首先，法兰克打电话给费城牛奶公司的总裁。他以前跟法兰克做过一小笔生意，这次很愿意见到法兰克。法兰克刚在他面前坐下，他就递一支烟过来，说：“法兰克，说说你的巡回演讲吧！”
“完全可以，不过我更想知道你的近况。你现在忙什么呢？家人好吧？生意红火吧？”
接着，总裁便给法兰克谈生意和家庭。后来说到前一天晚上与妻子和朋友们玩“红狗”的事。这是纸牌的一种新玩法，法兰克以前没听说过。此时法兰克虽有意跟他讲自己巡回演讲的事，但听他谈“红狗”谈得起劲，法兰克也乐了。纸牌真能给人带来乐趣呀。
法兰克要离开时，总裁说：“法兰克，我们公司打算为工厂管理人员投险，你说28000美元够不够？”
太棒了！法兰克根本没讲自己，却得到了一份订单。也许别的推销员说了半天都没能拿到这份订单。
这件事使法兰克认识到做一名好听众具有多大的价值。你要想向别人表示你对他们所说的真正感兴趣，你得做出急切地渴望倾听的样子，如此，推销就会变得轻轻松松。
你得学会在别人说话时直视对方，表现出浓厚的兴趣(即使对妻子也一样)。如果你能做到这一点，就看其神奇效果吧。
其实，这样的方法并不新奇。西赛罗早在2000多年前就说过：“雄辩之中有艺术，沉默中也有。”但是，许多人忘记了“听”的艺术。这世界上好的听众少之又少。
推销悟语：作为一名好的推销员，必须首先是个精明的听众。
在穿着上要得体
狐狸和狼去给狮子祝寿，狐狸身披着虎皮衣，炫耀自己的身份，而狼身穿一件羊皮为了保暖。
狮子瞧了瞧它俩，想兽类都称我为山中之王，狐狸怎么穿虎皮衣，分明是称老虎为王，便把狐狸列为最下等客，把狼列为贵宾。
狐狸在穿着上的不得体，让它大失身份。还好那天是狮子的寿辰，狮子才没发威，否则狐狸就没命了。
在推销当中，你要想赢得别人的信任，就得在穿着上使自己看上去很美，外表的魅力可以让你处处受欢迎。如果是一个不修边幅的推销员，他在第一印象上就失去了主动，还谈何推销成功呢？
事典：穿着适身会使人增加信心
刚入行搞推销时，法兰克的着装打扮非常不得体，他公司一位最成功的人士对法兰克说：
“你看你，头发长得不像个推销员，倒像个以前的橄榄球运动员。你该理发了，每周都得理一次，这样看上去才有精神。你连领带都不会系，真该找个人好好学学。你的衣服搭配得多好笑，颜色看上去极不协调。不管怎么说吧，你得找个行家好好地教你一番。”
“可你知道我根本打扮不起！”法兰克犹自辩解。
“你这话是什么意思？”他反问道，“我是在帮你省钱。
你不会多花一分钱的。我跟你讲，你去找一个专营男装的老板，如果你一个也不认识，干脆找我的朋友斯哥特，就说是我介绍的。见了他，你就明白地告诉他你想穿得体面些却没钱买衣服，如果他愿意帮你，你就把所有的钱都花在他的店里。这样一来，他就会告诉你如何打扮，包你满意。你这么做又省时间又省钱，干嘛不去呢？这样更易赢得别人的信任，赚钱也就更容易了。”
听起来真新鲜。他这些话说得头头是道，法兰克可是闻所未闻。
法兰克去一家高级的美发厅，特别理了个生意人的发型，还告诉人家以后每周都来。这样做虽然多花些钱，但是很值，因为这种投资马上就赚回来了。
法兰克又去了那位朋友所说的男装店，请斯哥特先生帮他打扮一下。斯哥特先生认认真真地教法兰克打领带，又帮法兰克挑了西服，以及与之相配的衬衫、袜子、领带。
他每挑一样，就评论一番，解说为什么挑选这种颜色、式样，还特别送法兰克一本教人着装打扮的书。不光如此，他又对法兰克讲一年中什么时候买什么衣服，买哪种最划算，这可帮法兰克省钱不少。法兰克以前老是一套衣服穿得皱巴巴的才知道换，后来注意到还得经常洗熨。斯哥特先生告诉法兰克：“没有人会好几天穿一套衣服。即使你只有两套衣服，也得勤洗勤换。衣服一定要常换，脱下来挂好，裤腿拉直，西服送到干洗店前就要经常熨。”
