雅芳公司1886年创立于美国纽约，目前在45个国家和地区有直接投资，拥有300余万名独立营业代表，业务遍及137个国家和地区，年销售额达52亿美元。现有产品包括护肤品、化妆品、个人护理品、香品、流行首饰、女性内衣、时装、健康食品等2万余种。雅芳公司是全美最大的500家企业之一。
营销背景：发展专卖店和美容专柜
到目前为止，中国雅芳拥有1600多个美容专柜，100多个仓储式的雅芳专柜，全面进入全国各大城市的着名商厦、百货公司、大型超市和连锁店，这些商厦和超市成了消费者光顾最多的地方。占据了这个市场，一方面可以给雅芳带来不小的经济利润，另一方面也能将雅芳品牌深入到消费者心中。
雅芳美容专柜的申请条件并不苛刻。如果你想在某家大商场经营雅芳美容专柜，就可以到雅芳当地分公司去申请、洽谈，分公司会派人对该商场进行考察，如果符合条件，分公司人员会和你一起去商场商谈、签订合同，开设专柜。如果你有自己的店面，想在自己的店面里开设雅芳美容专柜，也可以到当地分公司申请，只要符合条件便可开张。雅芳美容专柜的服务对象是经常逛商场的女士，而雅芳专卖店则针对另一群女性消费者。
雅芳专卖店与其说是专卖店，不如说是美容店更为恰当，只不过美容用品都是雅芳的产品，针对顾客则是雅芳产品的消费者，或是准消费者。
如果你到雅芳专卖店去消费，业务员会根据你的肤色、肤型向你推荐适合的雅芳产品和美容方案，并可以免费提供美容知识咨询服务。如果你成了雅芳产品的顾客，雅芳业务员会为你免费做美容。也正是这样周道的服务，才使雅芳有了庞大的市场。
雅芳也有自己的直销员，所不同的是雅芳的直销员有个好听的名字：雅芳小姐。雅芳小姐的门槛不高：凡年满18周岁的公民均可以成为雅芳直销员（列入国家公务员管理的工作人员、现役军人、法律法规规定不得兼职经销的其他人员除外）。如果你符合条件，又想成为一名雅芳直销员，你就可以带上你的身份证去找雅芳当地分公司。雅芳分公司的工作人员会详细地向你介绍直销工作的注意事项、工作范畴和待遇问题。
网络是个深不可测的巨大市场，对此雅芳并没有忽视。2000年11月，雅芳在中国的第一个网上产品专卖店在“北京263在线”开张，为顾客提供了新的购物渠道选择。同时，雅芳运用高科技手段对产品专卖店实施了现代化的电脑管理，使产品专卖店销售渠道的进、销、存、资金、店员和客房管理实现了电子化和网络化。雅芳还通过大量的网络广告、在线调查、网上路演、发散式电子营销来丰富在电子商务领域的实战经验。
市场永远是无限的，仅会开拓不会留守，是营销的大忌。雅芳在不断扩大自己的用户群的同时，也想方设法地留住消费者，除了在产品质量、产品更新上下工夫外，雅芳还推出了顾客俱乐部活动。
2001年1月1日，雅芳忠诚客户俱乐部正式成立，至今已遍布全国74个大中城市，会员人数达到10万余人。俱乐部定期给会员派发新产品试用装和会员月刊，赠给其精美的会员生日贺礼，并不定期地举办各种美容讲座、会员沙龙、节日聚会和摸奖活动等，这些措施对雅芳巩固自己的顾客有很大的促进作用。
为了留住顾客，雅芳实行了积分+会员制，刺激客户建立消费档案，激发客户产生重复性消费。具体的做法是，客户在消费过程中达到一定的积分，就为消费者注册会员。而作为本店的会员，平时在购买产品、消费服务的时候都能得到一定的优惠。在一些重要节日，会员还可以得到一些礼品。
同时，定期为这些消费者举办短时间的有关美容方面的知识讲座，给她们派发一些印有与本店和产品相关的关于日常护理的小册子。这样既可以完成与客户高效的接触，又可以了解到更多客户的差异性消费需求，以便更好地满足客户。另外，在派发小册子的同时也促进了本店的宣传推广。
