对酒店竞争情况进行分析比较，可从两方面可着手，首先，从分析各自酒店产品——服务组合情况入手，了解本酒店竞争对手在设施和服务上各具有何种优势和劣势。酒店的竞争优势和劣势可以从酒店的地点、设施、服务、价格、气氛、停车场地、建筑风格、周围环境等方面体现出来；其次，分析了解各自酒店的营销活动及销售情况。认真分析以上情况，营销人员才能了解到酒店和竞争对手分别进行了哪些营销活动及各种活动的效果，从而掌握竞争情况。
三、确定本酒店的竞争优势和劣势
从以上竞争情况分析中，营销人员就能容易地分析出本酒店在竞争中所占的优势和劣势，进而做到知己知彼。
四、确定酒店竞争对策
酒店竞争分析的最终目的是希望通过分析能策划本酒店有效的竞争对策和竞争地位。通常，竞争于同一目标市场的酒店，因其营销目的、资源和实力不同，各自处于不同的竞争地位，各酒店又因竞争地位的不同要采取不同的竞争策略。
在酒店竞争中，通常可能出现四种不同竞争地位的酒店，它们分别为市场主导者、市场挑战者、市场跟随者和市场利基者。这四种竞争地位既可针对一个酒店，也可针对酒店的某一经营项目如餐饮、客房等。同一个酒店的产品可能处于不同的竞争地位，针对不同情况采取不同策略。
1.市场主导者及策略
市场主导者指在相关产品的市场竞争中占有领先地位的酒店，通常为同行所公认。为维护其竞争优势。保住其主导地位，常采用三种措施：第一，扩大市场需求量，包括建新的客房、开辟产品的新用途、增加客户对产品的使用量等具体措施；第二，保持市场占有率，在产品创新、提高服务水平方面作出不懈努力，同时抓住对手的弱点主动出击；第三，抢占市场，市场主导者通过酒店营销组合策略的调整等努力提高市场占有率水平。
2.市场挑战者及其策略
处于市场从属位置酒店，为了夺取市场主导地位而向竞争者挑战，即为市场挑战者。挑战者的战略目标常是提高市场占有率，它们采用各种进攻型的策略，对市场主导者或对与自己实力相当者展开进攻。通常挑战者应设计一套策略组合，一套整体策略，借以改善自己的市场地位。然而，并非所有居于次位的酒店都可充当挑战者。如果没有充分的把握不应贸然进攻市场主导者，充当跟随着也未尝不可。
3.市场跟随者及其策略
安于市场次级地位的酒店，在共存状态下追求尽可能多的收益，这就是市场跟随者。它与市场挑战者不同，并不向主导者发起进攻，而是跟随在主导者之后自觉维持共处的局面。跟随者常用的策略有紧密跟随、有距离的跟随及有选择的跟随。
4.市场利基者及其策略
在酒店行业中，关注市场上的细小部分，在这些小市场上通过专业化经营获得最大限度的收益，也就是在大企业的夹缝中求得生存和发展的酒店就是市场利基者。这种有利的市场地位在西方市场营销学中被称为“利基”。所谓市场利基，就是选择一个最有利的位置，在此位置获最大利益。事实上，这种市场地位不仅对小型企业有意义，而且对某些大酒店中的较小部门也有意义。他们常设法寻找一个或几个既安全又有利的市场位置。通常情况下，具备足够市场潜力和购买力，且有继续增长的能力，对主要竞争者又不具吸引力，企业有能力占据且能依靠自己的信誉对抗主要竞争者，可视为最有利的市场地位。
第七（节）如何进行酒店市场分析
一、酒店市场细分
酒店市场细分指根据消费者对酒店需求的差异性，将整个市场细分为几个有同样需求的子市场，从而使酒店有效地分配和使用酒店资源，进行各种营销活动。
通过市场细分，酒店能够分辨和确定那些具有相似消费需求和消费特点的宾客群。众所周知，一家酒店不可能同时满足所有旅游者的需求。因此，酒店管理者必须认真确定本企业需要吸引的是哪部分市场。
（1）地理细分。即按地理因素划分酒店市场，这是一种传统的、至今仍普遍使用的一种方法，如美国市场、日本市场、韩国市场等。
（2）人口细分。即以年龄、性别、婚姻状况、家庭规模、收入、职业、教育、信仰、种族、国籍等人口统计因素划分。
（3）心理行为细分。即按顾客生活态度、消费习惯个性、购买时机、寻求利益、使用状况、使用频率、忠诚度等心理和行为因素进行市场细分。
（4）酒店使用者细分。即按旅游目的、团体规模和旅游目的地等因素划分市场。
（5）酒店购买者细分。即按只购买而不使用酒店产品的中间商类型进行划分。
二、选择酒店目标市场
酒店目标市场的确定酒店目标市场的确定大体。分析评价酒店细分市场是选择目标市场的关键，一般分析以下几个方面：
（1）分析衡量本酒店各类细分市场的销售量及增减趋势；
