第六回 不打无准备之仗——销售计划的制订
有目标才有前进的方向
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总是很努力地工作，投入了那么多的精力但是业绩却不见起色，真不知道何去何从，该怎么办呢？
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苗雨刚刚进入销售行业，在一家保险公司做销售员。虽然他对工作投入了相当多的精力，但是业绩一直没有提高，这让他非常失望。一次，他向公司业绩最优秀的销售经理请教如何才能提高自己的业绩。
经理问他：“你下个月打算拜访多少个客户？想要成交多少笔业务呢？”
苗雨说：“没想过，我认为只要不停地拜访，肯定会有收获。”
经理又问：“那你的客户是怎样定位的？低端还是高端？”
苗雨：“这还要定位吗？只要是客户，我都想办法去拜访。”
经理对他说：“你业绩不好的原因就是因为你没有明确的目标，没有目标你真么会有前进的方向和动力呢？盲目行动只会让你徒劳无功。”
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目标是一个人前进的方向，方向是指引人走向成功的必要因素。如果销售人员都像苗雨那样做事没有目标，是不会有什么大收获的。
事实上，目标不明确的销售员比比皆是。若随便问一个销售员：“销售员做销售是为什么？”大概都会这么回答：“为了挣钱”或“为了生计”。如果再问：“5年后将会怎样？”或“销售员打算今后5年挣多少钱？”可能大部分人都答不出来。
成功的销售员永远都有十分明确的目标，他们会将目标看做是成功销售的第一步，并以此来指导自己的行动。而且，他们只要找准了目标，就会勇往直前，不会被暂时的困难和失败吓倒！
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要想成为成功的销售员，就应该为自己的销售设定目标，通常，销售人员应该设定如下四个目标：
——销售目标，即在一定时间内要完成的销售额。
——获取客户的所有对销售有利的信息。
——开发客户，即在一定时间内要开发多少客户。
——提高铺货率。
科学制定你的销售目标
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为什么有了销售目标，也按照目标在努力，业绩还是不见起色？
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钱宇是一个刚入销售行业的保险销售员，他为自己制订了三个目标：第一个目标是每天拜访100个客户；第二个目标是每个月要成交100个业务；第三个目标是在一年之内成为百万富翁。为了这三个目标他一直在努力，但是每天100个拜访目标是非常难以达到的，他为了达到目标，每个客户拜访的时间都很短，所以基本上没有什么效果，到了月底，由于拜访客户不够充分，所以成交的业务也非常少，没等干满一年，钱宇就因为业绩不合格被公司辞退了，他的百万富翁的目标就化为了泡影。
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钱宇的故事反映了一个问题，就是制定目标一定要切合实际，要具有科学性，不能盲目地去制订，否则最后的结果就是徒劳无功。
不论何时，当你为自己设立目标的时候，都必须遵循下面这四个原则。
首先，目标必须具体，并且具有可衡量性。销售人员在设定与客户建立关系的目标时，若只写“与客户建立好关系”这一句话是远远不够的。应当与多少位客户建立好关系？这些客户中有多少是老客户，多少是新客户？怎样才算是处理好了关系呢？很明显，没有明确衡量标准的目标是不具有实际指导意义的。
其次，设定的目标必须是通过努力就能够实现的。实现目标会让人有成就感，从而不断产生前进的动力。所以在设定目标之前，销售人员必须客观地对自己的现状以及种种相关因素进行衡量，为自己量身制定一个目标。
再次，设定的目标应该和实际销售工作紧密结合。这就要求销售人员在设定目标的时候要对现实情况做仔细分析，并把那些直接影响销售结果的、急需改进的因素设为首要目标。
最后，设立目标时必须同时设定目标实现的时间，这一点很容易被理解．但是也很容易被忽视，而这种疏忽往往造成很多目标最终无法实现。
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要想保证自己的销售目标科学有效，你需要做到：
——遵循如上四个原则。
——要经常评估你的目标是否具有合理性，对目标的实现情况和进展进行评估。
——如果发现目标又不合理的地方，要及时予以改正。
——有目标还要有所行动。
机会永远垂青有准备的人
