1.焦点效应：把客户的姓名放在心中
试想，当你拿起一张包括你在内的团体照片时，你先看谁呢？毫无疑问，一定先看自己。当联考放榜时，你先找谁的姓名呢？不用说，当然先找自己的大名。每当我们到风景区游览时，经常会发现有人在石头或树木上刻名留念。为什么他们会有这种幼稚的举动呢？因为他们希望别人知道他们，他们希望“永远活在别人的心中”。
由于人类最关心的是自己，所以连带非常关心自己的姓名。假如你能够尊重并牢记别人的姓名，就表示你在乎他，这非但能建立良好的人际关系，而且对销售业务的拓展也大有帮助。
原本对钢铁行业一窍不通的安德鲁·卡耐基，如何成为举世闻名的钢铁大王呢？他成功的秘诀之一就是：极为尊重别人的姓名。
10岁时，卡耐基无意间得到一只母兔子，不久，母兔就生下一窝小兔子。可是，他的零用钱有限，确实没有足够的钱买食物来喂这一窝小兔子。于是，他想出了一个点子，他告诉邻居的小朋友，只要他们肯拿食物来，他将用小朋友的名字为小兔子命名。
小朋友听了，立刻踊跃提供食物。这件事给卡耐基极深刻的启示：人们非常在乎自己的姓名。
卡耐基长大成人后，有一次为了竞标太平洋铁路公司的卧车合约，与竞争者布尔门铁路公司针锋相对。双方为了中标，不断削价火拼，均已无利可图。
不久，卡耐基与布尔门都到纽约去见太平洋铁路公司的董事长，他们在饭店门口巧遇了。
卡耐基对布尔门说：“我们这不都是在作贱自己吗？”
布尔门说：“你指的是什么呢？”
卡耐基向布尔门陈述恶性竞争的危害，并提议化解前嫌，彼此携手合作。布尔门认为有点道理，可是仍旧无法全部接受。
布尔门突然问道：“假如我们合作的话，新公司要取什么名称好呢？”
卡耐基想起了童年养兔的往事，他断然回答：“当然要取‘布尔门卧车公司’啦！”
布尔门听了，顿时双眼发亮，两人很快就达成了合作协议。
又有一次，卡耐基在美国宾州匹兹堡建了一家钢铁厂，专门生产铁轨。当时，美国宾夕法尼亚铁路公司是铁轨的大客户，该铁路公司的董事长叫汤姆生。卡耐基又想起兔子的故事，于是，他就把新建的钢铁厂命名为“汤姆生钢铁厂”。
卡耐基这一套“尊重别人姓名”的本事，使他无往不利，生意兴隆，最后建立起了他的钢铁王国。
了解“尊重别人姓名”的重要与价值之后，我们就得进一步设法牢记别人的姓名。
我们常听许多人说：“我就是记性很差，老是记不住别人的姓名。”或是说：“我的记忆力不好，因此人跟名字就是对不起来。”记别人的姓名很困难吗？雪佛兰通用汽车分公司的总经理巴布·兰德能记6000个人的姓名；美国前邮务总长杰姆能牢记50000个人的姓名！
巴布·兰德能够牢记全美6000个以上的雪佛兰汽车经销商的名字，在每一次的经销商联谊会议里，他都能一一叫出每一位经销商的大名，并亲切地跟他们寒暄。他这种超乎常人的记人名本事，是他成功的原因之一。
杰姆10岁丧父，连小学都没读完，但他在46岁时，获得四所大学的荣誉学位，并担任美国邮务部长。
杰姆成功的秘诀就在能牢记50000个人的姓名。这套特异本领，甚至为富兰克林·罗斯福入主白宫起了重要作用。他的所作所为给政治人物上了最宝贵的一课——选举要得胜，必须牢记选民的姓名。
或许你会说，巴布、杰姆都是特例，一般人做不到。其实记人名就跟背英文单词一样，只要肯用心，下苦功，必有所成。
对一般人而言，记几十个几百个姓名不难；可是，能记数千个数万个人名就非比寻常了，那将是成功之钥了。要牢记人名，可参考下面三个方法：
