第18章 先听后说，倾听者主导全局（5）

文化背景虽然不是一种标志，但是在人们说话的时候也会表现得非常彻底。一个有着深厚文化底蕴的人，在说话的时候常常会不由自主地将自己的文化底蕴显示出来。也许有很多人觉得孔乙己那句“多乎哉，不多也”反映了他的迂腐，但是仔细想来，这就是因为他的文化背景造成的。因为他读了多年的八股文章，想要说通俗一点的话恐怕也说不了。

由此可见，谈话能反映出一个人的文化背景。听者一定要仔细揣摩说话者的文化底蕴，这对于理解说话者的意图，了解说话者本人有很大帮助。

听出重点的方法

人们在说话的过程中，总有重点和非重点之分。有时候一个人讲话时，会把重点内容和诸多非重点内容混淆在一起，这个时候，如果听话人一不留神就可能将非重点内容听成了重点内容，因此接受的信息就是错误的。如果是领导讲话，下级领会错了意思，听不出领导讲的重点内容，那么就有可能将领导交代的事情办砸。如果是老师给学生上课，而学生没有听出重点，就没有办法提高学习成绩。

怎样在冗繁的信息中发现重点内容呢？这就要求听者集中注意力倾听。如果说话人的说话内容议论的比较多，那么他说话的重点就是他议论的观点；如果他说话的内容说明性的语言比较多，那么重点就是他要说明的事情；如果说话人要叙述一件事情，那么重点就是这件事情的人物、地点、时间。听话人只有集中注意力，听出说话人所要表达的重点，才能和说话人做有效的交流与沟通。

小王是某单位宣传部门的工作人员，由于他说话啰唆，所以在开会的时候，如果大家没有注意听他说话的内容，就根本不知道他在说什么。

有一次，单位为了庆祝节日，要求宣传部门组织排演《梁山伯与祝英台》。小王召集单位的戏曲爱好者开了一次会。本来这次开会的目的是帮助参演的演员熟悉说话的内容，熟悉戏曲的唱词。小王在开始的时候和大家说：梁祝里的歌词写得非常好，歌词是谁写的我们不得而知，但是能写出这样歌词的人，我十分佩服他。

接着他又说到梁祝的故事，然后在故事发生的时间上又说了半天。这个时候其实有很多人的思路已经跟着小王跑题了，本来他们这次会议的内容就是熟悉故事的梗概和歌词，小王却在这里讨论起来故事发生的年代，如果不注意听，就很可能以为这次讲话的重点是故事的年代问题。

在讨论了一会儿年代问题之后，小王又将话题转到故事的梗概上。但他在说故事梗概的时候又加入了题外话。会议的时间拖得很长不说，而且许多人因为没有注意听，有很多的故事细节都没有搞清楚。

对于小王这样啰唆的人，在听他说话的时候集中注意力是非常必要的。因为这类人说话的时候语言信息比较繁杂，稍不留神就不知道他说的重点在什么地方，没有听出他说的重点内容就没有办法跟对方做有效的沟通，这样的话就不能很好地做事。

那么听出重点的方法有哪些呢？

首先，在听人说话的时候要表情认真。

听话人认真的表情是可以感染说话人的，如果说话人在说话的时候思路有些散漫，看见听话人认真的表情时就会提醒自己，将说话的重点不断地强调出来，让听话人能够清楚地听出来。同时，听话人认真的表情也是对说话人的一种尊重，因为说话人在说话的时候，都希望听自己说话的人能够认真倾听。

其次，在听话的时候，最好做笔记。

很多人都知道，在学生上课的时候，为了能更好地掌握老师上课的内容，常常会做一些笔记。这些笔记的内容就是老师讲课的重点。其实，在听别人说话的时候，记笔记也是非常必要的。秘书在老板开会的时候会记笔记；国家发生了重大的事情，或者有重要的会议，参加会议的人员会记笔记。记笔记是非常有效的听出重点的方法，因为要记笔记的缘故，注意力也会跟着集中，这样不但能有效地听出说话人说的重点内容，还可以不断地温习说话人的说话内容。

再次，如果没有听清楚重点内容，应该私下里向说话人询问，而不是突然打断对方说话。

在说话人说话的时候，听话人当然会遇到没有听清楚重点的时候，这时如果听话人贸然打断说话人说话，就会让说话人的说话兴致受到影响。

而且这样做也是很不礼貌的行为。如果听者没有听明白说话人要说的重点内容，可以在说话人说话结束的时候，找其询问或者找其他听众询问。

最后，在听别人说话的时候，不要在大脑中组织自己要说的话。

有的听者在听别人说话的时候，往往是一边听一边想要针对某个问题做出提问。但是，在准备提出问题的时候，听者往往喜欢在脑子里反复想自己要提出的问题，并且会不断地核实语言的准确性。这样做往往会错过说话人的说话重点，从而得不偿失。

所以，在听话的时候，要注意认真倾听。在说话人停顿的间隙再想自己要提出的问题。

说话者在说话的时候，都喜欢听话者能够认真地听自己说话的内容。即使没有特别重要的内容，认真地听人说话也是一种礼貌。认真地听，掌握倾听的方法，不但能听出说话人的重点，还能与说话人建立友好的关系。

听出重点才能解决问题

在人际交往中，听是一件十分重要的事情。古希腊先哲苏格拉底说：“上天赐人以两耳两目，但只有一口，欲使其多闻、多见而少言。”听人说话，不但要认真听，而且要听明白，抓住对方说话的重点。

