“你这人真不守信，说好要来，却不来，差点耽误了我开店。我等了你3天，看你还不来，就向别家公司订货了。”
原来在电话里约定时间时，A君把时间听错了，一字之差，却谬以千里，失去推销的良机。
要做到守时、守信，应注意以下7点：
（1）说好了几月几日后，最好再确认一下是星期几，以避免口音之类的误会。
（2）要与对方商定好是几时几分，上午或下午，否则对方早晨在等你，你却下午才去，误会的结果可能会把事情搞砸了。
（3）约定地点一定要说清楚，否则同样是车站，对方以为在东站等你，你却在西站等他，等到天黑也见不到面。
那还能作成买卖吗？
（4）按约定时间赴约，还应遵守一个原则，就是提前几分钟到，宁可自己等人也不能让对方等你。
（5）迟到的歉疚会使你与对方一见面就屈居劣势，甚至会受到埋怨，因此无论如何不要迟到。
（6）遇到特殊事，万不得已非迟到不可，应先打电话给对方说明理由，这比迟到后再道歉容易得到对方谅解。
（7）特别时期要特别对待。有些推销人员偶尔会耍点小花招，就是故意迟到几分钟。先打电话给对方：“实在对不起，我因公司业务太忙，恐怕要迟到5分钟，请原谅。”于是正好迟了5分钟到达，一分也不差。对方信以为真，“真是个守信的人，连迟到5分钟都要打电话……”因而加深了良好的印象，为下一步开展推销工作铺开了道路。
推销悟语：失信就失去推销的机会。
把客户的心抓住
猎人打猎打累了，便挖了一个陷阱，在陷阱上用树枝和树叶进行伪装，并把许多鸡毛放在树枝上。
猎人走了之后，两只狼看见鸡毛在树枝上，一只饿狼以为是鸡，便毫不迟疑地扑了上去。
“嗵！”饿狼掉进陷阱里。
“兄弟，你怎么了？”陷阱上面的狼问道。
“我中了猎人的圈套。兄弟，你以后一定要记住，不要被美好的东西所骗，天下没有白送给我们吃的鸡。”饿狼后悔道。
狼的自投罗网是被鸡毛吸引，以为找到了自己的食物，同样在推销的时候也应吸引客户的注意力。
每当我们接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其他的事情，而在这个时候，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，把他们的注意力转移到我们身上，那么我们所做的任何事情都是无效的。惟有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。
事典：吸引客户注意力：风景这边独好
有一个销售安全玻璃的业务员，他的业绩一直都是整个区域的第一名，在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人说：
“你有什么独特的方法来让你的业绩保持顶尖呢？”
他说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成15厘米见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子，每当我到客户那里后我会问他：‘你相不相信安全玻璃？’当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲，而每当这时候，许多客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘天哪，真不敢相信。’这时候我就问他们：‘你想买多少？’直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到1分钟。”
当他讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃的公司的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。
但经过一段时间，他们发现这个业务员的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。而在另一个颁奖大会上，主持人又问他：
“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能保持第一呢？”
他笑笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那以后我到客户那里，惟一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘你相信安全玻璃吗？’当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。”
这就是吸引客户的注意力，使风景这边独好。
以下几点是抓住客户注意力的技巧：
（1）用高亢的声音吸引客户，激发客户的好奇心。
（2）用绚丽的色彩吸引客户，激发客户的爱美之心。
（3）用离奇的动作吸引客户，让客户感到新鲜。
（4）展现产品本身的优良品质，用产品的质量征服客户。
推销悟语：推销员要有吸引力。
从好奇心上下手做文章
有一天夜里，狐狸实在饿了，就来到农户栅栏旁，当时鸡正睡得香。如何才能把鸡引出来呢？狐狸想。