（2）评估细分市场的赢利性；
（3）评估细分市场需求的变化模式；
（4）分析本酒店对细分市场的招待能力；
（5）分析竞争者对细分市场的招待能力。
评价细分市场包括定性评价和定量评价两种。前者指对各细分市场的性质进行分析，如细分市场消费者的消费态度、价值观念，细分市场的发展趋势、增长形势以及专家的评价等。经过定性分析后，饭店营销人员可以大致确定各细分市场的性质，但还需对各细分市场进行定量评价。后者指用具体的数量标准来衡量和预测各细分市场的现实客源量和潜在客源。此时一般采用统计图示法，亦可采用均数分析法、交叉影响分析法、开平方分析法及回归分析法对各细分市场进行定量分析。可用于市场定量分析的衡量指标有市场的需求量、销售量、市场占有率、营业额、市场增长率等。
在对酒店各细分市场评价后，酒店营销人员基本上能识别自己应经营的目标市场。但在最终确定目标市场时，酒店营销人员还必须用以下五条原则对可能成为酒店目标市场的细分市场进行衡量，用来最终确定目标市场。这五条原则是可测性、可达性、大量性、持久性和可防性。
（1）可测性，指酒店确定的目标市场能用各种数量指标和单位来衡量。
（2）可达性，指酒店的营销手段能有效地到达酒店确定的目标市场。
（3）大量性，指酒店确定的目标市场必须具有足够潜在的能力。
（4）持久性，指酒店确定的目标市场能长时间维持。
（5）可防性，指酒店能在确定的目标市场上保证有足够的竞争能力，在竞争中处于不败之地。
第八（节）如何制定酒店市场营销计划
酒店营销计划指一份用来指导酒店在一定时期内各种营销活动的书面文件。营销计划按计划期的长短可分为长期、中期及短期计划。一份正规、有效的酒店营销计划有以下几个方面。
一、酒店营销使命
酒店营销使命指酒店或酒店集团所作营销决策的指导性纲要，文字简明扼要，且高度概括。以营销情况作为分析依据，对酒店的市场、产品、竞争、消费者行为等的过去、现在及将来作出高度概括和结论。因为营销使命的这一特点，又可将之称为“专家性总结”。
二、酒店营销目标
酒店营销目标指酒店在一定时期内所要达成的一种理想境界。此理想境界可用定性定量两种方式表达，因此酒店营销目标可分成定性目标和定量目标两大类。定性目标通常有市场形象、服务质量、市场竞争地位等目标；而定量目标通常有酒店市场占有率、利润、营业收入、投资回报率、客房出租率、销售量、平均房价等多种。例如某五星级酒店曾于1992年为自己定了这样几个目标：“一年内成为上海第一，三年内成为全国第一，五年内进入国际酒店业最佳酒店行列”；“今年酒店年平均出租率达到60%，客房出租间数到达10000间，年平均房价达到120美元”。显然，该酒店的营销目标既包括了定性目标（市场形象），又包括了定量目标（如销售量等）。
三、酒店市场营销计划的制定过程
酒店市场营销计划的制定是一个完整的、系统的过程，它需要酒店决策者及各部门投入大量的时间、人力及费用去对酒店的过去、现在及将来的情况作深思熟虑的分析与推敲，只有这样，制定的营销计划才有真正的指导意义。酒店营销计划的制定常有如下四个步骤。
1.酒店营销使命的确定
营销计划首先要有一个内容提要，即对主要营销目标和措施等作简明概括的说明，也就是对酒店营销使命的总结。
2.酒店营销机会威胁的确认
营销计划中第二个主要内容是对市场营销中所面临的主要威胁和机会的分析。营销威胁指营销环境中存在着的对酒店营销不利的因素；“机会”指营销环境中对酒店营销有利的因素。酒店经营除了要了解酒店所面临的营销机会和威胁外，还必须对它们进行评估，对营销威胁可以从两个方面进行评估：一是潜在的严重性，即威胁成为事实时酒店蒙受损失的多少；二是是否可能发生，即它成为事实的可能性。对于营销机会也可从两方面评估：一是潜在吸引力，即这个机会能否给酒店带来利润；二是成功的可能性。营销机会能否成为酒店真正的获利机会，应看它是否符合酒店的目标和资源状况。
3.酒店营销目标的制定
营销计划的核心是营销目标，它是在分析酒店营销现状并推测未来可能的机会和威胁的基础上制定出来的。营销目标能让酒店经营者了解酒店奋斗的总方向，并且便于组织内的分工，便于营销计划执行结果的衡量。因此，如果没有营销目标，计划制定过程中的后续工作都无从谈起。
4.酒店营销策略的构思
根据上述几步计划工作，经营人员可以围绕产品、价格、促销等营销组合因素来构思实现目标的各种设想。这个工作实际也就是对各种假定的营销形势加以讨论。因此，参与营销计划制定的酒店中高层管理者都有责任依据各种假定的情况提出各自的看法尽量做到集思广益。
