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第20章 把话说到心窝里(6)

“那什么又是理性呢?”

“所谓的理性就是之于正常思维状态下对感情的严肃总结。”

“那什么样的状态才是正常状态呢?”

“反之于非正常状态。”

“那么……难道感情不是人性的一部分吗?”

“当然不是,它们并存于人类的品性中。”

学生答题的方式与思路与教授完全相同,没有人能听懂他的话,绕了半天始终没有一个重点。

教授最终败下阵来,他终于明白学生们平时对自己的说话方式是多么的无可奈何。

从此,教授开始注意改善自己的表达方式。

一位先生在逛街的时候看中了一条腰带,然而平时妻子管钱管得太严,因此不敢轻易花钱。

这位先生拿起皮带爱不释手,试过后又不忍摘下来。

在一旁的同事开始不耐烦:“想买就买吗,要是怕老婆唠叨就干脆不买,花钱买罪受实在是不值。”

这位先生一想,确实如此,买回去妻子肯定又借题大骂他一顿,实在是很冒险。然而就在他们转身离开的时候,经理走来对他说:“先生,这条皮带是本店最后一条了,还希望您不要错过啊。”此话一出,这位先生立刻走向收银台……

对于购买意识强烈的顾客,你要做的只是助他一臂之力,给他一个非买不可的借口。

齐国有一个叫田骈的人,他话语犀利,经常对他人恶语攻击。他总是喜欢装出一副清高的样子,以“不喜欢做官”来沽名钓誉,然而背地里却与权势贵族狼狈为奸,贪污腐败。他这种做法让很多人发指,因此有个人决定当众揭穿他。

一天,田骈正像模像样地与人侃侃而谈,突然有个人走上前奉承一番,表示对田骈的志愿和思想非常钦佩。

田骈被赞扬得兴高采烈:“我并不认识你,你是怎么知道我的事情的?”

“我家的邻居,一位独居的女子对我说的。”那人回答道。

田骈更加飘飘然:“这位女子怎么能如此了解我呢?”

那人说:“说来也可笑,那位女子常自命清高,对外宣称终身不嫁,然而到目前为止,单身的她却已经生了好几个孩子,比那些已婚妇女都擅长养孩子。这让我不禁想起了先生,您常以文人自居,自愿放弃高官厚禄,可是另一方面您每天花天酒地,出入都豪华气派,这与那位女子的做法有什么区别吗?”

田骈无力反驳,羞愤地离去。

这个人的聪明之处在于能够先使对方降低心理戒备,待其毫无准备时再乘虚而入,发起攻势。销售员在拜访客户时,也可以先选择恭维对方,等对方放松心理戒备的时候趁机开展销售攻势。

Rose是公司里最漂亮的女职员,很多男士都爱慕她,然而Rose对于大家的倾慕往往是冷眼相对。

一次,公司召开全体会议,职工纷纷起身鼓掌欢迎新总裁致辞。然而,就在总裁示意大家坐下的时候,会场里发出一个响亮的声音,大家循声望去,原来声音是Rose发出的。其实,那声音是Rose紧绷的裤子裂开的声音,可是听起来却感觉像是她放了一个响屁,就在Rose尴尬得无地自容的时候,坐在身边的哈利起身恭敬地说:“对不起诸位,最近我肠胃不好,还请多多包涵。”

结果可想而知,在Rose的心中,哈利的形象瞬间放大了无数倍,她对哈利报以感激的微笑。

在顾客遇到麻烦和尴尬的时候,你是否也会借机为其解围,赢得对方的感激呢?

最好的计策——将计就计

在销售领域,行业间、同行业的不同品牌之间通常会存在不可避免的冲突,面对有些不道德竞争对手的诋毁与嘲讽,当事人不能破口大骂,因为这样会有失风度;同样也不能缄口沉默,因为这样代表默认。最好的办法就是以子之矛,攻子之盾。很多历史名人,如丘吉尔、马克·吐温、莫扎特、林肯等通过亲身经历为世人提供了最好的还击方式。

某日,英国前首相丘吉尔参加一个重要会议,在休息时,丘吉尔端起一杯咖啡喝起来。可是,一位女议员突然大声讽刺他:“丘吉尔先生,假如你是我的丈夫,那么我一定会毫不犹豫地把毒药放在这杯咖啡里。”

丘吉尔被这位女士突如其来的抨击弄得莫名其妙,但是很快,他笑着说:“女士,假如你是我的妻子,那么我一定会毫不犹豫地喝下毒咖啡。”

一天,美国作家马克·吐温与法国一位名人交谈,在谈话中,对方伺机讽刺美国历史的短暂,因此对马克·吐温说:“我听说美国人在闲暇的时候常常会怀念自己的先祖,然而可惜的是,他们最多也就追溯到自己祖父那一代之后,往上就无从谈起了。”说罢讽刺地笑笑。

马克·吐温也跟着他大笑起来:“确实如此啊,然而美国人很幸运,因为至少知道自己的父亲是谁,不像法国人,闲暇之余总在那琢磨,自己的父亲是谁呢?”说完也故作无奈地大笑起来,对方只能勉强露出笑容。

一次,一个非常年轻的音乐家满怀希望地找到被称为“作曲天才”的奥地利知名作曲家莫扎特,他说:“莫扎特先生,我现在想创作一首交响曲,您能教我如何开始吗?”

