秘密武器
在销售团队中，难免有自觉性比较差的员工。对待员工，如果一味为他创造良好的软环境，帮助他，并不一定让他感受到"萝卜"的重要，有时候还离不开"大棒"的威胁。偶尔利用你的权威对他们进行威胁，能及时制止他们消极散漫的心态，激发他们发挥自身潜力。换句话说，自觉性强的员工也有满足、停滞、消沉的时候，也有依赖性，适当的批评和惩罚能够帮助他们认清自我，重新激发新的工作斗志。所以在进行销售团队管理时，适当适时的鞭策是不可或缺的重要手段。虽然销售管理隶属于管理领域，但是因为销售具有鲜明的特殊性和特定性，比如说利益的分配更加直白和直接，对于业绩的要求比别的岗位更加严格而苛刻，所以销售团队的管理尤其需要兼顾效率和公平。同时作为一个企业销售团队的管理者，你还需要兼顾公司利益和个人利益。只有管理者将"责、权、利"的平台搭建好，销售人员才能真正"八仙过海，各显神通"。
一把椅子的问候
一个阴云密布的午后，由于瞬间的倾盆大雨，行人们纷纷进入就近的店铺躲雨。一位老妇也蹒跚地走进费城百货商店避雨。面对她略显狼狈的姿容和简朴的装束，售货员们都对她心不在焉，视而不见。
这时，一个年轻人诚恳地走过来对她说：“夫人，我能为您做点什么吗？”老妇人莞尔一笑：“不用了，我在这儿躲会儿雨，马上就走。”老妇人随即又心神不定了，不买人家的东西，却借用人家的屋檐躲雨，似乎不近情理，于是，她开始在百货店里转起来，哪怕买个头发上的小饰物呢，也算给自己的躲雨找个心安理得的理由。
正当她犹豫徘徊时，那个小伙子又走过来说：“夫人，您不必为难，我给您搬了一把椅子，就放在门口，您坐着休息就是了。”两个小时后，雨过天晴，老妇人向那个年轻人道谢，并向他要了张名片，就颤颤巍巍地走出了商店。
几个月后，费城百货公司的总经理詹姆斯收到一封信，信中要求将这位年轻人派往苏格兰收取一个装潢整个城堡的订单，并让他承包自己家族所属的几个大公司下一季度办公用品的采购订单。詹姆斯惊喜不已，匆匆一算，这一封信所带来的利益，相当于他们公司两年的利润综合！
他迅速与写信人取得了联系后，方才知道，这封信出自一位老妇人之手，而这位老妇人正是美国亿万富翁“钢铁大王”卡内基的母亲。
詹姆斯马上把这位叫菲利的年轻人，推荐到公司董事会上。毫无疑问，当菲利打起行装飞往苏格兰时，他已经成为这家百货公司的合伙人了。那年，菲利22岁。
随后的几年中，菲利以他一贯的忠诚和诚恳，成为“钢铁大王”卡内基的左膀右臂，事业扶摇直上、飞黄腾达，成为美国钢铁行业仅次于卡内基的富可敌国的重量级人物。
秘密武器
菲利只用了一把椅子，就轻易地与“钢铁大王”卡内即攀亲附缘、齐肩并举，从此走上了让人梦寐以求的成功之路，这真是“莫以善小而不为”。
神奇旧钞营销故事
1970年，郑周永投资创办蔚山造船厂，要造100万吨级的油轮。不多久，他就筹集了足够的贷款，只等客户来订货了。但订货单可没有那么容易得到。
当时，没有一个外商相信韩国的企业有造大船的能力。怎么办？
郑周永为此苦思冥想，终于，他想出了一招。他从一堆发黄的旧钞票中，挑出一张500元的纸币，纸币上印有15世纪朝鲜民族英雄李舜臣发明的龟甲船，其形状极易使人想起现代的油轮。而实际上，龟甲船只是古代的一种运兵船，李舜臣就是用这种船大败日本人，粉碎了丰臣秀吉的侵略。郑周永随身揣着这张旧钞，四处游说，宣称朝鲜在400多年前就已具备了造船的能力，完全能胜任建造现代化大油轮。经他这么游说，外商果然很快就签出了两张各为26万吨级油轮的订单。
