当谈判双方出现冲突时，应当积极调和双方的各种利益，寻找双方利益的共同点，以此作为基础说服固守利益阵地的谈判对手，并积极促成其实现。这是将针锋相对的谈判变成协商式谈判的很好的方式和方法。在寻找利益的共同点时，可能会产生比原先预计要好得多的效果。
柯达全球副总裁，大中华区副主席叶莺是柯达与国内感光业整合的关键人物，她出色的谈判技巧促成了柯达公司与中国政府的全方位合作，最后缔造了一个“柯达模式”，被视为跨国公司与内地政府合作的典范。在回忆这段往事的时候，叶莺说，当时内地感光行业的效益很低，多家感光厂商虽然要与柯达合作，但如何达致共识的确存在很大的困难。“谈判不能忘记自己的原则，但又不能一厢情愿，只顾自己的利益。
谈判的成功在于大家的共通点，就好像两个圆形叠在一起，中间便有一个交集，双方务求把互惠互利的交集尽量放大。接着再以这个共通点，作为与另一个公司谈判的基础，如此一个一个地去谈，最后便找到一个各方面都愿意接受的一点。”正是在这种思想的指导下，叶莺突破重重谈判关隘，与厦门福达、汕头西元、无锡阿尔梅谈成了协议。上海、天津、辽阳三家公司在合资公司的选择上，也同意在三年基建期内，不与其他外商合资合作。
柯达在这些协议的基础上，成功地获准在华投资12亿美元，建立感光材料生产基地。
中国古代也有这样的例子，在谈判中，通过寻求共同的利益，从而实现了自己的利益。
按照《三国演义》的记载，三国初期，为了抗击曹操，孙刘联盟唇齿相依。赤壁大战后，曹操逃回北方，据此三国鼎立的局面基本形成，但吴蜀两国交往渐淡。刘备过世之后，吴蜀关系就更紧张，而北方魏国的国势却如日中天，形势对蜀国相当不利。邓芝临危受命，出使吴国，希望恢复联盟，共同抗击曹军。
邓芝出使吴国的时候，两国还处在交战状态，当时的局势对吴国更为有利。邓芝到达吴国时，孙权设鼎陈戈，杀气腾腾地接见邓芝。邓芝却从容不迫，含笑而人，见孙权只是作了个揖，并不下跪，然后对孙权谈道：我只是蜀国的一介书生，专门为了吴国的利益来到你们这，你们却似要短兵相见。你们这样狭窄的心胸和气量，怎么能够做大事呢？
孙权见邓芝这等勇气和谈吐，就撤去左右士兵，邀请邓芝上席，一起吃饭。
孙权虽然改变了态度，主动向邓芝请教吴蜀联合的利害关系问题，然而他并没有下定决心要和蜀国结盟。邓芝切中要害，单刀直人：“大王你是可以号召天下的英豪，诸葛亮也是一时俊杰；蜀国有山川之险，吴有三江之固，如果二国联合，结为唇齿，进就可以兼吞天下，退则可以鼎足而立。现在大王如果称臣于魏国，魏国必定会要求大王朝觐，并且要求太子作为魏国的内侍；如您不听从他们的安排，他们就会起兵攻击你们，继而顺势灭掉蜀国。这样的话，大王怎么能保得住江南这块土地？”
从邓芝的这一席话语，不难看出，他抓住了“联合”是维系到两国存亡之大计这一关键，把吴蜀两国对立的关系转化为一种共同的利益，消灭了对抗的因素，树立了共同信奉的一种准则，顺利地说服了孙权，完成了诸葛亮交给他的联盟使命。
第23堂课FBI教你创造新的共同价值
1、解决谈判中价值索取与价值创造间矛盾
在商务谈判过程中，谈判者往往想要索取价值，为自己争得一份更大的利益，而很少共同创造更多的价值，于是就自然存在价值索取与价值创造间的矛盾。针对这一问题，采用囚徒博弈重新审视这一矛盾，进而增大合作创造价值的可得利益和减少积极索取的可得利益。
在现代社会中，各种社会群体的联系越来越密切，谈判已经成为日常生活的一部分，特别是现代公司的管理者，无时无刻不在为各种利益进行谈判。在谈判的过程中谈判者一般会采取两种谈判策略：价值索取策略和价值创造策略。在谈判中存在索取价值与创造价值的矛盾。如何更好解决两者之间的矛盾，创造更多的价值呢？这成为谈判中的一个重要问题。
在谈判中除了索取价值外，双方还有一些方法来创造价值，把馅饼做大。但在现实世界里价值索取者明显更占上风哪里都可以看到索取的策略。为了索取价值而采取的策略会妨碍价值的创造，反过来则不会。所以价值索取与价值创造之间的矛盾实际上也就是怎样防止过度索取，使谈判双方在索取价值之前充分创造价值，把联合利益这块饼先做大然后再进行分配。
