在1984年的东京国际马拉松邀请赛上，原本名不见经传的日本选手山田本一出人意料地夺得了冠军。当记者问他为什么会取得如此惊人的成绩时，他答道：凭智慧战胜对手。
当时许多人都觉得这个偶然获得冠军的矮个子选手只是在故弄玄虚罢了。众所周知，要赢得马拉松比赛靠的是体力和耐力，只要拥有良好的身体素质和耐力就有可能夺冠，连爆发力和速度这些条件都在其次，更别说是用智慧战胜对手了。
两年后，意大利北部城市米兰再次举行国际马拉松邀请赛，山田本一代表日本参赛，再次夺得冠军。于是记者们又请他谈夺冠经验。
而山田本一的回答仍然是：用智慧战胜对手。这一次，记者并没有在报纸上再挖苦他，然而对他所谓的智慧仍是迷惑不解。
10年后，谜底终于解开了。山田本一在他的自传中如是说：每次比赛开始之前，我总要乘车将比赛线路仔细看一遍，并且将沿途比较醒目的标志记下来，例如第一个标志是一间银行，第二个标志是一棵大树，第三个标志是一座红色的房子……这样一直记录到赛程的终点。比赛时，我就以跑百米的速度冲向第一个目标，然后再从第一个目标以同样的速度冲向第二个目标。这样，40多公里的赛程就被我分解成几个小目标轻而易举地跑完了。刚开始我并不懂这个道理，我把目标定在终点线上的那面旗帜上，结果跑到十几公里就已经疲惫不堪，并且被前面剩下的那段遥远路程吓倒了。
山田本获胜的秘诀就缘于一种登门槛效应的心理。很多研究都表明了“登门槛效应”的存在。加拿大心理学家经过研究发现：如果直接提出要求，有46％的多伦多居民甘愿为癌症学会捐款；而如果分两步提出要求，即前一天先请居民们佩戴一个宣传纪念章，第二天再请他们捐款，则有近90％的居民愿意捐款，也就是说愿意捐款人数的百分比几乎增加了一倍。
其实，“登门槛效应”不仅仅是对别人有用，对自身也有很大的作用。
美国社会心理学家弗里德曼和他的助手在1966年曾以实验证明了这一心理效应。
首先，弗里德曼派一位助手去登门拜访一组家庭主妇，声称他正在为“安全驾驶委员会”工作，希望得到主妇们对这一运动的支持，请她们帮一个小忙：在一份呼吁安全驾驶的请愿书上签名。多数主妇认为这是一个利人利己的事，加上签个名也并不麻烦，所以，大多数主妇们都爽快地签了名，只有个别人拒绝了。
过了几天，弗里德曼又派这个助手去登门拜访一组家庭主妇，不过，这次他除了拜访第一次拜访过的家庭主妇之外，还拜访了一些以前从未拜访过的家庭主妇。助手这次带的是一个写着“谨慎驾驶”四个字的大招牌，他的任务是请求那些家庭主妇们把这块牌子竖立在她们各自的庭院里。
这个招牌看起来很笨拙，竖立在庭院里有些不协调。此次要求显然有那么一点点过分，那些被拜访的家庭主妇们究竟是会答应呢，还是会拒绝呢？
最终的结果是，在那些曾经同意在请愿书上签名（一个小要求）的家庭主妇中，有55％的人接受了在自己庭院里竖这块牌子（一个大要求）的要求，而在那些从未被访问过的家庭主妇中，只有17％的人勉强接受了该项要求。
其实，日常生活中也经常出现这种现象。在你需要得到别人的帮助时，如果你上来就提出较高的要求，则往往容易被拒绝；而倘若你先提出较低的要求，在较低的要求被对方接受后再去适当增加要求的分量，则成功的概率就会很高，这种现象就是被心理学家定义的“登门槛效应”。
我们常见电视上有这样的镜头，男女青年经人介绍后去公园约会，双方先是分别坐在长凳的两头，一段时间后，男士会慢慢移近女士，边靠近女士边观察对方的反应，倘若对方并不刻意保持距离，则男士便会接着移动，直至两人靠得很近，然后再试探地牵手……倘若男士在刚刚与女士认识就马上紧挨着女士坐下，或是干脆一见面就拉住女士的手，则结果往往如此：女士吓得逃之夭夭，甚至会以为自己遇到了流氓而上去赏其一记耳光。当然了，生活中的多数男士都知道这些，因此一般不会让自己如此冒失，他们会邀请对方吃饭、看电影、逛公园等，一个个小要求实现后，结婚生子、共度一生的大要求才可能被接受。又比如你正走在繁华的街道上，两边是数不胜数的服装店，你并没有要买衣服的打算，但是突然有家店门口的售货员对你说进来看一下吧，你就会想：“看一下又无大碍，反正也没有别的事情。”于是你接受了对方“并无大碍”的要求，抬脚迈进了那家服装店，这时，热情的售货员又说：“喜欢就试一下吧，不买也没关系。”于是你也会想：“既然不买也没关系，那就不妨试一下吧。”又一次“无大碍”的小要求被你接受了，当你穿上以后，售货员忙不失时机地说：“带走一件吧，穿在您身上多合适呀！”你感觉这衣服穿在身上虽然不是非常好看，但是也的确不难看，再加上售货员热情周到的服务，你便不好意拒绝了。由此可见，循序渐进是“攻破人们的心理防线”最行之有效的方法。
