那小子看见一个素昧平生的人，气势汹汹来拽他，一时弄不清是怎么回事，乖乖地跟了来。校友让他坐在椅子上，一句话也没跟他讲，就让他那么呆了三四个小时。待到他急得坐立不安，校友才不动声色地吩咐办公室的女职员说：“权小姐，给他倒杯茶。”他越发坐不住了。可能是从校友毫无感情色彩的语气中感到一种威压感了吧。磨了很长时间，拖得他精疲力竭之后，校友才坐到他身边，用他耳熟能详的市井俚语开始说服他。
看到校友这么一个体面人，熟练自如地使用那些隐语黑话，他感到很惊讶，不时地察言观色起来。为了引起他的共鸣，校友特地使用了他们那一帮问题少年常用的词汇，以表达校友的真诚。
不知谈了多久，他开始向校友打开心扉。他说好久没听到过这么让他动情的话了，他与校友像朋友般手拉手约定今后要加倍努力。
后来，0君告诉校友，自己的儿子好像真的浪子回头了，能用心温习功课了，校友当然深感欣慰。因此为了打动对方的心，首先要引起他的感情的共鸣，他才能听进你的话。
要记住人家的名字
1898年，纽约石地乡发生一起悲惨的事件。村里有一个孩子死了，邻人正预备赴葬礼。那天地上积满了雪，天气寒冷。发莱到马棚中去驾马，那马好几天没有运动了。当它被引到水槽旁时，它在地上打转，双蹄向空踢去，竟将发莱踢死。在那星期里，这个小小的村子就有两个丧礼。
发莱遗下一个寡妇，三个孤儿及几百元的保险。
他10岁的长子吉姆到砖厂去工作，任务是把沙摇倒入模型中，将砖边放边让太阳晒干。这男孩从未有机会受教育，但因为有爱尔兰愉快的特性，有讨人喜欢的本领，所以他参政，经过多年以后，他养成了一种记忆人名的奇异能力。
他从未见过中学的里面是怎样的；但在他46岁以前，四个大学已赠他学位，他成为民主党全国委员会的主席，美国邮政总监。
有人访问发莱，问他成功的秘诀。他说：“苦干。”那人说：“不要开玩笑。”
他问那人，他以为他成功的原因是什么。那人回答说：“我知道你能叫出一万人的名字来。”
“不，你错了，”他说，“我能叫出五万人的名字。”
那种能力帮助发莱将罗斯福放人了白宫。
在发莱为一家石膏公司作推销员四处游说的那些年中，在他担任石点村书记的时候，他形成了一种记忆姓名的方法。
在最初，方法极为简单。无论什么时候遇见一个陌生人，他问清了他的全姓名，他家中人口，他职业的性质，他政治的倾向。然后他好好地记住了这些事，作为印象的部分，下次再遇到那人，即使是一年以后，他也能拍他的肩膀，问候他的妻子儿女，问他后院的花草。无怪他得到了别人的追随！
在罗斯福开始竞选总统前数个月，发莱一天写数百封信，发给西部及西北部各州的人。以后他跳上火车，在十九天中，用轻便马车、火车、汽车、快艇旅经二十州，行程一万二千里。他进入一个城镇，会见支持他的人，同吃早点、午餐或晚餐，同他们进行“心与心的谈话”。然后再驰奔他下段的旅程。
回到东部以后，他立刻给他所拜访过的城镇中的一人写信，请他们将他所谈过话的客人名单寄给他。到了最后，那些名单的名字多得数不清，但名单中每个人得到发莱一封私函的巧妙献媚。这些信用“亲爱的毕尔”或“亲爱的杰”开头，而它们总是签着吉姆。
发莱在早年即发觉：“普通人对他自己的名字感兴趣，比世上其他所有的名字放在一起还多。记住那姓名并容易地呼出，你即已对他有了巧妙而很有效的恭维。但忘了或记错——你即置你自己于极不利的地位。例如我曾在巴黎组织一演讲词的课程，我给城中所有的美国居民发出印刷信。法国打字员英文程度很低，填打姓名，自然有错误。有一个人是巴黎一家美国大银行的经理，写给我一封灼人的责备信，因为他的名字被拼错了。”