四、营销策略的筛选评定
对各种可能的营销策略的评估是为了选出最佳的策略，便于将其列入营销计划，这样做也有利于确保酒店营销目标的如期实现。营销计划制定人员应该事先列出几个较为客观的策略衡量标准，如策略所需投入的资金、时间、精力或策略实施的难易程度等标准，然后对各种可能的策略逐一评价衡量。
五、营销行动方案的具体安排
把营销策略转化为具体的营销活动程序的过程就是这一步工作的主要任务。在安排营销行动方案时，应将行动方案的每项具体内容都列出详细的程序表，以便于执行和检查。
六、营销预算
编制酒店营销预算，在收入一方要说明预计销售量（如房间出租年均天数）及平均价格（如房间平均房价或餐厅人均消费等）。在预算支出一方要说明开展各项营销活动应投入的成本费用。收支的差额为预计的利润或亏损。营销预算要由酒店决策者审批，预算一经批准，便成为酒店营销活动的重要依据。
七、营销计划执行中的调整与信息反馈
此为最后一部分的营销计划，是对营销计划执行的控制。最为常见的情况是酒店各部门将营销计划规定的目标和预算按月份或季度分解，便于酒店上层管理进行有效的监督检查，并督促未完成任务的部门改进工作，酒店营销计划的顺利完成才能得以保证。
第九（节）如何制定酒店市场营销组合
市场营销组合指酒店企业可以控制的各种市场营销手段的综合运用。酒店必须针对不同的环境因素有效地开展市场营销活动。把企业可以控制的各种市场营销手段，即产品、定价、销售渠道和促销进行最佳组合，使他们互相配合起来，综合地发挥作用。
营销组合具有可控性、动态性、复杂性等特点。
酒店营销组合的可控性，指上述市场组合因素是酒店可以控制的因素。也就是说，酒店可以根据市场细分、市场竞争状况等以及消费者的需求和欲望，确定自己酒店产品结构，决定和选择营销渠道及销售价格，选用各种促销手段。然而，除了可控因素之外，市场环境即社会、人口、经济、政治、法律、思想、文化、竞争条件等，也影响酒店的营销活动。
市场营销组合的动态性，指市场营销组合不是固定不变的静态组合，而是动态的变化无常的组合。营销组合中的每一个因素中又包含着许多因素，因此，在酒店根据内外环境进行营销组合时，只要其中某一因素发生变化，就会出现一个新的组合。
市场营销组合的复杂性，指市场营销组合中诸多的次组合形成了复杂性。如前所述，市场营销组合是四个因素的大组合，而每个因素又包括许多因素，形成每一个因素的次组合。例如，酒店市场促销是营销的一个因素，但促销因素本身又可形成组合力量，因为促销包括广告宣传、人员推销、产品推广、公共关系等次组合的因素，而且这种次组合的因素还可再细分组合，如在广告这个组合因素中，仅手段就包括报纸、杂志、广播和电视等媒体。因此，酒店在整体运用营销手段时，不仅要四个因素综合运用，而且要注意运用各个因素自身的组合力量。
不能忽视营销组合的作用，它既是制定酒店市场营销战略的重要基础，也是一个有力的对付竞争的手段，还是协调工作的关键纽带。对酒店而言，营销组合策略就是产品策略、价格策略、营销渠道策略和促销策略的有机组合与搭配。
第十（节）酒店营销策略集锦
一、酒店产品策略
酒店企业依靠适销对路的产品来获得生存发展的资本。如果产品质量低劣、落后，产品效用单一，则会被宾客无情地“拒之门外”。因此，产品策略是关系到酒店生死存亡，是酒店营销组合策略中最基本的策略。
（一）产品组合
宾客消费的酒店服务产品并非酒店的单个部门或个人能够全部提供的。一方面，宾客需要的不仅仅是单个服务产品，而是多种服务产品的组合；另一方面，宾客的需求又千差万别，要求酒店提供不同组合的产品以供选择。因而酒店要针对不同的宾客，开发不同的产品组合。酒店可以从产品的广度、长度、深度和密度四个方面进行产品组合，形成不同的系列产品。
1.产品组合的广度
指酒店所拥有的产品线的数量，也就是酒店所拥有的分类产品数量，如客房服务、餐饮服务、娱乐服务等。产品线越多，说明产品组合的广度越宽。
2.产品组合的长度
指酒店的每一个分类产品中所包含的不同服务项目的数量。如娱乐服务是否包括KTV包厢、迪斯科舞厅、台球室、保龄球馆、桑拿中心、健身房、网球场等娱乐服务项目。
3.产品组合的深度
指一项服务包含多少相关的服务内容。如KTV包厢中能提供多少MTV作品，有无茶水服务、夜宵服务等。
4.产品组的密度
