在英国，马克斯和斯宾塞百货公司的商标“圣米歇尔”，成了一种优质商品的标记，英国人一致认为一件“圣米歇尔”牌衬衫是最优质的商品。在为顾客提供物美价廉的商品同时，马克斯和斯宾塞百货公司更注重服务质量，使每一位进入百货公司的顾客都能得到良好的服务。英国人素以彬彬有礼的绅士风度闻名于世，该公司售货员礼貌周到的服务，让顾客体会到“顾客就是上帝”的真正含义。西蒙和西夫挑选职员时非常认真严格、一丝不苟，使公司真正成了“购物者的天堂”。
让顾客满意的同时，西蒙和西夫同样让职工感到满意。他们虽然对职工要求极高，但为职工提供的工作环境和福利待遇在全行业中也数一数二：职工的工资在全行业中最高，还专门为职工设立保健诊所和牙病防治所。由于这些优越的条件，有人称马克斯和斯宾塞百货公司为“一个私立的福利国家”。西蒙和西夫顾及顾客和职工的切身利益，在社会上树立了良好的企业形象。人们将马克斯和斯宾塞百货公司看作国内同行业中最有前途的企业，大量的投资者纷纷慕名而来，公司的经营情况蒸蒸日上。
在美国，与马克斯和斯宾塞百货公司具有同等影响力的是希尔斯·罗巴克百货公司。同为百货零售企业，希尔斯·罗巴克百货公司也采取了同样的经营宗旨，不仅为顾客和职工提供了各种优惠政策和福利政策，还将这种恩泽施向整个社会，实现了与社会共同发展的目标。
希尔斯·罗巴克公司总裁是叶斯·罗森沃尔德。叶斯·罗森沃尔德是德国移民的儿子。后来，在希尔斯·罗巴克公司融资时，他以37500美元的投资（约占融资总额1/4）进入了公司董事会。1910年，公司总裁理查德·希尔斯退休，罗森沃尔德接替了他的职位。1932年，希尔斯·罗巴克百货公司成为美国最大的企业之一，每年有5亿美元的收益。
在经营百货商店方面，罗森沃尔德同样将物美价廉奉为经营宗旨。公司销售的商品有许多都是企业集团自行生产的，因此可以在确保质量的前提下，降低成本。更令人叫绝的是，罗森沃尔德制定了一条规定：不满意，就退货。这是商业道德的最高体现，直到现在许多商店仍然在实行这一商业规则，但在当时这是闻所未闻的。
凭借着对市场的精确预测，再加上商品的优质低价和良好的社会信誉，希尔斯·罗巴克百货公司一直深受消费者的好评。公司的商品目录在罗森沃尔德逝世前已发行了4000万册，几乎遍布了每一个美国家庭。
在职工福利方面，罗森沃尔德也同样富有开拓精神。希尔斯·罗巴克百货公司为职工提供的福利待遇多种多样，比如设立保健诊所和牙病诊所，设立疾病和死亡救济抚恤金，建立职工的疗养中心。在美国商业界，罗森沃尔德的公司走到了其他企业的前列，同时，也获得了员工的忠诚和敬重。
因此，希尔斯·罗巴克百货公司效益日益攀升，公司资产达到了1.5亿美元。在雄厚的财力支持下，罗森沃尔德开始从事社会慈善事业：他曾为28个城市的“基督教青年联合会”和英国南方的一些贫困地区捐资、建立乡村学校；为解决芝加哥黑人住房问题出资270万美元；为芝加哥大学和芝加哥科学工业博物馆捐赠500万美元。1917年，他设立了“朱利叶斯·罗森沃尔德基金会”，该基金会拥有3000万美元基金。同当时大多数著名犹太实业家一样，罗森沃尔德具有强烈的民族意识，他曾为巴勒斯坦的犹太移民提供大量的经济援助，并拿出600万美元资助前苏联犹太农庄。
犹太商人笃信这样一则信条：犹太人生活在哪里，就应该在哪里生根，他们不但诚信经商，而且还可以与其他各族人民和谐相处，甚至用自己的财富去帮助和庇护犹太同胞或非犹太人。犹太人相信，只有顾及对方的利益，才能取信于人，才会拥有更多的朋友与财富。
犹太智慧点拨：
追求财富决不可以只顾眼前小利，将目光放远，采取“双赢”策略才会拥有更为广阔的市场，才可以赢得更多的利润。
（第十四章）注重收账方法，讲究谈判策略
在现代商业活动中，收账是一个非常重要的环节。聪明的犹太商人在收账方面有一手，他们注重策略，讲究方法，能根据债务人的不同情况对症下药，而且不打无准备之战，他们决不放过每个环节与细节，在着装与语言技巧方面都非常讲究，这为顺利收账奠定了良好的基础。
1.把握要领，分析欠账原因
自己不去思考和判断，就等于把自己的脑袋交给别人保管。
——犹太智语
现代商业理论认为，投资获利的关键，在于加快资金的流通速度，如果想在最短的时间内获取最大的利润，资金的回收就成了关键因素。资金的回收就是指收账。犹太商人认为，资金只有及时回收，才能提高利用率，这就是通常所讲的“买卖不能赊账”。
