全球营销界的神话杰·亚伯拉罕曾在2007年6月2日来台湾授课，讲述过去30年间帮助两万家公司赚钱的方法。另一位创造吉尼斯世界纪录的销售强人乔·吉拉德，整场演讲一直在说故事，用夸张的方式表现销售的技巧。
作为他们的学员，我一直在想：他们都有自己的强项，但我要如何将其复制、转化，最终变成“行动”植入自己的DNA之中呢？
15秒自我推荐术
若一定要找一个词汇来形容乔·吉拉德这位大师，我会用“夸张”这个形容词。乔·吉拉德曾经创下一天卖出18辆车的纪录，一生总计卖出了13001辆车，而台湾最好的汽车销售员就算做到退休也才能卖出一千多辆。
2001年，乔·吉拉德成为汽车名人堂(AutomotiveHallofFame)的一员，但这只不过是他众多惊人纪录中的一点点成就。他被全世界誉为“最伟大的销售员”，不过他却说：“让我告诉你，头衔一点都不重要，因为我的头衔就叫MONEY！”
1997年我去上他的课时发现，他那时虽然已是将近70岁的年纪，演讲出场却是跑着的！他边跑边撒名片，甚至拿出一把梯子，爬到上面去唱歌，他唱：“全世界的人，都听得到我的名字——乔·吉拉德。”在课程中，他不断要大家相信一件事：天底下没有卖不出去的产品，只有不会卖产品的业务员！
与乔·吉拉德的“头衔一点都不重要”的观点相比，通常不会卖产品的业务员都有“头衔迷思”。
若头衔名不副实，反而坏事
许多人觉得，在拓展业务或人生旅程中，拥有一个“好”头衔能帮助自己走得更顺利。甚至有些人汲汲营营，不惜踩着同事、朋友的头往上爬，就为了取得某一个位置和职称，因为他们强烈认定这个头衔代表通往成功的快捷方式。
与之截然相反，乔·吉拉德提醒我们：光拥有头衔，却无法获得周遭人们的支持与认同，也无法履行这个头衔该尽的权力、义务，因而拥有这样的头衔一点意义也没有。
特别是当你拿出一张上面挂着总经理头衔的名片，但客户与你交谈过后发现，你对公司的运营方向、产品细节与业务内容都不甚了解，头衔这时就不再是加分的工具，而是扣分的源头。相反，一个侃侃而谈的小职员却能使对方觉得：“哇，你怎么对公司业务了如指掌，什么都问不倒？”反倒令人印象深刻。
所以，真正的诀窍在于：如何在短时间内让人记住你！客户能否在要买保险、房屋与其他产品时，脑海中第一时间就浮现出你的样子，并且乐意与你交易？
要做到这件事并不容易，特别是在这个信息爆炸的时代，想要给人留下深刻印象非常困难。课程现场乔·吉拉德分享了他的做法，比如逢人必发名片，每见一次面就发两张，并坚持让对方一定要收下，一张留给自己，一张给有需要的朋友。他说这是销售员的重要功课：一次一次地加深留给对方的印象，让全世界的人都知道“我在卖什么”。他就是用这样的方法，让所有人一想到要买车，自然就会想到“乔·吉拉德”。
后来我也确实采纳了乔·吉拉德的方法，在一段时间内广发名片，但实际成效却不如预期。当时我一直认为大概是由于自己的做法不对，甚至还曾萌生出“我是不会卖产品的业务员”的想法。
直到几年后，我有一次参加世界销售大师布莱尔·辛格的课程，他也说了类似的观点，并现场教了大家一套“15秒自我推荐术”。这一推荐术的重点共有三个：时间、数字与附加值。实际运用的例子如下：
“您好，我姓卓，叫天仁。从事教育训练工作已超过10年，这段时间内我直接、间接影响超过三万人，使他们的生命得到成长与改变。你对如何提升自己，让生命成长与改变的信息有兴趣吗？”
一提出“10年”这个时间数字，基本上对方就会对你产生信任感，认同你的专业程度。“影响超过三万人”则意味着我说出口的话具有影响力，同时也能增加可信度。最后提供“附加值”，暗示对方：若你想要改变现状、提升自己，我有办法！
不过，讲完这样一段话之后，两位大师的后续行动截然不同：布莱尔·辛格强调，唯有对方告诉你“我有兴趣”才跟对方交换名片；乔·吉拉德却认为，不论对方是否感兴趣，一律都要将自己的名片给对方。经过一段时间的实验，我发现布莱尔·辛格的做法比较实际，也非常好用，还能减少不必要的资源浪费。
短时间内让人记住的方法
后来我把这一套做法分享给许多朋友、学员，不过也有一些人会质疑我说：“我才刚进入这个行业，没有时间、没有数字，怎么吸引别人的注意？”
答案很简单：借力使力。
曾有一名学员在一家机械制图公司上班，来上课时刚进公司半年，他就在课堂上问了这个问题。我回答说：“你要懂得借力使力！说说你的业务涵盖哪些公司？”学员回答：“鸿海、华硕、台积电等数十家公司。”
