对EDLP前景最致命的一击是在芝加哥地区超级市场里对19种非常无关的产品大类进行的广泛现场试验。这次试验表明，虽然零售EDLP政策相对于高一低定价而言提高了销售量，但提高了的销售量几乎无法弥补降低了的利润。其结果是失去了所有产品大类里的利润。大多数超级市场类产品很可能还有很多其他类消费品）中零售层次的需求价格弹性太小，因此无法支持显著的价格下调。除了这些问题外，一些大公司，如宝洁，还在设法通过大量使用优惠券，将定价战略转变为EDLP。
差异化定价
以哪些顾客为目标这一重要战略决策要了解潜在顾客的行为是互不相同的。这种差异性可以以不同方式反映在价格里。
1.直接的价格歧视。
虽然对最终顾客的价格歧视不受鼓吹消费者权益团体的欢迎，而且也不合法，但它却一直存在着。例如，影剧院给高级会员的折扣或给大顾客的个人计算机数量折扣。这种理论是，由于存在不同的需求价格弹性，所以对不同细分市场收取不同价格可以使从该市场上获得的利润最大，这样，价格歧视最大化了产品利润。但在实践中，实施价格歧视政策是很难的，尤其是在消费品市场上，由于顾客群的分化，以及存在着一些在这个市场以较低价格买进又在另一个市场上以较高价格卖出的公司（例如航空业的联合售票处），实施起来就更难了。
实施价格歧视的一种方法是通过有目标地发送优惠券或其他折扣机制。考虑到今天能够使用的数据库的质量，确定哪些家庭最可能购买产品并需要价格的引诱已经不是件难事。这些家庭可以成为以邮购或杂志方式送上优惠券的目标。实际上，如果经理发现价格敏感度不同，他也可以采用不同的折扣量。
对品牌忠诚的顾客表面上看不需要受到价格的引诱，因为那样等于对他们会以全价购买的产品折价卖给他们。还有，价格的巨大差异会损害品牌资产和忠诚度。例如，很多杂志的订户认为，他们不应该过早订阅，因为很快就会出台更低的订费了。
2.次要市场折扣。
生产量过高时采用的一种有效定价战略被称为次要市场折扣。这种政策要在与主市场隔离开的另一个市场上，以折扣价格推销多余的生产量。只要产品是以高于可变成本的价格出售的，它创造出来的贡献边际就有助于弥补公司的管理费用。次要市场的例子包括非处方类药品、私有品牌和外国市场。但非处方类药品和私有品牌的困难在于，如果目标顾客与你在主市场上的顾客并没有完全的不同，或者如果顾客都认识到产品是相同的，那么你就是进人了与你自己的竞争中。
3.时间折扣。
这种定价战略随时间推移而发生变化。当一些顾客愿意在某一特定时期付较高的价格购买这种产品或服务时，这一战略就是适用的。例如，电力或电话服务这样的公用事业就利用了高峰期定价政策，即在使用量最大的时期里收取较高的费用，部分原因是为了鼓励非高峰期的使用。服装的零售商会降低滞销服装的价格，想在服装最初引人市场时拥有某件服装的顾客就要付较高的价格。戏院的票价在周末会更贵一些，电影的晚场票价也较高。
与私有品牌竞争
私有品牌一或“自有”品牌，因为它们往往是受零售商支配的品牌名称—以及它们对全国性品牌的制造商施加的压力已经在本书中提到过多次了。私有品牌到处都能见到，并不只限于超级市场里。
例如，西尔斯有很多私有品牌：Kenmore电器、Craftsman工具、DieHard汽车用电池、Fieldmastei？户外服装、LauraScott女装、NiceTouchPromise连裤袜和FreezeFrame苗条女装等等。大型个人计算机的零售商如CompUSA也推销它们自己的品牌。
尽管与私有品牌作战显然是个战略问题，但它也是个定价问题，因为证明私有品牌存在合理性的主要证据就是，它们为全国性品牌产生了一个价格更低的竞争者。私有品牌已经成功地渗透进去的产品大类通常具有两个特点：
(1）存在大片对价格很敏感的细分市场。
(2)除了也许有一个无名的同类产品之外，这类产品中没有其他价格更低的品种；所以，消费者购买全国性品牌要付高得多的价格。通常这意味着，全国性品牌的产品经理制订的定价决策把可变成本与顾客价值之间的差额大部分留给了自己。超级市场类产品里的私有品牌目前正经历着一次大幅度的增长，这些产品包括冷的谷物食品、瓶装水、狗食、咖啡、口香糖和浓缩的汤品。这些产品大类过去价格都很高，但利润都很少（咖啡是个例外，它的价格一直都高）。
产品经理该如何保卫他们的品牌不受私有品牌的人侵？一种明显的方法是将价格差减少到消费者愿意付钱购买并喜欢这种品牌为止。但正如我们说过的，这是一种耗资巨大的解决方式，产品经理不应该立即倾向于这种方法。