（1）用心仔细听。把记别人姓名当成重要事情去做。每当认识新朋友时，一方面要用心注意听，一方面要牢牢记住。若听不清对方的大名，请立刻再问一次。切记！每一个人对自己的名字，比全世界的所有人名合起来还关心。
（2）利用笔记，帮助记忆。别信任自己的记忆力，在取得对方名片之后，必须把他的特征、嗜好、专长、生日等写在名片背后，以帮助记忆。当然，若能配合照片另制资料卡，就更理想了。
（3）重复一个人的姓名，能够帮助记忆。因此，在初次谈话中，应故意多叫几次对方的大名。如果对方的姓名很少见或很奇特，不妨请教其写法与姓名的来历。
2.折中效应：拒绝贪婪，细水才会长流
在销售过程当中，由于买卖双方大多只会关心自己的利益，都想得到对方的利益。这其中不乏有人鼠目寸光，只看重眼前的利益而忽视了长远的发展；而有的人则目光长远，更看重长远的利益，即使暂时失去眼前利益，也不会太在意。销售人员，尤其是销售新人，在谈判中，一定要把目光放长远，别为了眼前的一点利益，而丢失了将来还可能存在的合作机会。
台湾客商华先生与我方一食品出口公司谈判大蒜生意。在第一轮商谈中，我方公司报价每吨2300元人民币，而华先生只肯出2100元人民币。显然，双方在价格的原则立场上是有差距的。三日后，双方再次坐到谈判桌前。由于大蒜收获期就要开始，如不马上处理，错过收购时期，不但数量保不住，而且收购价格还要跌涨。我方公司权衡了利弊后，愿以2150元成交。可是华先生又发出了一手“怪招”。他说：“我祖籍是山东。我们交个朋友吧。说心里话，这批蒜卖2150元一吨，贵公司有点亏，我心里也不愉快。做生意嘛，讲个来日方长，这样吧，每吨我多加10元。”这一“怪招”，真出乎人的意料之外。等合同正式签字生效后，我方问他，本已谈妥价格，为何又加价呢？他说：“虽然每吨的价格增加了一些成本，但我们双方日后还要长期交往，如果有求于你们，我想你是乐意尽力协助的。有些同行，斤斤计较，这样会使对方产生反感，也会对你设置重重关卡，虽然生意做成了，但并不愉快。表面看是赢家，那样因小失大实际上是输家。”见解果然独到！
一个成功的谈判战略，往往是通过对某种旧的传统观念的铲除而建立的。以上事例说明：在贸易谈判中，谈判者不但要有娴熟的议价技巧，还要有综观全局，不计一城一池之得失的战略眼光才行。
搞销售做生意，都是为了赢利，在谈判中失点利，但最终目的还是获利，只不过是不想因小失大，因此，销售人员在谈判时一定要把目光放长远，别因蝇头小利而丧失长期大利。
事实上，一个销售高手通常会在第一次与客户签单时，就为第二次或第三次的合作埋下“伏笔”，这叫提前预留感情资本。即使双方合作没有成功，也要及时地感谢对方，这样才会使双方的感情不断加深，也为双方以后的合作打下良好的基础。
市场经济下的竞争异常激烈，所以谁先占领了销售群体，也就拥有了市场的主动权，在这种氛围下，就自然而然地生成了“顾客是上帝”的观念。所以客户一旦选择了你，就把信任也交给了你。如果你表里不一，想瞒天过海或者偷梁换柱，又怎么能让客户再放心与你合作呢？