卡耐基成功的原因是什么？
他被称为钢铁大王，但他自己关于钢铁制造懂得很少。他有千百人替他工作，懂得钢铁要比他多得多。
但他知道如何处理人——那也就是使他致富的原因。在早年，他即显出组织的才能、领袖的天才。到他10岁的时候，他也发觉了人们对于自己的名字的惊人重视。他利用那种发觉去获得合作。例如：当他是苏格兰的一个小孩童时，他得到一只公兔和一只母兔。他不久就有了一窝小兔——可是没有东西喂它们。但他有一个聪敏的主意，他告诉邻近的儿童，如果他们愿意出去采集充足的蒲公英与金花菜喂兔，他可命名兔子，纪念他们。
这计划功效神奇，卡耐基永远不忘。
多年以后，在营业上应用同样的心理学，他获利数百万。例如，他要将钢铁路轨售于本雪文尼亚铁路。汤姆生当时是本雪文尼亚铁路局的局长。所以，卡耐基在毕兹堡建造了一所大钢铁厂，命名为“汤姆生钢铁厂”。
当卡耐基与普尔门互相竞争卧车营业的权威时，这位钢铁大王又想起了兔子的教训。
卡耐基所统制的中央运输公司与普尔门所经营的公司正在争夺。双方都要争得联合太平洋铁路卧车的营业，互相排挤、削价、损伤所有获利的机会。卡耐基与普尔门都到纽约去见联合太平洋的董事部。有一晚在圣尼古拉旅馆中卡耐基遇到普尔门，他说：“晚安，普尔门先生，我们两个不是在作弄自己吗。”
“你是什么意思？”普尔门问道。
于是卡耐基发表他心中所想的——将他们双方的利益合并起来。他用鲜明的辞句，叙述互相合作而不竞争的彼此利益。普尔门注意地静听着，但未完全相信。最后他问道：“这新公司你将叫做什么？”卡耐基立刻回答说：“啊，当然是普尔门皇宫卧车公司。”
普尔门的面孔发起光来。“到我房里来，”他说，“我们来详细谈谈。”那次谈话创造了实业界的奇迹。
卡耐基这种记忆与尊敬他朋友及同事的名字的政策是他成为领袖的一种秘诀。能叫出许多工人的名字，是他引为自豪的事，并且他自夸说，当他亲自管理的时候，从未有罢工的事搅扰他繁荣的钢铁厂。
贝德如斯基也是如此，他一直称他专用的黑人厨师为“考泊先生”，使其感到自己的重要。他曾十五次周游美国，对全国广大热心的听众演奏，每次他乘专车旅行，都由同一厨师为他预备午夜餐，在音乐会结束后吃。在那些年中，贝德如斯基从未用美国普通的称呼，叫他“乔治”。他一直传统地称他为“考泊先生”，而考泊先生喜欢这样称呼他。
人们极重视他们的名字，因而他们竭力设法使之延续，即使牺牲也在所不惜。矜夸而饱经世故的老伯纳姆，因为没有儿子继续他的名字而颓丧。如果他的孙子西雷称自己为伯纳姆·西雷，他情愿给他的孙子西雷二万五千元钱的代价。
二百年前，富人常以金钱来换得作家将书献给他们。图书馆、博物馆的丰富藏书：纽约公共图书馆有爱斯德与李·诺克斯的藏书，京都博物馆永留着爱德门与马根的名字。几乎每个教堂都缀着彩色玻璃窗，纪念着捐赠人的姓名。
多数人不记得姓名，只因为他们不用必要的功夫与精力，把姓名牢记在心。他们为他们自己找藉口：他们太忙。
但他们大概不会比罗斯福更忙，罗斯福甚至对所接触的机械师的名字也用功夫去记忆。
