和平常人一样，那位警察也希望得到一种自重感，所以当我开始责怪自己时，唯一能增加他的自尊的方法，就是对我表现得宽宏大度。但假如我为自己辩护的话，那结果又将会怎样呢？你可曾与一个警察辩论过？
但我没有和他正面争论，我承认他是绝对正确的，我是绝对错误的，我爽快地、坦白地、真诚地承认这点。我站在他的立场上说话，于是他也就反过来为我说话。这件事就这样在乎和的气氛下结束了。我想即使是查斯特菲尔德爵士，也不会比这位骑马的警察更加宽厚仁慈了，而仅在一个星期之前，这位警察还曾以法律的裁判来威吓我。
假如我们知道自己免不了要受责备的话，为什么不抢先一步，积极主动地认错呢？难道自己责备自己，不比别人的斥责要好受得多？要是你知道别人正想指责你的错误时，你就应该在他有机会说出来之前，以攻为守，自己把他要说的说出来。很有可能，他就会采取宽厚谅解的态度，而宽恕你的错误，正如那位骑马的警察对我和瑞克斯一样。
费迪南·华伦是一位商业艺术家，他就曾用这种方法获得了一位粗鲁无礼、爱训斥人的雇主的好感。
华伦先生讲这故事的时候说：
“简洁明快，是为广告及出版物作画的最重要的原则。有些美术编辑要求将他们交代的工作立即做好。在这种情况下，出现细小的错误就在所难免。我认识的某位美术主任，总是喜欢鸡蛋里面挑骨头，我每次离开他的办公室时，总是会感到不舒服，这并不是因为他的批评，而是因为他攻击我的方法。最近，我交了一份万分火急的画稿给这位主任，他打电话让我立刻赶到他的办公室，说是出了问题。当我赶到那儿时，不出我所料——麻烦事来了。他满怀敌意，正得意有了挑我毛病的机会。他恶意地质问我为什么如此如此。我一看，这正好是运用我新学到的自我认错方法的大好机会，于是我说：‘主任先生，如果你说的是真的，那么我错了。对于我的过失，我绝无推托之意。我为你作画这么多年，应该知道如何做才会更好些。我自己也觉得很惭愧。’他立刻开始为我辩护了。‘是的，你说得没错，但这毕竟还不是一个严重的错误。只不过是——’我打断了他。‘无论什么错误，’我说，‘我都必须为此付出代价，否则会使人觉得讨厌。’他想要插嘴，但我没有给他机会。我很高兴。我有生以来第一次在批评自己——我很喜欢这样做。‘我今后应该更小心些，’我继续说。‘你给我了许多工作机会，我应尽力做得更好。所以，我要重画一次。’‘不！不！’他反对说。‘我绝不想那样麻烦你。’他称赞了我的作品，并且对我说，他只不过是想做个小小的改动，我这点儿小错对他的公司没有什么损失——而且，那毕竟不过是一个小节，不值得担心。我急切地自我批评，使他怒气全消。最后，他还请我吃了午饭，在我们分手以前，他又给了我一张支票，并交给我另外一件工作。”
一个有勇气承认自己错误的人，也可以得到某种满足感。这不仅只是消除罪恶感和自我辩护的气氛，而且有利于解决实质性问题。
布鲁士·哈威是新墨西哥州阿布库克市一家公司经理，他在给一位请病假的员工核准薪水时犯了个错误，给了他全薪。他发现这个错误之后，告诉这位员工他有必要纠正，而且在下次发放工资时再予减扣。这位员工说这会给他带来严重的困难，因此请求分多期扣除多发的工资。但这必须由总经理批准。