人与人之间需要沟通和协作，如果一方在另一方说话的时候不能有效地听出说话的重要内容，就没有办法理解他人的意思，这样就不能做到有效的沟通。只有抓住了说话人说话的重点，才能深刻地理解说话人话语的涵义，从而达成沟通的默契。

宋朝的张咏是宰相寇准的朋友，张咏在成都任职的时候听说寇准做了宰相，就和他的下属说：“寇准的确是一个罕见的人才，但可惜的是他的学问还不够。”

这句话传到了寇准的耳朵里，寇准觉得老友讲得非常有道理，却不知道老友说这句话的用意是什么。

其实，张咏这句话要传达给寇准的重点信息就是希望他在担任宰相以后，能够不断地学习，增加自己的知识。不要因为当了宰相就居功自傲，放弃了向别人学习的机会。寇准虽然知道老友之意，却没有抓住这句话里的重点信息。

有一次，张咏从成都回来，寇准设宴款待他。宴会结束，张咏要回去了，寇准亲自把他送出城外。这个时候，寇准问道：“你还有什么要教导我的吗？”

张咏看着老朋友想，我上次说的话，你就没有明白重点在哪里。但是因为现在寇准是宰相的身份，张咏虽然是老友，却也要避讳，不能直接将自己要说的重点说出来，否则就有损老友的面子。于是张咏决定再提醒老友一下。他对寇准说：“《汉书·霍光传》不可不读。”

寇准虽然不知道老友的主要意思，但他还是回去仔细研读了《霍光传》。

在读到“然光不学无术，暗于大理”这句话的时候，寇准终于弄明白了老友要对自己说的重点内容是什么了。

他又想到张咏在自己刚刚出任宰相的时候就说过的那句话，原来，他是在不断地告诉自己在做了宰相以后不能荒废学习居功自傲，但是由于他碍于自己的宰相身份，所以在对自己说话的时候，不能把重点内容直接明了地告诉自己，因此就用这样的话来提醒自己。

寇准知道张咏话中要表达的重点意思后，果然按照张咏的说法，勤奋学习，成为宋朝非常有名的宰相。

有时候，说话者要说的重点内容很难听出来。这个时候，就要求听者对说话人所说的内容做重点分析，在分析之后，才能知道说话者所要表达的重点内容是哪些，从而成功地理解说话人的用意。

一个善于听话的人，总是能很顺利地找到解决问题的方法，也能够很顺利地建立和谐的人际关系。

有一次，几个好朋友一起去一所有名的大学玩，由于这所大学非常大，为了避免少走冤枉路，这几个朋友每寻找一个地方就会不停地向身边的人问路。

其实问路是一件非常简单的事情，回答也是一件很简单的事情，但是如果问路的人比较多，回答的人有时就会出现忙乱。

这几个朋友走了一会儿，觉得肚子饿了，就想去食堂吃饭。这个时候，有一个朋友发现在不远处，有两个男生正在为别人指路。他们跑过去问其中的一个人说：“你知道学校的东门在哪里吗？”

这个男生说出了东门的位置，因为比较复杂，听话的人没有听明白。这个时候他放弃了这个问题，然后问：“你知道第七食堂在哪里吗？”

这个男生又开始说食堂的位置，但是同样十分复杂。听者听完还是一头雾水。这个时候，旁边的那个男生说：“你们是要去东门附近的食堂，还是去第七食堂吃完了再去东门呢？”

这几个朋友说：“我们希望去第七食堂吃完了饭再去东门。”

这个时候，问话的男生很快地将去食堂的路线告诉了这几个朋友，然后又对他们说：“你们从第七食堂出来，一直走，就能看见一个巨大的标志物，顺着这个标志物的方向走，你们就能找到东门了。”

这两个指路者，一个能很快地抓住问话人的主要意思，知道他们有两个目的地，那就是东门和第七食堂。

但是，另一个指路者并没有弄清楚这两个目的地有什么样的关系。后一个指路者很快从提问人的话中抓住了这个主要的信息内容，那就是先后的关系。弄清楚先后的关系，就能很快地将明确的路线指给问路人。

在与人沟通的过程中，说非常重要，听也一样很重要，善于说话的人更要善于听，因为能够清楚地听出说话人想要说的重点，这样才能在解决问题时有效地达到自己的目的。

老江是一个公司销售部的经理，有一次，他接待一个客户。这个客户虽然年纪大了，但是精神矍铄，言谈有力。

在与客户谈话的过程中，老江很快就知道这个客户一向喜欢运动，所以他就当即决定请这个客户去健身。但是，他还没有弄清楚客户喜欢什么样的运动。

于是老江又和客户谈了几句，在谈话的过程中，客户不断地提到和别人打网球的时候发生的事，说话的时候神情十分愉快。而且他重复这类运动的次数比其他的运动项目要多得多。由此，老江很快就判断出，这个客户对网球非常偏爱。

于是，在安排活动的时候，老江自然就带着客户去了一家设施比较好的网球馆。客户对于这个安排非常满意，在运动结束后，他夸奖老江是个非常优秀的销售经理，因为他知道别人需要什么。客户很愉快地和老江的销售部建立了合作关系。

老江因为从客户说话的过程中知道了客户的喜好，自然就获得了客户的好感。这是建立良好关系的第一步，有了这个良好的开端，下面的合作谈起来十分顺利。

在人际交往过程中，特别是一些特定的情况下，听出说话人的说话重点是非常重要的。只有听出重点，才能建立良好的人际关系。听出重点是对别人的尊重，同时也能顺利地达到自己的目的。