对于你一天中其他交往来说，也是如此吗？我们认为是这样的。向上司请假是一件简单的事，但如果上司有很重要的事情要你做，那这个“请假”很快就会变成谈判的。再往前说，朋友约你更是件常见的事情，但如果你有要事实在走不开，那这个“约请”也会变成谈判。如此等等。
那么，日常生活中的大部分交往，也为谈判提供了机会，但是，人们往往不注意也不重视这些机会。如果充分利用这些机会，我们能解决很多重要的事情。
你应该明白，每当你与另一个人往时，你就有了一次改善自身处境的机会。你可能抓住了其中一些机会，或是故意错过了一些机会，或是根本就没有意识到一些机会。但每次都都有谈判的机会，而且只有你自己才能决定是否一试。
这也就是你必须重视谈判的最好原因。因为你所做的每件事都可能涉及与别人合作，每当有机会与他人交往时，你就有了一次为自己或他人，通过谈判解决问题的机会。
社会的快速发展、利益链条的不断扩大，以及交往范围的不断扩大，为我们提供了更多更好的谈判机会。可以毫不夸张地说：谈判，是2l世纪成功人士的必备素质。
4、谈判的应用价值
人们对于谈判有两个传统的误区，第一个是认为只有重大问题才需要谈判。日常生活中则不需要。第二是把谈判认为是双方的辩论。我们所有了解谈判的信息，大部分都是国家与国家之间、公司与公司之间、警察与绑匪之间等展开，许多人认为，自己可能一辈子都遇不到这些事，还需要谈判吗？
回答是当然需要，因为接下来我们将告诉你：谈判能够解决你职场生涯、公司发展、日常家庭生活中所遇到的很多问题。成功的应用谈判技巧，就能给你带来许多帮助。但大家首先要走出“谈判等于辩论”的误区，辩论或是争论是一种对立的局面，辩论要拼命证明自己是对的，对方是错的，是否定对方，肯定自己。而谈判争的不是观点上的输赢，而是家务或工作上的分工合作，是利益上的互利互惠，是合作中的各有所得。如果说辩论更像是打仗，那谈判就是一种合作方式，一切为了最终结果与利益服务。如果说争论观点争的是面子问题，那么谈判，我们要的是实惠。
那么谈判能够给我们带来什么呢？
第一，相对来说，谈判是解决纠纷的最佳方式，是成本最低的方式。我们通常解决矛盾和争议有三种方式：第一种是使用力量，比如权力压迫、厉害关系上的威胁、自伤以伤害对方等，成本代价很高、风险很大；第二种是讲道理，讲道理上法院，打官司既耗费精力和时间，也很耗费金钱，而且结果是不可预测的。一般情况下不到万不得已不会选择打官司；第三种方式就是谈判，或者是“中国式的好好商量”。谈判是唯一一种可以通过智慧、情感和巧实力，最终以小拼大并取得胜利的双赢方法。
第二，用谈判解决问题，给公司带来更多的利润。公司提高利润有两种方法，降低成本和提高价格。所谓利润就是价格减去成本的。要降低成本主要靠勤奋与效率，也就是说效率的基础是勤奋。因此，像美国制造业最终会垮掉。因为美国的文化不是勤奋文化。它的文化是创新文化，靠创新赚钱。所以全世界最好的制造叶文化在哪里？在德国和日本。因为他们是全世界最勤奋、最认真、最讲效率的两个民族。
做公司要提高产品和服务价格，就得通过谈判提高产品附加值，从而取得较高的收益。不论你是通过大订单采购合同谈判，还是一对一的顾问式销售，我们都需要与客户进行谈判。
第三，我们日常生活中更离不开谈判。只有不断的提高自己的工作专业技能。然后通过谈判，让公司认同我们的能力和价值，从而付给我们更高的薪水，来作为对工作能力提升的一种回报。
我们知道，在商品经济时代，一个人或者商品的价值，是由市场需求来决定的。而市场需求是由市场中商品的稀缺性来决定的。很多人都把听话、顺从，做好本职工作当成是好员工的最大价值。其实那只是最低价值。因为大部分人都能做到，所以就没有了稀缺性。就像这个世界上人们最需要的是阳光、空气和水。每个人都知道这些有多么重要。但是大部分情况下却体现不出他的价值。
第2堂课FBI教你谈判的原则
1、要有诚意
谈判要真诚，谈判需要诚心的付出和投入，这是谈判的基本原则。只有谈判双方都能专心致志、地全力以赴，否则谈判不会有好的结果。在生意拓展或职业上的晋升所进行的谈判中，有一个必须遵守的原则，就是谈判双方必须有合作诚意。