布鲁士·哈威说：“我知道这样做，会使老板大为不满。当我考虑如何更好地处理这个问题时，我意识到这一切都是由我的粗心造成的。因此我必须向老板承认错误。我走进老板的办公室，把这错误告诉了他，但他大发脾气地说这应该是人事部门的错误，而我坚持说这是我的错误；他又大声指责这是财会部门的错误，我仍说这是我的错误；他又责怪办公室另外两个人，但我仍然坚持这是我的错误。最后，他对我说：‘那你就去改正这问题吧！’结果，这个错误改正过来了，而且没有给任何人带来麻烦。我自认为很不错，因为我可以处理这种紧急事件，而且有勇气承认自己的错误。从那以后，老板更重视我了。”
任何傻瓜也会为他的错误做辩护，而且大多数愚蠢的人也正是这样做的。而敢于承认自己错误的人，都会获得别人的谅解，给人以谦恭而高尚的印象。例如，美国历史上记载的一个极好的例证，便是关于李将军的一件事——他把毕克德进攻盖茨堡的失败完全归咎于自己，并为此而自责。历史上所有的将领中，很少有人具有他这种勇气和情操，承认自己的过失。
艾伯·赫巴是一位全国都为之震动不已的最具有创造性的作家，他的讽刺性文字常引起别人强烈的反感。但赫巴常常会采用他那罕有的待人处世的技巧，将他的仇敌转变为朋友。例如，当一些恼怒的读者写信来表示不同意他的某篇文章，并在末尾把赫巴臭骂一顿时，赫巴就会这样回答对方：
“在仔细考虑之后，我自己也不完全同意我自己。我昨天所写的东西，今天我也不一定全都满意。我很高兴知道你对这类问题的看法。如果下次你到附近来的时候，欢迎大驾光临，我们可以相互交流，遥祝平安。——赫巴谨上”
面对一个如此待你的人，你还能说什么？当我们是对的时候，我们要温和地、巧妙地使别人赞同我们；当我们错的时候——如果我们对自己诚实，这是很常见的——我们就要迅速而诚挚地承认我们的错误。这不但能产生惊人的效果，而且在许多情形之下，要远远胜过你为自己辩护。
最后，请你记住这样一句话：“用争夺的方法，你永远无法得到满足，可是当你谦让的时候，你所得到的比你所期望的还要多。”
所以，你要想赢得别人的赞同，请记住第3个诀窍——如果你错了就马上承认！
4.用友善的方式开始
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一句古老的格言说：“一滴蜂蜜比一加仑胆汁，能捕到更多的苍蝇。”对人也是这样。如果你要让别人同意你的观点，你就要先使他相信你是他真正的朋友。这就犹如一滴蜂蜜，用一滴蜂蜜赢得了他的心，那么，你就能使他走在理智的大道上。
如果你在盛怒之下，对人发了一阵脾气，可能会宣泄了自己的情绪，你感觉好受多了，可是别人会怎么样呢？他能分享你的快乐吗？你那挑战的口气、仇视的态度，能让他轻易地接受你的观点吗？
威尔逊总统说：“如果你握紧两个拳头来找我，对不起，我敢保证我的拳头会握得和你一样紧。但如果你到我这儿来说，‘让我们坐下来商量，看看为什么我们彼此意见不同。’那么不久我们就会发现，我们的分歧其实并不大，我们的看法同多异少。因此，只要我们有耐心相互沟通，我们就能相互理解。”
最欣赏威尔逊这些至理名言的，要数小约翰·洛克菲勒了。1915年，洛克菲勒还是科罗拉多州一个最受人轻视的人。美国工业史中流血最多的罢工潮，在科罗拉多州持续了动荡不安的两年。愤怒而粗野的矿工要求科罗拉多煤铁公司增加薪水，而这家公司正归洛克菲勒所有。当时，房产被毁坏，军队也被调动出来，发生了多起流血事件。罢工的工人遭到镇压和枪杀，许多尸体遍体枪伤。
