和标新立异型的客户谈判时，最重要的是你要有很好的口才，你要换一种沟通方式，话题一定要广泛，天文、地理、奇闻、逸事、时政、经济等都可以作为谈话的切入点。在谈话过程中，也要以轻松的方式进行沟通，如果条件许可，谈话可以在一个非正式的场合进行，比如咖啡厅、茶吧等。沟通时，如果你表现得口若悬河，对对方提出的话题给予肯定并加以补充，能够找到话题的“新鲜点”，让对方觉得你知识渊博，就可以引起他们对你潜在的崇拜，此时你适时地加入产品的介绍，那么他们将会对你的产品产生关注，合作成功的概率就会变得很大。需要注意的是，在介绍产品时一定要注意渲染，比如说某知名企业或某知名人士也用了这款产品之类的话语，这对交易的促成会有所帮助。
追求时尚是当今年轻人购物的主旋律，大多数的年轻客户都比较喜欢时尚、前卫的东西，他们有着敢于尝试的勇气，有着自己另类的信念和品位，他们是时代前沿的弄潮儿。这一类型的人一般在消费过程中，喜欢标新立异，喜欢让自己变得更加独特，在众人之中脱颖而出。因此，他们在购物的时候，总是喜欢比较另类、大多数人不曾购买的东西。这类客户大多拥有着较为强烈的好奇心，并乐于接受新事物。
标新立异型的客户，他们之所以购买那些比较另类的东西，一方面是自己的爱好和兴趣，另一方面则是一种追求独特的心理，他们希望得到别人的重视，希望通过不一样的服饰或者装扮而使自己显得与众不同。因此，销售人员在面对这种类型的客户时，要学会适当地予以认同，譬如说“小姐，您穿上这件衣服真有个性，有一种与众不同的感觉”，“您真有眼光，这件衣服是新货，您可是第一个购买的”。当喜欢标新立异的客户听到这样的话后，心里一定会很高兴。
有一位年轻的女士来到服装店准备给自己选购一款比较合适的风衣。她边走边看，终于在一件设计比较时尚、个性的风衣面前停下了脚步。销售人员见状就走上前对她说：“小姐，喜欢的话可以试穿一下，我看您的身材比较高挑，这件衣服一定可以显出您优美的身材。”
这位年轻的女士挑了一件试了试，脸上露出了满意的笑容，并询问销售人员衣服的价格。销售人员回答说：“1080元，而且因为店庆的原因，如果您现在购买的话还可以给您打九五折，我看这件衣服特别适合您，建议您购买一件吧！”年轻的女士很爽快地回答说：“好的，这件衣服我要了！”
销售人员见生意谈成，心情也是非常高兴，她边包衣服边恭维地说：“小姐您真是太有眼力了，很多人都喜欢这种款式的。”
“哦？是吗？”那位小姐听了这话以后，沉默了一会儿，然后微笑着对销售人员说，“不好意思，我想我还是不要了吧！”
那么，到底是什么原因让销售人员到手的生意瞬间告吹了呢？究其原因就是因为她没有弄清楚客户的类型而说错了话。很明显，在上面那个案例中的女士属于标新立异型的顾客，穿着讲究与众不同，这种类型的顾客最为不能容忍的就是和其他人穿着一模一样的服装。试想面对着这样的顾客，销售人员最后的那句恭维话怎么不能使生意泡汤呢？
所以，销售人员在推销过程当中，要善于从客户的言谈举止中发现其心理倾向，然后再针对其心理态势寻找突破口，使客户满意你的产品和服务，否则很可能因为一句错误的推销语言而使生意泡汤。反之，当客户在购买时获得他人的注意和销售人员的认同，就会感到愉悦，也就比较容易接受销售人员的意见了。
10.对墨守成规型客户要实用
墨守成规型的客户一般都比较保守，这种类型的人在生活中不论做什么事情都比较有规律，讲究条理，不随便改变。而在消费观念上，墨守成规型的客户则总是喜欢在同一家商店购买商品，认准一个牌子的东西一直用，对其他的商店或者品牌则没有太大的兴趣。他们往往总是被一些先入为主的观念所左右，而一旦形成固定的印象就很难改变。这样的客户是最难说服的，往往销售人员费了很大的气力，但最终的结果却并不一定很好。
墨守成规型的客户一般思维都比较保守，性格也比较沉稳，不易接受新事物。在生活中，墨守成规型的人总是循规蹈矩，喜欢用一些条条框框来约束自己的行为，他们做事往往表现得很细心很沉稳，善于倾听，更善于分析，眼光也比较挑剔，在选购商品时更加注重安全、品质和价格。他们会对商品做出理智的分析和判断，只有当他们确认产品适合自己长期使用才会决定最终购买。
