成交时销售的目的，成交也是销售的关键，对于业务员来说，一桩没有成交的交易就是一次没有意义的活动。所以，学会识别并把握成交的机会是相当重要的。只有学会识别成交机会，并主动提出成交要求，才能避免好的交易泡汤。要想准确把握成交机会，业务员必须留心观察客户购买心理的阶段性变化，只要有兴趣，有了解产品的意识，有疑问……都是成交的前兆，隐藏着交易的机会。
业务员只有注意客户的言行举止，透过客户表现出来的外在形态，就有可能捕捉成功交易的信号。成交信号是客户透过语言、行动、表情流露出来的购买意图。因此，察言观色，掌握客户心理的变化，准确地识别成交的机会是每一个销售员都必须具备的能力。一位顶尖销售高手，能够准确的把握住一个交易的机会。
从细微之处获得客户的需求心理
与客户交谈之前，尽量用敏锐的目光环视周围的一切，想屋里摆放的家具、装饰品，细心观察这些细节。这些微不足道的细节，往往更能真实地展现出客户的性格、习惯、财力等，有时还会对成交起到决定性的因素。
生活中的细节也带有很重要的价值，在销售的时候，也应该注意细节，比如，如果客户衣着华丽，谈吐不俗，往往有很强的购买力，并对时间、新潮的东西很有兴趣；衣着简约、家具朴素并有艺术感的客户，往往乐于为有品位的产品付出高价；向一个刚刚购买了大房子的人推销汽车是不明智的，他可能更需要联系一家装修公司；如果你发现客户家里有个小宝宝，就要在再次造访时向客户展示一些婴儿用品。总之，一切外在的装饰和环境都有可能藏有对销售起关键作用的信息。只要业务员能够中分的运用这一点，就能取得良好的效果。
秋南是一位出色的汽车推销员，客户总是能够从他那买到合适自己的汽车，同时，也受到客户的欢迎。别人问他为什么总能准确地把握住客户的需求时，他只回答了两个字“细节”在正式拜访客户之前，秋南都会对客户现有的车子进行观察。他从不以车的新旧和型号，来判断客户的购买能力和利益关键点。很多人开着破破烂烂的旧车跑来跑去，而家中的车库里却停放着昂贵的新车。秋南说。这就看汽车的保养程度和装饰细节。而这些细节又能给业务员提供一些销售的参考。
一次，在他的销售区域来了一位新的住家，他们买的房子是高级住宅区。他就认为这位客户绝对有购买力。但当他按照惯例查看了男主人的车时，他就打消了向其推荐高级车的打算。从多种迹象显示，这辆车已开了十年，车的保养不错——这也是这辆车还能继续使用的原因。车内装饰相当简单，没有一点豪华的、可供享乐的东西。显然，主人是一个很节俭的人，尽管他的生活水平以 及收入都很高，但显然他不想在这一方面投入太多的钱。他不需要用车来代表身份，他只需要一个代步工具。最后，秋南向他推荐了一款性能稳定可靠且很实用的车。其实，销售也是这样，任何来自客户的细节都能透露出一些有用的价值。只要能抓住这些信息，就能实现交易。
察言观色，解析成交的秘密
“一个人脸上的表情，可以表现出他的本性。如果这个人欺骗了我们，那不是他的过错，而是我们的过错。一位哲学家这样说道。为什么是我们的错呢？因为我们没有能力观察到别人的欺骗意图。任何人做任何事情都不是突然的，肯定会有一些预兆。人们常常掩饰自己内心的秘密，但他的眼神、举止等却会不自觉地表现出异常。正因为如此，业务员在和客户打交道的时候，必须从客户的言谈举止中，发现对方的心理状态。客户的内心想法直接决定了交易成败。”
所以，要学会在言语中捕捉客户的购买信息，业务员也应该培养这种能力。有学者曾提出销售的整个过程，可以分四个部分，可用AIDS概括，具体来说就是Attention(引起注意)，Interesting（产生兴趣）DeSire（想要、欲望）SatiSfaction(满足所需）AIDS将销售的步骤依序编排成四大方向。首先，要获得客户的订单一定要先引起他的注意，才能使他愿意集中精神了解产品，接下来才有机会引发他的兴趣，激发客户购买的欲望，实现客户的心理需求，这样才能真正的完成了一笔交易。
敏锐的洞察力是成功交易的因素，也是促成交易的秘诀。业务员不要奢望客户会直接把真实想法告诉自己，你必须从对方的反应与实际的状况发现端倪。很多业务员在口若悬河地讲了很多煽动性的话之后，却发现客户根本无动于衷。这使他们感到很苦恼。事实上，客户并不是无动于衷，而是没有满足他们想法的内容。
