减开支是一个办法。同时要考虑创业构想是简单还是复杂?如果不简单，那你不宜用区区几万元资金来创业，而要寻找投资人。

7．有意识地培养自己的商业行动力

既然决定以商业立身，就要培养专业化的商业行动力。好想法加上卓越的商业思想和高超的商业行动力，才能赚到大钱。那些死抱着“好项目决定一切”的人，就像那些相信惟有“开宝马奔驰才能安全驾驶”的人，最好离他们远点。缺乏商业思想和商业行动力，项目再好，乜未必能赚到钱。

IBM(国际商用机器公司)在今天被称作“蓝色巨人”，它刚刚成立的时候，是个什么样子呢?穿孔卡片，学计算机的人大概都知道它，是数据存储和恢复的世界标准，已经存在相当长的时间。120年前，一个叫赫尔曼·霍勒瑞斯的人，设法改进了穿孔卡片，用在1890年美国人口普查上。之后，他制作出一套设备，可以制作表格，管理和处理数据，并申请了专利。他是一个好的设计者，却不是一个好的商人，尽管努力工作，他的公司——制表机器公司——还是衰落了。

一个推销员拯救了’他的公司，推销员名叫托马斯·沃森，在国家现金自动记录器公司工作。他是个果敢的中年人，他把公司改名为：国际商用机器公司(IBM)，并组织了一批精明的推销员，停止出售制表机，改为出租制表机。使用者对技术支持的依赖和完善的售后服务强化了销售关系，很快他就控制了市场。这个战略确实英明，到1930年时，大多数办公室使用着IBM的设备。

衣阿华州立大学的年轻教授阿塔纳索夫，是他发明了电子计算机的实物模型。他是一个有创造性的工程师，充满了激情和英明远见，他一生获得的专利超过100件。但是，他不具备商业能力，不是一名优秀的商人。当他在为自己的计算机器申请5000美元的发展经费时(同时，他在大量查找资料，想知道此前有没有人做过或者考虑过电子计算；事实上，他越查越兴奋，因为没有找到任何证据表明有人考虑过电子计算，更别说动手做了)，压根没有想到要借助商业资本——如果那样的话，计算机器也许会早出现几年，他本人也可能因此腰缠万贯。

美国对日本宣战之后，他把热情转移到战争中去了。因为始终没有明白计算机有多大前途，计算设备堆在大楼里，布满灰尘，没人过问。于是，一个叫毛赫利的人剽窃了他的劳动果实。

军事需要催生了电子计算机器。1941年，军队征用了摩尔学院的分析机，以计算枪炮的射程。数据计算工作极其庞大，除了分析机，还征用了几百名女大学生做“手工计算机器”。但是，进度还是太慢。负责该项工作的陆军中尉是赫尔曼·戈德斯汀，一位数学博士，他几乎于绝望了。无意之中，他从一个学生那里听到，某个老师有电子计算机器的想法，速度可以快1000倍。陆军中尉立即去寻找那位老师。

他不叫阿塔纳索夫，而叫毛赫利，剽窃了阿塔纳索夫的劳动果实。知道阿塔纳索夫的电子计算机器以后，毛赫利带着他的10岁的儿子去参观。发明家阿塔纳索夫太高兴了，把机器毫无保留地介绍给客人，因为他实在是希望有人能够欣赏他的伟大杰作。

在接下来的两年里，毛赫利以国家安全为由，多次盘问发明家计算机器的一些难点所在。1943年4月9日，毛赫利的机器被批准，名字叫电子数字积分计算机，即ENIAC。

即使这样，毛赫利也没有因为这个光环从他的计算机器上获得多少商业成果。他与人合作开办了一家计算机公司，但是，生意并不兴隆，反而陷入一大堆麻烦之中。一个商人拯救了毛赫利，他叫詹姆斯·兰德，计算机时代第一个成功的企业家，他整合了毛赫利的计算机构想，推出了第一台真正的计算机，也就是UNIVAC，通用自动计算机。遗憾的事，在接下来的数年争夺中，他输给了老对手IBM。数字时代的蓝色巨人终于站立起来。