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有了合理的目标之后，也在努力地行动着，但是有时候还是感觉销售起来有些困难，问题出在哪里呢？
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全美最大的房地产开发商约翰·加尔布雷斯非常重视售前准备。他的儿子丹现在是该公司的负责人，加尔布雷斯常常会兴致勃勃地讲起，丹曾经如何为一次重要的销售活动做好充分准备。“有一次，我和丹正和一家大公司的总裁商谈一笔生意，这笔生意牵涉到一幢价值600万美元大楼的售后回租事宜。这类生意需要对所谈到的利率和租金了如指掌。利率波动一个小数点就可能导致10年或20年多收或少收一大笔租金。所以，在和这家公司会谈前，我建议丹背下那些利率幅度在3.5％～5.5％的租金表。
“也许你想不到，当我们进入谈判的最后阶段时，那家公司的老板要求我们算出几个不同利率相对应的不同租金数额。他一定以为我们会向他借计算器，但是我们没借，丹毫不费力地、飞快地算了出来。那位老总自然也就明白了丹在开会之前早已做好充分准备，没有人能够如此快地心算出那些利率，丹显然给他留下了深刻的好印象。丹赢得了他的尊敬，他也就对我们充满了信心——我们终于成交了。”
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案例中丹之所以取得最后的成交全部在于他在事先做好充分的准备，由此给客户留下了深刻的好印象，让客户因为他的认真态度对他们的公司充满了信心。可见，机会总是垂青那些有准备的人。
要想成功销售，销售人员必须做好准备工作。通过事先的准备工作，销售人员会从潜在客户身上发现尽可能多的信息，例如他的生活习惯、他的家庭、他的关切点、他的兴趣、他的爱好、他的要求、他的需要、他的渴望，以便从这些信息中找到达成交易的关键点。
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想要做好销售前的准备，你需要做好以下几点工作：
——对客户的信息做一定的了解，包括客户的喜好、采购的意向、近期的项目、公司的运作情况以及财务状况等。
——熟悉自己的产品，掌握一切有关产品的信息。
——提前想好销售中将会出现的问题，并做好解决方案。
——出发前带好一切与销售有关的资料。
完善的销售计划让你事半功倍
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在销售工作中有着明确的目标，但是实施起来还是没有章法，怎样才能避免呢？
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李辉从事销售工作已经两年了，虽然他工作非常努力，但业绩并不理想，他总觉得自己特别忙，总是有做不完的下作。他的工作总是很随机．总是突然想起要去拜访一位重要客户，才急忙给那位客户打电话预约时间。他从来不会提前做好准备工作，因此，李辉经常忙得焦头烂额，也没有使业绩获得多大的提高。
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案例中李辉的这种状况，是由于工作没有计划而导致的。工作没有计划就会大大降低工作效率，劳而无功，当然不会有好业绩。
对销售人员来说，如果要想尽快与客户成交，就要做许多与销售相关的工作，而且也只有妥善地完成这些工作后，才能够有效地促进成交。但是，销售的工作大都是繁杂的，如何才能有效地处理好呢？这就需要销售人员在每次销售工作之前制订一个详细可行的工作计划，不然就会陷入没有头绪的盲目状态中，不仅身心疲惫，而且也毫无效率可言。
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如何制订一份完善的销售计划呢？你需要做到如下几点：
——一定要根据自己的实际情况来制订计划。
——销售计划一定要详细，要有年计划、月计划，还要有周计划和日计划。
——一定要严格执行所订的销售计划并按计划督促自己的行动。
必不可少的销售日记造就必然的成功
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见完客户之后，总是会把客户的信息漏掉一部分，有时甚至联系不上客户造成客户流失，业绩由此得不到提高，该怎么办呢？
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刘基向一位顾客销售一台压板机，他先是介绍了机器的各种优点，最后告诉顾客：到目前为止，交货期一直定为六个月；从明年一月份起，交货期将延长为十二个月。顾客告诉小李，自己不能马上做决定，让小李下月再来见他。
