1推销从交谈开始
成功是每一个人都梦寐以求的，口才像一颗明星照耀着、守护着人们。作为推销员，如果拥有一副好的口才定可以为自己带来好的机遇和运气，从而造就自己的成功。
贝吉尔是美国顶尖的保险推销员之一，而他之所以能做得这么好，是因为他有一副很好的口才。
有一次，贝吉尔去见一位准顾客，这位准顾客正考虑买25万美元的保险。与此同时，有三家保险公司提出计划，角逐竞争，尚不知谁能成功。
贝吉尔见到他时，对方立即道：“我已麻烦一位好朋友处理，你把资料留下，好让我比较一下哪家便宜。”
贝吉尔说：“我有句话要真诚地告诉您，现在您可以把那些计划书都丢到垃圾桶里。因为保费的计划基础都是相同的起点，任何一家都是一样的。我来这里，就是帮助您作最后的决定。以银行贷款25万美元而言，受益人当然是银行。关心您的健康，才是最重要的。不用担心，我已帮您约好的医生是公认最权威的，他的报告每一家保险公司都接受，何况做25万美元保金的高额保险的体检，只有他才够资格。”
对方说：“我还需要考虑几天。”
贝吉尔说：“当然可以，但是如果您患了感冒，您可能会耽误3天，时间一拖，保险公司甚至会考虑再等三四个月才予以承保……”
对方说：“哦，原来这件事有这么重要！贝吉尔先生，我还不晓得你到底代表哪家保险公司？”
“我代表客户！”贝吉尔在迅雷不及掩耳的积极行动下，顺利地签下一张：5万美元的高额保险，他所凭借的利器就是他完美的口才。
乔？库尔曼，幼年丧父，18岁那年他成为一名职业球手，后来因手臂受伤，只得回到家中做了一名寿险推销员。29岁那年，他成为美国薪水最高的推销员之一。到目前为止，在25年的推销生涯中，他销售了40000份寿险，平均每日5份，这使他成为美国金牌推销员。
他深知口才的魔力，就有意识地锻炼了一副好口才。刚开始推销时，他遇见了罗斯，一家工厂的老板，工作繁忙。很多推销员都在他面前无功而返。
库尔曼：“您好。我叫乔？库尔曼，保险公司的推销员。”
罗斯：“又是一个推销员。你是今天第十个推销员，我有很多事要做，没时间听你说。别烦我了，我没时间。”
库尔曼：“请允许我做一个自我介绍，10分钟就够了。”
罗斯：“我根本没有时间。”
库尔曼低下头用了整整一分钟时间去看放在地板上的产品，然后，他问罗斯：“您做这一行多长时间了？”
罗斯回答道：“哦，22年了。”
库尔曼问：“您是怎么开始干这一行的？”这句有魔力的话在罗斯身上发挥了效用。他开始滔滔不绝地谈起来，从自己的早年不幸谈到自己的创业经历，一口气谈了一个多小时。最后，罗斯还热情邀请库尔曼参观自己的工厂。那一次见面，库尔曼没有卖出保险，但却和罗斯成了朋友。接下来的三年里，罗斯从库尔曼那里买走了4份保险。
俗话说：君子不开口，神仙也难下手。所以，作为推销员，最怕对方不开口。而库尔曼凭借自己的好口才打开了拒绝者的话匣。库尔曼有位朋友是费城一家再生物资公司的老板。他是从库尔曼手中买下他人生第一份人寿保险的。他总结出了库尔曼的成功秘诀：“他对我说的那些话，别的推销员都说过。他的高明之处在于不跟我争辩，只是一个劲地问我why。他不停地问，我就不停地解释，结果把自己给卖了。我解释越多，就越意识到我的不利，防线最终被他的提问冲垮。不是他在向我卖保险，而是我自己‘主动’在买。”
还有，斯科特先生是一家食品店的老板。库尔曼通过一番提问，向他推销了自己所在保险公司有史以来最大的一笔寿险：6672美元。下面是两人的对话记录。
库尔曼：“斯科特先生，您是否可以给我一点时间，为您讲一讲人寿保险？”
斯科特：“我很忙，跟我谈寿险是浪费时间。你看，我已经63岁，早几年我就不再买保险了。儿女已经成人，能够好好照顾自己，只有妻子和一个女儿和我一起住，即便我有什么不测，她们也有钱过舒适的生活。”
换了别人，斯科特这番合情合理的话，足以让他心灰意冷，但库尔曼不死心，仍然向他发问：“斯科特先生，像您这样成功的人，在事业或家度之外，肯定还有些别的兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过，您百年之后，它们就可能无法正常运转？”
见斯科特没说话，库尔曼意识到自己的提问问到了点子上，于是趁热打铁地说下去：“斯科特先生，购买我们的寿险，不论您是否健在，您资助的事业都会维持下去。7年之后，假如还在世的话，您每月收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不着，您可以用来完成您的慈善事业。”
听了这番话，斯科特的眼睛变得炯炯有神，他说：“不错，我资助了3名尼加拉瓜的传教士，这件事对我很重要。你刚才说如果我买了保险，那3名传教士在我死后仍能得到资助，那么，我总共要花多少钱？”库尔曼答：“6672美元。”最终，斯科特先生购买了这份寿险。
