“内行！内行！”大汉向四周人群扫视了一圈，“碰到内行人了”。接着，他从口袋里掏出一叠照片，递给赵先生和约翰森：“请专家检查，是不是都在这儿拍的？对面卖灯的，左边卖臭豆腐的，还有这张，不是我吗？”说着抢过相机，咔嚓！一闪，给赵先生和约翰森拍了一张：“一会儿，各位带朋友看看我给这两位拍得怎么样，清楚不清楚？保证又快，又清楚。它傻瓜，您聪明！”
大家又都笑了起来，议论纷纷地传阅着照片。
“清楚吧！解析度高吧！这是日本镜头，台湾组装。”大汉又对着约翰森比了个手势，“您猜howmuch？”
约翰森摇头。
“才1000块。”大汉像是非常吃惊一样叫道，“您信不信？才1000块。附带皮套、电池、背带，还有胶卷。”接着贴近约翰森，再对赵先生挤挤眼：“远道朋友和摄影专家，算800，半卖半送。”
赵先生把照片又翻了翻，接着翻自己的口袋，递了20张百元钞票，大汉倒也真快，一人一袋，早装好了。再偷偷给赵先生塞回以400块。
赵先生和客户两个人挤出人群，还听见大汉正在喊：“什么？被你们看见了，也要我算800？好好好，800就800，只有在场的各位可以，见者有份，算结个缘！限量供应，卖完为止。”
便听一群人抢着喊：“我要一架！”
“我要两架！”
本来赵先生根本不需要相机，但是，他觉得大汉的推销手段真是高明，所以不由自主地掏了腰包。大汉始终都没说出照相机的优点，而是要赵先生和约翰森来答。
明明是“他教你答”，可是当你答出来的时候，他又会强调那因为你是专家，你说的真对。
化解争辩赢得生意
伍德在一家百货公司买了一套西服，结果那套西服使他非常失望，上衣褪色把他的衬衣领子都染黑了。
伍德拿着那套西服去找售货员，售货员反唇相讥道：“这种西服我们已经卖出好几千套了，我们可是第一次听到有人来提意见。”售货员那咄咄逼人的口气似乎在说：“你说谎，你以为这样就可以赖在我们头上吗？我倒要给你点颜色看看。”
在争吵达到白热化程度时，另一名售货员插嘴说：“凡是黑色的西装开始都会褪点颜色，这是没有办法的事，问题不在于这种价格的西装，而出在染料上。”这位售货员似乎在暗示伍德，他买的只是二等货。伍德气极了，就在这时，这个部门的经理走了过来，经理在了解事情的原委后，站在伍德的立场与两位售货员争论，这是伍德始料不及的。
当经理问：“您要我怎么处理这套衣服呢？我一定尽力满足您的要求。”
仅在几分钟前还铁了心要退货的伍德答道：“我只是想听听您的意见，褪色是不是暂时的？是否有什么补救办法？”
经理和颜悦色地说：“您再试穿一个星期，如果到那时还不能令您满意，您就把它拿回来，我们一定给您换一件满意的。给您带来这一不便我们非常抱歉。”
伍德走出商店时已没有了丝毫怨气，一星期后那套衣服再没出什么毛病。
有人说，“每一场辩论的结果十有八九都是双方比以前更加坚信自已有百分之百的理由。”的确如此，倘若那位经理也跟伍德争辩，这样做的结果，只能是使伍德更加固执、更加难以说服。
推销员在同顾客进行争辩时，不仅赢了推销不出去东西，输了同样也不能成功推销。因此，对于推销员而言，最好的办法就是不同顾客进行争论。
约瑟夫·艾利森是威斯汀豪斯电器公司的推销员，他费了很大的劲才向一家大工厂销售了几台发动机。三个星期后，他再度前往那家工厂推销。艾利森本以为对方会再向他购买几台的，不曾想，那位总工程师一见到他，就甩过一句话来——“艾利森，我不能再从你那儿买发动机了，你们公司的发动机太不理想了！”
艾利森惊诧地问：“为什么？”
“因为你们的发动机太烫了，烫得连手都不敢碰一下。”
艾利森知道同对方争辩是没有任何益处的，于是连忙说：“史宾斯先生，我完全同意您的意见，如果发动机发热过高。别说买，还应该退货，是吗？”
“是的。”总工程师答道。
“自然，发功机是发热的，但您当然不希望它的热度超过全国电工协会规定的标准，不对吗？”
“是的。”总工程师又答道。
“按标准，发动机可以比室内温度高72华氏度，对吗？”
“是的。但你的产品却比这高出很多。”
艾利森没有争辩，只是问道：“你们车间的温度是多少？”
“大约75华氏度。”