毛赫利和阿塔纳索夫之间的恩怨，要推迟到1973年才解决，法庭裁决毛赫利的专利无效，阿塔纳索夫被认定为计算机的真正发明人。发明家于1994年去世。

1970年～1980年，美国大大小小上千家电脑公司，几乎都是赚钱的公司，但最终赚到大钱的有几家呢?除了某些不为人知的原因之外，也许是商业思想起着决定性的作用。拿比尔·盖茨来说，他的巨大成功不是因为他发明了电脑操作系统或电脑软件，而是发现了软件的商业前途，花钱买过来，通过卓越的商业运做，而取得伟大的商业成就。像亨利·福特那样的人，靠自己的发明创造而成为财富大亨，商界并不多见。当然，通过自己的发明创造成为有钱人，多半没有问题。

白手创业要求亲自动手做一切，动手能力差了可不行。来看看集成电路与电脑芯片的发展过程。

1960年初，晶体管彻底取代真空管以后，电子设备开始小型化。但还是太大，不能满足战争需要。这种矛盾又一次酝酿着科技进步的芳香。1957年10月4日，苏联人造卫星一1号发射成功，美国举国皆惊。美国从没有想到过武器要冲出大气层，而盲目乐观着洲际导弹(它不需要飞离大气层)的开发；现在，对手超前了，自己呢，连关于太空卫星的草案都没有。

发射卫星，难题只有一个：飞离大气层需要巨大的推动力，1千克重的东西，要消耗22万美元的燃料。苏联的卫星重83．6千克，采用了威力巨大的分级推进火箭。美国确定了新的突破口：1．争分夺秒搞出一个火箭发射计划；2．缩小卫星的体积，用洲际导弹发射到太空去。要么增加推动力，要么缩小重量，美国选择了后者，既赢得时间，又节省成本。

尽管晶体管取代了真空管，但是，组装复杂电路的元件还是太多①，元件之间都要电线连接，卫星仍然像个巨无霸：工人用小镊子和焊枪连接电线和元件，因此，即使有了高级的电路设计，也无法生产——无论如何，镊子和焊枪小不到哪里去。这是一个巨大的创新机会，就看谁先做到。

美国使用了“微型化组件”的东西来解决问题，把晶体管、二极管、电阻、电容压缩为一个装置，导线用气化处理敷设，而不用手工，体积小了很多，于1958年2月1日发射了探险者一1号卫星。那颗卫星重8．22千克，是苏联的1／9(中国1970年4月发射第一颗，173千克，是美国的21倍，苏联的2倍)。但是，“微型化组件”性能不稳定，也不能满足对空间和数量的苛求。

在美国发射卫星的那一年(1958年)，德州仪器公司报到了一个新雇员，他叫杰克·基比尔。按公司惯例，每年7月，所有雇员都休假，杰克·基比尔是新人，得继续上班。他是名副其实的发明家，有十几项专利，但不是制造专家——他有绝妙的点子，却不懂得让它怎样大规模生产。

庞大的厂区只有基比尔一人，但并不孤零——他有自己伟大的思想。走出空荡荡的实验室，在广阔、宁静——或者说死寂沉沉——的天地间散步时，他想到一个好主意：所有元件都用同一种原料，晶体管、二极管、电阻、电容，都用硅来制造。今天，这个主意很平常，那时，却是开启时代的声音。

发明家兴奋不已，冲进实验室，立刻绘制了草图，一个粗略能看懂大意的草图，并着手制造样品。但是，他那度假归来的老板并不热情。样品确实难以让人感兴趣：元件之间有那么多导线，显然不适合大规模生产；用硅制造电阻，成本也很高，不仅工序复杂，而且须高温处理。与此相对，当时的碳电阻工艺简单，性能稳定，成本不到一美分。

杰克‘基比尔知道自己的设计会有极大改进，老板却只给他有限的支持，重担又搁在了发明家身上：把蓝图变成现实。那恰恰是他的弱项，他的才能在思想中，而不在手上。

杰克·基比尔的设计，其真正可取之处在于基本构想。后来，科学界还是给了他荣誉，把他的设计称作单块电路方案。另一位科技名星因此得有机会升起，发明家，企业家，鲍勃·诺伊斯，电脑界的制造天才和预言家，中国读者一定很熟悉奔腾处理器，就是他创建的英特尔公司生产的。

1959年1月，在一点不知道杰克·基比尔的思路的情况下，鲍勃·诺伊斯也想到了同样的方案：所有元件都用硅制造，并在一层保护性的氧化硅下面把元件互相连接起来。其最大妙处是，一切都将极大简化，因此能装在一块薄片上。这个小薄片被叫做集成电路。