一般而言，人们买保险是为了让自己和家人的生活有保障，而库尔曼通过不断追问，终于发现了连斯科特自己也没意识到的另一种强烈需要——慈善事业。当库尔曼帮助斯科特找到了这一深藏未露的需要之后，购买寿险来满足这一需要，对斯科特而言就成了主动而非被动的事。
可见好口才造就了库尔曼这位美国金牌推销员。
2说好开场白
推销员与顾客面谈之前，需要适当的开场白，好的开场白是推销成功的一半。在实际推销工作中，推销员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后道出商品的利益，迅速转入面谈阶段。好奇心是人类所有行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，不留痕迹。
一位人寿保险代理商一接近准客户便问：“5公斤软木，您打算出多少钱？”
“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢？”
这个令人好奇的对话，可以引发顾客对保险的重视和购买的欲望。人寿保险代理商阐明了这样一个思想，即人们必须在实际需要出现之前投保。为了接触并吸引客户的注意，有时，可用一句大胆陈述或强烈问句来开头。
20世纪60年代，美国有一位非常成功的销售员乔？格兰德尔？他有个非常有趣的绰号，叫做“花招先生”。他拜访客户时，会把一个3分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我3分钟，3分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。”他会利用蛋形计时器、闹钟、20元面额的钞票及各式各样的花招，使他有足够的时间让顾客静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。假如你总是可以把客户的利益与自己的利益相结合，提问题将特别有用。顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人，所以你的问题应带领潜在客户，帮助他选择最佳利益。
美国某图书公司的一位女推销员总是从容不迫、平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。“如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗？”“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗？”“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？”这位女推销员的开场白简单明了，使客户几乎找不到说“不”的理由。后来，这三个问题被该公司的全体推销员所采用，成为标准的接近顾客的方式。
另外，好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当你花了30秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你，你的东西是什么？每当客户问你的东西是什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。如果你花了30秒的时间说完开场白，并没有让客户对你的产品或服务产生好奇或兴趣，而他们仍然告诉你没有时间或没有兴趣，那就表示你这个30秒的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。如果你卖的是电脑，你就不应该问客户有没有兴趣买一台电脑，或者问他们是不是需要一台电脑，你应该问：“您想知道如何用最好的方法让你们公司每个月节省5元钱的营销费用吗？”这一类型的问题可能比较容易吸引客户的注意力。
“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗？”保险公司推销员开口便问顾客，对方一时无以应对，但又表现出很想得知详细介绍的样子。推销员赶紧补上一句：“您有兴趣了解我们公司的保险吗？我这儿有20多个险种可以选择。”下面，是一些强力有效的开场白：
——“我需要您的帮忙。”
——“我知道您是这里当家做主的大老板，可是我能不能找那些认为自己是当家做主的人谈谈？”
——“我想借5万元，不知道您能不能帮我？”
——“我刚刚在隔壁跟某某在一起，她觉得我能对贵公司有所帮助，就像我对他们公司一样。”