说来简单，做起来却不容易。可惜我们很难从外表判断判定对手是否有诚意，这需要经验累积才能感觉出对方的诚意。很多时候，对方会故意误导你。比如有的人只要房地产中间带他们参观房子，可是根本没有购买意念，也没钱可购买。同样地，有人根本没有实权决定公司里的人事任用，却是喜欢招考员工，并予以面试。最多的是那些喜欢给外头卖主提许多建议的公司员工，而实际上无权购买或无所影响任何事物。很明显地，与这些人谈判根本是一无所获，因为他们根本不受任何承诺的拘束，只是空谈而已。
即便是遇到真正有决定权的人，对你想商谈的问题也不一定有诚意。你或许有个很好的构想，很想为公司拓展新市场，可是你没法经过谈判来达成目标，自己的想法无法付诸实现，因为生产部门主管对于你的想法存着排除心理，虽然他也说些场面话，可是他心里压根不会考虑你的建议。许多时候有实权的人士不但懒，考虑也不够周全。他们不会直截了当地告诉销售员他们没有兴趣或他们的契约已经签定，采取的是不抵抗策略，以及不断的接受免费的午餐，不断地说他们还没有做最后的决定。
并不是所有的问题都可谈判的。史密斯是某高中低年级的学生，他想就读大学成为律师。为了筹备大学学费，他在一家速食餐厅找了一个工作。刚开始，他充满希望，可是日子一天天过去，他愈来愈失望沮丧。经理年纪比史密斯差不多，对自己缺乏信心，自我防卫意识很强，常常恶言恶语拿员工撒气。
史密斯被要求工作的时间特别长，时间表上列明史密斯不需工作的时候，也常常必须工作，而且工资又很低。不过史密斯坚持到底，在很短的时间内他便成为餐厅里的骨干员工。他费心思考如何把工作做好，并预先为经理做好准备工作，让经理省时省力。经证实自己的能力之后，他试图经过谈判为自己谋得较高的工资，较少的工作时间，不过他的商谈、恳求全被当作耳边风。他虽还年幼却已经感受到，看来不管他表现的多好都没有用，他和别人所享受待遇还是一样。了解这一决策后，他辞职了。
从这例子来看，虽有谈判的目的也有谈判的诚意，但是经理的观点就不相同了，在他看来，还会有别的男孩会来取代史密斯的。最后必须说明，这经验很有价值。因为它教导史密斯有时候谈判的机会就是不存在，有些人虽年纪比史密斯大，却仍必须学这门课程。
那些在生意场上最令恼火的人，就是那种不真诚、不守承诺的人。谁也无法避免这种情况。这些事情就发生在你的周围，他们会浪费你的宝贵时间，还让你处于挫败感中，当然，最后你会看清他们的面目，然后放弃他们，再去寻找到较有合作价值的人。找出这些骗子没有捷径，不过只要你用心观察，还是会发现蛛丝马迹的。我们知道，那些最空虚的人也往往是最爱说大话的人。一定要留心那些轻诺寡信、大声吹牛、满嘴名人的人物。注意不像履行约会，不实践诺言等迹象。最重要的是，依赖你对对手的内在感觉。这实在不是大计划，但是你真正能做到的也只有这些了。
诚意付出是谈判之轮，就如同它是成功之轮一样。除非你和谈判的对方都有诚意，不然谈判根本无法进行，因此，当你面对面与怀抱同样需求的对手进行谈判时，不要胆怯。
2、明确谈判目标
设定目标是做成一件事的唯一途径。有时设定目标的过程是在潜意识中完成的。即兴购物就是这样：你看到一件自己想要的商品，你设定的目标是要得到它，你伸出手抓住了它，它就成了你的。这就是我们熟悉的商品零售场景，但在商业界，设定目标是一个非常严肃、费心劳神的过程。
当你在设定谈判目标时，你需要先来一次“头脑风暴”，充分假设和分析这次谈判中可能出现的所有情况。然后再对所有这些情况进行削减，最后将谈判的目标缩减到一个最合理范围之内。因为你总不能把所有目标都通过谈判来一次性实现吧，这是任何一次谈判都不可能实现的。要带着合理的目标去谈判，才能有好的结果。
将目标牢记于心的最简单快捷的方法就是将目标写下来。这样你的目标就有形了，成了具体可见的目标。将它放在你每天都能看到的地方。写下你的目标后，问一问自己为什么这些目标对你来说这么重要。目标是内心欲望的表现。让直觉引导着你去实现它们吧。
在下次谈判开始之前，一定要先问自己一个简单的问题：“这次谈判，我到底想得到什么？”一定要回答这个问题，而且要把答案说出来，然后落实在纸面上。
在明确了谈判目标之后，你还需要给自己设定一个谈判底线。设定底线就是决定到何种程度时，你宁愿放弃这次谈判而另觅他途，也不能再做让步了。例如，求职面试时，你可以设定一个你能接受的最低待遇标准。
设定了底线，就一定要守住底线，决不动摇。在进行谈判时，一定要牢记自己的底线。如若不然，当谈判结束后，你一定会后悔：我怎么会同意这样的协议？再加把劲就好了！