秘密武器
营销人员时时刻刻要证明自己，证明自己的能力和智慧。如何证明？“让历史说话”，不失为一条好的途径。我们发现，许多名牌企业都喜欢“标榜”自己是“百年企业”、“老字号”、“历史悠久”，其道理就在于此。
逐步降价销商品
法林是美国的著名商人。
他在波士顿市中心的繁华区开了一家商店，并在电视上做广告，声称该店有一套与众不同的经营方法：商品标出价格的头12天按全价出售，从第13天起到第18天，降价25%；第19天至24天，降价50%；第25至30天，降价75%；第31到36天，如果仍然没人要，商品就送给慈善机构。这一商店一开办立即成了人们议论的话题，几乎任何一个人都想去这个商店看一看，大部分人预言：“这个笨蛋将倾家荡产。”因为，如果顾客等到商品价格降到最低时才买，商店岂不吃大亏？
然而，事实上法林商店的商品十分畅销。
秘密武器
消费心理可分为理性消费和感性消费两种，在某种氛围下，人的理性消费意识会被抑制而为感性因素所左右。比如，我们经常可以看到商铺门口堆满了琳琅满目的便宜货，“本店1折起”、“出血大甩卖”之类的广告随处可见，商家的目的就是利用人们的“占小便宜”心理来带动店内其它商品的销售。法林采用的也是这一手法，只是更为巧妙而已。
突破才有创新
哥伦布是15世纪的著名的航海家。他经历千辛万苦终于发现了新大陆。
对于他的这个重大的发现，人们给予了很高的评价和很多荣誉，但也有人对此不以为然，认为这没有什么了不起，话中常流露出讽刺。
一次，朋友在哥伦布家中做客，谈笑中又提起了哥伦布航海的事情，哥伦布听了，只是淡淡一笑，并不与大家争辩。
他起身来到厨房，拿出一个鸡蛋对大家说：“谁能把这个鸡蛋竖起来？”
大家一哄而上，这个试试，那个试试，结果都失败了。
“看我的，”哥伦布轻轻把鸡蛋的一头敲破，鸡蛋就竖起来了。
“你把鸡蛋敲破了，当然能够竖起来呀！”人们不服气的说。
“现在你们看到我把鸡蛋敲破了，才知道没有什么了不起，”哥伦布意味深长地说，“可是在这之前，你们怎么谁都没有想到呢？”
过去讽刺哥伦布的人，脸一下子变的通红。
秘密武器
营销的创新与哥伦布发现新大陆一样，结果出来后人们会评头论足，但是在这之前却没有想到这一点，没有人去突破。所以努力研究营销规律，创新的方法，其余的让别人去说吧，你只要能打动你的顾客就行！
从商人到副总统之路
1888年，美国银行家莫尔当选副总统。他曾是一个小布匹商人，从一个小商人到副总统，为什么会发展得这么快？
莫尔说：“我做布匹生意真的很成功。可有一天，我读了一本文学家爱默尔的书，书中的一段话打动了我，书中是这样写的：一个人如果拥有一种人家需要的才能和特长，不管他处在什么环境什么角落，终会有一天被人发现。这段话让我怦然惊动，冥冥中我觉得自己应该走向更广阔的空间去发展。这使我想到了当时最重要的金融业，于是，我不顾别人的反对，放弃布匹生意，改营银行。在稳妥可靠的条件下进行运作，许多人和企业都愿意找我，因此我经营银行十分成功，最终成为金融巨头。”
秘密武器
俗话说：“有智吃智，无智吃力”。一个人立足于社会，说到底只有用智和用力两种谋生手段，要么靠一身力气，要么靠自身的智慧，智慧往往可以改变一个人的命运。
敌人与朋友
林肯作为美国总统，他对政敌的态度引起了一位官员的不满。他批评林肯不应该试图跟那些人做朋友，而应该消灭他们。