“那很好啊，当你跟别人自我介绍时可以说：‘您好，我叫×××。进入机械制图产业才半年，但目前服务的客户有鸿海、华硕、台积电等数十家公司。如果您在这个领域有任何问题，欢迎随时来找我。’”
这个回答不仅解决了他在时间上的劣势，在改用其他优势补足之后，反而凸显出了他的个人价值，进而能使别人对他产生深刻的印象。
后来这个学员再来报名参加课程，见到我便说：“卓老师，你之前教的‘15秒自我推荐术’很好用，有一天我用这个方法去拜访了三个客户，最终就与其中的一个客户成交了。”而这样的学员验证案例，之后也不断出现在我面前。
当这样做出正面回馈的人越来越多之后，我不禁仔细思考：原来问题不在自己身上，而是每一套方法都有自身的适用性。
例如，过去我一直认为，乔·吉拉德是世界大师，他所分享的方法就是成功的铁律与法门，并以此为圭臬，却没有深究这些做法的真正内涵。其实，乔·吉拉德广发名片的方法是希望大家通过不断的行动激励自我，所以认识多少人并不重要，关键是“你是否采取了行动？”。他认为“头衔一点都不重要”也是一样的：你可以把头衔当成一种手段或销售技巧，但想要成功，不管任何人都只能一步一步地往上爬，并且不断地修正做法。至此，我的困惑终于解开。
切记，天底下没有一套“成功范本”能够适用于每一个人，你必须找出适合自己的方式。比如在进行自我介绍时，如果你自认为没有任何特殊专长，服务的单位也没有涵盖任何大公司，但不必沮丧，你一定有特别之处，只是从未被发觉罢了。请务必好好检视自己，回头再读一遍第三章，客观地剖析自己，找出你的六颗“子弹”！
踏出领先的第一步
2007年6月2日，台湾刚进入夏季，我站在台北某家知名会议中心的会议厅，从窗户往下看，街上人车密集，就像工蚁般来往匆匆，显得浮躁不已。或许，浮躁的其实是我自己，毕竟好不容易才取得了一张数量极少、价格又高的入场券，前来参与营销界的神话杰·亚伯拉罕首次在台湾的课程，兴奋实在难以抑制。
过去30年来，杰·亚伯拉罕帮助近两万家公司赚了大钱，其中70%的公司运用他的策略使公司获利增长10倍以上，更有7%的公司利润增长了100倍。在《福布斯》杂志评选出的“美国最伟大的五位经理管理教练”中，杰·亚伯拉罕名列第一。联邦快递创办人这样形容杰·亚伯拉罕的营销神技：“杰·亚伯拉罕教给我们的营销技巧与策略，好学、好用、好赚，让我们三辈子也用不完。而他教给我们的策略性思考方式，更是真正的财富。”
在这一堂长达12小时的马拉松式的课程当中，杰·亚伯拉罕分享了许多营销法则，但他所有思考的原点，都围绕着三个中心思想：
（1）如何增加客户数量？
（2）如何增加客户单次的购买金额？
（3）如何提高客户的回购率？
一个家喻户晓的经典范例，便是运用了杰·亚伯拉罕的这三项营销中心思想。在台湾，7-ELEVEn办过许多集点促销活动，哆啦A梦机器猫磁铁是其中大受欢迎的成功案例。7-ELEVEn的做法其实很简单，只要客人购买66元新台币的商品就送一个磁铁，用赠品吸引客户提高购买意愿以及单次的购买金额。更堪称高招的是，它不仅制作了一整套磁铁，还提供了一个专供搜藏用的板子，借以吸引客户收集整套的欲望。这个做法成功地增加了7-ELEVEn的客户数与营业额，并促成了客户回购率的攀升。
发掘隐藏资源，也能增加利润
在上课过程中，我发现杰·亚伯拉罕是个思维跳跃性相当强的人，他总能够观察到一般人不易发现的商业手法与隐藏资源，并将这些资源发挥到极致。
其中一个例子是，杰·亚伯拉罕某日受业主拜托进行一个营销项目，业主希望借此提高广告效益。他与团队成员接下这个项目后，为发挥最大效益，赚进最大利益，便着手研究美国各州的广告渠道。
他后来发现，在每年的某一段时间，有一个州，不论电视广告、路边广告牌、报纸广告等，几乎都呈现“零刊登”的状况。当地广告渠道商为求生存，只好每到这个时期就将价格降至不可思议的地步。
于是他将那段时间该州所有的电视广告时段全部承包起来，然后为营销业主请托的商品大量播放促销广告，并打出消费多少就送等价赠品的承诺，结果在该州一炮走红，创下了惊人的销售成绩。由于商品质量佳，优惠诱人，使用过的消费者自动为商品进行口碑传播，周围其他地区的销售成绩也跟着拉抬。
有没有勇气，走在同行的前面？