艾利森继续说：“车间是75华氏度，加上应有的72华氏度，一共是147华氏度。您要是把手放在147华氏度的热水龙头上下也是会烫手的吗？”
总工程师不得不再一次点头称是。
“好了，以后您不要用手去摸发动机了。放心，那完全是正常的。”
结果，艾利森又做成了近3500美元的生意。
艾利森后来对他的同行说：“我费了多年的功夫，在生意上损失了无数的钱财后才最终懂得，争辩是划不来的。而同别人易位相处来看问题，想法让别人讲出‘是的’，则能获得更多的好处，也有意思得多。”
普通人的争论中没有赢家，商业合作的双方争论更不会有赢家，你失去将不只是一次合作机会。所以，要记住，始终使用柔和的语言是取得胜利的武器。
激将法达成买卖
俗语说“请将不如激将”，这是用来引发别人在不愿表态、讲话时讲出话来的一种有效方法，借以打开对方的“话匣子”。其实，在影视剧排练场上，导演经常以这一方法来激励演员在真恨、真悲、真哭的情境中说出话来。在外交、商务谈判中也不乏用这种方法，以一语刺激对方作出有利于己方的反应。激励法可分为反语式激励法、贬低式激励法、及彼式激励法等三种主要类型，在商务谈判时使用这一种方法往往能起到“请君入瓮”的效果。
l．反语式激励法
反语式激励法是以正话反讲，用故意扭曲的反语信息和反激的语气表述自己的观点，以激起对方发言表态，达到预期目标的方法。例如，下面是一家中外合资公司的总裁与一家乡镇企业厂长洽谈时的情景。
厂长：总裁先生赢利的魄力，的确比我们这些乡下佬大得多，简直是一个大如牯牛，一个小如毫毛。这么大的魄力，虽然让我们佩服，但我们实在不敢奉陪，只能收回土地，停止合作。
总裁：好吧，我再让利一成！
厂长：不行，按我方投资比例，应当让利两成。
总裁：行，本公司原则上同意……
上例中，厂长不说对方“黑心贪利”，而说其反语“魄力大”，又以“不敢奉陪”的“哀兵”战术以退为攻，激迫对方就范入瓮。
2．及彼式激励法
及彼式激励法是以一种推己及人、将心比心的心理激励法，促使对方做角色对换，同意己方的观点。
一位女公关人员负责陪同一位澳门华侨公司女经理在上海参观游览，上司关照这位女公关人员，要设法回请款待一次女经理。结果，在参观游览城隍庙时，这位公关小姐向华侨女经理两次询问：“夫人，肚子饿吗？”华侨女经理都客气地摇摇头，后来，出了城隍庙，经过“老饭店”，公关小姐眼看女经理就要登车回宾馆就餐了，于是她换了一种说法：
“夫人，早上出来，怕您等我，我未来得及吃早饭，只吃了两块饼干就来接您了，现在我倒饿了，请您陪我吃点好吗？”
华侨女经理听了，欣然点头。于是二人步入“老饭店”……
推己及人，将心比心，可以使对方迫不得已，乖乖落入你的圈套。
3．贬低式激励法
这是说话人善意贬低他人，促使对方妥协的言语激励方法。例如：
晚餐的联谊舞会上，一位女宾邀请某中年男经理跳舞，对方以我“不会跳”或“跳不好”来推托，于是女宾就说：“哪是不会跳，您八成是‘妻管严’，怕回家被太太知道挨整吧？”对方被贬受激，哈哈大笑，终于迈出舞步。
某厂改革人事制度，招聘车间主任，工人们都希望一位年轻有为的技术员受聘，可这位技术员就是犹豫不决。一位老工人冲着他说：“我说你啊，厂里花了上万元送你上大学，学了一手本领，连个车间主任都不敢当，真是‘窝囊废’！”结果这个技术员一激之下，终于揭榜出任了车间主任，果然不负众望。后来，他在一次授奖表彰大会上谈体会时说：“厂里出钱培养我，车间广大工人师傅信任我，我怎么能甘当一个‘窝囊废’呢！”
在生意场上，激励法可使对方顺着你的思路走。
唤起顾客的好奇心
推销员与顾客面谈之前，需要适当的开场白，好的开场白是推销成功的一半。在实际推销工作中，推销员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后道出商品的利益，迅速转入面谈阶段。好奇心是人类所有行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，不留痕迹。