“当他们变成我的朋友时，”林肯十分温和地说，“难道我不是在消灭我的敌人吗？”
秘密武器
朋友和敌人是相对的，如果一个敌人变成了朋友，不正是少了一个敌人吗？在销售市场上，竞争对手是相对的，如果相互之间通过联盟共同开拓市场，对于企业来说不但节省了大量的销售成本，而且市场空间会更广阔。
巧妙的批评
卡尔文·柯立芝于1923年登上美国总统宝座。
这位总统以少言寡语出名，常被人们称作“沉默的卡尔”，但他也有出人意料的时候。
柯立芝有一位漂亮的女秘书，人虽长得不错，但工作中却常粗心出错。一天早晨，柯立芝看见秘书走进办公室，便对她说：“今天你穿的这身衣服真漂亮，正适合你这样年轻漂亮的小姐。”
这几句话出自柯立芝口中，简直让秘书受宠若惊。柯立芝接着说：“但也不要骄傲，我相信你的公文处理也能和你一样漂亮的。”果然从那天起，女秘书在公文上很少出错了。
一位朋友知道了这件事，就问柯立芝：“这个方法很妙，你是怎么想出来的？”
柯立芝得意洋洋地说：“这很简单，你看见过理发师给人刮胡子吗？他要先给人涂肥皂水，为什么呀，就是为了刮起来使人不痛。”
秘密武器
在指导下属的工作中，赞扬比批评更有效。
诚心打动顾客
在35岁以前，患有严重口吃的吉拉德命运坎坷，曾经先后换过40种工作。1963年，他做建筑生意，因经营不善而亏了大本，结果负债累累。为了生存和养家，吉拉德开始经营销售汽车。然而，这位新手第一次来汽车大厅上班时，一点底也没有。他在接待第一位顾客时，使出了浑身解数，磨了一个小时的嘴皮子，才说服对方下决心购买一辆新款汽车。可是在拍板成交时，顾客却突然提出不想买车了。
下班回到家里，吉拉德一直在想这件事：显而易见，客户对这款新车喜爱有加，可临时为什么又改变了主意呢？他躺在床上辗转反侧，无法入睡，最后他拨通了对方的电话。“先生，晚上好！今天上午您看中了我向您推销的那辆新车，但在要签字办手续时却走了，这是为什么呀？”“请问，您知道现在是晚上几点钟了吗？”“对不起，11点半了。我之所以如此冒昧地打电话向您请教，是因为我想了很久，真的不知道自己哪里错了。”“呵！您现在是不是在很用心地听我说？”“当然。”“可在今天上午，您却不是这样。在签字之前，我很自豪地说起我儿子就要从密西根大学毕业，他学习成绩优秀，将去当医生。而您呢，却在听着另外一位推销商说笑，对我则是敷衍地点点头。随后又问我孩子的功课怎样，毕业后打算做什么。我以儿子为荣，可您对我说的话不当一回事。”吉拉德听得出来，顾客还憋着一肚子气。但他对此事没有一点印象，因为当时自己的的确确没有注意听。对方继续说：“先生，您津津有味地听别人讲笑话，而对我所谈的却一点也不在乎。说实话，我不愿意从一个对自己不尊重的推销商那里买车。”
吉拉德这才意识到自己怠慢了顾客，第二天专程前去拜访，希望能够继续做成这笔生意。可是对方摊摊手，耸耸肩，说在另一家公司买了车。“先生，那个推销商可与您完全不同。”顾客感叹道，“在我说起我儿子时，他全神贯注地听着。”吉拉德连声道歉，态度诚恳地说：“先生，我错了，希望以后您能给我机会。”
3年以后，这个顾客来了。除自己买一辆车外，还介绍了10多位同事前来选购。后来，他又为当医生的儿子选了一辆车。就这样，吉拉德接的第一笔生意，时隔3年之后才终于成交。
秘密武器
推销商品之前先要把自己的人品推销出去。顾客对于你推销的商品爱不释手，但是如果不喜欢你这个人，也可能不买你推销的商品。