在那样一种充满仇恨的情况下，洛克菲勒却要使罢工者接受他的意见，而且他真的做到了。他又是怎样做的呢？大致的情形是这样的：他先是花了数星期的时间和工人交涉，然后又对工人代表发表演说。这篇演说可算得上是一篇杰作，而且产生了惊人的效果：它不仅平息了恐吓者要把洛克菲勒吞下去的仇恨，而且使他赢得了许多赞赏者。他用极友善的态度来阐明事实，使罢工的311人回去工作，而不再提增加薪资的事。这是那篇著名演讲的开始部分，且看它的字里行间所流露出来的友善精神。要知道，听洛克菲勒这次演讲的人，几天前还打算将他吊死在酸苹果树上。然而面对这些人，他却再仁慈、再友善不过了，好像是在对一群传道医生演讲。
洛克菲勒是这样开始演讲的：
“这是我一生中最值得纪念的一天，这是我第一次这样幸运地会见这家伟大公司的劳工代表、职员及监督们。说心里话，我很荣幸能到这里来，而且在我有生之年绝不会忘了这次聚会。如果这次聚会在两个星期前举行，我对你们中大多数人来说一定是一个陌生人，而且我也只认识少数的面孔。上星期我有机会访问南矿区所有的住户，除去外出的代表，我差不多和所有代表谈过话，我见过你们的家人，看到了你们的妻子儿女。我们今天在这里见面，不再是陌生人，而是朋友。也正是在这种互相友善的精神中，我很幸运有这种机会，同你们讨论我们共同关心的问题。这是由公司职员及工人代表参加的集会。我之所以能来这里，全都是因为你们的厚爱。尽管我既不是公司职员，也不是工人代表，但我仍然觉得与你们关系亲密，因为从某方面说，我代表了股东及董事双方。”
这不是一个化仇敌为朋友的最理想的例子吗？假如洛克菲勒采用别的方法；假如他和那些矿工争论，态度强硬地当着他们的面举出毁坏矿场的事实来；假如他用暗示的语气告诉他们，说他们是错的；假如他运用逻辑规则来证明他们是错误的，那么结果会如何？那必然会激起更多的愤怒、更多的仇恨和更多的反抗。
如果一个人因为与你不和，并对你怀有恶感而对你心怀不满，那么你用任何办法都不能使他信服于你。责骂的父母、强硬的上司及丈夫，以及唠叨不休的妻子们应该明白：人们不愿改变他们的想法，不能勉强或迫使他们与你我意见一致。但如果我们温柔友善——非常温柔，非常友善——我们就能引导他们和我们走向一致。其实，大约在100年前，林肯就曾有过上述看法。林肯说：“一句古老的格言说：‘一滴蜂蜜比一加仑胆汁，能捕到更多的苍蝇。’对人也是这样。如果你要让别人同意你的观点，你就要先使他相信你是他真正的朋友。这就犹如一滴蜂蜜，用一滴蜂蜜赢得了他的心，那么，你就能使他走在理智的大道上。”
商人们正日渐明白，对罢工者态度友善，是很值得的。
例如，当怀特汽车公司的2500名工人为增加工资而组织工会举行罢工的时候，公司经理伯莱克没有生气和责罚、恫吓。相反，他还称赞罢工者。他在《克里夫兰报》上登广告，颂扬他们“放下工具的和平情形”。当他看见罢工纠察队的人闲得无聊时，他还给他们买了棒球棍及手套，请他们在空地上打棒球。为了讨好那些喜欢打地球的人，他甚至为他们租了一间地球室。
伯莱克经理的友善态度，即刻产生了良好的效果，唤起了罢工者内心的友善精神。于是，罢工者借来扫帚、铁铲、垃圾车，开始清扫工厂的场地。在美国罢工历史中，这种事情从未听到过。那次罢工事件在一星期之内和解结束——没有任何怀恨或厌恶情绪地结束了。
丹尼尔·韦斯特相貌出众，谈吐如耶和华，是一位能言善辩而且非常有成就的辩护律师。他善于用友善温和的词句在法庭上表达他那强有力的观点，例如他会说“这一点应该请陪审团考虑”，“诸位，这也许值得想一想”，“诸位，这几件事实，我相信你们是不会忽略的”，或“由于你们对于人性的了解，很容易看出这些事实的重要”。没有威逼，也没有高压的手段，他从不将自己的意见强加于人。韦斯特用轻声细语和安详友善的方式来为人作辩护，而这正是他闻名遐迩的原因。