然而，在进行国际贸易时，许多公司都是在没有事先决定自己的“回落目标”的情况下进行谈判的。面对对手的不依不饶，他们逐渐厌倦这种谈判的过程。随着时间的流逝，这种感觉愈发强烈。最后就会有这样的想法：“即使有些吃亏，只要能够达成协议就好。赶快结束这种不愉快的谈判吧！”“赶快离开会议室，去吃些好吃的吧！”
作为一名律师，当对手提出不合理的要求时，即使到了深夜，你也会同他们周旋到底的。然而，你的委托人却已经疲惫不堪了。他会对你说“先生，你也不用太勉强了。实在没有办法的话，就同意他们的要求吧！”诸如此类的话。在这种时候，你一定要向他们进行确认：“从谈判开始，我们一直在做让步。如果继续让步的话，回头一定会后悔的。即使如此吃亏，你也要接受对方的这些要求吗？这样做真的能行吗？”
下面，讲述一个在纽约发生的案例。
这是关于进出口许可证的一次谈判。当时的委托人是一位颇具才能的服装店老板A先生。他购买下了美国的服装品牌许可，已经把品牌服装推广到整个日本市场。他的下一步打算是拓展美国市场。如果抛开生意，A先生绝对是位不错的人，与身边的人都能够很好地相处，也很值得大家信赖。
但是，也正因为这样，当他面临紧张的现场气氛时，要同谈判对手进行针锋相对的激烈的讨价还价，一定会感到紧张和压力。这次谈判的最大的分歧是：许可证的使用费问题。
在进行谈判之前，A先生说：“许可证费率应该在销售额的3%左右。如果超过3%，就不合算了。请守住这一底线进行谈判。”
但是，谈判进行到中午时，A先生已经感到疲惫不堪了，也许是因为体力和精力不足的原因吧。在休息时，A先生说：“很累呀，脑子都大了。我已经想完全接受他们的要求了。”时间很快过去，到傍晚时，对方的律师同A先生进行了直接的对话。
也许是A先生已经忍受不了这种压力和紧张气氛，他说：“关于费率的问题，我们可以再做些让步。”“即使是支付5%的费用，也可以接受对方的要求。”“不管怎样，今天一定要达成协议。”“A先生，真的要这样做吗？今天早上您不是还说过‘不能支付超过销售额的3%’吗？”“不是呀。早上还没有正式作出决定……”
既然委托人都已经这么交代了，作为协助谈判的律师也不便过分地坚持什么。最终，双方以支付总销售额的4%达成协议。
如果A先生能够听从协助其谈判的律师的劝告，坚守底线，就不会出现如此被动接受的局面。然而，因为事前并没有设定好3%的底线，在面临压力时，就只能不断作出让步了。事后再回头细想时，就会很后悔：“再坚持一下，再加把劲该多好呀。”
关于有分歧的问题，一定要事先决定好该如何应对。然后，决不动摇自己的立场。不管谈判过程多么艰辛，都要坚持到底。
今天不能达成协议，明天继续努力；明天不行，就改到后天。一旦达成某项协议，在未来的几年内，协议上的条款可能都会有效。为了使自己不后悔，就应该事先决定好自己的“回落目标”，然后坚持到底。
设定底线是一件很难的事情，对一些人来说，这是需要多加练习的。但如果你不设定底线而是一味退让，别人就会得寸进尺。这样到了一定程度，你意识到自己让步让得太多了——已经超越了一定限度——而这全是因为你没有提前设定底线的缘故。
3、互惠原则
专家忠告你，遵守互利的原则，是达成交易的前提。不会有人在商场上是不求利的，永远不要忘记，对方坐在会谈桌边与你商谈的原因是他相信可以从谈判中获得利益，你可能发现这个商谈不论如何渺小，都是对方目标中的主要工作。所以，互利互惠是商业谈判中必须遵循的原则。单单了解这一点，就可能提供给你比情势所显示出来更大的议价力量，积极地进行商谈，假定对方和你一样希望达成协议，在理论上似乎没有人反对，但在实践中人们却往往表现出有背离的情况。
沃森是个俱乐部经理，他计划新建一个舞厅。他找了一个正想进入建筑行业的承包商，这个承包商愿意为他廉价提供一个优质舞厅作为开张优惠，同时，他要求在舞厅建成后允许别的客户参观，宣传工程质量，为自己招徕生意。沃森答应了，但在舞厅建成后他又进一步要求承包商负担装饰工程，承包商开始很不乐意。沃森平静地告诉他，舞厅装饰的美观程度，对宣扬工程质量很有利。结果承包商不仅答应再加装饰，而且是不惜成本地大加装饰。结果沃森以很优惠的价钱得到了一个很不错的新舞厅，而承包商也通过这个样板展示的无形宣传，获得几笔新的装修生意。这笔交易最后实现了双赢，双方都很满意，当然，沃森获得的利益最大。