产品经理可以以下面这些方法回击：
(1）用增加价值的方法。
(2)开发对价格不那么敏感的新细分市场。
(3)与行业建立更巩固的关系。
(4)删减不能为零售商产生利润的产品尺寸或味道。
(5)通过投资建立更好的顾客数据库和实施顾客保留活动，提高私有品牌进人的障碍。
对付以价格为导向的私有品牌，关键仍然是不要不假思索地作出反应，在价格上进行竞争，而是要探索其他方式，如刚刚提到的那些，还要了解你的品牌的相对顾客价值。
如何制定企业的渠道价格政策
企业通常所运用的价格政策有以下几种：
1.可变价格政策。即价格是根据交易双方的谈判结果决定的。这种政策多在不同品牌竞争激烈而卖方又难以渗人市场的情况下使用的。这种情况下，买方处于有利地位并能够迫使卖方给予较优惠的价格。
2.非可变价格政策。采取这种价格政策，那就没有谈判的余地了。价格的差异是固定的。如大量购买给予较低的价格，对批发商、零售商或不同的地点给予不同的价格。
3.其他价格政策。
(1)单一价格政策。这是一种不变通的价格政策。定价不顾及购买数量，不论什么人购买、也不管货物送到什么地方，价格都是相同的。
(2)非累计数量折扣。即价格根据一次购买的数量多少而变化。
(3)累计数量折扣。允许由一定时期内（如1？12月份）的总定货量打折扣。许多食品企业采取这种方法销售。
(4)商业折扣。对履行不同职能的经销商给予不同的折扣。如一批、二批、三批商和零售商因履行不同的经销职能而给予不同的折扣。
(5)统一送货价格。对不同地方制定价格有两种方法，一种是统一送货价格。即最终价格是固定的，不考虑买者与卖者的距离，运费完全由卖者承担。另一种是可变送货价格。
(6)可变送货价格。即产品的基本价格是相同的，运输费用在基本价格之上另外相加。因此，对于不同地方的顾客来说，产品的最终价格要依他们距离卖方的远近而定。
如果基本价格是确定的，运输费用是后来加上的，这叫离岸价格（自提价)。
如果最终价格是确定的，其中包括运输费用，这叫到岸价格(到货价)。
在离岸价格和到岸价格这两种方法之间还有许多折中方法，如：
1.零基点定价。货物以某个基点城镇为准。如以郑州市为基点城市，然后向开封、洛阳、新乡、漯河送货，则追加从这个基点城市运往各个城市的运输费用。如果选定的基点城市不止一个，那么这种方法就叫“多基点定价方法”。
2.地区定价。即在一个地区性的市场上制定统一的价格。这种方法简单易行，在一个区域市场内宣传价格方便，而且实施也简单。
3.对消费者的统一零售价。如果制造商制定了零售商出售产品给消费者时必须执行的最终价格，而且零售商不得以高于或低于该价格出售，即叫统一零售价。这种价格通常印在价格单上或包装上。制造商对该产品在市场上的价格严加控制，除制造商外，不允许有人使价格出现任何波动。
控制产品零售价格的水平有以下几个好处：
1.如果没有固定的零售价格，经销商不会积极地进货，其经销范围也不会开阔，最终使制造商和消费者都受到损失。
2.同一种产品在同一市场上有多种价格，会损害产品的声誉。消费者会怀疑较低价格出售的产品是否是真货。
3.多种零售价格增加了零售商之间冲突的可能性一那些不能以低价出售产品的零售商与能够这样做的零售商会发生争吵，最终产品的经销系统会受到严重的破坏。
4.如果价格定得有利于消费者和制造商双方，那么统一的零售价即零售商不得以低于此价销售，将对大家有利。
如何设计企业捎售价格结构怖系
企业销售价格结构体系设计的首要任务是决定差别化价格结构。
差别化的价格结构体系包括两个方面：
一是依据销售渠道成员所在阶层确定价格折扣。企业必须设计好销售通路各环节的价格体系，即处理好出厂价、一批价、二批价，三批价，零售价之间的关系。由于销售通路各环节的价格设计直接影响到中间商的利益，从而影响中间商的积极性，决定着产品在市场上的前途，因此，企业必须重视。
二是按照客户的重要程度来确定价格。按照现有客户实绩或潜在实力而将客户分为A、B、C三个等级，分别确定不同的价格折扣率。如A级大客户价格折扣率是X%，B级客户价格折扣率是Y，C级客户（小量进货者)依定价出货。
销售价格体系设计解决的是让利润如何分配。让利就是出厂价和最终零售价之间的差额。谁得到这些差额以及得多少，就是价格体系设计所要解决的问题。