“可是,你现在还年轻,是否考虑先写一些普通的乐曲啊?”莫扎特沉默了片刻,然后说道。

“我听说您在10岁的时候便能谱写出非常经典的交响曲了!我一定要像您一样成功,您就指点指点我吧。”那人殷切地说道。

“但是,”莫扎特皱着眉头说,“我10岁谱写交响曲乐谱时,并没有向他人请教啊。”

美国前总统林肯在进入政坛之前曾经是一位非常出色的律师。由于他博学多才,逻辑思维能力非常强,因此能够充分合理地利用各种知识作为辩论的依据。

一次,他替一位被指控犯有杀人罪的年轻人辩护,原告是一位有财有权的富人,他收买了一个叫福尔逊的人替自己作伪证。审判现场,福尔逊信誓旦旦地说自己亲眼看到被告开枪射杀死者,这让无辜的被告百口莫辩。

“请问证人,你肯定看到原告开枪杀人吗?”林肯问道。

“是的,我以我的人格发誓。”

“据资料显示,你当时的方位是草堆的后面,而被告在树下,对吗?”

“没错。”

“根据现场测量,草堆距离大树30公尺,你确定没有看错吗?”

“我确定没看错,因为当晚月光明亮。”

“你能断定自己不是从身材和着装上对我的当事人进行判断的吗?”

“是的,我能。当晚,借着明亮的月光,我能清晰地看到对方的脸,我看到他面露凶相,同时他拿枪的手在颤抖。”

“被告的方位正对着你的脸吗?”

“是的,我能从正面看见他的脸。”

“请你说出案发的具体时间。”

“大概是晚上11点。”

这时,林肯转向法官说道:“尊敬的法官先生和陪审团,现在我可以断定,这个名为福尔逊的证人是个名副其实的骗子。原因如下:他声称案发的时间是10月18日晚上11点,然而根据天文常识,10月18日当晚应该呈现弦月,到夜晚11点时,月亮就消失了,此时何来明亮的月光?另外,即使证人记错时间,在有月光的情况下目击了案发的经过,那么在当时,月光从西向东照射的情况下,证人站在东边的草堆后,而被告站在西边的大树旁。假如当时被告背对着证人,那么证人只能看到被告的背影而不是脸;假如被告正对着他,照在被告后脑勺的月光又怎么能明显地映衬出被告的脸?”

最终,林肯的辩口利舌迫使证人承认自己被收买作伪证,被告当场被无罪释放。

林肯首先没有提出自己的异议,而是根据对方的思路,根据对方所提供的条件找出破绽,直击对方要害,让其陷入作茧自缚的情景中。

通常,公众人物代表的不只是自己的形象,还是一个集体、一种精神的形象。例如,一个企业家代表的是整个企业的形象、整个品牌的形象,因此在公众场合,政界、商界、文艺界的名人都格外注重自己的言行,生怕一个疏忽使自己和自己所代表的集体蒙羞。

一位全球五百强公司的总裁在成名前是一个辛苦的工人,在成功之后,他仍然不忘保持节俭的生活方式。一次他应邀出席一个重要会议,在会议前一天,他同其他应邀参加的人士一同被安排在一个宾馆内住宿。会议当天,这位总裁临出发前开始整理着装,就在他精心擦拭自己的皮鞋时,他的老对手——另一家知名公司的董事长进来叫他一起出发,当那位董事长看见他居然为自己擦鞋不禁惊得目瞪口呆,但是很快,这位董事长就表现出不在意的神情邀请他出发,而在心里却计谋着怎么让自己的死对头出丑。

在会场上,作为行业巨头的总裁与董事长以行业发言人的身份上台演讲。然而,那位董事长却当着众多名人和媒体的面说:“我们这位总裁不愧是五百强的领头人,做什么事情都兢兢业业,就在今天早上他还在为自己擦皮鞋呢!”他原本想讽刺这位总裁曾经卑微的身份,可是对方却不以为然地说:“我不为自己擦鞋,难道还为别人擦鞋吗?”台下顿时爆发出一阵哄笑声,这位董事长只好难为情地附和两声。

心理测试:你具备优秀的表达能力吗

对销售员来说,优秀的表达能力是产品能否成功推销的关键,想要脱颖而出的你究竟具备什么样的表达能力呢?下面的测试将为你揭秘,选择适合的选项,A记2分;B记1分;C记0分。

1~你经常抓住一切可以发言的机会?

A.经常B.有时C.绝不

2~说谎时,你不但不会心虚,还会理直气壮?

A.经常B.有时C.绝不

3~当你说谎时,很少有人能够听出破绽?

A.经常B.有时C.绝不

4~你说话时,声音洪亮,能够让人听清你的每一个字?

A.经常B.有时C.绝不

5~你敢于直抒胸臆,能够大方自信地表达自己的想法?

A.经常B.有时C.绝不

6~当与对方意见发生冲突时,你常常能委婉又明确地表达出自己的反对意见?

A.经常B.有时C.绝不

7~在与人争辩时,你机智善辩,常常把对方打压得溃不成军?

A.经常B.有时C.绝不

8~你讲故事或陈述一件事时,大多数人都能听懂?

A.经常B.有时C.绝不

9~你常常能简明扼要地表达出自己的意见?

A.经常B.有时C.绝不

10~即使在不擅长的问题上,你也能说出个所以然?

A.经常B.有时C.绝不

测试分析

0~7分:你的口语表达能力有待于提升,不善于言谈的你要注意所要表达的中心意思,酝酿好以后再说,效果也许会更好。

8~13分:你能够按照很好的逻辑顺序表达出自己的想法,然而如果再融入一些言谈技巧在里面会得到更好的回应。

14~20分:能言善辩的你常常能够轻易俘获对方,然而更需要注重的是从对方的心理接受程度出发,如果以咄咄逼人之势进行交谈,那么会使对方产生一种退却心理,甚至不愿意再与你沟通。

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