心理学家告诉我们，登门槛效应之所以能够存在，是因为从心理学上讲，每个意志行动都有行动的最初目标。多数情况下，由于人的动机很复杂，因此人们总会面临各种不同目标的比较、权衡和选择，在条件相同的情况下，那些简单容易的目标往往较容易被人接受。也就是说，当别人提出一个看起来有些“微不足道”的要求时，人们往往可以在心理上予以接受，有时甚至出于“无大碍，近人情”的考虑，而不好意思断然拒绝。可是，一旦这个“微不足道”的要求接受后，就好比一只脚已经跨进了门槛里，陷入进退两难的境地。由于通常情况下，人们还会有这种思想：一只脚都进去了，又何必在乎整个身子都进去呢？因此说，一旦人们跨进这种心理上的门槛，就不会轻易做出抽身后退的举动。再加上由于后来的、更高的要求同之前的小要求有了继承关系，而之前的一系列小要求地被接受使得人们已逐渐适应这种有承接关系的要求，从而使人们的心理失去了戒备，也就降低了可能出现的心理判断和对抗。其不断接受服从后，便会忽视了对方逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷；另外，每一个人都希望给别人留下一个前后一致的好印象，不希望别人把自己看做“喜怒无常”的人，因而在接受了别人的第一个小要求之后，再面对第二个更大的要求时，如果这种要求给自己造成的损失并不大，往往会有一种“反正都已经帮了，再帮一次又何妨”的心理，于是“登门槛效应”就发生作用了。
所谓“得寸进尺”也正体现了这个原理。它告诉我们，在人际交往中一定要遵循循序渐进的原则，尽量避免“一步登天”的做法。
亲和效应
人从互不相识的陌生，变得喜欢对方、与对方成为朋友，或者讨厌对方、与对方敌对起来，真的是一个非常奇妙的过程。那么到底是什么因素在起作用呢？其实，因素是多方面的，但不可否认，距离是影响人际关系亲疏的重要内容。
美国心理学家克思曾做过这样一个实验：
让一位男士同时和两个女士说话，一位女士坐在离他0．5米的地方，另一位女士坐在离他2．4米的地方。等谈话结束后，调查这位男士对谁的好感多一点。
结果显示，男士普遍认为自己对坐在0.5米远地方的那位女士更有好感。
1956年，心理学家怀特也做了一个相关问题的调查研究。这次的调查研究是针对一个叫派克森林的郊区居民点的友谊模式进行的。
派克森林的居民到这里定居的时间相差不远。他们的住房的外观都很相似，居民大都是随机选取了自己住房的位置，因此，谁和谁成为邻居都带有偶然性和随机性。
接下来，怀特对这里居民的社交对象和交往频率进行了调查统计。结果他发现，人们的社交活动在很大程度上依赖于邻近性，他们的交往对象几乎都是离自己家几个街区范围以内的居民。
由此可见，住得很近的人容易建立友谊，更容易彼此喜欢和吸引，进而成为朋友。
俗话说“远亲不如近邻”，就是这个道理。事实上，对人们的人际关系的亲疏产生影响的不仅仅是空间上的距离，兴趣上的距离、喜好上的距离等也对人际关系有着重要影响。
在人际交往中，人们往往会因为彼此间在某些方面比较接近而感到相互之间更加容易接近；而这种相互接近，通常又会催生彼此之间的亲切感，进而更加乐于接近对方、体谅对方。心理学上，把人际交往中的双方由接近而亲密、由亲密而进一步接近的这种相互作用叫做“亲和效应”，也叫“近水楼台效应”。心理学家们通常用“自己人”来形容这种亲和关系。
心理学研究表明，一个人的外表反映了其内心，服饰、言行、眼神等都在向别人传达着某种信息，让别人读出你是否友善，是否愿意与人交谈。没有人愿意接近一个表面孤傲的人，因为没有人愿意看到自己被拒绝的场面。因此，人们往往乐于去接近那些他们看起来比较容易亲近的人。
在人际交往和认知过程中，往往存在一种倾向，即对于自己较为亲近的对象，会更加乐于接近。人都喜欢待在熟悉的环境里，和熟悉的、和善的朋友交流。这不仅让我们觉得没有危险，而且这种氛围更具感染力。
劳伦是位来自洛杉矶、经验丰富的女商人。她有着时髦的行头，讲究品位。因为想放慢生活节奏、得到更多的归属感，劳伦搬到西南部的一个小城镇。她喜欢这个城市和那里的居民，但是她感到自己在那里并不受欢迎。她百思不得其解，后来，还是她的同事给她指出，她的衣着谈吐让当地人觉得她是在装腔作势，让人产生一种距离感。于是，劳伦开始改变自己的穿着和说话方式，她穿着很随意的衣服，与当地人谈论当地的事情，试着让自己多参加当地人的社交活动，试着让自己看起来更加容易接近。慢慢地，她发现自己与新邻居和新同事都变得更加容易交流了。