一级批发商是靠加价和返利来赚钱，零售商是靠批零差价来赚钱，二者的利益都能够得到保证，而二批、三批处于中间环节，往上由一批决定着他不可能得到更多的利润空间，往下由于消费者的作用，零售商要以最优惠的价格拿到产品，这样，二级、三级批发商的利益如何维护，就成了价格设计的一个重要方面。
企业必须给二级、三级批发商一个利润空间，并能让他们以销售量来赚钱。
如何维护价格稳定
销售过程中价格体系混乱，这是目前我国企业普遍存在的一个问题。价格作为营销组合的一个重要因素，是竞争的重要手段。如果价格体系混乱，就可能扰乱整个市场秩序，影响产品的市场竞争力。
造成企业价格体系混乱的原因有的来自企业，有的来自经销商。
由企业造成的价格混乱的原因在于
1.企业在不同的目标市场上采取了不同的价格政策。
不少企业在制定价格政策时，考虑到不同目标市场消费者购买力的差异、竞争程度的差异、企业投人的促销费用的差异、运输费用等方面的差异，因而在不同的目标市场上采取不同的价格策略。这种价格策略如果得当，就会增强产品在各个目标市场上的竞争能力，但如果使用不当，则可能对市场秩序产生重大影响。有些经销商可能利用这些不同地区的价格差，将产品从低价格地区转移到高价格地区销售，进行“窜货”。
如一家酒类生产厂，为了开拓某一地区市场，在市场开拓期，将价格定得比其他地区低，期望以低价进入新市场，经过一段时间发现，进入该市场的产品转了一圈之后又回流至原有市场了，很快就冲击原有市场的产品价格，造成价格混乱。并且，当存在多种价格时，经销商和消费者可能提出要求平等享受最低价格的权利；对这项要求，厂家很难提出强有力的理由加以拒绝。
针对不同的目标市场制定不同的价格是必要的，但必须要掌握的一个原则是，不同地区的价格差异不足以对市场价格体系造成混乱。价格差异的幅度应该控制在不能让经销商利用这种价格差在不同地区市场上窜货的范围内。
2.企业对不同经销商的价格政策混乱。一个完善的价格体系应包括对不同的经销商一如代理商、批发商、零售商、制定不同价格政策，使每一个经销商都愿意经营本企业的产品。对任何一个经销商的差别对待，都可能引起其他经销商的不满。
某一家电企业，公司所在地的商业机构都不愿意经销其产品，原因是该公司经常以批发价甚至以出厂价向最终消费者出售商品，使得经销商的价格根本就没有竞争力，最终不得不放弃经营该产品。
另如某公司经常以优惠价格向本厂职工出售产品，结果大量产品流向市场，严重影响了经销商的利益，导致经销商不愿意再销售其产品。
3.企业对经销商的奖励政策。现在许多企业不是以利润来调动经销商的积极性，而是对经销商施以重奖和年终返利。厂家这样做的目的是鼓励经销商多销售其产品。由于奖励和返利多少是根据销售量多少而定，因此经销商为多得返利和奖励，就千方百计地多销售产品。为此，他们不惜以低价将产品销售出去。甚至把奖励和年终返利中的一部分拿出来让给下游经销商。这样你让我让大家让，其结果必定要导致价格体系混乱。
经销商造成价格混乱的原因
1.经销商将本厂产品用作带货。有经验的经销商不是从每个产品（个)上去赚钱，而是从每一批产品（量）上去赚钱，因此，他将产品分为两类：一类是赚钱的，另一类是走量的。即用好销的产品或是将一部分产品的价格定得很低、不赚钱来吸引批发商进货，以带动其他产品的销售。
2.另一种情况是，企业在某一个市场上有几个批发商，大家为了争夺客户，纷纷降价，最后降得无利可图，都不愿再销售这一产品，把市场做死了。
3.维持客户。一些经销商把价格降得很低，无利经营，甚至将厂家给予的扣点给客户，目的是为了维持客户，吸引客户继续从他手中进货。
企业的策略
企业要稳定价格体系，保证不乱价，就必须做到：
1.企业不能急功近利，为眼前的利益而自乱阵脚，要彻底杜绝各种不良现象！
生产“金龙鱼”食用油的南海油脂工业（赤湾）有限公司在全国有400多个一级经销商，为了保证网络的任何一环都是“一口价”，公司实行全国统一报价制，距离远的由公司补贴运费，防止产品在区域间窜货。为了保证经销商的利益不受损害，公司规定非经销商客户到公司拿货的价格比在当地向经销商直接拿货的价格还要高。
2.制定政策。企业在和经销商签订合同时就要明确规定稳定价格的条款。对不履行价格义务的，要取消经销资格。
3.监督。要及时掌握价格状况，发现经销商违犯价格行为就要立即处理。