从商业理论的角度讲，投资经商中，最重要的问题是，在最短的时间内，用有限的资金获取最大的利润，尽可能加快资金的流通速度。在经商的实际操作中，资金的流通速度越快，回收率就越高，就可获得最大限度的利润。
普通人对待商业经营往往会产生一个误区：评价一个生意人是否成功的标准只着眼于当前的营业额。其实这种看法是错误的，如果一家公司整日忙于做生意，但是资金却无法回收，客户欠款不能及时归还。那么，这家公司在繁荣假象的后面，存在着非常严重的资金短缺问题。因欠款不能及时收回，债务纠纷便成了老板颇感棘手的问题。
若想在商业经营中及时收回货款，应该讲究一些策略。商业活动中，发生债务纠纷是很正常的，其原因是多种多样的，既有蓄谋拖欠的情况，也有因经济困难造成无法按期偿还债务的情况。所以，收账前要了解债务人的实际经营情况与心理特点，不能采取强硬的手段激化双方关系，否则很可能使货款无法回收。那么，怎样才能解决债务问题呢？
首先，了解债务人拖欠货款的具体原因。其中的原因大致有四种：
（1）存在债务争议
法人之间的债务纠纷，主要有以下三种情况：第一，由一方过错而造成；第二，由双方过错造成；第三，由一方的认识错误造成。处理这类债务问题时，一定要在最短的时间内解决。如果债权人和债务人存在共同的经济利益，可以通过协商方式解决。如果协商不成功，可以通过法庭调解、仲裁和诉讼。
（2）无力偿还债务
造成无力偿还债务的原因多种多样，有外部原因：经营资金被骗、市场物价变化过大等；有自身原因：挥霍浪费严重、经营管理不善、公司内部发生经济纠纷等。
无力偿还欠款的债务人，对债务的心理状态可分为积极偿还和消极偿还两种。对于还债积极的债务人，可以考虑提供帮助；消极的债务人对还债态度冷淡，对消极的债务人应采取法律手段予以督促。
（3）故意拖欠债务
故意拖欠债务指，有偿还能力但故意寻找种种借口，设法拖延履行还债义务。这类债务人的主要目的是，少还或最终不还债务。在实际商业活动中，经常遇到债务人躲避讨债人员，或者即使接待讨债人员也敷衍了事的现象，声称不具备还债能力或口头答应但实际拒绝偿还；有的债务人故意与讨债人员争吵，以期达到拖欠的目的。对故意拖欠的债务人，首先采取适当的手段，使其意识到不履行义务对个人的声誉和商业经营活动有不良影响，如果仍达不到目的，可以诉诸法律。
（4）存心赖账
存心赖账的表现形式大约有三种：第一，借账时就准备赖账；第二，在还款过程中认为有机可乘准备赖账；第三，藐视讨债者的能力而赖账。
这三种赖账类型的共同特点是，拒绝履行还债义务，甚至避开讨债人员。如果发现债务人有赖账的想法就要提高警惕，积极收集必要证据，适当时候请求国家法律机关予以帮助。
（5）蓄意诈骗
蓄意诈骗是拖欠货款几种类型中最恶劣的一种，也是最难以处理的一种。蓄意诈骗是指，诈骗人起初就以骗人财物为目的，企图利用合同纠纷的形式达到拖欠货款的非法目的。对于此类债务人，债权人一定要防止对方利用自己讨要债款的急切心理。为了及早收回货款，与之妥协甚至听信其一面之辞，为其掩盖罪行，这样做只会增加了国家机关催讨债务的难度，使犯罪分子越发肆无忌惮。
在实际讨债过程中，债务人欠债的具体情况和还债的心理是不同的，而且在不断变化。这需要进行深入地研究分析，然后再灵活应对。
如何成功收回赖账、坏账，犹太商人总结出以下几种行之有效的方法：
（1）与客户约好收款、付款的时间
为了收回货款，可以采取“定期造访”的方法。这种方法最关键之处，是债务人和债权人约定好收款的时间，讨债人员要推己及人，确保双方在约定时间内都能准时赴约。如果一味按照客户确定的时间拜访，就会失去了讨债的主动权，这容易使客户轻视。但也不能让客户强行遵守自己确定的时间，那样会影响客户的正常经营。也就是说，讨债人员要擅长把握收款时间，这样才能事半功倍、马到成功。
（2）充分做好收款前的准备工作
以往的收款方式是由卖方携带统一发票到客户营业所在地，客户核对无误后，由客户直接将现金交给收账人。这种当面结款方式的最大弊端是浪费了债务人很多时间。
为了克服结账浪费时间的缺点，讨债人员可在约定的收款时间前，先行制作一张表格，表格包含订货日期、订货数量、货物单价、总金额、统一发票号码等各项内容，然后再把这张表格邮寄给债务人，供其核对付款数额。客户接到表格后可以先做核对工作，如果内容正确无误，债务人就可以在双方约定的时间内准备好现金，等候讨债人员前来收款。这种新方式大大节省了双方交接的时间。