一般情况下，顾客不会直接向业务员表明自己的想法，有时只是用淡淡的表情来回应推销员。对于这一表情变化，客户要认真分析这一效果。如果客户的表情丰富，态度也不生硬，而且目光紧紧盯着产品看，那么毫无疑问，他对产品是有兴趣的。这时，业务员千万不要打断客户的思路，更不可瞪大眼睛盯着客户看，因为这样很可能使客户马上转移视线，而原先准备购买的念头，也会随着视线的回避而烟消云散。对于这样的情景，业务员要放松自己，用自然、亲切的口气表明产品的有点，提高客户对该产品的欲望和兴趣。
如果客户的目光只是四处的官网，表现出心不在焉的态度，也不回应业务员的询问，这就表明客户还没有购买的意思。在这种情况下，唐突地询问对方的购买意愿，是不会有好的结果。此时业务员最应该做的就是适当调整自己的讲解策略，想办法使客户的目光集中在产品上。只要客户有一点的关注，交易也就有一点的希望。
对交易成功有利的信息不仅是客户的语言、心理变化，还有客户展示出来的态度。尼尔．麦克瑞是一名出色的保险业务员。他认为，交易成功对业务员来说有着重大的意义。他把成交的过程比喻成打高尔夫球，成交就是最后的推球进洞。若能以较少的杆数推球进洞，即使前面落后了一些，你还是可能赢得胜利的。同样的，交易过程进行得越迅速，越能证明业务员的本事非凡。他根据很多成功的销售员的经验发现，一位杰出的销售员，有必要在每一次的交谈中，应该尝试四到八次的成交提议。这一反复的尝试，也是成功交易的秘诀。
不管在交谈中出现什么情况，他都会进行多次成交尝试。每一次尝试，他都尽力让客户开口说话，并了解他们的购买想法。假如在多次的尝试中，客户都给予否定的回答，并不表示这笔交易就没希望了。它仅仅表示在那一刻，客户尚无意购买而已。在每一次进行新产品推销时，尼尔．麦克瑞都在做了初步的解说之后，就停止继续介绍了。他会就一定的问题积极引导客户：“你觉得如何?你现在对我的产品有何意见?”出自他的文化，客户一般都会给一些具体的意见或想法，不管是欢迎还是反对，这些谈话内容都包含了重要的信息。
尼尔．麦克瑞一般会采用边讲边问的销售方式。他认为，当业务员完成了产品介绍之后，在客户的脑袋里就已经有想法了。而在提问中，就有可能决定购买产品。让客户多说话，是很高明的销售手段，因为客户对一些关键问题的回答，往往就能透露出客户内心的真实想法。因此，业务员需要有一对灵敏的耳朵，从客户的回答中找出那些隐藏在其后的重要信息。比如，当客户说“现在马上就买，可能办不到”或者“每个月分期付款，我也没有办法买”“你的东西很普通嘛，还那么贵”时，业务员一定要清楚，客户说的这些话不是拒绝购买之意，实际上他们是想买，只不过希望在价格上有所降低。一旦获得这些信息，业务员就应该立刻对此作出反应。
在销售的时候，如果你的产品有降价的缓冲地带，那就尽量跟客户达成交易，如果没有降价的可能，那就把推销的重点放在产品的价值上，让客户明白产品的价格是合理的，而且是物超所值的。当客户的需求得到满足，所有异议都已得到解决之后，客户就会发出成交信号，将销售推向最终的成交阶段。一般情况下，客户的眼神、肢体动作及译文都透露了成交的信号。
眼神专注是渴望
客户的眼神在交易中有着重要的反射作用，如果对你产品有极大的兴趣，客户的眼睛里会发射出渴望得到的光彩，会紧盯着不放。例如当业务员说使用这项产品，可以获得可观的利益或是节省大额金钱时’客户的眼睛如果随之一亮就表示客户的认同点是在获利上，此时客户正显露他的购买信息。另外，客户的表情，也是交易的参考依据。就像，客户听完业务员的介绍，展现出愉快的情态，这就说明客户已经认可了这个产品，并且还有交易的想法了。
一旦客户的眼神开始积聚在物品上，并且神态肃重，那么他肯定是在考虑成交的个了。业务员一旦确定客户已经有了成交的渴望后，就一定要把握好机会。业务员还需要做最后的激发，让客户比较具体的知道价格、售后、质量等方面，进一步促使客户决定购买产品。
动作是思想的延伸
如果客户对业务员递过来的产品资料只是略看一眼就搁置一旁，就说明客户缺乏了解和认同，甚至是不敢兴趣。反之，若见到客户的动作十分积极，认真阅读，并频频发问与探询，则是已经浮现购买讯号。透过动作表现出成交的信息，一般有以下四种：
1、连续的点头
一旦客户出现连续点头的动作，一般就是认可的意思，此时，更是成交的时候，业务员应该把握好这一机会，主动提出成交。
2、认真的看产品说明
这一动作说明了客户有购买的意思，想进一步了解这个产品的整个情况。