鲍勃·诺伊斯是有企业家的头脑，～开始他就意识到，用导线连接元件的方法是行不通的，必须照顾到制造的可能性。然后，他完全放弃独立的导线，把细小的金属线蚀刻在氧化硅绝缘层的表面上。

全部元件用硅制造，这个想法使集成电路成为可能；放弃导线，把细小金属线蚀刻在氧化硅绝缘层表面，这个主意使集成电路能够大规模生产。杰克·基比尔有好点子，并早半年想到，但缺少动手制造的能力；鲍勃·诺伊斯既能够想出主意，又能够制造。在想法和执行的完美结合过程中，新时代来临了。正是这个主意，几年内出现了一个10亿美元的半导体产业；也是这个主意，人类在1969年登上了月球。

后来，鲍勃‘诺伊斯离开公司，和另外七人创办了英特尔公司，专门制造微处理器——芯片)都得到部分的集成电路专利保护，因此而兴旺了好长一段时间。

不仅要敢想，而且也要能做，这是白手创业必备的条件。如果你常常是思想上很勇敢，很有灵气，那就该再发展动手的能力，或者与动手能力强者为伴。商业活动不见得比读书难，但肯定比读书繁杂，要求你既动脑，又要协调各种关系，打通一些关节，你必须具备行动的能力。

8．重视成本控制

创建期的成本控制有两个方面，一是从花钱到有收入之间的时间间隔越短越好，二是能省一分就省一分。

白手创业者其实是超级打工者，什么都是自己干，经理，业务员，会计，出纳，一人通兼，等于领取多个人的工资。忙不过来了，就让父母或配偶帮忙，可以不付工资嘛。员工越少越好，工资越低越好，这样才能把有限的资金充分运用到再生产中去。

有一个故事说，穷人与富人同住一个房间，穷人向富人请教生财之术。富人说：“说话用不着点灯，我们熄灯再说。”节俭与财富之间，对白手创业者来说，是一种正相关系。很多大富豪的节俭成为一种美谈。 能够大批量生产的业务，利润的一部甚至大部，都仰赖于成本。产品的导入期和上升期，时间最重要，成本其次，也好挣钱。进入成熟期，竞争加剧，成本就成为生命核心。

约翰·洛克菲勒在兼并其他石油公司时，使用了很多手段，有些是合法的，有些是非法的，其中一个杀手锏就是他的成本。由于跟铁路运输部门有不清白的交易，他的运输费比别人低；生产规模越大，单位成本越低；技术革新同样使成本不断下降。他在跟要兼并的对手谈判时，常常拿出账本给对方看，让他明白：我的成本比你低这么多，兼并以后你仍然能赚钱，如果不同意，就用低价策略打败你。

在节省成本方面，他有两个广为传闻的美谈。1880年初，他去工厂视察，看了装油封桶过程之后，问： “封一个油桶要几滴锡焊?”“40滴。”“38滴行不行?”“没试过。”“那就试试。”结果证明，39滴正女于．，这成为他的炼油厂的新标准。直至晚年，他也很为此得意：“一滴小东西，第一年就节约了2500美元。累计到现在，节省了好几十万。”另一个控制成本的经典是，他经常写信给各厂，以指导成本：“为什么你们提炼一加仑煤油要花1．82美分，别的厂却只有O．91美分?”最著名的一封：是：“上月你厂报告有塞子1119个，月初送你厂1 万个。今报告说用去9537个，存1012个，另570个哪里去了?”这样的事例有很多，但他决不是只图省钱的傻瓜，比如一开始他就重视产品质量，一开始就要求工厂建得牢固结实，这些都使初始成本增高，但最终是降低了成本。

钢铁大王安德鲁·卡内基也一样。1875年，经济恐慌还没有消失，负责技术的人问卡内基，要不要继续增加熔炉，卡内基说：“密切注意成本，就不用担心利润。”他也跟竞争对手说：“我能造出比你们任何一家都便宜的钢材，并抢走你们的生意。不管什么时候，我想占领市场，市场就是我的。”他在铁路公司工作了12年，知道“车大，多拉，快跑”的好处，正是他把铁路公司的成本精细计算方法用到了钢铁事业中，降低成本是他成功的关键。这些东西说起来简单，但真正能做好的，100万商人中只有1个。