（3）收账和推销同时进行
有句经商谚语：推销开始于收回货款。许多高明的讨债人员，为了有效地利用时间，经常在拜访客户的同时展开推销工作。这种收账方式的优点是，可以节省专程收款的时间。在具体的操作中，必须坚持“先收款后推销”的原则，先从客户手中结清货款，然后询问顾客的需要，这样才能顺利地将货物推销出去。
（4）化整为零的收款方式
讨债人员会遇到一些经济情况确实困难的债务人，这些债务人会怨天尤人，抱怨生意难做，可能会含糊其词地说：“等我经营情况好转、赚到钱的时候，我再打电话通知你前来收款，今天非常抱歉，让你空跑一趟。”对方并不确定具体的付款日期，目的是敷衍了事。
针对这种情况，讨债人员不要被谎言欺骗。如果债务人确实存在经济困难，讨债人员可考虑允许债务人分期付款，但债务人必须确定付款期限及每期应付的金额。由于债务人明确了每期付款的金额和付款期限，这种“化整为零”的付款方式会给债务人减轻财务上的困难。这种方式既明确了债务人的义务，也规范了债务人的行为，无形中也增加了债务人的心理压力，这对追回拖欠货款是很有效的。
（5）避免“争辩收款”
在某些时候，收款过程中可能会出现争吵现象，这种情况一定要尽力避免。因为买卖双方在争辩时，很容易伤害债务人的自尊心，激化双方矛盾。因此，收款时讨债人员一定要保持清醒与理智，千万不能试图以“辩论”的方式制服债务人，要心平气和地说服债务人。否则，即使讨债人员在争辩中获得了胜利，这种胜利也是毫无意义的。
精明的犹太商人不仅善于经商谋取利益，同样善于回收欠款，他们可以针对债务人的情况做具体分析，选择双方都能够接受的收账方法，达到事半功倍的效果。
犹太智慧点拨：
债务纠纷各有不同，面对不同情况要具体问题具体分析，采取不同的收账方式，使双方在心平气和下，完成收款工作。
2.因人而异，区分不同类型
善于思考问题，多想问题是商人应该做的事情，为了少出问题，就应该全面地看问题。
——犹太智语
收取货款不是一件简单的事情，并非人们想象的那样，仅仅从债务人处提走现金就可以了。在收款的过程中，要坚持为债务人的切身利益着想，继续保持并加强合作关系，达到增进双方感情的目的。
债务人千差万别，有的虚荣心强、有的固执己见、有的目中无人、有的爱占小便宜、有的强横无理、有的随波逐流……为了顺利地从不同类型的债务人手中收取货款，要坚持因人而异的原则，对不同性格的人采取不同的收款方式，设法取得对方的信任，拉近彼此的心理距离，也可以适当地为债务人提供信息或实物上的帮助。这样，收取货款势必会马到成功。
有丰富收账经验的犹太商人认为，收账时不能总使用同一种方法，要灵活多变，正所谓“到什么山唱什么歌”，也就是说对不同的债务人要采用不同的讨债策略。
（1）对“斤斤计较型”债务人恩威并施
斤斤计较型的债务人喜欢贪占小便宜。在付款时，他们要么拒绝支付零头尾数，要么要求降低事先谈好的价钱。这种类型的客户惟利是图，为了争取蝇头小利，往往不择手段。为了达到目的，付款时，他们会千方百计地压低货款。
对付这类“斤斤计较”的客户，不妨对其晓之以理，动之以情，设法全数收回欠款，绝对不可姑息纵容，为以后的收款带来更大的麻烦。收款时，要多注意方法和态度：第一，不要伤害债务人的自尊心，尽量以和蔼的语气和坚决的态度向其说明长期合作的好处；第二，了解该客户以往是否有短付的“前科”，如果有“前科”且不知悔改的话，可以考虑结束与该客户的合作关系。
（2）对“牢骚满腹型”债务人积极开导
牢骚满腹型的债务人，经常在债权人收款时发牢骚，说些本小利薄、销路不畅的话，目的是希望获得收款人的同情或特殊照顾。
对于这类债务人，可以采用下列对策：第一，做一个良好的听众，以同情的心态倾听对方的苦衷，适度的抱怨可以缓解对方的不满情绪；第二，重视正面的说服教育，指出债权人和债务人在某种利益上的一致性，让其了解到按时付款是债务人的义务，也是维持以后良好合作的前提条件，同时向债务人提供增加销售量的秘诀；第三，把债务人的某些牢骚，看作债务人提供的建议，以诚恳的态度加以赞扬，并告诉债务人今后将尽量采纳债务人的合理建议。
（3）对“自以为是型”债务人多加赞美