例如：克莱斯勒汽车公司为罗斯福先生制造了一辆特别汽车。张伯伦及一位机械师将此车送交至白宫。张伯伦的一封叙述他的经验信中写道：“我教罗斯福总统如何驾驶一辆装置许多特别机关的汽车，但他教我许多关于处理人的艺术。”
“当我到白宫访问的时候，”张伯伦先生写道，“总统非常愉快，他呼我的名字，使我感到非常安适，特别使我产生印象的是他对我要说明及告诉他的事项的切实注意。这车设计完美，能完全用手驾驶，罗斯福对围着看车的那群人说：‘我想这车极奇妙，你只要按一下键，即可开动，你可不费力地驾驶它。我以为这车极好——我不懂它是如何运转的。我真愿有时间将它拆开，看看它是如何发动的。’
“当罗斯福的许多朋友及同仁对这辆车表示羡慕时，他当着他们的面说：‘张伯伦先生，我真感谢你，感谢你设计这车所费的时间及精力，这是一件杰出的工程。’他赞赏辐射器、特别反光镜、钟、特别照射灯、椅垫之式样、驾驶座位的位置和衣箱内有不同标记的特别衣框。换言之，他注意每件细微的事，他知道关于这些我是费了许多心思的。他特别注意将这些设备使罗斯福夫人，劳工部长及他的秘书波金女士注意。他甚至还对老黑人侍者说：‘乔治，你特别要好好地照顾这些衣箱。’
“当驾驶课程完毕之后，总统转向我说：‘好了，张伯伦先生，我已经使中央准备董事部等候了三十分钟了。我想我应回去工作了。’
“我带了一位机械师到白宫去，被介绍给罗斯福。他没有同总统谈话，而罗斯福只听到他的名字一次。他是一个怕羞的人，避在后面。但在离开我们以前，总统找寻这位机械师，与他握手，呼他名字，并谢谢他到华盛顿来。他的致谢绝非草率，而是真诚，我能感觉到。
“回到纽约数天之后，我接到罗斯福总统亲笔签名的照片，并有简短的感谢信，再对我给他的帮忙表示感激。他如何有功夫这样做真令我莫名其妙。”
罗斯福知道一种最简单，最明显，最重要的得到好感的方法，就是记忆姓名，使人感觉重要——但我们间有多少人这样做呢？
好多时候，我们被介绍给一位生人，谈几分钟，在临别的时候，连姓名都不记得。
一个政治学家的第一课，就是：“想起选举人的姓名是政才，忘记就是湮没。”
记忆姓名的能力在事业与交际上，同在政治上差不多同样地重要。
法国皇帝拿破仑第三，即伟大的拿破仑的侄子曾自夸说，虽然他国务很忙，但他能记忆每个他所见过的人的姓名。
方法吗？很简单。如果他没有听清楚姓名，他说：“对不起，我没有听清姓名。”如果是一个不常见的姓名，那么他就说：“是如何拼的？”
在谈话中，他费力地将姓名反复记忆数次，并在脑海中将这姓名与这人的面孔、神色及其他外观联系起来。
如果这人是重要的，拿破仑就会更费力地记忆事了。在他独处的时候，即刻将这人的姓名写在一张纸上，注意观看，牢记在心，然后将纸撕破。这样，他的眼得到的印像正同耳的印像一样。
所有这些事都费功夫，但爱莫逊说：“好礼貌是由小的牺牲换来的。”
所以如果你要使人喜欢你，原则就是：
记住一个人的姓名，当它是语言中最甜蜜最重要的声音。
切勿伤害对方的自尊心
韩国犯罪史上最早最骇人听闻的法庭杀人案，是由于被害人给被告的自尊心以不可挽回的创伤而引起的一场大悲剧。
即使是再凶恶的罪犯也会有着人的自尊心。伤及自己的自尊心，又有谁会无动于衷呢？自尊心本身就该得到社会和人们充分的尊重。
李殷相在《名誉和自尊》一书中写道：“自尊心绝不是排他的，它不过是自我的确立，自我的强调。没有自尊心之处才有可鄙的阿谀，有肮脏的屈服，有狂热的偶像崇拜。要知道‘我’就在天地之间。”