营销策略：阶梯性返利的销售模式
雅芳公司采用的是阶梯性返利的销售模式，即根据销售量对经销商返利，销售越多返利就越高。这种做法在调动经销商的积极性、不断扩大销售半径和产品辐射范围上的确有效，但过分强调销量也引发了各专卖店私自打折、违规操作等问题。首先，各区域经销商为提升销售业绩以换取更低的折扣，会接纳更多的专卖店甚至黑店加盟，这就给他们降低产品价格带来了空间。其次，受销售量与盈利挂钩的驱使，许多专卖店还“培养”了自己的“雅芳小姐”。这些推销员素质不一，专卖店对她们的培训工作也很不完善，这些“雅芳小姐”作为公司的销售代表有时会损害公司的形象和声誉。由于雅芳专卖店数量庞大，公司缺乏有效的监控机制来及时解决终端销售问题，雅芳公司对经销商监控常常显得力不从心，导致渠道混乱。
面对新的营销模式所带来的众多问题，雅芳公司采取了自救行动。为了提升雅芳公司在消费者心中的品牌形象，树立国际一流化妆品品牌的良好形象，从2003年开始，雅芳公司在中国内地的广告迅速增多。但其广告风格并没有突破原有套路，品牌个性不鲜明，以新品推介居多。
据调查显示，品牌已成为女性选购化妆品最重要的因素，因此树立独特的品牌个性非常重要。化妆品各大品牌都竞相利用广告来向消费者传达自己的品牌主张和个性。例如：资生堂的产品质量是最可靠的，广告风格是唯美的；美宝莲的彩妆是一流的，广告风格是光彩照人的；欧莱雅的基础护理是最好的，广告风格是高贵华丽的；玉兰油的美白效果是最显着的，广告风格是自然美丽的。相比而言，雅芳却没有自己的强势领域，形象高档与价位中低档相矛盾，品牌个性不鲜明，一句“比女人更了解女人”则显得空泛和缺乏利益支撑点。虽然雅芳也有高档系列产品，但是在消费者心目中，雅芳却不是高档品牌，这与雅芳要做“女性事业”的目标也不相符。雅芳通吃市场的战略是好的，但需要有策略地逐步实施，一段时间内集中火力打造自己的拳头产品系列，形成自己在专项领域的优势。
有时，你不得不正视生意衰退的现实。但除非你的生意是基于一时风行的时尚，否则没有一夜之间就消失的生意。进一步讲，当你追逐一个别人已经占据优势的新市场时，你就如同一只正在扑火的飞蛾。因此，最好在已占据优势的主要生意的重大改进上进行投资，而改变主题会导致你错过近在眼前的绝好机会。
最突出的问题是，家庭妇女不再是整天呆在家里坐等雅芳小姐拜访了。当邮购样品风行并变得成熟起来时，雅芳公司逐渐失去了原有的一些对城镇居民直接推销的魅力。
这些正是雅芳公司改变策略，开始经营香水范围以外的产品的原因之一。他们无法抗拒眼前的诱惑。在很短的时间内，他们就操纵了凯瑟琳·丹尼佛香水公司的一个零售机构和乔尔吉奥股份有限公司。几个月后，他们又兼并了帕夫姆斯·斯特恩公司。该公司生产了“佩里·埃利斯”女性香水以及“拉夫斯”、“范伦丁诺”男性香水。雅芳公司转向“设计师香水”，并通过百货商店经销。在董事会上，这被认为并不难，因为呆在家里的妇女越来越少，她们都在外工作，妇女已有了比以前更多的可自由支配的收入，而且市场前景也很有利。
你可以推测雅芳公司仍然是那种着名的表达方式——“叮咚，雅芳小姐来拜访”的总体感觉。因为雅芳公司已成为甚为别致的美容和装饰品的象征，所以，你可能感觉雅芳公司更像销售渠道，而不是制造公司。
关键的问题是如何选定雅芳小姐，如何增强她们所代表的公司的吸引力，以使潜在顾客有理由追寻雅芳销售渠道。显然，这方面的工作做得越好，增加顾客购买雅芳小姐美容产品概率的机会就会越多。