在现实生活里，人们往往更喜欢把那些与自己志向相投、利益一致，或者同属于某一团体、组织的人，视为“自己人”。在其他条件大体相同的情况下，所谓“自己人”之间的交往效果往往会更为明显，其相互之间的影响通常也会更大。因为是“自己人”，所以会感到相互之间更加容易接近。而这种相互接近，则通常又会使交往对象之间萌生亲切感，并且更加相互接近，相互体谅。
因此，要想使自己的热情能够得到对方的正面评价，就应该在交往或服务过程中积极创造条件，努力制造共同点，从而使双方都处于“自己人”的情境中，让别人产生亲近感。
一个人如此，一个国家也是如此。摆脱高高在上的姿态，让每一个国家、每一个人都感觉和蔼可亲，就会得到更多的认可、支持和信任。
北京1993年申办奥运会提出的口号之一是“给北京一个机会，还世界一个奇迹”，而2003年变成了更简洁的“新北京，新奥运”和“绿色奥运、人文奥运、科技奥运”。两相比较，发现北京已经用—种平和的心态看待申奥，对待申奥。绿色、人文、科技，无一不与平民百姓息息相关，无一不让普通市民得到实惠。在中国即将加入WTO之际，北京提出这样的观念和追求，无疑具备了一种前所未有的亲和力，让百姓感到亲切，也让世界感到亲切。
古人有语为曲高和寡，是说调子高了就难以和了。在人际交往中这就是一个大忌，你高高在上俯视众生，那么大家都会远远地看着你而不会真正地与你谈心。只有深入了人心，大家觉得你可亲了，你才成功了。
心理学家认为，人缘好的人，他们都在有意或无意中利用了心理学上的“亲和效应”，其中关键点是：挖掘共同点，成为自己人。在人际交往和认知过程中，往往存在一种倾向，即对于自己较为亲近的对象，会更加乐于接近。
当年连战来北京在北大的演讲，他的第一句话就是：“台湾媒体报道说我今天回母校，母亲的学校。这是一个非常正确的报道。”想想，全中国人民听到这样的话是什么感受？他的话说到了每个人的心里面去，连战一下子成为大陆人民心中的自己人，他的一切言行举止都自然而然地被大陆人民所接受了。
在心理定势作用下，“自己人”之间的相互交往与认知必然在其深度、广度、动机、效果上，都会超过“非自己人”之间的交往与认知。建立这种“自己人”关系的首要一点，就是找出自己与周围人的共同之处，它可以是血缘、姻缘、地缘、学缘、业缘关系，可以是志向、兴趣、爱好、利益，也可以是彼此共处于同一团体或同一组织。
互惠关系定律
人与人相处，就是这样：“给予就会被给予，剥夺就会被剥夺；信任就会被信任，怀疑就会被怀疑；爱就会被爱，恨就会被恨。”这就是心理学上的互惠关系定律。
心理学上的很多实验都说明了人与人交往遵循着互惠关系定律，比如心理学家巴克曼的实验。
他随机选取被试者，而这些被试者互不相识。接着，他分别单独告诉被试者，“小组里的××很喜欢你”。当然，这些好感信息都是巴克曼杜撰出来的。
在小组经过一次讨论后，巴克曼告诉被试者小组将被解散重新组成两人小组进行讨论，被试者可以将自己的选择对象写在纸条上作为分组的重要参考。
结果，被试者选择的几乎都是巴克曼说的喜欢他们的那个人。
还有心理学家艾宾浩斯的圣诞卡片实验也是很好的证明。
在某个圣诞的前夕，艾宾浩斯给一群素不相识的人寄去了圣诞卡片，而这些对象也是随机抽取的。
艾宾浩斯寄卡片的时候，他对回音并没有抱太大希望。然而，真实的情况是他收到了一堆这些陌生人回寄的卡片。
这两个实验有力地证明了，互惠关系定律对我们的人际关系有着重大的影响。那么，为什么当人有所得到的时候，就会在将来的某个时候回报呢？
简单地说，这出于人的负债感。比如，超市经常会设有让顾客免费品尝的商品促销活动。很多人都发现，如果接受了那个满面笑容的促销员所递过来的免费品尝食品后，即使自己并不那么钟情食品的味道，或多或少都会象征性地买一点。其实，商家很好地应用了互惠关系定律，把礼物本身所固有的，让人产生负债感的自然力量释放出来，进而成功销售了自己的商品。
说到这里，相信有很多人都会说，“事实好像不是这样的”。是的，生活中，付出得不到同等的回报，甚至没有回报的情况屡有发生。譬如说，有些妻子不停地为丈夫付出，最后换来的却是一纸“离婚协议”；有的人对朋友慷慨极了，请朋友吃饭、唱歌、喝酒，却总觉得和朋友之间有隔阂。
面对这样的境况，与其埋怨别人，不如从自身上找找原因，问问自己是否真的将互惠关系定律应用得得心应手了。