一位人寿保险代理商一接近准客户便问：“5公斤软木，您打算出多少钱？”“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢？”由此令人好奇的对话，可以引发顾客对保险的重视和购买的欲望。
人寿保险代理商阐明了这样一个思想，即人们必须在实际需要出现之前投保。
一次贸易洽谈会上，卖方对一个正在观看公司产品说明的买方说：“你想买什么？”买方说：“这儿没什么可以买的。”卖方说：“是呀，别人也说过这话。”当买方正为此得意时，卖方微笑着又说：“可是，他们后来都改变了看法。”“噢，为什么？”买方问。于是，卖方开始了正式推销，该公司的产品得以卖出。
该事例中，卖方在买方不想买的时候，没有直接向其叙说该产品的情况，而是设置了一个疑问——“别人也说过没有什么可买的，但后来都改变了看法。”——从而引发了买方的好奇心。于是，卖方有了一个良好机会向其推销该产品。
为了接触并吸引客户的注意，有时，可用一句大胆陈述或强烈问句来开头。
20世纪60年代，美国有一位非常成功的销售员乔·格兰德尔。他有个非常有趣的绰号，叫做“花招先生”。他拜访客户时，会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。”
他会利用蛋形计时器、闹钟、20元面额的钞票及各式各样的花招，使他有足够的时间让顾客静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。
在推销过程中，有经验的推销员能使用恰当的语言艺术创造一种轻松愉快的阶段。当双方产生意见分歧时，恰当的语言艺术又是转移或搁置矛盾、化解或缩小分歧的主要手段。同时，在阐述意见和要求时，合理的语言表达方式，既可以清楚地说明自己的观点，又不致引起对方的不良反应。
例：老马是自动办公设备推销员，他对自己所推销的产品充满信心，因为这些产品确实称得上质量完好、价格合理。在推销中，他常常使用这样的语言：“嘿，我说，你们的办公设备已经过时了，如果使用我们的设备，一天可以节省几个小时工作。”“老兄，你干嘛尽听三流公司的推销员，他们全都是骗子，我们的产品才是真正一流货色。”尽管他的话符合实际情况，但却使很多顾客感到不快。一些顾客反驳说：“我不信你那一套！”老马认为这样一来等于给了他机会进一步介绍产品。于是，他就开始向顾客介绍产品的性能、特点、价格等等。但他很快就不得不停下来，因为顾客已经走开了。
顾客走开的原因在于推销员那种说话方式。他完全可以这样说：“假如我有办法使您的办公效率提高1／3，或者说可以使您原来一周的工作用5天就可以完成，那么您有兴趣吗？您想听听有关这方面的详细情况吗？”以征求意见的口气与顾客谈话，才能避免争论。
如果你卖的是电脑，你就不应该问客户有没有兴趣买一台电脑，或者问他们是不是需要一台电脑，你应该问：“您想知道如何用最好的方法让你们公司每个月节省5000元钱的营销费用吗？”这一类型的问题可能比较容易吸引客户的注意力。
“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗？”保险公司推销员开口便问顾客，对方一时无以应对，但又表现出很想得知详细介绍的样子。推销员赶紧补上一句：“您有兴趣了解我们公司的保险吗？我这儿有20多个险种可以选择。”
另外，好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当你花了30秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你，你的东西是什么？每当客户问你是干什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。如果你花了30秒的时间说完开场白，并没有让客户对你的产品或服务产生好奇或兴趣，而他们仍然告诉你没有时间或没有兴趣，那就表示你这30秒的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。