我们可以采用囚徒博弈，重新审视创造价值与索取价值问的两难选择问题。“囚徒困境”模型是博弈论中的经典范例：两个嫌疑犯A和B作案后被警察抓住，被分别关在不同的房间里审讯。警察知道两人有罪，但缺少足够的证据定罪，如果罪犯中有人供认罪行就能确认罪名成立。为了得到所需的口供，警察告诉每个人：如果两人都抵赖，每人以妨碍公务罪各被判刑一年：如果两人都坦白，各判刑八年；如果两人中一人坦白，另一人抵赖，则坦白的人释放出去，抵赖的人判刑10年。
与之相似，谈判者面临的难题是选择合作创造价值呢，还是积极索取价值？如果双方都选择合作创造价值，那么他们每方得5分；如果A合作而B索取，那么A得0分而B得10分；如果A索取而B合作，那么A得10分而B得0分；如果双方都选择索取，那么各得3分。
那么是不是谈判只能落入两败俱伤的境地呢？其实不然，只要采取积极的措施，就可能改变这种消极的状况。
（1）增大双方创造价值时的可得利益
谈判者在谈判中愿意冒风险去索取价值，是因为在自己索取、对方创造的情况下得到的价值（10分）比在双方都创造的情况下更有利可图（5分）。如果使双方合作创造价值时的可得利益增大，等于自己索取且对方创造情况下的利益值（10），那么双方索取价值的动力就会减轻直至消失，谈判矛盾也就不复存在。因为谈判者具有风险规避性，在采这是一种谈判成本，一旦对方也采取同样的策略，双方只能得到较差的结果。当这种谈判成本大到足以抵消谈判可得利益的时候，谈判者就没有索取的动力了。要使双方合作时的利益变大，甚至等于己方索取对方创造时的利益，就会充分运用创造价值的方法。
（2）减少双方积极索取时的可得利益
如果在双方都积极索取价值的情况下，每一方可以得到的利益不是3而是0，或者接近于0，谈判方采用索取策略的风险成本大大提高，他冒风险的积极性就会减弱。
另外，双方都采取合作态度创造价值，当然能产生对双方都比较好的结果。但是在每一方看来，采取这个策略是有成本的。首先就是巨大的风险成本，因为己方无法揣测对方的想法，而对方可能会采取索取策略，在这样的情况下合作方的状况是极其糟糕的。退一步讲，即使对方也采取同样的合作态度，在开始的准备阶段，双方要经过很多次的沟通、协调，这对双方来说都要付出时间和精力，对谈判者来说，这也是很大的成本。减少这些成本对于创造价值就显得很重要。
2、善意合作的策略
善意合作策略包括这样几个内容：第一，谈判方是善意的，不会率先积极索取；第二，一旦对方背叛，则立即针锋相对地进行积极索取进行制衡；第三，双方都是宽容的，虽然中间有摩擦，但如果对方重新采取合作的态度的话，仍然会给对方机会。
谈判困境相对于“囚徒困境”来说有一个优势，囚徒在被审问时是被关在两个单独的房间里的，双方无法进行交流，而谈判者可以有条件地进行沟通，可以向对方做出承诺，也可以发出威胁，即使谈判者部分地采取这些行动也会增加合作的几率。有时威胁可以起到作用，不过在沟通的过程中谈判者采取善意的，宽恕的态度更有利于解决矛盾。事实证明，善意的策略在现实中解决索取价值和创造价值间的两难选择问题是有实际效果的。
谈判者过度关注价值索取，会影响他们想象力的发挥，使有利于双方的具有创意的方案被忽略。为了避免这种情况的发生，我们可以将价值创造过程和价值索取过程分开来考虑。根据创造和索取的顺序，又可分为先创造后索取和先索取后创造。
（1）先创造后索取
先创造后索取的机制是，先将所有价值创造的工作做完，然后再进行价值索取。具体做法可以是，有计划地组织头脑风暴式的会议，双方畅所欲言，提出各种创造性的方案，然后，双方再组织会议从已构想好的方案中进行选择。可以利用时间差分离这两个环节，也可以通过由不同人员执行不同过程来进行分离。所谓时间差就是，在创造性会议和决策性会议之间留出一段时间，让双方有充分的时间认识到创意方案的好处。研究证明，两个过程间的时间越长，双方达成协议的可能性越大。