为成功付出140%
吉拉德十分珍惜汽车推销这项工作，并且越来越喜爱。有人曾问过他是干什么的，当听到“卖汽车”后便嗤之以鼻。然而吉拉德毫无自卑感，认为销售员并不低人一等。他曾经这样比喻说，销售就像是种树，树要受到呵护，才能慢慢长大，最终给种树人以回报，树越大回报就越多。吉拉德干汽车销售这行数十年，种下的树已经成材，给他创造了一笔又一笔的财富。
吉拉德是出了名的工作狂，为了成功付出的是140％，而不是100％。在他眼里，最欣赏的话语莫过于“我想……”和“我要……”。
刚做汽车销售时，他只是公司42名销售员中的一个。由于销售员频繁流动，来了又走，有一半的人都不认识，而吉拉德却是一干到底，坚持做到退休。
吉拉德善于观察和学习，他把公司最好的销售员的照片挂在自己房子的墙壁上。他首先发掘出对方的优秀品质，将其移植到自己身上，然后再“反击”对方。每次见到有人进销售大厅时，吉拉德总是兴奋不已，想方设法不让客户走，去买他的车，将对方口袋里的钱拿过来。吉拉德在穿着上也与众不同，人们经常看到他会在衣服上佩戴着一个金黄色的“I”，十分引人注目。在解释这个英文单词时，他自信地说：“‘I’表明我是我生命中最伟大的，没有人跟我一样。”
吉拉德是公认的销售专家，他独创的一种有节奏、有频率的促销法为商界所称道，现在已被世界500强的许多公司所采用。他在推销汽车的过程中，总不忘细致地问清楚用户的联系地址。人未出门，“感谢惠顾”的感谢卡片便送到了对方手里。凡是自己认识的人，吉拉德都将其视为潜在的客户。他每年要给他们寄去12封信函，传送着一个销售员的关爱。每一次均以不同的设计、色彩和形式投递，信封上不出现与他的行业相关的名称，信函里看不到“请买我的汽车吧”这样的话。据统计，吉拉德每月要寄出1.5万封这样的信函。这样一来，吉拉德的名字一年当中有12次机会在愉悦的气氛里走进成千上万的家庭。客户出于感激之情，在打算买汽车时，往往第一个想到的就是吉拉德。即使是第二次购车，还是去找他。
秘密武器
吉拉德深知得人心者得市场，这个世界没有一次性消费的顾客，而每一个顾客都是人际关系网中的一个点，都有一个关系群。只要充分利用每一次机会，赢得顾客的心，就一定能成为最后的赢家。
名片开路笑为媒
在吉拉德的汽车经营销售生涯中，名片可以说已经成为他所向披靡的有力“武器”之一。没有哪一位销售商的名片像他那样用得多，用得活，用得好。请看——
不论何时何地，只要遇到了人，吉拉德的手就会立刻习惯性地伸进口袋里，然后掏出名片，送给对方。
每次在餐馆吃完饭后，吉拉德总是大方地多给一些小费，同时再放上两张名片。小费比别人多，自然就引人注意。看到名片，便知道“按图索骥”，找他买车。
即使是在体育比赛的现场，吉拉德也不会忘记推销自己。他随身带着1万张名片，坐在最好的座位上，等候良机。一旦观众在为比赛出现精彩的场面而欢呼雀跃时，吉拉德便大把大把地将名片向观众席上抛洒出去。这时候，人们把注意力从那个凌空一脚踢进球的球星那儿转到他的身上。顿时，吉拉德成了被观众喝彩的“主角”。
只要是外出演讲，吉拉德一定会向听众散发名片，让他们牢牢记住自己。
哪里有吉拉德，哪里就会有他的名片，它像影子一样紧紧地跟随着自己的主人。这位销售大师说得好：“生意的机会无处不在，时时都有，遍布于每一个细节之中。要使别人了解你，知道你所做的事，请用好你的名片。”