墨守成规型的客户更易接受物美价廉的商品，他们追求产品的优等质量，同时也希望价格比较合适，他们一般不会对太过高档的商品产生兴趣。因为在他们看来太过高档、不实用的消费都是奢靡的，不值得提倡的。基于此，这一类型的客户接受新产品的过程也是比较缓慢的，他们需要对产品的质量以及其他多方面的因素进行综合考虑和检验。只有当他们最终确认产品是实惠的、安全的才会最终选购该产品。所以销售人员在面对这样的客户的时候，必须要拿出足够的耐心，急于求成只会让客户产生怀疑，使其本身所固守的心理更加强烈。
小王是一个负责推销某品牌洗衣机的销售人员。一日，他来到一个客户的家里做推销，接待他的是一位带着明显警惕表情的中年妇女。
小王一边和客户谈着，一边观察客户家里的家具陈设，他发现客户家中的摆设整齐而大方，虽然有些家具牌子已经比较老了，但是很明显质量还是非常不错的，整个房间有着一种强烈的古朴味道，而且家电陈设方面基本上都是同一个品牌。此外，结合这个中年妇女的言谈，小王基本可以断定女主人是一个生活作风颇为保守的人，她对于产品的要求更加注重质量，其消费观念虽然不是很时尚、前卫，但是却也比较注重生活品质的，消费水平属于中上等。
在获得了这些比较直观的印象之后，小王心中便有底了。他首先找了个话题，谈及了女主人家的家电，说女主人有眼光，选的产品质量好，价格又适中，而且也很符合家庭布局的格调。无疑女主人听了十分开心，在言谈中还透露出一些自豪感，她说当时全部家电都是由她来负责选购的，而且丈夫也很满意，不仅质量好，还省下了一大笔钱。小王于是乘机夸赞女主人能干，有主见，并且顺便把谈话的主体转移到了自己所推销的洗衣机上，说女主人忙家务一定很累，而自己推销的洗衣机则可以给她带来很多方便，保证她的丈夫也会喜欢。接着他自然而然地把自己推销的洗衣机的性能、价位、售后服务等信息详细地向女主人做了说明。当女主人通过对比发现这款洗衣机确实适合自己时，便对产品产生了浓厚的兴趣。小王还不失时机地对女主人说，他所推销的洗衣机质量的确很好，而且还可以首先试用一周，这样又给客户吃了一颗定心丸。
后来女主人试用以后感觉非常满意，甚至很干脆地购买了两台洗衣机，一台自己用，一台送给了婆婆使用。
墨守成规型的客户总会对自己之前使用的产品情有独钟，要想让他们接受一些新的产品是比较困难的事情，但是毕竟他们还是喜欢更加安全、更加实用、更加优质的产品的，所以这是一个很好的突破口，销售人员要让客户在实际的对比中，发现新产品有更好的性能，这样就会慢慢地改变客户的观念，让他接受你的商品了。对于销售人员而言，只要能够给客户澄清其中的利害关系，并且能够提供物美价廉的商品，还是可以很轻易地打动客户的心的。
在实践当中，许多销售人员采用以闲聊的形式展开交谈，讨论一些与销售本身关系不大的主题，比如业余爱好、体育活动等，这种方式称为“暖场”。实践证明，在闲聊中潜在客户可能更易放开，更容易解除戒备之心，会更多透露出有关自己和公司的情况。闲聊中客户会表达出对产品或服务的质量、价格等的期望与要求。通常情况下，“暖场”的常见方法有消除陌生的话题，比如客户的个人爱好；对潜在客户的工厂布局、办公室布局等赞赏；讨论有关行业发展的趋势以及顺理成章的其他话题，比如汽车、竞技比赛等。
有一天，销售人员张某自信满满地走进预约好的客户赵经理的办公室里，见到赵经理后很礼貌地握了握手并问候：“赵经理，最近还好吧？看昨天的球赛了吗，×队表现真差。”客户赵经理看起来一脸茫然，但是并没有说什么。
因为是来谈业务的，张某为了和赵经理套近乎，就开始询问赵经理有关家庭的问题。为了不冷场，张某从头至尾滔滔不绝，从天气谈到爱好，再从爱好转到自己推销的产品上。在双方沟通的大部分时间里都是张某讲话，赵经理面无表情地坐着，只是时不时地随声附和一下，也没有表示出对产品的兴趣。最后，这次谈话草草收场，双方明显地感觉到了谈话的失败，甚至连联系方式都没有留下。回到公司以后，张某开始抱怨，说今天见面的这个客户这么刻板，一点合作的诚意都没有。与此同时，客户赵经理心里也在抱怨，这个张某就知道说些无关紧要的东西，怎么不多花些时间在有用的东西上面呢？
事实上，最好的销售武器就是实用，这种推销方法不仅省时省力，而且降低了成本，是个不可多得的销售方法。在以上案例中，张某与赵经理谈话的失败，是因为他没有准确把握赵经理的个性特点。对于墨守成规型的客户来说，滔滔不绝并不是一种良好的沟通方式，而最好的说服方式就是以事实说话，你的产品得到了大家的认可，大家都很信赖你，那么和你签单也就是自然而然的事情了。在得到墨守成规型的客户认可后，就要明白这类客户需要什么样的产品：他们需要实用的东西。这类客户通常不愿意尝试新的东西，但是如果你能够让他意识到你的产品对他们有用，那么恭喜你，合作可以开始了，你的推销很有可能取得成功。