有了，平时鸡又贪吃又好奇，今天，我就利用它的贪心和好奇心。狐狸蹩足气，拧着鼻子学青蛙叫。
叫声把鸡吵醒了。
没过一会儿，狐狸又蹩足气学蟾蜍叫。
鸡一时来了精神，想不到半夜三更我还能美餐一顿，而且，我一定要去栅栏外面看看是青蛙还是蟾蜍。鸡呼地钻出了栅栏，刚伸出头来，就被狐狸按住了脖子，还没喊“救命”就一命呜呼了！
在实际推销工作中，推销员可以先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中道出推销商品的利益，迅速转入面谈阶段。唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如。
事典：让拒绝的老板不再拒绝
某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰推销员，原因是该店多年来使用另一家公司的服饰品，老板认为没有理由改变固有的关系。
后来这位服饰推销员在一次推销访问时，首先递给老板一张便笺，上面写着：“你能否给我10分钟就一个经营问题提一点建议？”
这张便条引起了老板的好奇心，推销员被请进门来。
推销员拿出一种新式领带给老板看，并要求老板为这种产品报一个公道的价格。
老板仔细地检查了每一件产品，然后做出了认真的答复，推销员也进行了一番讲解。眼看10分钟时间快到了，推销员拎起皮包要走。然而老板要求再看看那些领带，并且按照推销员自己所报价格订购了一大批货，这个价格略低于老板本人所报价格。
可见，好奇接近法有助于推销员顺利通过客户周围的秘书、接待人员及其他有关职员的阻拦，敲开客户的大门。
以下是激发好奇心应该注意的几点：
（1）无论利用语言、动作或其他什么方式引起客户的好奇心理，都应该与推销活动有关，否则无法进入面谈。
（2）无论利用什么办法去引起客户的好奇心，必须真正做到出奇制胜。
（3）推销员不要自以为奇。如果推销员自以为奇，而客户却不以为奇，就会弄巧成拙，增加接近的困难。
推销悟语：出奇制胜好推销。
给不想喝水的马先吃些盐
狮子生病了，它不愿出去捕食物，想了一个办法，在洞口放一些鸡毛和青草。
每次贪吃的狐狸和好吃的羊都会自动找上门来给狮子当点心。
狮子的计划之所以能够得逞，就在于它知道狐狸爱吃鸡，羊爱吃青草，以最大的需要提供给狐狸和羊，勾引它们上钩。
在推销当中，我们也要给客户提供最大的需要，满足他们的需求，然后再去进行推销活动，这样推销也就会容易多了。
事典：给客户提供他们所缺少的东西
日本旭光电脑公司推销员大村博信苦闷极了，自己推销电脑时口若悬河，谈论产品的性能如何如何好，客户们反而一个个都不吭声。
电脑推销不出去，这日子怎么过？他垂头丧气地走进一家餐厅，闷闷不乐地取过酒自斟自饮。突然，邻桌上发生的一件趣事，把他吸引住了。
邻桌的一位太太正带着两个孩子吃午餐，那胖乎乎的男孩什么都吃，长得结结实实的，那瘦瘦的女孩皱着眉头，举着双筷子将盘子里的菜翻来拨去，看来是个挑食的孩子。
那位太太有些不开心，轻声开导小女孩：“别挑食，要多吃些菠菜，不注意营养怎么行呢？”连说了3遍，小女孩偏将嘴巴撅得老高。这位太太渐渐满脸怒容，反反复复以手指叩桌面，一点办法也没有。
大村博信喃喃自语：“这位太太的菠菜跟我的电脑一样，‘推销’不了喽。”正说话间，一位年轻服务员走近那女孩，凑着她的耳朵悄悄说了几句话。那女孩马上大口大口地吃起菠菜来，边吃边斜视着哥哥。
那太太很纳闷，把服务员拉到一边问：“您用了什么办法，让我那犟丫头听话？”
服务员满面春风地说：“马不想喝水的时候，得先让它吃些盐，它口渴了再牵去喝水。我刚才激妹妹的将：
‘哥哥不是老欺侮你吗？吃了菠菜，长得比他更胖更有力气，他还敢碰你吗？”
旁观的大村博信暗暗称绝：“太妙了，我的电脑推销不用愁啦！”他马上举起酒瓶，咕嘟咕嘟一口气喝干了一瓶啤酒。
第二天，他叩开一家纺织公司采购部负责人办公室的门。
大村博信不再滔滔不绝地自我吹嘘，而是微笑着问：
“先生，贵公司目前最关心的是什么？贵公司目前为什么事而烦恼？”
对方叹了口气：“承蒙先生这么关心，我就直说了吧，我们最头痛的问题，是如何减少存货，如何提高利润。”
大村博信马上回到电脑公司，请专家设计了一整套方案：如何使用自己公司的电脑，使纺织公司存货减少，利润增加。
第二天，大村博信再度去拜访纺织公司采购部负责人，边出示那套方案资料，边热情地介绍：“先生，真的，这么做了，你的苦恼就没了。”
那采购部负责人忙翻开那些资料，立刻喜上眉梢：
“先生，太感谢您啦。资料留下，我要向上级报告，我们肯定要购买您的电脑。”
后来，他果真买下了大村博信的一大批货。
如果客户承认他们的确缺少这种商品时，你完全可以借题发挥，促使他与你达成交易。这样一个开头，至少可以为自己赢得一次商谈的机会，避免客户一句“不要”就把你挡在门外。
以下是满足客户需求应该注意的几点：
（1）在推销之前一定要做好调查工作，做到知己知彼。
（2）先别急于推销，要以对方的需求为重。
（3）推销的产品一定要跟对方的需求联系起来，否则满足再多的需求也达不到推销的目的。
（4）要把满足对方需求当作是自然而然的事，不要给客户以为了报答你的帮助才购买你的产品的感觉。
推销悟语：满足客户的需求就等于满足自己的需求。