在张女士结婚10周年纪念日到来之际，他们夫妻想趁此机会到漓江去旅游，于是就精挑细选，从十几个旅行社中挑出了颇具规模的一家定好了行程。张女士一心向往着温馨的旅行，谁知事与愿违，第一天到达目的地就被导游告知，由于标准间的客房已经被安排满了，所以只能让他们夫妇住进洗浴大厅的桑拿房。张女士虽然心有不甘，但是无奈连夜的车程使得他们疲惫不堪，再加上导游小姐满脸歉意的微笑，所以就同意了。但是令他们无法忍受的是洗浴大厅内的条件实在很差，地面脏乱，卫生间也污秽不堪，床上的被褥更是异味难闻。
本想借着度假重温恋爱时的温馨浪漫，却被眼前的现实击碎了，原本舒心的旅游大打折扣。于是，气愤的张女士就与客房负责人联系，双方僵持到凌晨一点多，旅行社同意赔偿张女士一部分费用，但是依然没有办法解决眼前住宿的问题，无奈之中张女士只得返回桑拿房，在污浊的空气中，原本浪漫的旅程变得寡然无味。
出门旅行，图的是赏心悦目，舒心自然是最重要的。但是这家旅行社却没有按合同上的规定为客户提供服务。差价虽然能补上，失去的信用却是千金也换不回来的，因此，无论是对于企业的经营者还是销售人员而言，要想在激烈的竞争中谋得一席之地，就要遵守相关的规则，最为重要的就是按合同办事，本着诚实守信的原则经营，要靠着童叟无欺的经营理念招徕客户、占有市场。
做好以下几点，你的销售之路也会越来越宽了：
（1）把客户当成亲人。要与客户形成亲人之间特有的亲密感。正是这种亲人之间的毫无保留的信任，才能使客户对商家持一种放心的态度。一旦商家在业务之外有什么需要客户帮助的，客户也会积极地给予帮助。即使客户对产品有什么不太满意之处，也会给予商家相应的理解。
（2）把客户当成友人。真正的友情不会因为利益的链接而生锈，因而在友情的基础上构建的生意才会更稳定、更持久，这适用于贸易、销售等行业。正是因为这些行业涉及的都是一些大型项目，面对的客户也是比较固定的群体，所以一定要保持好企业的形象，与客户建立起长期稳定的关系。
（3）把客户当成情人。当你把客户当成情人时，自然就会想着把他哄高兴，更重要的是会对他百般呵护。想客户所想，做客户没想到的，这样才能使客户感受到精心的服务和无微不至的关怀。
（4）把客户当成贵人。任何企业要想做大做强，单凭自己的实力是绝对不能完成的，所以就需要贵人从中协助。但问题的关键是你不知道谁会是你的贵人，这就需要你抓住身边的每一棵救命草——客户，把客户当成生命中的贵人。
（5）把客户当成合伙人。推荐营销是目前流行的一种新的营销理念，即让自己的客户为自己做宣传，进而带来更多的客户。作为销售人员尤其有必要善待你的每一个客户，把他们当成你的合伙人，因为你们的目的是共同的——“双赢”。
3.情感效应：用心拓展你的客户群
成功的营销离不开在推销过程中对客户感情的投资。感情投资有很多种，但是最重要的就是“投其所好”，要先对客户的爱好有所了解，这样相处起来就会变得融洽许多，也会相应地缩短商家与销售人员的心理距离，有时还会使矛盾的双方转变成朋友关系，这样做起生意来就会顺畅许多。
韦普先生是菲德尔费电力公司的销售人员，有一次，他看见一户农舍的房子比较宽大、整洁，于是就上前敲门，当女主人布拉德老太太拉开门时，韦普先生自动报了来意，但大门“砰”地一下关上了，韦普先生再三敲门，此时女主人布拉德老太太回应的却是一连串的破口大骂。
韦普先生通过一些途径了解到布拉德老太太养的小鸡比较好，于是就改变策略。当他再次来到布拉德老太太的门前时，他温和地对女主人说道：“布拉德老太太，您好，真是不好意思打扰到您，其实我今天并不是专程为推销电气而来，只是听大家说您养的小鸡比较好，而且鸡蛋也很好，于是就想买一点。”