杰·亚伯拉罕在课堂上承认，每个人都想得到这些方法，但不是每个人都愿意花时间去思考，去尝试，并且有勇气走在同行的前面，踏出领先的第一步。“要是你开始了，赚钱的人就是你。”他还进一步提醒：“消费者的需求本来就能被创造，关键在于你有没有吸引他们上门消费的法宝。”上完这堂课程之后，我把杰·亚伯拉罕的基本原则运用在目前的工作上，也发挥了一些成效。
他的这些例子其实也相当符合乔·吉拉德的名言：“成交一切都是为了爱！”没有爱，就不可能找出需求或是创造需求；没有爱，就不可能设计出充满快乐与幸福的营销方法；没有爱，就无法把产品给推销出去。唯有拥有爱的信念，营销才能不再仅仅是卖东西而已。
如何才能拥有这种促进营销的爱呢？从我的经验来看，只有认定自己销售的产品是好东西，销售时说出来的话才具备影响力，同时让人感觉到你诚恳的态度。所以，一定要彻底了解产品的所有内容，并深信它的价值。
若你还记得第二章提及的θ波，那么我要告诉你，清晨醒来的那段时间通常是θ波短暂运作的阶段。因此，我还学习乔·吉拉德在每天早上洗漱结束之后，就对着镜子告诉自己：“成交一切都是为了爱！”经过每天反复，最终把这个信念植入了我的生命程序之中。
吸收、测试，找出自己的法则
“都已经搞成这样了，就分手吧！”“拜托，现在医学那么发达，动手术切除就好啦！”“就说吧！那种烂公司，你早该辞职了！”就算没听人家这样劝告过你，你也可能讲过类似的语句，对象可能是家人、朋友或某些交情并不深的人。
这些人，在丢下这些看似“忠言”的话之后，便从你的烦恼与困顿之中离去。当你试着把它们当成良药给咽下去时，或许有些被成功地消化掉了，但另一些可能让你迟迟有些怀疑，有点担心。然后这些“忠言”突然间变成了哽喉的细小鱼刺，虽然不至于影响吞咽，却令人一直觉得怎么都过不去。
我认为，许多人去上教育训练的课程，或是征询别人学习、赚钱的方法与技巧，或是自己买《理财圣经》之类的书籍阅读，最后都难免陷入上面陈述的情况。选择去上教育训练的课程尤其如此：当下被现场气氛催眠，觉得那些大师讲得真好，对自己相当有启发，回家后却不见得把这些方法吸收进脑子里，更不用说对其进行测试、修正，最后转化成自己的做法了。
所以，我的做法是：先吸收，在行动后再调整。
比如上完了杰·亚伯拉罕的课程，学习到三大营销法则之后，我们首先要把课程上的重点重新整理一遍，结果就是第二节你所看到的条例式内容。接着测试它的实用性，并找出适合自己的方式。当然，这个过程可能很漫长，必须不断地调整。
不花时间就有效益才是营销
举个例子，实际运用杰·亚伯拉罕的三大营销法则一段时间后，我体悟到一点：真正的营销是不能花你的时间的！我认为，只要每日必须花时间予以关注的，就不算是营销。
像演讲，虽然采用一对多的传播方式，我却得亲自花上两三个小时予以说明、销售。但要是录制DVD发送给群众，让DVD替我说服读者，创造效益，那就是真正的营销了。出书也具有相同的效果。
此外，网络营销对我而言也相当好用，我只需费一次工夫，将所有数据准备齐并全贴在网络布告栏、网络邮件、Facebook或其他宣传渠道上，就能一直不断地替我接触不同的潜在顾客。这种做法对我来说就是好营销！
不过，这是对我而言。因此，你必须自己去尝试，找出符合需求的操作方法。
比如有人想利用海报做营销，便花时间自己设计，假设做完后还必须向消费者解释这张海报的意义，那么这就不是一个好方法。此时他得思考如何去调整海报设计的方向，或是干脆换一种营销模式。要是经过一段时间的摸索与调整，最后贴在墙上的海报能吸引大批消费者驻足观看，并使其产生了消费欲望。别忘了仔细记录下这张海报之所以成功的原因，将其作为下次设计时的参考依据，然后缩短下次设计所需的时间。
让重量级客户为你担保
不过，除了录制DVD、出书、网络营销外，我也钟爱某些看似老套的宣传方法，“口碑式营销”就是其中一例。
有一次，在新书演讲结束后，我收拾好物品正准备往签书会的现场走去时，一位面色凝重的听众走到讲台前，对我说：“卓老师，你说的营销方法我都没办法用，因为我的工作是‘影子写手’，根本没办法为自己宣传。”
“你是说你帮别人代笔，所以不能公开自己的姓名？”
“嗯……”
“听起来有点复杂，你有时间吗？可否等我先签完书，我们再聊。”
为了求得答案，这位听众真的留下来等到签书会结束。为了回报他的盛情，我当然得详细了解他的情况，在听完他的工作说明之后，我便建议他：“那就利用口碑营销吧！”