11.对分析型客户要重视细节
客户之所以爱分析，最终还是想要买到实用的、完美的产品，使自己得到实惠，他们比较注重安全感，追求一种放心的结果。只有当他们的疑虑全部化解的时候，才会接受产品。销售人员在面对这样的客户时一定要注重细节，以务实的态度对待，自然就会赢得客户的信赖。
相对于那些看上了就买，拿起来就走的爽快客户，分析型客户则显得婆婆妈妈，磨磨蹭蹭，这样的客户买一样东西一定要左比右比，左挑右选，确定没有任何问题之后才会购买。他们在购物时，最大的特点就是疑心重，爱挑剔，喜欢分析。
分析型客户有点像财会人员，做事一定要仔细地分析，比较注重事实和数据，追求准确度和真实度。如果销售人员约见这样的客户，他们要求的时间是很精确的，他们的脑海中没有模糊的时间概念，他们不说“午饭以后到”，而是说“12点30分到”。此外，在具体的数量和价格上，分析型的客户要求都比较精确，他们不喜欢模棱两可的概念。
面对这样的客户，销售人员也要学会分析，通过客户的种种表现，仔细地对他们做一番深入的分析，把握住客户的心理，从而采取适当的对策来俘获客户的心。一般地，针对这样的客户，销售人员要认真倾听，并从他们的要求中获取信息。与客户交谈时，说话要注意逻辑，语速要慢，吐字要清晰，显示出比较严谨的推销风格。对客户要作详细的产品说明，越详细越好。分析型客户喜欢听销售人员的“唠叨”，他们会从销售人员介绍的细节中来获取有效的信息，以做分析判断。如果销售人员为求省事，对产品少作说明，甚至不作说明，反而会遭受客户的怀疑。
分析型客户比较注重细节，他们比较理智，更相信自己的判断，不会因为一时性起就决定买或不买，他们的决定是建立在对翔实的资料的分析和论证基础上的。因此，在选购商品时，分析型客户总会慢条斯理，表现得十分谨慎和理智。
与这样的客户打交道是很困难的事，有时候会被客户的挑剔弄得不知所措。因此，在与分析型客户交往的过程中，一定要严谨，讲究条理性，在细节上也要做到无可挑剔。如果销售人员过于大意，粗枝大叶，含含糊糊，条理不清，言语不准，根本就无法赢得客户的信任，甚至还会引起客户的厌烦。
在与分析型客户见面的时候，一定要给客户留下一个好的印象，介绍商品时尽量详细，并要仔细询问客户的需求，适时地做些记录，说话不夸张，不撒谎，也不能强迫客户购买，因为这样的客户往往很有主见，并且追求完美，有着自己的行为信条，不愿意受人左右。所以，销售人员要注重细节，避免引起客户的反感。
小肖是做防盗门推销工作的，一次他打电话约见一位客户，电话中他对客户说9点左右到，而客户却显出不悦的语气，要求小肖9点20分准时到，并带上详细的资料。电话中小肖感到客户要求比较严格，是一个难以应付的客户。所以需要自己做好比较全面的准备。
有了一定的心理准备，小肖到了客户的家里并没有太多的紧张。本来想和客户开个玩笑，以缓和气氛，但是看见客户严肃的表情，觉得有些不合适。在向客户作产品介绍的时候，小肖说得特别详细。在客户询问时也回答得比较有条理，还把客户的意见用小本记了下来。这一点让客户很满意，觉得小肖是一个细心稳重的人。
在交谈中，小肖发现客户对于一些关于产品的数据很感兴趣，于是他就给客户提供了一份产品的市场调查报告，使他了解自己产品的真实销量，这一点小肖很自信，因为防盗门的销量确实很好，对客户也很有说服力。通过一系列的细节的考察，客户对于小肖的防盗门是比较满意的。最后客户决定要买，就等谈价格了。小肖也了解到客户是一个善于分析的人，对数字比较敏感，所以在说价格的时候，说得很精确，以一定的优惠来吸引客户，也让客户觉得合理，最终顺利成交。
在小肖推销的过程中，他都是随着客户步调走的，并逐步摸清了客户的心理，投其所好，营造了一个井然有序、按部就班的氛围，而这正是分析型的客户所喜欢的。小肖用具体的数据打动了客户的心，让挑剔的客户没有可乘之机。
总之，分析型的客户考虑比较周全，那么销售人员就应该做到更加周全，只要能在细节上让客户心服口服，交易自然就会成功。