你或许永远不必去调解罢工潮，或对陪审团发言，但是你或许会希望房东将你的房租减少。那么，用友善的方法能帮助你吗？我们且看下面的例子。一位工程师施瓦伯希望房东能够减低他的房租，而他知道他的房东是很顽固的人。
施瓦伯在我班上的一次演讲中说：
“我写了封信给他，通知他在。期将满时，我就会搬出我的公寓。说实在话，我并不想搬动。如果能减低我的房租，我就住下去。但依情势看来，这种希望太小了。别的房客也试过——都失败了。人人都告诉我，这个房东是极难纠缠的。但我对我自己说，我正在研究如何与人相处，所以我要对他试一试——看看结果怎样。
“他接到我的信以后，就同他的秘书一起来找我。我在门前以友好的态度迎接他，充满了善意与热心。我没有一开口就说房租太高的问题。我只是说我如何地喜欢他这所公寓。我认为我真是‘诚于嘉许，宽于称道’。我称赞他管理有方，并告诉他我很乐意再住上一年，可是我的经济实力确实支付不起房租。
“很明显，他从来没有从一个房客那儿得到这种欢迎和赞扬。他简直不知如何是好了。
“然后，他开始向我大倒苦水，说出了他的困难，并抱怨那些房客。曾经有一位房客给他写过14封信，有的话简直是侮辱。还有一位房客威胁说，如果房东不能使上面一层楼的人睡觉时不打呼噜，他就要取消租约。他对我说：‘有你这样满意的一位房客，多么令人愉快。’接着，我没有请求他，他却自动减少了一部分租金。但我想再多减一些，于是我提出了我所能负担的数目，他二话没说就答应了。当他离开的时候，他转身问我：‘你有什么屋内装饰需要我替你做的吗？’如果我用了别的房客所用的方法来迫使房东将房租减低，我确信我必然会遇到他们所遇的困难。而这种友善的、同情的、欣赏的方法使我达到了自己的目的。”
吉拉德·文恩，也是我辅导班上的一位学员，他讲述了他是怎样运用友善的态度，解决了一桩损毁赔偿的案子。他说：
“今年春季开始的时候，地面尚未解冻，却出人意料地下了一场大雨。由于雨水不能像平常那样沿着水沟排泄，只好另寻途径，朝我刚建好的一栋新房子的所在地流了过去。雨水对地基形成了压力。雨水渗进了房屋底层的水泥地板中，使地板出现裂缝，水淹没了地下室，使地下室里面的火炉和热水器受损。修理这些东西要花2000多美元，而我所购买的保险并不包含这一类损坏。不过，不久我就发现由于承建商设计上的疏忽，没有在房子附近修建排污沟。如果有这道排污沟，或许雨水就不会淹了地下室。在前往承建商公司的路上，我全面仔细地考虑了这件事情，并且想到了我在班上所学到的原则，知道光发火肯定不会有什么作用。于是，当我到达他的办公室之后，我保持冷静，先和他谈了谈他最近去西印度群岛度假的情形；然后我在适当的时候，提到了雨水淹没地下室这个‘小’问题。他很爽快地同意负责改进。几天以后，他打来电话说，他会支付修理损坏设备的费用，并且要建一道排污沟，防止以后再发生同样的事情。这件事情虽然是由于承建商的失误引起的，但我如果不是从一开始就采取这种友善的态度，坚持要他同意承担全部的责任，那恐怕不会这么顺利了。”
让我们再举一个例子：这次我们说的是一位女士，她是一位社交界的知名人士，这位女士就是住在长岛沙滩花园城的戴尔夫人。戴尔夫人说：