——“我刚刚在隔壁跟某某在一起，她建议我顺道过来找某某再谈谈。请问她在吗？”
——“我是某某，您不认识我？”
——“我刚在车上煎了一个蛋，不知道你们这里有没有盐和胡椒？”
——“我的老板说，如果我做不出业绩来，就要叫我卷铺盖走人。所以如果您不想买东西，说不定你们这儿缺人。”
——“大部分和我们合作的机构都希望职员在出差时有更好的工作效率。我们的电脑设有内置打印机，能为外出工作的员工节省金钱和时间。”
——“你们这一类的业务经理，总想取得最新的竞争情报。我们的竞争分析服务能让客户随时知道对手的最新情况。”
3循循善诱
人的各种态度、心理的变化都是慢慢来的，同时也具有很大的弹性，弹性的幅度大小是因地、因人、因时、因事而不同的。
——佚名
在我们促成交易的时候，不要采取剧变的形式，而应使用渐进的方式，一面顺应顾客心理使其安心，一面又创造条件使其心理上发生变化，以期达到促成的目的。
假如有人进我们店来参观电冰箱，当我们向他做了详尽的说明并发现他已有购买意向后，猛然问一句：“先生您想要(切忌用买字)158升无霜的，还是155升有霜的？”
这时顾客很容易产生“兹事体大”“难以决定”的想法，于是说：“我只是来看一下，以后考虑”，然后摇头走出店门。
因为我们让他选择的事情太大了。其一是“买”与“不买”；其二是“有霜”与“无霜”，要知道差价好几百元呢！设身处地，如果我们是顾客的话，有多少人在这样的“二择一”面前能当即下定决心而付诸行动呢？
同样是卖电冰箱，一对夫妻正在参观电冰箱，售货小姐以和蔼可亲的态度做了恰当的说明后，发现这对夫妻已有购买意向。于是她便抓住时机进行促成。
小姐一开始是这样问的：“先生府上有几口人？”先生回答说有5个人。
小姐再转过身来问太太：“太太是隔日买菜呢，还是每天都上市场？”
太太笑而未答。
小姐再问：“听说有人每星期买一次，有人3天买一次，太太您喜欢哪一种买法呢？”
太太说：“我想3天买一次较好些。”
小姐又问：“府上常来客人吗？”
太太答道：“有时候。”
这时先生一面蹲下来查看冰箱门下方放啤酒的地方，一面估算大致可放多少瓶。
小姐随机应变，马上对先生说：“先生，听说爱喝啤酒的人是这样的，一次买上一打，早上摆进一两瓶，晚上下班即可享受一番。嘿！男人们的福气可真不小！”
这时3个人已谈得很融洽。小姐又问太太：“太太，您看这个(指一个大型的255升的日立冰箱)可以容纳3天的鱼肉蔬菜吗？”
太太答道：“可以，可以，刚好。”
小姐又指着一个小型的问太太：“您看这个够不够。”
太太摇摇头(大小就是这样决定的)。
小姐又问：“太太，您打算把冰箱放在什么地方，是客厅还是厨房？”
太太说：“厨房太小，没地方。”
小姐附和道：“是啊！我也是这么想。”(这时已决定一半了)
于是小姐再说：“夏天的啤酒、西瓜、汽水解暑可口，就是冬天的冰淇淋，也别有一番风味，更不要说随时可取出又青又嫩的蔬菜和新鲜的鱼肉了。尤其是可以节约很多买菜的时间，还可以从容不迫地招待那些突然登门的客人，真是一举数得啊！”
正当夫妻俩为小姐这番动人的美景所陶醉时，小姐又问：“那么今天马上送到府上好呢，还是明天一早送去？”
太太抢着说：“还是明天好，我得先回去腾出一个地方。”
这位小姐应用易难渐进高超的说服艺术，做成了生意。
易难渐进法的中心是，将一个顾客一时难以决定的大问题，转换成一连串对于顾客来说易于选择的小问题。
要避免直接让顾客思考，如买还是不买。甚至买的字眼都不要提及。在推销员的心目中，应保持一个清晰的概念，即顾客是会买的，问题是买这种还是那种。
因为只有这样，推销员说起话来才能充满信心；否则，如果推销员本身所说的话给人一种犹犹豫豫信心不足的感觉，那就无异于打消了顾客的购买意向。
4说对方高兴的话题
每一个人都有自认为得意的事情，这事情的本身究竟有多大价值，是另一问题，而在他本人看来，却认为是一件值得终身纪念的事。你如果能预先打听清楚，在有意无意之间，很自然地讲到他得意的事情，只要他对你没有厌恶的情绪，只要他目前没有其他不如意的刺激，在情绪正常的情况下，他一定高兴听你说的。
你在说的时候当然要注意技巧，表示敬佩，但不要过分推崇，否则反而会引起他的不安。对于这件事情的关键，要慎重提出，加以正反两方面的阐述，使得他认为你是他的知己。到了这种境地，他自会格外高兴，自会亲自演述，你该一面听，一面说几句表示赞赏的话，如此一来，即使他是个冷静的人，也会变得和蔼可亲，你再利用这机会，稍稍暗示你的意思，为试探，作为第二次进攻的基点。这不是你的失败，而是你的初步成功，对于涉世经验不丰富的人，得此成绩，已不算坏，你若想一举成功，除非对方对你素有交情，又正逢高兴的时候，而且你的谈吐又是很容易令人接受的，否则千万不要存此奢望。