过了不久，法兰克就有足够的钱来买衣服了。法兰克知道斯哥特所讲的省钱的窍门后，便有好几套衣服可以轮换着穿了。
还有一位鞋店的朋友告诉法兰克要经常换鞋，这跟穿衣一样。勤换可以延长鞋子的寿命，还能长久地保持外形。
有人说：“着装打扮不是万能的，但打扮不好是万万不行的。”这话真有道理。如果你穿着得体，自会信心大增。
推销悟语：第一印象可以为自己赢得信心。
顶尖推销员永远不停止学习
瘸腿的人凭借拐杖，走遍万水千山，成为举世闻名的旅行家。
当他老了，回忆起自己愉快的一生时，便情不自禁地抱起拐杖，深情地说道：“多谢您，忠诚的伙伴！如果没有您的扶持，我这一生，就会坐井观天！”
拐杖偎依在老人的怀里，同样十分激动：“朋友，我也该感谢您！如果没有您的提携，我这一辈子，必定寸步难行！”
老人又说：“我们的合作，使我们的生命始终充满了快乐。”
他们讲得很对，在生命的旅途中，帮助和扶持，本来就是相互的，拐杖只有在瘸腿的人旅行的途中才能实现它的价值，而瘸腿的人具有进取之心才能成为周游世界的旅行家。
在推销当中，作为一个推销员，如果没有进取之心，他的卖单就会十分有限。
作为一个推销员，要想获得自信，想赢得他人的信任，只有一条路可走：不断地了解自己的事业，不停地追求，才能不断地成功。
事典：法兰克的不断进取使他不断成功
一个星期六的早晨，法兰克到了达拉斯，不巧嗓子发炎，连话都说不了。但按日程安排，下周连续5个晚上都得做演讲。不得已，找来大夫，忙活半天病情反而更重。看样子这演讲是做不成了。
所幸，后来找到了马茨曼大夫。他一边给法兰克治疗，一边问法兰克家住何方。听说法兰克来自费城，他的眼睛一亮：“好地方啊，那儿可是全世界的医生中心。每年夏天，我都会跑到费城，花上一个半月听讲、出诊。”
法兰克听了他的话，很吃惊。他已经66岁了，仍然孜孜不倦地追求自己的事业，难怪能够成为达拉斯最好的耳鼻喉科专家。
从事采购工作的法兰克·泰勒说：“那些有活力、能够确切说出自己经营商品中哪些是我需要的，谈起生意来干干脆脆的人，我愿意跟他们做买卖。那些能够提供好点子，用同样的钱可以买到更多更好东西的人，我愿意与他们交往。他们会使我干起工作来顺心顺手，获得上司的赏识。那些坦然地介绍自己产品的推销员，我对他们从不怀疑。”
初干保险这一行，法兰克办公室共有6人。其中两位包揽了70％的工作。常有许多推销员向他们请教，法兰克也被他们的工作热情打动。有一次，法兰克问他们如何得到那么多的推销信息。他们说：“你得多参加公共活动，多看书、报、杂志，多动脑子，这样就能获取大量信息。”法兰克问：“你们从哪儿弄来时间去读书、报、杂志并琢磨不停呢？”他们回答：“要学会利用时间。”
听完他们的话，法兰克感到很惭愧。他们的时间价值是法兰克的10倍，他们可以利用时间，法兰克为什么不可以？于是，法兰克也开始积极地参加公共服务之类的活动，果然大有效果。当然，从事公共服务也得全身心地投入。法兰克把自己的体会告诉了办公室的另一个人，让他和自己一起做。可他却拒不参加，推托说挤不出时间。
第二天，法兰克过马路时差点儿被一辆豪华轿车撞倒。
抬头看时，开车的正是那位自称挤不出时间的老兄。没过多久，他就再也养不起那辆豪华车了。
法兰克经常去美国各地参加多种多样的推销会议，进行各种各样的演讲宣传。在各种场合，法兰克发现那些功成名就的人士都是非常熟悉自己事业的人。
有人说：“这是一个专家的年代。魅力与教养能使你每周获得30美元的收入，而超出的部分都归那些熟知自己事业的人获得。”
学习、学习、再学习。到什么时候才能停下来呢？
岁的马茨曼大夫可从没想过何时停止学习。有人说：“生活中最重要的事就是心灵永远年轻。只有不断地学习才能青春永驻。一旦停止学习，即便只有20岁，也是未老先衰了。”
推销悟语：进取心是成功的翅膀。