到了下个月，刘基又去拜访这个客户，却把过去曾提过的交货期忘得一干二净。当顾客再次向他询问交货期限时，他仍说是六个月。忽然，小李想起他在一本有关销售的书上看到的一条妙计，在背水一战的情况下，应在销售的最后阶段向顾客提供最优惠的价格条件，这样可以促成交易。于是他向顾客建议，只要马上订货，可以降价百分之十，而上次磋商时，他说过削价的最大限度为百分之五。顾客听到刘基反复无常，一气之下中止了洽谈，刘基只好扫兴而归。
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如果刘基在第一次拜访后有很好的销售日记，如果他不是因为在交货期和削价等问题上颠三倒四，又如果他能在第二次拜访之前，想一下上次拜访的经过，做好准备，那么第二次的洽谈也许会有成功的机会，可以减少一些不必要的麻烦。
从事一线销售的销售员常常为销售业绩苦恼，为什么从事多年的终端销售业绩却没什么进展呢？为什么别人的业绩却是突飞猛进呢？其实他们错就在于销售仅凭直觉和简单的经验进行。其实，销售能力的提升和业绩的增长是有方法的，做销售日记就是一个不错的方法。做好销售日记至少有两大好处：第一，能够细分客户，为与客户进行下一步联络打下良好的基础。第二，帮助总结销售经验。所以销售人员平时非常有必要做好销售日记。有了这些记录，能让销售人员在拜访客户时的表述能前后一致，从而更好地进行以后的销售工作。
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做好销售日记应该注意包括以下内容：
——客户的基本情况，如姓名、电话等。
——客户需求信息，即客户想要订购的产品等信息。
——客户的相关描述，包括客户家的基本情况、客户本人的情况以及客户对产品的需求紧迫度和了解情况。
——客户跟进情况，主要包括电话跟进的时间和情况。
——订购情况和原因，包括是否达成交易，如已订购，要填上销售单号和日期；如未订购，要注明原因。
做时间的主人
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总是感觉时间总是不够用，一天只能拜访几个客户，工作效率总也提不上去，怎么办？
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魏明是一家大型企业的销售经理，他是一个善于利用时间的人。魏明每天早上5点钟起床，先做10分钟早操，然后吃早点，接着开车去上班，开车时，魏明听的不是流行歌曲，而是有关销售和管理的录音，有时也会听关于演讲的录音。7点半钟到达办公室后，魏明又用7点半钟到8点钟这段时间阅读报纸，然后准备一天上班所需要的工作资料。
中午吃完饭后，魏明会午睡30分钟以提高下午的工作效率。下午上班时，魏明会把第二天的下作内容安排出来。魏明开会的时间从来不会放在8小时工作之内，他会利用中午休息或者下班后的时间开会，而且他开会的时间很短，一般不超过1个小时。如果有重大议题，他还会提前通知各部门经理回家考虑。
魏明晚上7点钟左右到家。吃过晚饭后，他会看看当天的晚报，和太太小孩聊一聊当天发生的新鲜事，接着进书房看书。11点钟之前，魏明准时上床睡觉，在睡觉前，他做的最后一件事就是为明天做计划。他做计划有个特点，一般人需要30分钟完成的工作，他只给自己20分钟。这样一来，魏明一天所做的事情总比别人多一点。
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销售人员拥有的最宝贵的财富就是自己的时间。很多人认为，这里耽误几分钟，那里延迟一小时影响并不大，但是时间一长影响就明显了。在同样的时间里，有的销售员能够拜访很多客户，有的销售人员却很少，原因就在于有些销售人员不能够管理好自己的时间，时间管理不好，即使制订再完善的计划也是无用的。
优秀的销售员都善于做时间的主人，能够较好地管理自己的时间，就像案例中的魏明一样，能把一天24小时当成25小时来用，从不让时间白白流走。如果以这样的时间观念去做销售工作，不仅能够多拜访客户多拿订单，还能很好地赢得客户的好感，给客户留下更加专业的印象。
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如何管理自己的时间呢？你需要做到以下几点：
——把自己有限的精力集中在做最重要的事情上。
——善于审时度势，把握时机。
——把一些零碎的工作放在零碎的时间去完成。
——做好工作记录，每天睡觉前，把第二天要做的事情一一记在笔记本上，每完成一件就用笔划去一件。
——根据事情的轻重缓急来处理。
——少发呆，少看电视，少聊天，少做无意义的事情。
工作计划每天订，优秀业绩日日提
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总是会定期制订计划，并按照计划进行销售，但是每天的销售工作还是会有些乱，也依然会有遗漏之处，这是为什么呢？