3、主动的靠近业务员并询问订单的问题
这是最直接的购买意愿，此时，业务员就不要再长篇大论的介绍了，而应该立即存成交易。
4、调整彼此的距离
如果客户离你的位置有点远，并且以抱胸的姿势面对你，说明客户有拒绝你的意思。此外，斜靠在沙发上用慵懒的姿态谈话，或是根本不请你坐下来谈，只站在门边说话，都是无效销售的反应。反之，若是见到客户对你说的话频频点头应和，表情专注而认真，身体向前倾，即表示客户高度认同，彼此的距离在慢慢的缩短，那么购买的信号就会很明显。
询问是动心的表现
客户一再因为某个细节而询问业务员，也是成交的信号。如果业务员可以将客户心中的疑虑一一解释清楚，而且答案也令其满意，订单马上就会到手。一般情况下，客户对产品感兴趣就会选文一下五个问题：
●使用方法和售后服务
只要客户的问题涉及了这一问题，客户就有了成交的假设。有些销售员在应对了客户关于产品功能和价格的询问以后，便觉得客户过于婆婆妈妈，回答起来便潦草应付，这对成交是很有害的。不管客户的问题有多难多简单，都应该积极的回应，建立一种和谐的交易关系，才能有效的促进交易的发展。
●保养方法和使用注意事项
如果顾客开始询问产品的操作事宜，说明客户已经有成交的想法了。这时业务员可以需要对客户的问题做出详细、全面的回答。在回答问题过程中，尽量涉及到先前未曾提及的、需要客户注意的事项，对产品描述的全面些以便让客户感到你的真心和热情。
●交货期、手续和支付方式
一提到此类问题，就是客户已经做好了成交的准备，在回答这类问题时一定要注意的就是交货期的决定权最好交给客户，如“您什么时候方便，我们把货给您送过来?”交货手续要尽量简单，即使很复杂的交货手续，销售员也应该尽量简单地将其表达清楚。而支付的方式也应该灵活多变，让客户非常满意你的服务。
●价格和新旧产品比较
价格是客户最关心的问题，当业务员立即报出价位时，客户就会在心里怀疑这个价格，就会与原来的产品进行对比。在回答这类问题时，千万不要在客户未对价格表示不满时，自行降价。“因为对于很多客户来说，他们根本就没有要求降价的意识，而销售员的自行降价会让他们产生错觉，这么容易就降价了，那么肯定还有很大的降价空间”大多时候，对自己价格的坚持就会让客户感受到物有所值，而不是垃圾产品。
●同类产品的情况
有时，客户还会问及同类产品的情况，有时还会直接的问道价格、性能等方面的区别。需要注意的是，销售员在回答这类问题时，一定要注意态度和语气，更要谨慎措词。千万不要让客户捕捉到你对竞争对手的产品怀有敌意、贬低、否定等信息，不然，很容易让客户厌烦你这种不能认真对待他人、尊重对手的行为。
真是出现这样的情况，推销员也不必言不由衷，应该大大方方的与别人对比，让客户自己做出正确的判断。一定要明确一点，客户之所以选择你的产品，不是因为你把对手的产品贬低得一无是处，而是在于你的产品价值高，或者有某方面的优势。一位优秀的推销员从不会只赞美自己的东西，还会主动的赞美竞争者的优势。
成交的机会无处不在
一位身经百战的生意人，总是有一双敏锐的眼睛，寻找着可能成交的机会。一出现交易的机会，业务员就会立即促成这桩买卖。有些业务员认为不把销售内容讲解完毕，不进行操作示范，就不能使客户产生购买欲望，事实上并非如此。成交原本有一个过程，即是介绍产品、解释问题、进入谈判、成交。但是，从成功交易的事例上看，这一步骤并不是成交的唯一步骤，而真正能实现的交易的机会无处不在，因为，交易的成功总是根据具体的变化而演变的。
如果推销员可以准确的把握住交易的信号，就会很容易实现成交。所以，出色的业务员从张嘴的第一句话就开始酝酿了一桩交易。只要销售员觉得已经引起了客户的购买欲望，就应当尝试着去争取成交。如果顾客还存有顾虑，业务员就应该倾听顾客的意见，鼓励顾客多说话，多提意见。不管销售进程进行到哪个阶段，只要潜在买主在交谈过过程中表示接受你的建议，露出成交的意图时，业务员就应当马上采取行动，提前进入交易阶段。不然，再多的机会都会成为泡影。
通过敏锐的观察力来获取客户的心理变化，是一位优秀业务员必备的能力，只有先抓住洽谈的机会，才能获得卓越的成就。因此，在访谈客户、推销产品的时候，应将全部注意力集中在顾客身上，打开你身上所有的感官，仔细地观察和接收顾客发出的心理信息，正确的认识来自客户的购买信息，就已经为成交做好了铺垫，成功已经在你的手里。