布拉德老太太此时把门拉开了一点，盯着韦普先生。于是韦普先生继续讲道：“听说您家养的鸡都特别漂亮，我家不仅养不出来，就连见都没见过。今天正巧我太太想做一些蛋糕，您也知道做蛋糕使用黄褐色的鸡蛋要比使用白色的鸡蛋好得多，所以特来冒昧地向您求助。”
布拉德老太太听完韦普先生的这段话，脸上立刻露出了笑容，打开门请韦普先生进到院子内。韦普先生看见院内的设施，便说：“夫人，我相信您养鸡赚的钱一定不比您先生赚得少吧！”布拉德老太太听见这话就更开心了，因为长期以来养鸡都没有得到丈夫的认可，难得今天遇到“知音”，于是便主动邀请他参观自己的鸡舍，介绍自己的养鸡经验，谈话之间自然就聊到了用电对养鸡的好处。
于是两人越聊越投机，半个月之后，韦普先生所在的公司收到了布拉德老太太邮寄过来的用电申请书。此后，布拉德老太太周围的邻居也源源不断地向电力公司提出用电申请。
从这个例子我们可以看出，销售人员和客户之间的关系并不是对立的，也不是此消彼长的，而应该是互利的。所以在谈生意的时候，销售人员要学会像对待老朋友那样来对待你的客户。要亲切友好，不要斤斤计较，为长远的发展着想，使彼此之间的交往更加融洽。
在很多销售人员的观念里，与客户谈生意就是为了赚钱，双方可以为了一点点利益而拼得你死我活。而实际上，相互争斗不仅会伤了和气，还会导致两败俱伤。而友好的谈判则会让双方在和谐的气氛中构建良好的合作关系。生意需要双方坐下来真诚地谈判，只有在和谐的氛围中，才会取得最好的结果。在谈判中，销售人员要对客户表示出足够的理解和尊重，消除客户的抵触情绪，使彼此的情感升级，从陌生人变成朋友，这样才会顺利地进行交易。
乔·吉拉德是美国著名的汽车销售人员，他早已成为很多年轻销售人员争相学习的对象。以下是乔·吉拉德一次成功的推销经历：
一天，乔·吉拉德像往常一样在展销室推销他的汽车。这时展销室进来了一位中年妇女，她说她需要一辆福特车，颜色最好是白色的，因为她比较喜欢白色，而且她的表姐也拥有一辆那样的车，看起来很时尚。刚才在对面的车行时，那里的销售人员说现在没有，必须等一个小时才行，所以她就想先四处看看。中年妇女还透露了一个信息：“今天是我生日，我希望可以把这辆车买来作为自己的生日礼物。”
“哦，生日快乐！夫人。”吉拉德诚恳地向中年妇女表示祝贺，随后便带着这位女士观看展室，他先让她看一下车模，然后自己出去了一下，又回来对那位中年妇女说：“女士，您最喜欢的颜色是白色吗？那现在我给您推荐一辆我们的新款汽车，希望您能喜欢。”说完这句话，一位女工作人员走进来，手捧一束鲜花，然后满脸微笑地把花递到了中年妇女的手中，然后真诚地说：“祝您生日快乐，夫人！”中年妇女先是很吃惊，继而感动得眼泪都快要流下来了。“好久都没有人为我庆祝生日了”，中年妇女声音略带哽咽地说，“之前的那位销售人员，估计是觉得我买不起福特车，所以才对我不理不睬的，我想去看看样车，他却让我等着，于是我才来你这里的，其实未必一定要买福特车，你的雪佛兰也不错。”说完这话，中年妇女爽快地签了购车的订单。
中年妇女之所以改变了最初的买福特车的意愿而买了吉拉德的雪佛兰，正是因为被吉拉德的关怀感动了。吉拉德营销成功的方式不是花言巧语，而是巧妙地利用了客户的情感需要，因此促成了交易的顺利成交。