也可由谈判双方之外的独立第三方提出各种创意解决方案，这些方案能够创造出较大的联合收益，而且双方能分配到的利益相差不大。而谈判方只能从中选出都乐意接受的方案，以此保证大部分联合利益能被创造出来。这种方法的局限在于联合收益的大小依赖于第三方的知识和能力，具有一定的风险性。但是谈判者在创意过程结束后，无论是探听到对方的底线，还是要将大部分联合收益据为已有的策略，都不能影响最终结果。
（2）先索取后创造
关于将索取与创造分离，也有一种反弹琵琶式见解：先索取，再创造。在谈判者找到一个双方都可以接受的协议后，聘请第三方帮助找到一个更优的方案——对双方来说存在-个潜在的协议比已达成的协议更好。在这样的情形下，每个谈判者都可以保留否决第三方提出的新协议的权利，回到原协议。在这样可掌控的情况下，谈判者可能更意愿让第三方创建一个更优的协议。这种新协议叫做协议后协议。
谈判者应该将新协议看作创造价值的最后一步。这个过程不是非第三方参与不可。在达成最初的协议之后，往往有大量机会来改进对其中一方并非最优的协议。如果你没有信心已经达成最优的结果，那么提议另一方进行在建立新协议的过程可能符合你的最大利益。在建立新协议的过程中，如果没有更好的协议达成，双方同意仍受原来协议的约束。如果发现更优的协议，双方将分享额外所得。第三方参与谈谈判过程在对任何一方有限风险的情况下提供了最后一次尝试，以确保找到新协议的最优化。
上述策略都可以在一定程度上解决商务谈判中价值创造与价值索取间的矛盾，但是这些解决矛盾的策略并没有发展得很成熟，都存在一定的缺陷，但是并不妨碍他们有选择地应用在实际中。谈判者在谈判的过程会受很多因素的影响，比如个人情感因素，环境因素，对方的影响因素等等，我们并没有从这些因素来考虑解决价值创造与价值索取间的矛盾。
3、解除对方敌意
人类行为有个极为重要的法则，即在不愿惹什么麻烦的情况下，可以得到许多友谊和永远的快乐。谈判桌上亦是如此，总在想象：今天的谈判对手是友善的，彼此是默契的；不用花费很大的代价就可以在和谐的气氛中结束谈判，取得满意的结果。但是，事实并不是如此，我们总是遇到麻烦，总需要不断地“讨好对方”，或者有时候对方甚至是被惹怒的。
要使对方能心平气和地与我们谈判，告诉对方我们是善意的，我们的一切努力都是为了我们都能得利。这样就可以加固对方的信念——我们是善意的，是为了大家的共同利益而谈判的。
著名哲学家约翰？杜威说过：“人类本质里最深远的驱动力就是——希望具有重要性。”哈佛大学著名心理学家威廉？詹姆士也说：“人类本质中最殷切的需求就是：渴望得到他人的肯定。”对别人尊重，就可以让别人体会到，他被人肯定着、重视着。古今中外，多少哲学家、圣贤之人都说着同样的话。索罗亚斯特在波斯用这个原则教导门徒；孔子也谆谆劝导他的门生；道教的师祖老子在函谷关也这么说过；基督降生的前500年，佛陀已在神圣的恒河边教诲众生：你要别人怎么待你，就得先怎么样对别人。
那么，我们应该在什么时候尊重别人？在什么地方尊重别人？怎么去尊重别人？答案是：随时，随地。
我们知道，在餐馆里点了一份炸薯条，而女伺者却端给你马铃薯的时候，如果我们说一句：“对不起，麻烦你了，但我们点的是炸薯条。”女伺者可能会这么回答：“不，一点也不麻烦。请您稍等，您的炸薯条一会儿就到。”她会高高兴兴地把马铃薯换走，并且在最短的时间内给我们送上炸薯条。因为我们的一句“对不起，麻烦你了”已经对她表示了尊重。
我们还可以使用很多日常用语来表示我们的尊重，如“对不起”、“麻烦你了……”、“可否请您……”、“请问你愿不愿意……”、“你介不介意……”、“谢谢”等。
当一个人发现他是被人尊重的，那么同样的，他也会以尊重的眼光看对方。而一个懂得尊重他人的人，也往往不会被认为是有恶意的，或心怀叵测的。这样，在谈判桌上才能相敬如宾，彼此在融洽和谐的气氛中展开探讨，实现彼此的谈判目标。
